Применение в маркетинге
Значение группы референтов в маркетинге также велико. На человека оказывается влияние при помощи инструментов:
| Инструмент. | Описание. | Пример. |
| Взаимность. | Специфический рекламный прием, при помощи которого человек чувствует себя обязанным отдать что-то взамен. | Человек приходит в магазин, салон или клинику. С порога ему предлагают кофе, конфеты или какой-либо другой небольшой подарок. Человек чувствует, что должен отдать что-то взамен, поэтому пользуется услугами заведения или покупает что-то. |
| Преданность и последовательность. | Даже если человек купил не совсем подходящий или качественный товар, он отзывается о нем хорошо сохраняет ему верность даже вопреки здравому смыслу. | Человек купил мобильный телефон, но он не до конца устраивает его. При этом, когда друг просит его посоветовать телефон для покупки, он советует именно ту марку, которую купил. |
| «Мы как все». | Человек склонен повторять все за окружающими, даже если ему на самом деле это не нужно. | Когда в конце осени объявляют грандиозную распродажу, которая называется «черная пятница», человек едет вместе с другими в торговые центры делать покупки, даже если ему на данный момент ничего не нужно, бездумно покупает товары по акции. Просто потому, что так делают все. |
| Способность нравиться. | Привлекательность вызывает у людей повышенное внимание. Именно поэтому в качестве моделей используют красивых людей, специалистов по продажам учат улыбаться и говорить только приятными фразами, это повышает продажи. | Человеку отнесся с симпатией к администратору фитнес-центра, поэтому купил абонемент, хотя не планировал делать этого. |
| Авторитет – орудие управления. | Авторитетному человеку потребитель верит без дополнительных вопросов и сомнений. | Человек без медицинского образования надевает белый халат и рассказывает о пользе БАДов. У потребителя не возникает мыслей усомниться в его словах или компетенции. |
| Ограниченность, лимитированность. | Если товар, коллекция или вещь выпускаются в ограниченном количестве, их ценность повышается. | Таким инструментом часто пользуются продавцы или риелторы, например, «Эту квартиру хотят арендовать еще другие люди, если вы будете думать до завтра, то этот вариант могут уже забрать». |
А какие методы воздействия референтных групп в маркетинге вы замечали? Попадались ли на «удочку» профессиональных маркетологов? Расскажите в комментариях о своем опыте.
Примеры
Что значит референтная группа? К таким группам относятся:
- Семья. Процесс социализации большинства людей начинается с семьи. Это люди, связанные друг с другом кровными или родственными узами. На формирование личности ребенка существенное влияние оказывают его родители, старшие братья и сестры, ближайшие родственники.
Именно эти люди становятся источником знаний о мире, образцом для подражания. Ребенок воспринимает нормы, ценности, жизненные установки родителей, как единственно верные. Под их влиянием происходит формирование первых задатков личности. Здесь в полной мере отражается наличие как положительной, так и отрицательной референтности. Полностью зависимый от семьи ребенок не может абстрагироваться от влияния значимых для него фигур родителей, даже если их жизненные принципы и поведение не только не соответствуют установкам самого ребенка, но и являются изначально негативными. - Дружеская компания. Особенно сильное влияние данной общности на сознание личности проявляется в подростковом возрасте, когда мнение сверстников становится важнее авторитета родителей. Стараясь заслужить одобрение друзей, являющихся образцом для подражания, человек старается демонстрировать типичные модели поведения, интересы, взгляды и вкусы. Его собственные установки могут расходиться с мнением большинства, но он будет стараться не высказывать их, боясь осуждения со стороны своих друзей.
В юном возрасте нередко происходит смена лидеров в дружеских компаниях или смена самих компаний, поскольку по мере взросления участников общностей меняется их восприятие эталонов для подражания.
У взрослых людей наблюдается большая стабильность в выборе круга общения, поэтому значимые субъекты могут сохранять свои позиции достаточно длительное время. При этом зрелая, состоявшаяся личность не зависит от своего образца для подражания в той степени, как подросток.
- Трудовой коллектив. Профессиональное признание является важным признаком успеха в современном обществе. Индивид может признавать бесспорный авторитет коллег, добившихся определённых высот в своей специальности. Мнение этих людей, их взгляды и убеждения, будут вызывать у него уважение. Стремление разделять ценности и установки будет связано с желанием добиться такого же успеха, стать полноценным участником коллектива.
- Иные общности. Это может быть класс в школе, спортивная секция, политическая партия, общественная организация и т.д. Все эти сообщества могут оказывать влияние на человека, имеющего к ним отношение. Причем степень этого влияния напрямую зависит от того, насколько важную роль играет данная общность.
Так, для увлеченного спортом молодого человека большее значение будут иметь взгляды и убеждения его напарников по команде, а не знакомых со двора.
Продвинутая теория
Несмотря на то, что референтность в психологии — это более известное значение сего понятия, в лингвистике она также играет большую роль. На счету Фреге любое ссылающееся выражение имеет смысл и референт. Такая «опосредованная ссылка» имеет определенные теоретические преимущества перед точкой зрения Милля.
Например, имена со ссылками, такие как Сэмюэль Клеменс и Марк Твен, создают проблемы для прямой ссылочной точки зрения, потому что кто-то может услышать «Марк Твен — Сэмюэль Клеменс» и удивиться — таким образом, их когнитивное содержание кажется другим.
Несмотря на различия между взглядами Фреге и Рассела, они, как правило, рассматриваются как дескриптивисты. Такой дескриптивизм подвергся критике в названии и необходимости Саула Крипке.
Крипке выдвинул то, что стало известно как «модальный аргумент» (или «аргумент от жесткости»). Рассмотрим имя Аристотеля и описание «величайший ученик Платона», «основатель логики» и «учитель Александра». Аристотель, очевидно, соответствует всем описаниям (и многим другим, которые мы обычно связываем с ним), но не обязательно верно, что если бы Аристотель существовал, то он был любым или всеми из этих описаний.
Аристотель вполне мог существовать, не совершая ни одной из тех вещей, благодаря которым он известен потомкам. Он мог существовать и вообще не стать известным потомству, или умереть во младенчестве. Предположим, что Аристотель ассоциируется у Марии с описанием «последний великий философ древности», и (фактический)
Аристотель умер во младенчестве. Тогда описание Марии, похоже, относится к Платону. Но это глубоко нелогично. Следовательно, по словам Крипке, имена являются жесткими обозначениями. То есть они относятся к одному и тому же человеку в каждом возможном мире, в котором этот человек существует. В той же работе Крипке сформулировал несколько других аргументов против дескриптивизма «Фреге-Рассела».
Референтная группа
Что такое референтная группа? С точки зрения значимости для субъекта, социальные группы, в которых он состоит, могут быть:
- референтными. Реальная, условная малая группа, которая является эталоном.
В своем поведении и даже в восприятии собственной личности индивид ориентируется на те ценности, взгляды и нормы, которые устанавливаются группой.
Общность способна оказывать влияние на самооценку, управлять его поведением, определять поступки;
- нереферентными. Это малая группа, психология которой не вызывает эмоциональную реакцию. Человек может в ней не состоять или состоять, но в любом случае испытывать безразличие к транслируемым ее участниками ценностям, нормам и правилам.
Референтная группа выполняет нормативную, сравнительную функции.
Нормативное регулирование поведения человека выражается в формировании в его сознании определенных установок, норм, которым необходимо соответствовать.
Сравнительная функция выражается в формировании определенного эталона, образца, который выступает ключевым критерием оценки себя и других людей. Одна и та же общность может одновременно выполнять обе функции.
Определенную проблему для человека представляет наличие нескольких референтных объединений людей, ценности которых имеют противоположную направленность.
В этом случае происходит серьезный внутриличностный конфликт, так как индивид вынужден делать выбор между значимыми для него общностями.
Например, для подростка может иметь одинаковое значение семья и круг друзей.
Нередко ценности и установки, транслируемые сверстниками, расходятся с заложенными в сознании родительскими установками. В итог возникает внутренний конфликт, заставляющий делать выбор в пользу чего-то одного.
Каждый человек, живущий в обществе, состоит в огромном количестве общностей.
Это семья, дружеская компания, профессиональный круг общения, спортивная секция и т.д.
Не всегда референтные группы подозревают о том, какое значение они имеют для индивида. Также подобные общности могут быть изначально условными. Например, человек выбирает в качестве авторитета некоторую совокупность людей, к которой он не имеет прямого отношения.
Все свои поступки и действия он соотносит с принципами, транслируемыми, по его мнению, данной общностью. В реальности индивид не входит в круг значимых для него лиц, но в своем подсознании живет по их правилам.
Восприятие социальной группы формируется за счет авторитета отдельных ее представителей. Как правило, это руководители, лидеры. Именно они определяют нормы и правила, по которым функционирует сообщество.
Референтность
Референтность
от лат. referens — сообщающий) — один из видов отношений межличностной значимости, к-рые обусловливают специфический характер взаимодействия личности со «значимым другим» или кругом «значимых других». Само понятие «референтность» ввел в социальную психологию Г. Хайман, утверждавший, что представления людей о самих себе, их оценка самих себя существенно, а нередко в решающей степени зависят от того, с какой общностью они себя соотносят. Референтными субъектами могут быть группы, личности; реальные и несуществующие реально люди, находящиеся в актуальном взаимодействии с тем, для кого они референтны, и не входящие в состав социального окружения. Объединяющей их характеристикой является лишь то, что именно с их позицией соотносит свои планы, намерения та личность, для к-рой они являются референтными, то, что их референтность существует лишь в сознании того, для кого они референты, а реализуется лишь путем обращения этой личности именно к их мнению, реальному или воображаемому в связи со значимой для нее проблемной ситуацией. Знание системы референтных отношений для любого социального психолога выступает в кач. того исходного материала, лишь с помощью к-ро го он может выстроить психол. воздействие на группу в логике косвенного и индивидуально-специфического, и функционально-ролевого влияния, обеспечивающего необходимую эффективность О. членов сообщества и позитивный социально — психол. климат в нем. М. Ю. Кондратьев, Ю. М. Кондратьев
Источник: Психология общения. Энциклопедический словарь. Под общ. ред. А.А. Бодалева. 2021
РЕФЕРЕНТНОСТЬ
отношение значимости, связывающее субъекта с другим человеком или группой лиц. В психологии социальной было установлено, что человек в своей деятельности и поведении ориентируется не только на симпатии и антипатии к отдельным людям, но и на коллективные цели, мнения и ценности; соотносит свои цели, мнения и оценки с групповыми. Это явление и названо референтностью.
Это понятие впервые применил американский психолог Г. Хаймен, утверждавший, что суждения людей о себе во многом зависят от того, с какой группой они себя соотносят. Оно широкое распространено, однако трактуется по разному. В отечественной психологии в основу трактовки положен момент значимой избирательности при определении субъектом своих ориентации — мнений, позиций, оценок. Отсюда референтность понимается как особое качество личности субъекта, определяемое мерой его значимости для другого человека или группы людей, выступающее также фактором персонализации.
В зависимости от ситуации референтность проявляется по-разному. Так, объектом референтных отношений для субъекта может выступать группа, членом коей он является, либо группа, с коей он себя соотносит, не будучи ее реальным участником. Функцию объекта референтного может выполнять и отдельный человек, даже не существующий реально (литературный герой, вымышленный идеал для подражания, идеальное представление субъекта о себе самом и пр.).
Следует различать:
1) неинтернализованные отношения референтности, когда объект референтный существует реально как внешний объект, определяющий, «диктующий» индивиду нормы его поведения;
2) отношения интернализованные, когда поведение индивида внешне не обусловливается никакими объектами, а все отношения референтные сняты и переработаны его сознанием и выступают уже как его собственные субъективные факторы; однако и в такой ситуации отношения референтные наличествуют, хотя по форме сложнее.
Референтность как качество субъекта или группы всегда существует лишь в чьем-то восприятии и отражает связи и отношения субъектов; в ней зафиксирована мера значимости данного субъекта или группы в глазах некоего лица. Специфика референтности в том, что направленность субъекта на некий значимый для него объект реализуется посредством обращения — реального или воображаемого — другому значимому лицу.
Итак, референтность имеет форму субъект-субъект-объектных отношений — таких, при коих отношение субъекта к значимому для него объекту опосредуется связью с другим субъектом.
Факт референтности индивида для других членов группы устанавливается с помощью специальной экспериментальной процедуры — референтометрии (-> метод референтометрический).
Источник: Головин С.Ю. Словарь практического психолога. 1998
РЕФЕРЕНТНОСТЬ
это корреляция-отношение тех индексов-ориентаций, кот. когеренцируют-связуют индивида с другими людьми или же группами-альянсами-союзами-группировками; термин Р. ввел в псих. амер. псих. Г.Хаймен, кот. утверждал-эксплицировал, что аргументации-резюме людей о своих достоинствах и недостатках зависят целиком от того, к какому альянсу-группе-организации-бомонду они сами себя соотносят, к кому они примыкают, основные постулаты-концепции Р. можно трактовать с позиций индивидуально-ценностной селективности, когда сам индивид дефиницирует свои эго-ориентации-эго-концепции-диспозиции-критерии, и т.о., Р. можно эксплицировать-трактовать, как специфическое качество личности индивида, кот. денотатируется-предикатируется модальностями-характеристиками его значимости для других субъектов или группы лиц, а также Р. можно рассматривать, как феномены эго-персонализации субъекта; к примеру, объектом референтных корреляций для индивида может выступать бомонд, альянс, группировка, членом коих он явл. или же тот союз-организация к которой он себя причисляет, но не явл. ее членом; дискурсукажем-определим, что функции референтного субъекта-объекта может исполнять-референцировать любой литературный персонаж, любая выдающаяся личность, субъект-парадигма для подражания, кот. дефиницирует-продуцирует интенционально какому-либо субъекту те или иные диспозиции-ориентиры-предписания, влияющие-инкарнирующиеся в его эталонах-интенциях поведения, а в таких случаях все мультиреферентные корреляции-кон-груэнтности метаболизируются актами сознания подсознания бессознательного субъекта и архитектонизируются-выступают-репрезентатируются как новационно-субъективные феномены психики и мотивационных индексов-векторов субъекта; Р. как предикат-свойство индивида или же группы-альянса-организации экзистенцирует-существует в чьих-либо актах перцепции, в чьих-либо кодоинтерпретациях-кодоотражениях и тем самым отражает-интерпретирует когеренции-конвергенции-позиции индивидов, т.е. в матрицах Р. фиксируется-устанавливается-усматривается модальность-предикативность данного индивида или же группы индивидов в глазах других субъектов, или же других групп-бомондов-союзов, а мультиспецифичность феноменов Р, состоит в том, что психопроекциональность-психовекторальность субъекта на объекты онтоса-социума или же на других субъектов, результируется в актах апелляции-обращения достоверного или же воображаемо-иррационально-идеального, в основном, к тем субъектам, кот. явл. идеально-эталонными в представлениях других субъектов; резюмируем, что матрицы Р. явл. эгосубъективными-эгообъективными-мультисубъективнымимультиобъективными, т.к. многочисленные корреляции-отношения субъекта, субъектов к значимым для них объектам, другим субъектам иллюстративно опосредствуются наличием когеренций с субъектом, с группами лиц, с союзами, организациями; субъект-объект референтных корреляций (С.О.р.К.) —это тот или иной индивид, или же союз-альянс-организация-группировка, кот. выступают как базальный компонент модельно-структурных референтных связей, с кот. субъект этих конвергенций-консолидаций сознательно, подсознательно или же малоосознанно себя соотносит, результируя в своих поведенческих паттернах парадигмы, ориентиры-нормы-значимости-поведение-индексы объекта; дифференцируют отрицательные и положительные С.-о.р.к.; отрицательными С.-о.р.к. явл. объекты с ориентациями -индексами-нормами поведения не сообразующимися с ориентирами-нормами субъекта референтных связей, а при этом, объект-объекты ведут себя так, словно они желают получить негативные оценки, кот. осуждают акты их поведенческих паттернов-интенций; положительными С.-о.р.к. считаются такие объекты, ориентации-парадигмы-предписания-принципы-нормы коих инкарнируются-репродуцируются для субъекта-субъектов, как парадигмы восхищения-одобрения-подражания, кот. сам субъект и желает следовать-подражать, на них ориентироваться; референтнометрический модус-метод (Р.м.-м.) —это модус дефиниции-регистрации референтности группы-альянса для каждого входящего в саму группу-бомонд-союз субъекта, субъектов; как максима, Р.м.-м. включает в свою модель две базально-профилактические позиции: А — на и «продуктивном этапе при помощи опросных листов .устанавливаются-фиксируются критерии-мнения-оценки-корреляции-конгруэнтности каждого члена альянса-группы-организации по поводу значимого объекта, социально-онтологического эпизода-события или же вообще, какого-либо субъекта; В — эта апробация-процедура связана с установлением лиц, диспозиции коих отраженные-интерпретированные в опросных листах и представляют значимо-ценностей результат уже для других испытуемых субъектов, а все это и вынуждает субъекта-испытуемого проявлять-дефиницировать специфическую селективность в отношении тех субъектов, членов бомонда-тусовки-группы-организации-альянса-группировки, чьи социоонтологические-социоэтические диспозиции для того или иного субъекта в настоящее время, в данный отрезок времени и явл. самыми ценности-актуальными; базальными аспектами Р.м.-м. явл. феномены мультимотивированности поведенческих паттернов субъекта-испытуемого, на кот. воздействуют дифференциально-индивидуально-социоонтологические диспозиции-ориентации-концепты другого субъекта, субъектов; матрицы-модели Р.м.-м. позволяют фиксировать-дефиницировать мотивы-ориентиры межличностных выборов-предпочтений-преферендов в той или иной группировке-бомонде-группе-альянсе-богеме, а также позволяют субъекту глубже понять эгоиндексы-эгодиспозиции других субъектов, членов группы-альянса, дискурсосмыслить их притязания-интересы-потребности.
Источник: Современный словарь по психологии. Мн. Современное Слово 1998. — 768 с.
Референтность
от лат. referens — сообщающий] — один из видов отношений межличностной значимости, которые обусловливают специфический характер взаимодействия личности со «значимым другим» или кругом «значимых других». Само понятие «референтность» ввел в социальную психологию Г. Хайман, утверждавший, что представления людей о самих себе, их оценка самих себя существенно, а нередко в решающей степени зависят от того, с какой общностью они себя соотносят, к какой группе они себя причисляют и, в связи с этим, с мнением какого сообщества они считаются, используя его позицию как значимый ориентир в своей жизнедеятельности. В отечественной социальной психологии в рамках стратометрической концепции (А. В. Петровский) был теоретически обоснован, методически подкреплен и экспериментально проверен своеобычный подход к пониманию феномена референтности, в основу которого «положен момент значимой избирательности при определении субъектом своих ориентаций» (Е. В. Щедрина). Если говорить о референтных субъектах, то ими могут быть как группы, так и отдельные личности, как реальные, так и несуществующие реально люди, как находящиеся в актуальном взаимодействии с тем, для кого они рефернтны, так и не входящие в состав социального окружения. Объединяющей их характеристикой является лишь то, что именно с их позицией соотносит свои планы, намерения та личность, для которой они являются референтными, то, что их референтность существует лишь в сознании того, для кого они референты, а реализуется лишь путем обращения этой личности именно к их мнению, реальному или воображаемому в связи со значимой для нее проблемной ситуацией. В отличие от лица, значимого как источник некоей важной информации, в центре внимания индивида оказывается не только и не столько информация, за которой он, в конечном счете, и обращался к другому, сколько ее оценка данным конкретным и таким образом оказывающимся референтным для него лицом. Именно мнение референтного лица признается важным и выступает как необходимое основание для осуществления действия в условиях значимой для обращающегося к нему индивида ситуации. Здесь можно говорить о «личностном видении», «личностном различении» субъекта, к которому обращаются за сведениями, как необходимом условии отношений с «референтным лицом», чего не скажешь об отношениях с «индивидом — источником информации». Высокая референтность индивида для другого ни в коей мере не исключает возможности ярко выраженного негативного отношения этого другого к нему как к личности. Несмотря на то, что отношение референтного лица к интерпретируемым фактам и обстоятельствам играет роль своего рода ориентира в жизнедеятельности индивида, последний далеко не всегда прислушивается к этой оценке, нередко не согласен с ней, не принимает ее как неоспоримо верную. Более того, он порой может использовать информацию о мнении референтного лица как материал для обоснования своей позиции, что называется, «от противного». В любой реально функционирующей группе постоянно возникают проблемные ситуации, когда членом группы для принятия того или иного решения необходимо соотнести свои взгляды, мнения, позиции. Отдельный член группы обычно не стремится «перебрать» мнения всех своих товарищей, чтобы сориентироваться в обстановке, проверить справедливость своих взглядов и еще раз утвердиться в правильности выбранной им тактики. Для решения этой задачи он обычно обращается к мнению лишь одного или нескольких людей, наиболее значимых для него. Референтное лицо, или объект референтных отношений — человек, на мнение которого ориентирован субъект этих отношений, чьи взгляды и позиции последний принимает во внимание, с чьими нормами и ценностями он соотносит свое поведение. Как правило, наиболее референтными в группе лицами являются лидер и руководитель. Порой это совершенно не означает, что тот человек, для которого они референтны, относится к ним позитивно. Имеется в виду сам факт их значимости для индивида, возможно не основанной на их личных достоинствах, а отражающей важность той роли, которую играет в группе каждый из них. Отношения межличностной значимости референтного характера в конкретном контактном сообществе и характер референтной интрагрупповой структуры сообщества традиционно выявляются с помощью специально созданной для этой цели в конце 70-х годов XX века методики — референтометрия.
В отечественной социальной психологии исследования референтных отношений в реально функционирующей группе достаточно жестко связаны с разработкой теорией деятельностного опосредствования межличностных отношений, а в дальнейшем — и с концепцией персонализации. При этом базовой методической процедурой, с помощью которой традиционно изучались и изучаются отношения межличностной значимости именно на уровне референтности, является методика референтометрии предложенная, апробированная и впервые экспериментально реализованная Е. В. Щедриной. Основные показатели референтных отношений в группе практически полностью соотносятся с показателями отношений типа «симпатия — антипатия» традиционно выявляемых с помощью классической социометрической процедуры. Соотносятся именно по названию показателей, но никак по их содержательному собственно психологическому наполнению. Другими словами, традиционно выявляется референтометрическая «звезда», референтометрический «аутсайдер», референтометрический «отвергаемый», референтометрический «принимаемый» и т. д. В то же время целый ряд исследований отчетливо демонстрирует явное несовпадение референтометрической и социометрической интрагрупповых структур. Так, например, в исследованиях З. В. Кузьминой и Ю. В. Янотовской1 было показано, что референтные отношения представляют собой принципиально самоценную сферу межиндивидуальных связей в реально функционирующей контактной группе и характеризуют взаимовидение и взаимовлияние, далеко не всегда совпадающее с тем, которое может быть описано в логике неопосредствованной целями, задачами и содержанием совместной деятельности эмоциональными связями. Более того, в группах разного уровня развития показатели референтных отношений качественно различаются. В группах высокого уровня социально-психологического развития отмечена отчетливо выраженная взаимность референтных отношений, адекватность экспектаций в этой сфере и четкая собственно «деловая» мотивация подобных межличностных выборов. Кстати следует отметить, что и в группах типа корпораций эти показатели достаточно выражены, хотя в основе этих взаимосвязей лежит не просоциальная, а откровенно антисоциальная деятельность. Что касается диффузных, или номинальных групп, то в их рамках достаточно часто референтные отношения, напрямую связанные с деятельностной сферой слабо выражены, а в экспериментальном плане социометрическая и референтометрическая интрагрупповые структуры, что называется нередко «слипаются».
Если говорить о референтных отношениях как о значимом социально-психологическом феномене межличностных взаимосвязей в группе, нельзя не упомянуть и еще об одном экспериментально проверенном факте. Значимость референтных отношений подтверждается еще и тем, что даже не объективная, а собственно субъективная их «картинка», как правило, решающим образом влияет на поведение поведенческую активность партнеров по взаимодействию. Так, например, в исследовании В. В. Трофимовой1 была зафиксирована крайне интересная закономерность. В условиях диадического выполнения совместной учебной задачи выяснилось, что не столько объективная картина референтных отношений влияет на эффективность решения, сколько субъективные представления о том, кто из партнеров является референтным или нереферентным для другого. Оказалось, что если работающие в паре в проблемной учебной ситуации подростки считают друг друга референтными, их «парная работа» является наиболее успешной. При этом совершенно не важно в данном случае референтны ли они друг для друга в действительности. Более того, реально взаимно референтные лица, если они не считают себя таковыми, оказываются малоэффективными в рамках диадического взаимодействия. Кстати, здесь имеет смысл отметить и то, что референтность в данном случае может быть сопряжена не только с позитивным, но и с негативным эмоциональным отношением. Таким образом, наиболее значимым фактором, влияющим на эффективность взаимодействия, оказывается не «знак» эмоциональности взаимоотношений, а сам факт наличия собственно личностного видения партнеров по совместной деятельности.
Знание системы референтных отношений для любого практического социального психолога выступает в качестве того исходного материала, лишь с помощью которого он может выстроить психологическое воздействие на группу в логике косвенного и индивидуально-специфического, и функционально-ролевого влияния.
Источник: Кондратьев М. Ю., Ильин В. А. Азбука социального психолога-практика. 2007
Референтометрия
Это методика, которая позволяет выявить распределение ролей в социальной группе.
При помощи опроса определяются лидеры, чье мнение имеет значение для большинства членов общности.
Также выявляются индивиды, чья позиция подавляющему большинству опрашиваемых неинтересна. Таким образом, происходит анализ установившихся в группе межличностных отношений.
Следует отметить, что референтометрия качественно отличается от популярной социометрии. Последняя позволяет выявить характер эмоциональных связей.
Референтометрическая процедура же направлена на изучение глубинных процессов — влияния ценностей и установок отдельных личностей на поведение остальных участников общности.
Исследование состоит из двух этапов:
- Сбор сведений. На этом этапе задачей исследователя является сбор мнений и взглядов участников процедуры по поводу какого-либо значимого для них вопроса. Полученная от каждого человека информация фиксируется на специальных бланках. Это может быть обсуждение авторитетных членов общности, существенных событий и явлений. Предмет обсуждения обязательно должен иметь значение для опрашиваемых, вызывать у них интерес. Во время данного этапа допускается работа одновременно со всей группой, но важно следить за тем, чтобы испытуемые не имели возможности узнать ответы своих товарищей.
- Опрос. Исследователь проводит индивидуальную беседу с каждым участником. Сначала у человека спрашивают, согласен ли он, чтобы бланк с его ответами могли посмотреть те, кто проявит заинтересованность в этом. Факт согласия или отказа фиксируется исследователем. Затем человеку предлагают ознакомиться с бланком кого-то одного участника. Когда этот выбор осуществляется, поступает предложение ознакомиться в порядке исключения с бланком еще одного участника. Количество таких выборов должно быть не больше трех.
В итоге выявляются субъекты, имеющие ключевое значение для испытуемого.
Таким образом, референтность является важным психологическим явлением. Значимым для человека может быть не только другое лицо, но и социальная группа.
Теория референтной группы Роберта Мертона:
Наша интересная группа Вконтакте:
Суть явления
Референтностью в психологии называется свойство личности, группы, отражающееся в их возможности оказывать определяющее влияние на человека.
Его собственные ценности, принципы, установки и взгляды формируются под их воздействием.
Любое событие или явление также рассматривается, оценивается с позиции одобрения или возможного осуждения значимых субъектов.
Планируя какую-либо деятельность, человек всегда ориентируется не только на свои собственные желания и предпочтения, но и на позицию референтной для него группы или индивида.
Данное психологическое и социальное явление занимает важное место в системе межличностных отношений. При этом оно часто противопоставляется эмоциям.
Так, человек может не испытывать симпатии к какому-либо индивиду, но признавать его значимость. Или, наоборот, абсолютно неинтересная социальная группа, члены которой не являются авторитетами, вызывает определенный эмоциональный отклик.
Следует отметить, что влияние может носить как положительный, так и отрицательный характер.
Если индивид выбирает в качестве образца для подражания успешного человека, искренне заинтересованного в его персоне, влияние носит позитивный характер.
В этом случае значимый субъект может оказать помощь в формировании правильных установок, выборе верного пути личностного роста.
Если же референтностью обладает лицо, оказывающее негативное влияние на индивида и его жизнь, подобная зависимость приводит к негативным последствиям. Аналогичный принцип действует и при взаимоотношениях с социальными общностями.
