Вопрос 6. Уровни коммуникации — Учебник ПДО — Тема Коммуникации как элемент делового общения

Е.Л. Доценко, выстраивая свою шкалу уровней установок на взаимодействие от объектного полюса к субъектному, опирался на типологию Г.А. Ковалёва. Он выделил пять типов отношений. В основу классификации положен критерий симметричности взаимоотношений партнёров: на одном полюсе – отношение к другому как ценности, предполагающее равноправие интересов (субъект-субъектные отношения), на другом – отношение к другому как к средству достижения личных целей (субъект-объектные отношения).

Рис. 1. Шкала межличностных отношений [Доценко, 1996, с. 102]

По Е.Л. Доценко, «от доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/против другого, затем становится всё более мягкой, утончённой, даже одухотворённой» [Доценко, 1996, с.103]

Краткое описание каждого из уровней дано в таблице 3.

Таблица 3

Описание уровней межличностных отношений[Доценко,1996, с.102-103]

Два полюса на шкале Е.Л. Доценко обозначают полюса объектного и субъектного отношения к человеку. Но в этой шкале используется также критерий интересов. Интересы другого сначала игнорируются (при доминировании и манипуляции), затем учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы (соперничество), затем согласовываются (партнёрство), а затем происходит стремление к объединению (содружество).

Однако в предложенной Е.Л. Доценко классификации межличностных отношений с учётом взаимодействия интересов партнёров некоторые современные авторы находят противоречия [11]. Во-первых, у человека могут быть разнообразные, в том числе противоречивые интересы, и он сам не всегда их понимает. Во-вторых, принуждение и манипуляция могут использоваться во имя интересов другого человека, а не вопреки им, а иногда наперекор собственным интересам (например, мать проверяет уроки и заставляет сына переделывать домашнее задание вместо того, чтобы после работы расслабиться, посмотреть телевизор). В-третьих, насилие и подавление могут совершаться импульсивно, а не сознательно, и абсолютно наперекор собственным интересам.

В своей классификации Е.В. Сидоренко также использует критерий симметричности отношений. Она считает, что влияние всегда диктуется собственными потребностями человека. И если обратиться, например, к иерархии потребностей А. Маслоу, то, чем выше уровень удовлетворения потребностей человека (от физиологических и потребностей безопасности до потребностей самоуважения и самоактуализации), тем более совершенным, творческим будет его влияние на другого человека. Автор использует критерий цивилизованности (развитости)отношений между людьми, в соответствии с которым выделяет три вида влияния: варварское и цивилизованное, между которыми находится манипуляция.

Рис. 2. Виды влияния(по Е.В. Сидоренко)

Под цивилизованнымвлиянием Е.В. Сидоренко понимает влияние:

1. Соответствующее правилам этикета;
2. Соответствующее этическим нормам, принятым самим субъектом.

Цивилизованное влияние соответствует как правилам поведения, обхождения (этикету), так и субъективным критериям справедливости и благородства (этике). Это влияние одновременно и правильно выполняемое, и благородное, достойное человека. Как цивилизация есть степень общественного развития, следующая за варварством, так цивилизованное влияние стоит над варварским – грубым, жестоким и невежественным.

Цивилизованное влияние требует определённого уровня психологической культуры, при котором человек становится облагороженным цивилизацией, не варваром.

Манипуляция располагается между варварским уровнем взаимодействия и цивилизованным уровнем.

В качестве операциональных критериев цивилизованного влияния Е.В. Сидоренко выделяет три:

Дела

Цивилизованное Влияние, способствующее Деловых

влияние = сохранению и развитию отношений

Личностной

целостности

Рис. 3. Критериицивилизованного влияния(по Е.В. Сидоренко)

К психологическим средствам цивилизованного влияния относятся прежде всего слова, речь, текст. При этом оно адресовано к тем возможностям человека, которые ответственны за работу с этими средствами, ‑ к разуму, интеллекту, когнитивным способностям.

К истинно цивилизованным видам влияния Е.В. Сидоренко относит аргументацию, контраргументацию, самопродвижение и конструктивную критику. Эти виды влияния отвечают всем трём критериям цивилизованности: они способствуют сохранению и развитию дела, деловых отношений и личной целостности участников. В зависимости от конкретных условий, считает автор, цивилизованными могут быть и некоторые спорные виды влияния, например, просьба, пробуждение импульса к подражанию, внушение, заражение, игнорирование (не человека, но каких-то его высказываний или реакций) и т.п.

К варварским видам влияния относятся нападение (во всех его разновидностях) и принуждение. Даже если в краткосрочной перспективе эти методы влияния повышают эффективность работы, они неминуемо нарушают и разрушают деловые отношения и, главное, личностную целостность участников. Иногда люди играют в варварство или договариваются о том, что их отношения будут варварскими, по крайней мере некоторое время. Если же нет специального договора об игре или «временном варварстве, то применение нецивилизованных методов является варварством, а человек, применяющий их, ‑ психологическим варваром.

Манипуляция является переходной ступенью от варварства к цивилизации. Она нацелена на то, чтобы принудить человека чувствовать, думать и действовать так, как это выгодно манипулятору, но при этом так, чтобы человеку не казалось, что его принудили. Если манипуляция остаётся скрытой, внешне она может показаться цивилизованным методом, поскольку и дело, и деловые отношения могут процветать, и даже личностная целостность участников не будет затронута. Однако если манипуляция открывается, она перестаёт отвечать всем трём критериям цивилизованности.

Таким образом, манипуляция – это «»потёмкинская деревня», где вместо настоящих домов – нарисованные фасады. Возможно, для многих людей потёмкинская деревня предпочтительнее угрюмого пустого поля, которое открылось бы перед нами во всей своей безотрадности, если бы не было этих нарисованных домов. Они предпочитают обманываться, вместо того, чтобы узнавать правду, возможно, горькую» [Сидоренко, 2002, с.29].

Вопросы и задания для самопроверки

1. Каким основным научным парадигмам в понимании сущности человека и его поведения, по мнению Г.А. Ковалёва, соответствуют стратегии межличностного воздействия: императивная, манипулятивная, развивающая?

2. Какая из трёх стратегий воздействия, описанных Г.А. Ковалёвым, будет наиболее

эффективной в таких экстремальных ситуациях, как: а) утечка газа на предприятии

по производству топлива, б) срочный заказ в дизайнерской фирме, в) получение

секретных данных о расположении войск противника, г) усмирение изрядно

выпившего знакомого?

3. Какие из пяти стратегий воздействия, выделенных Е.Л. Доценко, по вашему мнению, более близки к понятию «развивающее влияние»?

4. Что общего в механизмах воздействия при манипулировании и развивающем влиянии?

5. Какие идеи гуманистической психологии использовали отечественные психологи при разработке классификаций и описании видов влияния?

6. Почему для обозначения конструктивного и неконструктивного видов влияния Е.В. Сидоренко использовала термины «цивилизованное» и «варварское» влияние? Какой содержательный признак положен ею в основу классификации?

Литература

1. Бахтин М. М. Проблемы поэтики Ф.М. Достоевского. ‑ М., 1979.
2. Бодалёв А.А. Личность и общение. – М., 1983.
3. Добрович А.Б. Общение: наука и искусство. ‑ М.: АОЗТ, 1996.
4. Добрович А. Б. Анатомия диалога // Психология влияния. Хрестоматия. ‑ Спб.: Питер, 2001.
5. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. ‑ М., 1996.
6. Кан-Калик В. А., Ковалев Г. А. Педагогическое общение как предмет теоретического и прикладного исследования // Вопросы психологии. ‑ 1985.‑ № 4. ‑ С. 9-17.
7. Ковалёв Г.А. Три парадигмы – три стратегии психологического воздействия// Вопросы психологии. ‑ 1987. ‑ № 3. – С.41-49
8. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2002.
9. Мясищев В. Н. Психология отношений // Избр. психол. труды. – М.; Воронеж, 1998.
10. Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. ‑ М. 1988.
11. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. – СПб.: Речь, 2002.
12. Ухтомский А. А. Избр. труды. ‑ Л., 1978.
13. Флоренская Т. А. Я — против «Я». ‑ М., 1985.
14. Хараш А. У. Социально-психологические механизмы коммуникативного воздействия: Автореф. канд. дис. ‑ М., 1983.

ТЕМА 4

Этот принцип состоит в том, что человек старается определённым образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек.

Люди с детства «натренированы» следовать этому правилу. Тот, кто его игнорирует, ощущает неодобрение со стороны общества. К таким людям приклеивают «ярлыки»: «лодырь», «попрошайка», «неблагодарный человек».

Эффективность принципа взаимного обмена обусловлена следующими причинами:

1) принцип универсален (он действует во всех сферах жизни: в политике, торговле, межличностном общении и др.);

2) вступает в силу даже тогда, когда об этом не просят;

3) может подтолкнуть человека к неравноценному обмену.

Универсальность принципа взаимного обмена подтверждается его широкой распространённостью в различных сферах.

Например, в политике известны случаи обеспечения законодательных чиновников подарками и услугами в обмен на положительное разрешение каких-либо вопросов.

В сфере медицины некоторые учёные пишут статьи, рекламирующие новые лекарственные препараты, в обмен за материальную поддержку фармацевтических компаний.

В торговой сфере и сфере обслуживания часто проводятся рекламные акции с предоставлением для пользования покупателям бесплатных образцов продукции в надежде на увеличение объёма продаж.

Один американец, владелец супермаркета, однажды продал 1000 фунтов сыра за несколько часов, предлагая покупателям самим отрезать себе куски в качестве пробы.

Компания Amway, которая производит бытовую технику и предметы личной гигиены, за несколько лет довела объём продаж до 1,5 млд долларов, опередив конкурентов. Успех пришёл благодаря использованию тактики поквартирной торговли. Представитель компании приходит домой к потенциальным покупателям и представляет им образцы для бесплатного пользования.

В некоторых ресторанах официанты прикладывают к счёту клиента «подарок» ‑ конфету или жевательную резинку, рассчитывая на более щедрые чаевые.

Случается, что принцип взаимного обмена неожиданно способствует разрешению сложных ситуаций межличностного общения. Р. Чалдини в своей книге приводит рассказ одного немецкого солдата [6]. Во время первой мировой войны тот ходил в разведку за линию фронта и брал в плен «языков» ‑ солдат противника для допроса. Однажды он застиг врасплох в окопе вражеского солдата, который ел и поэтому был безоружен. Испуганный солдат с одним лишь куском хлеба в руке сделал то, что спасло ему жизнь. Он протянул своему врагу хлеб. Немец был так тронут этим подарком, что не смог выполнить задание.

Следование принципу взаимного обмена может привести к тому, что человек совершает неравноценный обмен.

ПРИМЕР. Однажды на многолюдной улице у девушки-водителя заглохла машина. Она была в отчаянии. Увидев это, парень, служащий с находящейся поблизости автозаправки, подошёл и помог завести машину. Расчувствовавшись от благодарности, девушка дала свой номер телефона и предложила ответную помощь в случае необходимости. Через месяц парень позвонил и попросил одолжить машину на 2 часа съездить за покупками. В результате он попал в аварию и разбил машину.

Принимая услугу, человек непроизвольно принимает на себя моральные обязательства. Осознание, что ты кому-то обязан, вызывает дискомфорт и чувство неловкости. Человек не хочет оставаться в долгу. Эти причины часто заставляют его возвращать гораздо больше, чем он получил.

Чаще всего люди обмениваются подарками и услугами. Но известны и другие способы влияния в соответствии с правилом обмена. Это обмен взаимными уступками – ситуации, когда человек может пойти на уступку, которая подтолкнёт оппонента к ответной уступке.

Известна методика «отказ – затем отступление» или методика «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Она состоит в принуждении к обмену взаимными уступками. Р. Чалдини описывает результаты проведённого им эксперимента. Якобы, представители молодёжной консультационной программы обратились к студентам колледжа с просьбой сопровождать на экскурсии по зоопарку группу несовершеннолетних правонарушителей. 83% опрошенных ответили отказом. Тогда содержание просьбы изменили. Студентов попросили каждую неделю в течение двух лет давать консультации несовершеннолетним преступникам. Естественно, все отказались. Тогда опрашиваемых попросили о незначительной услуге: сопровождать правонарушителей во время прогулки по зоопарку. Большинство дали согласие.

Эта техника эффективна потому, что 1) действует правило обмена («мне уступили – я должен уступить в ответ»); 2) действует принцип контрастного восприятия («если я хочу одолжить у вас 5 долларов, то сначала попрошу 10, тогда сумма долга покажется вам незначительной»). Именно поэтому продавцы в магазине стараются сначала показать более дорогую модель а затем дешёвую, тем самым усиливая контраст восприятия цены у покупателя и вызывая желание сделать покупку.

Эффективность принципа обмена обусловлена психологическими причинами:

1) у жертвы происходит усиление чувства ответственности, т.к. человеку кажется, что именно он продиктовал условия, тем самым он побуждается их выполнять;

2) удовлетворённость жертвы заключённым соглашением, т.к. ощущение ответственности за исход сделки повышает удовлётворённость результатом.

Способом самозащиты является переоценка ситуации. Необходимо воспринимать услуги не как подарки, а как уловки, тогда не возникнет ощущения обязанности отвечать на них собственной услугой.

Принцип состоит в том, что люди стремятся быть последовательными в своих словах, мыслях, делах.

Человек старается соответствовать (в своих глазах и глазах окружающих) тому, что он уже сделал. Коль скоро он сделал выбор или занял определённую позицию, он будет стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение.

Известные теоретики Л. Фестингер, Ф. Хайдер, Т. Ньюком считали стремление к последовательности главным мотиватором поведения человека.

Причины стремления человека быть последовательным:

1) последовательность в поведении высоко оценивается обществом; последовательный человек воспринимается окружающими как зрелый, надёжный, уверенный в себе;

2) последовательность способствует решению самых разных задач в повседневной жизни;

3) ориентация на последовательность создаёт возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного существования.

Принцип последовательности имеет как положительные, так и отрицательные последствия для человека.

Положительные последствия принципа последовательности:

‑ кратчайший путь решения проблемы;

‑ экономия умственной энергии;

‑ быстрое реагирование в аварийных ситуациях.

Отрицательные последствия принципа последовательности:

‑ отчаянное желание разрешить свои проблемы заставляет людей вопреки доводам рассудка верить в сказки, небылицы, чудеса;

‑ следование старым вредным принципам и привычкам, потому что это безопасно, — это оправдание человеком своей лени и безволия;

‑ желание людей быть последовательными может кем-то использоваться для получения выгоды.

ПРИМЕР. Крупные фирмы, производящие детские игрушки, после новогоднего ажиотажа в течение последующего месяца испытывают резкий спад спроса. В одной компании была разработана оригинальная методика для борьбы с этим явлением. За месяц до Нового года по телевидению усиленно проводилась реклама новой модной игрушки. В ответ на просьбы детей, купить игрушку, родители давали обещание подарить её на предстоящий праздник. Однако накануне новогоднего праздника в магазинах специально создавался дефицит разрекламированных игрушек. Продавцы вежливо отвечали: «Вы обязательно сможете её купить, но позже». Огорчённые родители вынуждены были покупать другие игрушки, чтобы не оставить детей без подарков. После новогодних праздников магазины заполнялись заветными игрушками. Естественно, дети напоминали родителям об их обещании. И те вынуждены были отправляться в магазины. Объёмы продаж игрушек компании после праздников не только не снижались, но даже значительно выросли.

Ключевым фактором последовательности является принятое на себя обязательство.

Этот принцип используется в разработанных профессионалами влияния тактиках уступчивости. Человека вынуждают предпринять какие-то действия или сделать заявление, которое впоследствии заставляет уступить из-за желания выглядеть последовательным.

Например, телефонные сборщики пожертвований сначала задают поверхностные вопросы: «Как дела?» или «Как Вы себя чувствуете?». Это специальный приём. Люди, которые только что утверждали, что дела идут прекрасно, и они себя превосходно чувствуют, даже если это дежурная вежливость, побоятся выглядеть жадными.

Существует тактика «нога в дверях» ‑ это возложение на человека мелких обязательств, чтобы склонить его в дальнейшем к оказанию более серьёзных услуг. Например, заставить человека сделать крупную покупку после того, как он купил что-то незначительное.

Американские социальные психологи провели эксперимент. Они попросили домовладельцев на лужайках перед домом поместить огромные плакаты «Ведите машину осторожно». 83 %опрошенных отказались.

Других домовладельцев попросили вначале разместить небольшие объявления «Будьте дисциплинированным водителем». Все согласились. Затем последовала просьба установить большие плакаты. 76% опрошенных дали согласие.

Р. Чалдини со своими сотрудниками продемонстрировали вариант феномена «нога в дверях» на примере тактики «заманивания» ‑ тактики, которой, как известно, пользуются некоторые продавцы машин [6]. После того, как покупатель решается приобрести новый автомобиль из-за его выгодной цены и начинает оформлять документы на покупку, продавец вдруг отменяет денежные скидки и требует дополнительной оплаты за то, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость, или же обращается за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, заявляя, что «нам это невыгодно».

Авиакомпании и администрации гостиниц также пользуются этой тактикой, привлекая внимание потенциальных клиентов наличием мест и номеров по низким ценам и надеясь на то, что потом те ради улучшения своих условий согласятся заплатить больше. Р. Чалдини и его сотрудники пришли к выводу, что такая тактика действительно срабатывает. Когда они пригласили только что поступивших в университет студентов-психологов принять участие в эксперименте и прийти в 7 часов утра, пришли только 24% из числа приглашённых. Когда же студенты сначала дали согласие участвовать в эксперименте, ничего не зная о времени его проведения, и только потом их пригласили прийти в 7 часов утра, пришло 53%.

Когда люди сомневаются, когда ситуация представляется им неопределённой, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти действия правильными.

Американские учёные Л. Фестингер, Х. Рикен, С. Шехтер в 1956 году опубликовали в увлекательно написанной книге «Когда пророчество не сбывается» результаты включённого наблюдения в небольшой чикагской религиозной секте, члены которой собрались в одном городке, чтобы вместе дождаться того декабрьского дня, когда землю поглотит всемирный потоп, а сами они спасутся. Учёные отметили поведение членов секты:

— уровень веры был очень высок;

— полное бездействие участников секты в период ожидания потопа (не пытались активно обращать людей в свою веру) – соблюдали секретность.

Когда предсказание не сбылось, таинственные заговорщики превратились в ревностных миссионеров. Несбывшееся предсказание создало ситуацию неуверенности. Выходом из тупика стало в соответствии с принципом социального доказательства укрепление веры за счёт увеличения секты и вербовки новых членов. Чем большее число людей поверят в их идею, тем более верной она будет считаться.

Находясь в неопределённой, двусмысленной ситуации, люди не способны быстро и правильно оценить ситуацию. Этот феномен получил название «плюралистическое невежество».

ПРИМЕР. В 1964 году американцев потрясла статья в местной газете. В ней рассказывалось об убийстве молодой женщины в одном из спальных районов Нью-Йорка. Женщина была убита ночью во дворе своего дома на глазах у своих соседей. 38 человек наблюдали из окон, как разворачивались события, и никто не вызвал полицию. Этот случай вызвал шквал споров и предположений. Объективная оценка случившемуся была дана нью-йоркскими профессорами психологии Б. Латанэ и Д. Дарлеем [6]. По их мнению, причины случившегося: 1) рассеивание ответственности (каждый думал, что, возможно, кто-то другой уже позвонил в полицию, ‑ в результате никто не помог); 2) феномен плюралистического невежества (непонимание, что ситуация чрезвычайная).

Очень часто люди, оказавшись свидетелями необычной ситуации, не способны правильно её оценить и адекватно отреагировать – прийти на помощь. Люди не понимают, является ли человек, лежащий на дороге, жертвой сердечного приступа или горьким пьяницей; звуки с улицы – выстрелы или шум машин; крики из-за двери соседей – драка или громкая супружеская ссора. В подобных ситуациях люди склонны оглядываться на других, чтобы получить ключ к разгадке. По реакции других свидетелей мы пытаемся узнать, является ли ситуация критической. Раз никто не озабочен – значит всё в порядке.

Из рассуждений Б. Латанэ и Д. Дарлея можно сделать интересный вывод: надежда жертвы, находящейся в экстремальной ситуации, на то, что в толпе она окажется в безопасности, может не оправдаться. Ими был поставлен интересный эксперимент. Молодой человек, инсценировавший приступ эпилепсии, получал помощь в 85% случаев, когда рядом оказывался один прохожий, и лишь в 35% случаях, когда собиралась группа людей.

В связи с этим, шансы на помощь в большом городе меньше, чем в сельской местности. Причинами этого факта являются: 1) беспорядочность большого города (городскому жителю труднее быстро и правильно оценить ситуацию); 2) перенаселённость, многолюдность (происходит рассеивание ответственности свидетелей); 3) незнание людьми в городе друг друга.

Чтобы получить помощь людей в критической ситуации, человеку необходимо соблюдать следующие условия:

1. Быть точным, заявляя о своей потребности в помощи (вместо стонов, сформулировать свою потребность, например, «Помогите»).

2. Просить о помощи у конкретного человека из группы наблюдателей (например, «Мужчина в сером пиджаке, мне нужна Ваша помощь. Вызовите «Скорую».) Необходимо поставить человека в положение «спасителя».

Авторитеты оказывают очень сильное давление и контролируют поведение людей.

Эксперименты американского психолога С. Милграма (1965, 1974) [3], целью которых было определить, что будет, если приказания авторитета разойдутся с призывами совести, стали, пожалуй, самыми знаменитыми и дискуссионными в социальной психологии. В психологическую лабораторию Йельского университета были приглашены для участия в эксперименте два человека. Суровый экспериментатор в сером рабочем халате объясняет, что испытываются новаторские исследования эффекта наказания при обучении. Для эксперимента требуется, чтобы один из испытуемых обучил другого списку пар слов и наказывал за ошибки, нанося удары электрическим током возрастающей интенсивности. Чтобы распределить роли, участники тянут жребий. Один из участников, 47-летний бухгалтер с манерами, выдающими мягкий характер, является «подсадным». Он притворяется, что ему выпал жребий быть «учеником», и следует в соседнюю комнату. «Учителю» (доброволец, пришедший по объявлению в газете) дают для примера несильный удар током, а затем он видит, как экспериментатор привязывает «ученика» к креслу и закрепляет электрод у него на запястье.

После этого «учитель» и экспериментатор возвращаются в главную комнату, где «учитель» занимает своё место перед «генератором тока» с переключателями в диапазоне от 15 до 450 вольт с шагом в 15 вольт. Переключатели помечены: «слабый удар», «очень чувствительный удар», «опасно: мощнейший удар» и т.д. На отметках в 435 и 450 вольт стоит «XXX». Экспериментатор приказывает «учителю» «переключать генератор на одну ступеньку выше» всякий раз, когда «ученик» даёт неверный ответ. При каждом переключении вспыхивает лампочка, щёлкает реле и звучит зуммер.

Если испытуемый уступает требованиям экспериментатора, он слышит, как «ученик» стонет на 75, 90 и 105 вольтах. При 120 вольтах «ученик» кричит, что ему больно. А при 150 вольтах он взывает: «Экспериментатор, выпустите меня отсюда! Я больше не хочу участвовать в эксперименте! Я отказываюсь продолжать!». При 270 вольтах его протесты превращаются в агонизирующий крик, и он продолжает настаивать, чтобы его выпустили. При 300 и 315 вольтах он кричит, что отказывается отвечать. После 330 он замолкает. В ответ на просьбы или предложения «учителя» прервать процедуру экспериментатор замечает, что отсутствие ответа должно расцениваться как неверный ответ. Чтобы вынудить испытуемого продолжать, он использует четыре фразы:

— «Пожалуйста, продолжайте».

— «Условия эксперимента требуют, чтобы вы продолжали».

— «Чрезвычайно важно, чтобы вы продолжали».

— «У вас нет другого выбора; вы должны продолжать».

На самом деле «ученик» в этих экспериментах не получал ударов током (он вставал с кресла и включал магнитофонную запись протестов). Но испытуемые «учителя» этого не знали.

Как бы далеко вы зашли? С. Милграм описывал эксперимент 110 разным людям: психиатрам, студентам, представителям среднего класса. Во всех трёх группах опрашиваемые предположили, что они подчинялись бы примерно до 135 вольт; ни один не собирался зайти за 300 вольт. Учитывая, что из-за влияния самооценки возможны отклонения, С. Милграм спрашивал также, как далеко, по их мнению, могут зайти другие. Практически никто не ожидал, что хоть кто-то дойдёт до отметки силы удара «XXX» (психиатры предполагали, что примерно один из тысячи).

Но когда С. Милграм проводил эксперимент с 40 мужчинами – различных профессий в возрасте от 20 до 50 лет – 25 из них (63%) дошли до полных 450 вольт. Фактически происходило следующее: все, кто достигал 450 вольт, подчинялись команде «продолжать» до тех пор, пока их не останавливал экспериментатор.

Получив эти обескураживающие результаты, С. Милграм в дальнейшем сделал протесты «ученика» ещё более убедительными. Когда «ученика» привязывали к креслу, «учитель» мог слышать, как тот жалуется на больное сердце, а экспериментатор отвечает: «Хотя удар может быть болезненным, он не вызовет необратимого повреждения тканей». Страдальческие протесты «ученика» принесли мало пользы; из 40 новых участников этого эксперимента 26 (65%) полностью уступили требованиям экспериментатора.

С.Милграм не только выявил, до какой степени люди подчиняются авторитету; он также исследовал условия, вызывающие подчинение. Решающими факторами оказались следующие.

Эмоциональное удаление от жертвы.Испытуемые C. Милграма действовали с меньшим сочувствием к «ученикам», когда не могли их видеть (и те не видели их).

Близость и легитимность авторитета.Когда авторитет находится поблизости, процент уступчивых возрастает. Когда экспериментатор отдавал свои приказания по телефону, ему подчинялись только 21% испытуемых. Авторитет также должен восприниматься законным.

Институциональный авторитет.Влияние авторитета усиливается, когда он поддерживается статусом официальных институтов. Легитимность приказов в опытах С. Милграма поддерживалась за счёт престижа Йельского университета.

Освобождающее воздействие не подчиняющейся авторитету группы. С.Милграм зафиксировал отказ подчиняться авторитету в экспериментах, когда «учителю» должны были помогать два «подсадных». По ходу проведения опыта оба они отказывались подчиняться экспериментатору, и тогда тот приказывал настоящему испытуемому продолжать эксперимент в одиночку. 90% участников освободили себя от дальнейшего участия в эксперименте, подражая неподчиняющейся группе «подсадных».

Принцип следования авторитету выполняет позитивные и негативные функции.

Позитивная функция состоит в том, что существование системы власти авторитетов предоставляет обществу преимущества: развитие структур регуляции материального производства, торговли, обороны, социального контроля. Предотвращается возникновение анархии и хаоса.

Негативная функция проявляется в механическом подчинении авторитетам. Подчиняясь, люди реагируют, но не думают. Как только авторитет отдаёт приказ, подчинённые перестают думать и начинают действовать автоматически. Этот механизм является причиной возникновения профессиональных ошибок. Особенно опасны врачебные ошибки, причиной которых является бездумное исполнение младшим медицинским персоналом ошибочных назначений врачей.

Существуют символы авторитета, на которые люди склонны автоматически реагировать. К ним относятся:

— титулы,

— одежда,

— марка автомобиля и другие атрибуты.

Люди порой реагируют не на сам авторитет, а на символы, роль которых, как правило, недооценивается.

Титулы.Люди часто используют имеющиеся титулы или присваивают их, чтобы воздействовать на других людей.

В одном остроумном эксперименте психолог П. Уилсон показывал студентам разных групп колледжа одного и того же мужчину, которого он называл «мистер Инглэнд». В одном классе его представляли как студента, во втором – как лаборанта, в третьем – как преподавателя, в четвёртом – как доцента, в последнем – как профессора. После того, как гость уходил, просили максимально точно определить его рост и рост самого экспериментатора. Оказалось, что рост П. Уилсона не менялся, а рост «мистера Инглэнда» увеличился на 15 см с повышением его социального статуса [Куницына и др., 2002, с. 309-310].

Иногда люди вынуждены скрывать свой титул, чтобы не оказывать давление на людей в повседневном общении. Один профессор старался никогда не пользоваться своим титулом во время отдыха, поездок и встреч с людьми, потому что имел отрицательный опыт. Люди, которые были непосредственными и интересными собеседниками, как только узнавали о его статусе, сразу становились почтительными, скучными, соглашались с каждым словом.

Поскольку размер и статус взаимосвязаны, некоторые индивиды с выгодой для себя заменяют первое последним. В животных сообществах статус особей определяется их размером, поэтому тактика животных при встрече с соперником ‑ показное увеличение размеров (выгибают спину; шерсть дыбом; рыбы раздуваются и расправляют плавники; птицы распускают крылья и хвост). В человеческом обществе также рост может влиять на статус. Высокие мужчины пользуются большим успехом у женщин. Люди придумали каблуки, чтобы увеличить рост и соответственно усилить влияние на окружающих.

Одежда.Ещё один тип символов, который может заставить людей автоматически подчиняться. Сильное влияние оказывает форменная одежда. Серия исследований социального психолога Л. Бикмана (1974) [6] показывает, как трудно бывает людям отклонять требования, исходящие от людей в форме. Эксперимент, проведённый на улице многолюдного города, показал, что 92% прохожих подчинились требованиям ассистентов психолога, одетых в форму полицейских, заставлявших людей выполнять различные нелепые требования («поднять выброшенный кем-то бумажный пакет»; «встать по другую сторону от знака автобусной остановки» и т.д.). Действие униформы продолжалось и после ухода одетого в неё человека. «Полицейский» отдавал распоряжение и уходил – требование выполнялось.

Свидетельством авторитета является дорогая одежда. Эксперимент Р. Чалдини, проведённый в Техасе, показывает, что человек в дорогой модной одежде вызывает уважение окружающих и стремление подражать. Человек в возрасте 31года нарушал правила дорожного движения, переходя улицу на красный свет. В половине случаев он был одет в дорогой костюм, а в остальных – в рабочие брюки и робу. В первом случае в 3,5 раза больше людей последовали примеру нарушителя [6].

Марка автомобиля, драгоценности и другие атрибуты.Исследования Р. Чалдини, проведённые на улицах Сан-Франциско, показали, что водители, прежде чем начать сигналить машине, остановившейся на зелёный свет, обычно ждали дольше, если эта машина имела роскошный вид, а не являлась старой дешёвой моделью. Престижная машина имела такую пугающую ауру, что 50% водителей терпеливо ждали момента, когда эта машина тронется с места, не сигналя ей [6].

Самозащита от негативного действия принципа следования авторитету. Мы недооцениваем обычно влияние авторитета на свои действия и перестаём быть осторожными. Чтобы не оказаться объектом чужого влияния нужно соблюдать следующие правила.

1) Осознать власть авторитета.

2) Спросить себя: «Этот авторитет в самом деле является специалистом в данной области?». Например, если физик, лауреат Нобелевской премии, возьмётся давать советы по воспитанию детей, они действительно будут квалифицированными?

3) Если признанный авторитет компетентен, спросить себя: «Насколько правдивым был данный авторитет в конкретном случае?».

Одним из исследуемых вопросов в психологии влияния является изучение личностного потенциала влияния. Учёные пытаются установить, какие качества позволяют человеку стать вдохновителем других.

В современной психологии существуют различные мнения по этому вопросу. Проанализировав существующую литературу, А. Нахаванди выделяет следующие характеристики [4]:

— высокий уровень уверенность в себе;

— сильнейшая убеждённость в правильности своих идей;

— высокий уровень энергии и энтузиазма;

— высокий уровень экспрессивности, внешняя выразительность;

— блестящие коммуникативные и ораторские навыки;

— активное моделирование роли и формирование имиджа.

Американский психолог Д. Гоулман главным фактором личного влиния считает наличие у человека эмоционального интеллекта, который определяется им как высокая интеллектуальная и эмоциональная проницательность. Он выделяет в структуре эмоционального интеллекта комплекс способностей к осознанию своих эмоций, эмоциональному самоконтролю и управлению эмоциями, а также к распознаванию эмоций других людей и установлению с ними эффективных отношений. Высокий уровень развития эмоционального интеллекта характеризуется следующими признаками:

— эмоциональное самосознание – осознание своих чувств;

— адекватная самооценка;

— уверенность в себе;

— самоконтроль эмоций;

— открытость в выражении своих чувств и убеждений;

— гибкое реагирование на изменение ситуации;

— воля к победе;

-инициативность;

— оптимизм;

— эмоциональная чуткость и сопереживание другим людям;

— осведомлённость в эмоциональных состояниях окружающих;

— предупредительность в создании благоприятных эмоциональных отношений;

— воодушевление – способность вызвать эмоциональный отклик у окружающих;

— обаяние;

— помощь в самосовершенствовании;

— содействие изменениям;

— урегулирование конфликтов

— способность к созданию атмосферы общности и сотрудничества [1].

Отечественный психолог С.И. Макшанов называет составляющие харизмы влияния:

— физическая привлекательность;

— сексуальная привлекательность;

— интеллект выше среднего;

— социально приемлемая маргинальность личности;

— наличие экстремального опыта в истории жизни [4].

Психосексуальная привлекательность – это та составляющая, которая является биологически обусловленной, связанной с эволюционной потребностью продолжения рода. Притягивает тот, чей вид и иные характеристики чем-то обещают эффективное продолжение рода, и закономерности такого притяжения записаны в глубинах нашего коллективного бессознательного, генной памяти и т.п. Маргинальность, или внутренняя противоречивость, притягивает, как загадка. Она пробуждает исследовательское поведение. К числу внутриличностных противоречий можно отнести, например, существование в человеке таких противоположных личностных качеств, как жестокость и трепетность, креативность и занудство, легкомыслие и расчётливость, озорство и чопорность, скромность и величие и т.п.

Е.В. Сидоренко в своих программах обучения влиянию особое значение уделяет эффективности речи. Она ставит задачи развития способности влияния:

1) развитие красноречия (построение речи и манеры произносить её);

2) концентрация речи на интересах слушателей;

3) развитие навыков внушения, заражения, подражания;

4) проявление своей личной самобытности в любой ситуации вместо следования

предполагаемым ожиданиям окружающих;

6) превращение любого собственного выступления в совместное со слушателями

«действо» (возможно, даже «шоу») [4].

Основу способности влияния составляет комплекс личностных и коммуникативных свойств, который помогает ей проявляться и развиваться в течение жизни. В.М. Погольша в своей кандидатской диссертации описала коммуникативно-личностный потенциал влияния. Он включает следующие свойства: лёгкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, аффилиация, понимание собеседника и социальный интеллект в целом [5].

Рис. 4. Коммуникативно-личностный потенциал влияния [Погольша, 1998]

В.М. Погольша разработала типологию личного влияния. По её мнению, способность личного влияния зависит от типа личности, от ведущих свойств коммуникативно-личностно-мотивационной структуры индивида, а также от удовлетворяемых индивидом потребностей. И в зависимости от этого она может проявляться на разных уровнях. В качестве основания для выделения типов влияния и типов личности были взяты такие свойства, как агрессивность ‑ дружелюбие, эмоциональная нестабильность – саморегуляция, общительность ‑ замкнутость, мотив риска ‑ мотив избегания неудачи, авторитарность ‑ партнёрство, а также фрустрированность, конфликтность, импульсивность, рефлексивность, адаптивность, эмпатия, истощаемость, активность и такие факторы самосознания, как самоуважение, самообладание. Критерий развитого самосознания явился главным в выделении высшего уровня личного влияния, к которому относиться тип «Личный магнетизм». Критерий неудовлетворённости отношениями и жизнью в целом явился основным в определении нижнего континуума уровней личного влияния. Согласно этому критерию, нижнюю позицию занимает тип «Манипулятивная адаптивность».

Всего В.М. Погольша выделяет 7 типов влияния, из которых четыре – основные, а три – компенсаторные. Основные типы личного влияния: 1) социальный интеллект, 2) личный магнетизм, 3) фрустрационное влияние, 4) партнёрство и доверие на основе эмпатии. К типам компенсаторного, или непрямого, влияния, относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность, «воинствующая добродетель».

Первый тип влияния – социальный интеллект –объединяет людей, лёгких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адекватной самооценкой. В основе их общения лежат потребность в одобрении и мотивация помощи, при этом им свойственна удовлетворённость общением и жизнью в целом. Это личности с хорошей саморегуляцией, умеющие выработать в себе силу воли. У них высокий социальный интеллект, хорошие убеждающие качества, высокая работоспособность. Такие люди умеют принимать решения, активны в работе, обычно открыты, дружелюбны и внимательны, предпочитают партнёрский стиль общения. Они позитивно воздействуют на других даже одним своим присутствием. Окружающие, в свою очередь, воспринимают их как сердечных, понимающих и надёжных людей. Про них также говорят, что они реагируют скорее сердцем, чем разумом. Примечательно, что этот тип влияния – самый распространённый, им обладает каждый четвёртый.

Личный магнетизм – тип влияния, близкий первому, только с ещё более выраженным социальным интеллектом, чувством собственного достоинства и высокой степенью принятия себя, а также с более высокими показателями влияния, навыков общения, адаптивности, уверенности в себе. Представители данного типа влияния чувствительны к эмоциональным состояниям других, хорошо понимают людей, дружелюбны, восприимчивы к критике. Их отличительная черта – полное самообладание и чувство такта. Они очень ответственны, рефлексивны, при этом имеют высокий энергетический потенциал. Им не свойственны ни агрессивность, ни застенчивость, ни чувство одиночества. Но основное их отличие от других людей – это высокое самоуважение, эмоциональная стабильность и прекрасная саморегуляция. Для этих людей также характерно стремление к самосовершенствованию. «Личный магнетизм» свойственен зрелой личностии относится к высшему уровню проявления способности личного влияния. Но свойственен он одному человеку из десяти.

Фрустрационный тип личного влияния свойственен общительным и обаятельным людям. Такие люди легко вступают в контакт, наделены чувством юмора, самоуверенны, импульсивны, умеют рисковать, ориентируются на результат. Но при этом не отличаются высоким самоуважением и самообладанием, стабильностью, рефлексивностью и удовлетворённостью общением. В общении таких людей часто проявляется авторитарный стиль и стремление вовлечь партнёра в свои проблемы и эмоции. Их состояние характеризуется напряжённостью и дискомфортом, так как в нём преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. От этих качеств страдают и они сами, и окружающие люди, что подтверждается их низкой удовлетворённостью жизнью.

Фрустрация в жизни этих людей играет важную роль. Для них неудача, трудности являются вызовом, побуждением к действию.

Они не являются искусными манипуляторами из-за своей конфликтности, авторитарности, отсутствия самообладания. Данный тип влияния является достаточно распространённым. Им обладает каждый шестой человек.

Индивиды с доверительно-партнёрским типом влияния представляют собой скромных, внимательных, понимающих и располагающих к доверию собеседников. У них сильно выражена потребность в одобрении и потребность в самораскрытии, в доверительном общении. При этом они альтруистичны, настроены на поддержание равноправных, партнёрских отношений. Эти личности отличаются высокой эмпатией, рефлексией, сензитивностью и, возможно, в силу этого высокой истощаемостью. Такой тип влияния проявляется в атмосфере интимно-доверительного общения, когда партнёры чувствуют себя в безопасности. Круг влияния этих людей более узок, чем у первых двух типов, но удовлетворённость общением и жизнью в целом у них высокая. Этот тип влияния встречается достаточно часто, более распространён среди представителей профессий «человек-человек».

Следующие три типа влияния являются компенсаторными, или непрямыми, поскольку их представители относятся к категории маловлиятельных, сверхосторожных, не очень уверенных в себе людей.

Влияние, проявляющееся как манипулятивная деятельность, предполагает наличие хороших навыков общения, адаптивности и манипуляторских способностей: гибкости, дипломатичности и одновременно неотвязности, настойчивости в контактах. Данные личности характеризуются также устойчивостью, сензитивностью, осторожностью в принятии решений и мотивацией к избеганию неудач. Они не импульсивны, не любят рисковать, не отличаются высокой уверенностью, ответственностью, их моральные установки и мотивация помощи не высоки. Эти люди недоверчивы и часто страдают от чувства одиночества. Они вызывают у людей ответное недоверие, так как воспринимаются как хитрые и нечестные. У людей этого типа низкая удовлетворённость жизнью и самоуважение. Как устойчивый тип «манипулятивное влияние» в чистом виде встречается нечасто, но как тактика – повсеместно.

Ориентация на ответственность и компетентность присуща людям с очень высокой ответственностью, воспитанным, с достаточно высокими моральными установками и самоуважением. Это застенчивые люди, у них низкая способность влияния, они не импульсивны, не любят рисковать, очень осмотрительны и осторожны, кропотливы и доскональны в работе. Стремление к стабильности, уступчивость, компетентность, высокая работоспособность и выносливость – их основные черты. Такие люди добиваются авторитета благодаря своему уму, доскональному знанию предмета, надёжности и ответственности. Окружающие к их мнению прислушиваются. Они очень ценные работники, но не являются «душой компании». Этот тип отличается высокой удовлетворённостью жизнью и очень низкой спонтанной агрессией. Чаще всего встречаются среди представителей профессий «человек – техника».

Седьмой тип влияния – «воинствующая добродетель». Его представляют достаточно авторитарные личности с высокими моральными установками, но низкой ответственностью. В их установки входит обязательность правильного, с соблюдением всех норм морали, поведения окружающих, но не всегда – своего собственного. Они влияют на других людей, трансформируя своё «Я хочу» в «Ты должен». Но, как любая авторитарная личность, такой индивид будет подчинять только слабых, одновременно подчиняясь сильному, что подтверждается их высокой уступчивостью и пониженным самоуважением. «Воинствующая добродетель» может проявляться в человеческом общении чаще как тактика, чем как устойчивый тип влияния.

Таким образом, природа личного влияния неоднозначна и проявляется в зависимости от темперамента и типа личности. Наиболее творческими развивающими типами влияния являются социальный интеллект и личный магнетизм, поскольку дают максимальную удовлетворённость общением как человеку, оказывающему влияние, так и тому, на кого оказывается влияние.

«Решение психологических задач»

Тема «Принципы влияния: принцип взаимного обмена, принцип обязательства и последовательности»

1. Объясните, что подразумевается под выражением «положение обязывает» и каким образом это выражение связано с правилом взаимного обмена. Подсказка: американский президент Джон Кеннеди однажды сказал: «Кому многое дано, с того много и спросится».

2. Вам сложно заставить себя готовиться к важному экзамену, до которого осталось мало времени. Используя свои новые знания по психологии влияния, опишите, что бы вы сделали, чтобы заставить себя найти необходимое для учёбы время. Объясните, почему выбранная вами тактика должна сработать.

3. Говоря о преданности владельцев мотоциклов марки «Харлей-Дэвидсон» своим «стальным коням», один комментатор заметил: «Если вы сможете убедить своих покупателей татуировать на груди название вашей фирмы, вам больше не придётся беспокоиться о том, что они предпочтут другую модель». Объясните, почему эти слова справедливы. Какие факторы усиливают влияние обязательств на будущее действие?

4. Почему мы хотим выглядеть и быть последовательными в большинстве ситуаций?

Тема «Принципы влияния: принцип социального доказательства, принцип благорасположения»

1. Предположим, вы должны прочитать пациентам с больным сердцем лекцию: «Как добиться помощи от окружающих при возникновении у вас острой боли в сердце, если вы находитесь в публичном месте». Что вы посоветуете им предпринять?

2. Опишите какой-нибудь случай из своего прошлого, когда вас обманом склонил к согласию какой-либо человек, который преднамеренно фальсифицировал принцип социального доказательства. Как бы вы справились с похожей ситуацией сегодня?

3. Предположим, вы телевизионный продюсер, которому поручили деликатную работу – создать серию общественно полезных программ, направленных на уменьшение числа самоубийств среди подростков. Известно, что в соответствии с принципом социального доказательства показ подобных программ может вызвать увеличение числа самоубийств. Как бы вы использовали этот же самый принцип, чтобы ваше шоу помогло подростковой зрительской аудитории разрешить данную проблему? Кого вы будете интервьюировать перед камерой? Будете ли вы опрашивать тревожно настроенных подростков? Какие вопросы вам следует им задавать?

4. В письме к сестре Наталья заявляла: «Я хочу, чтобы люди были не очень приятными, это избавляет меня от труда слишком сильно их любить». Какие сложности, связанные с проявлением благорасположения людей к нам, она имела в виду?

5. Николай хвастался, что он никогда не встречал человека, который ему не понравился бы. К чему может привести такой подход в межличностных взаимоотношениях? Подумайте о собственном стиле налаживания межличностных контактов. Он ближе к стилю Николая или к стилю Натальи? Почему?

6. Предположим, вы хотите, чтобы сидящий рядом с вами человек относился к вам с большей симпатией. Опишите, как вы организуете следующую встречу с этим человеком, чтобы достичь своей цели.

Тема «Принципы влияния: принцип авторитета, принцип дефицита»

1. Существует феномен капитанства, суть которого в том, что члены команды не обращают внимания на ошибки капитана или неохотно упоминают о них. Если бы вы были командиром экипажа самолёта, что бы вы сделали, чтобы свести к минимуму вероятность проявления этой опасной тенденции?

2. Предположим, вы работаете в рекламном агенстве, создающем телевизионные коммерческие фильмы о продуктах питания. Если вы хотите, чтобы аудитория поверила в их достоинства, следует ли упоминать о недостатках? Если вы о них упомяните, то когда вы это сделаете – в начале, в середине или в конце рекламного ролика? Как вы объясните сделанный вами выбор?

3. Овидий сказал: «То, что легко достаётся, никому не нужно, запретное же соблазнительно». Объясните смысл этого высказывания с психологической точки зрения.

4. Более десятилетия главная идея широкой рекламной кампании, проводившейся с целью пропаганды достоинств сигарет «Вирджиния слимз», была следующей: «современная женщина «прошла долгий путь» от полной «забитости» до независимости; современная женщина может курить сигареты наравне с мужчинами. В период проведения этой рекламной кампании процент курящих сигареты увеличился только в одной демографической группе – в группе девочек-подростков. Дайте объяснение этому факту.

Вопросы и задания для самопроверки

1. Почему мы хотим выглядеть и быть последовательными в большинстве ситуаций?

2. Какие четыре фактора способствуют усилению влияния обязательств на представления человека о самом себе и на соответствующее этим представлениям поведение этого человека в будущем?

3. В чём суть принципа социального доказательства? Как с учётом этого принципа можно объяснить влияние записанного на магнитофон смеха на реакцию зрителей, смотрящих комедию?

4. Что вы можете рассказать о стремлении большинства людей греться в лучах отражённой славы? При каких условиях и у каких людей данная тенденция проявляется наиболее ярко?

5. Какие символы авторитета оказывали влияние на участников эксперимента подчинения авторитетному лицу, проведённого С. Милграмом?

6. Какова взаимосвязь между принципом дефицита и теорией психологического реактивного сопротивления Д. Брема?

7. Какова стандартная реакция людей на запрещённую информацию?

8. Какие коммуникативно-личностные качества, по мнению разных исследователей, необходимы для проявления «харизматической» способности личного влияния?

9. Назовите основные черты людей, характеризующие каждый из типов влияния в классификации В.М. Погольши?

10. Какие типы влияния чаще всего встречаются среди вашего круга друзей и знакомых?

Литература

1. Гоулман Д. Эмоциональное лидерство: Искусство управления людьми на основе эмоционального интеллекта / Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 301 с.

2. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение: Учебник для вузов. ‑ СПб.: Питер, 2002. – 544 с.

3. Майерс Д. Социальная психология / Перев. с англ. – СПб.: Питер, 1997. – 688 с.

4. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. – СПб.: Речь, 2002. – 256 с.

5. Погольша В.М. Социально-психологический потенциал личного влияния: Дисс. … канд. психол. наук. – СПб., 1998.

6. Чалдини Р. Психология влияния. ‑ СПб.: Питер, 2004. – 286 с.

ТЕМА 5

СОДЕРЖАНИЕ, ТЕХНИКИ И СРЕДСТВА РАЗЛИЧНЫХ ВИДОВ ВЛИЯНИЯ

__________________________________________________________

Силовое психологическое влияние имеет различные названия в исследованиях современных авторов: «императивное» [Ковалёв, 1987]; «доминирование» [Доценко, 1996].

Силовое влияние– открытое, без маскировки, императивное воздействие для достижения собственных целей и игнорирование интересов и намерений другого человека.

Отличительной особенностью этого влияния является взаимодействие с позиции силы, поэтому некоторые современные авторы называют этот вид влияния «варварским», примитивным, близким к физическому воздействию и недостойным цивилизованного человека [Сидоренко, 2001].

Силовое влияние может быть сиюминутно эффективным: заставил сделать, добился желаемого. Однако оно неэффективно в долгосрочной перспективе, так как приводит к постепенному разрушению дела, деловых отношений, личностной целостности. Силовое влияние может быть оправдано лишь в крайних случаях – экстремальных ситуациях, создающих угрозу жизни и безопасности человека (пожар, наводнение и т.д.).

Способами силового психологического влияния являются:

· нападение;

· принуждение.

Нападение выражается в том, что другой человек воспринимается как добыча или как препятствие, которое может помешать схватить добычу, и поэтому должно быть устранено или нейтрализовано.

Принуждение состоит в том, что другой человек воспринимается как орудие, которым можно воспользоваться, или как препятствие, которое можно попробовать превратить в орудие.

Нападение – это атака, внезапное воинственное действие против другого человека или группы людей. Это проявление психологической агрессии или войны. В психологическом нападении в качестве атакующих инструментов используются исключительно психологические средства – вербальные, невербальные и паралингвистические. Психологическое нападение – это, прежде всего, словесная атака. Используемые нападающим слова обращены не к когнитивному, а эмоциональному пласту личности. Это резкий и сокрушительный удар словом, от которого сотрясается всё душевное существо. Нападение заставляет партнёра страдать. Удар вызывает душевное равновесие на более или менее длительный период времени.

Формы психологического нападения:

1. Импульсивное– иррациональное, ненамеренное действие, причиной которого является стремление освободиться от напряжения, разрядить агрессивные импульсы («Я вспылил»).

2. Целенаправленное– осознанное и контролируемое действие с целью оказать влияние на эмоциональное состояние, мысли, намерения, поступки другого человека («Это заставит его испугаться и изменить поведение».)

3. Тотальное– действие, сначала совершаемое под влиянием импульса, затем продолжаемое уже и для того, чтобы достичь определённой цели («Я вспылил, и это испугало его и заставило изменить тактику»).

Средства психологического нападения:

1. Деструктивная критика;

2. Деструктивные констатации;

3. Деструктивные советы.

Деструктивная критика‑ это:

• пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека («Тебе трудно даются такие вещи»; «Кроме тебя, так плохо эту работу никто не смог бы сделать»);
• грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, материальных объектов и т.п. («Меня поражает твоя страсть к дешёвым вещам»; «Вечно ты окружаешь себя подозрительными людьми»);
• риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков («Как ты можешь так нелепо одеваться?» «Ты что, совсем соображение потерял?»).

Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникающими отрицательными эмоциями, отнимает веру в себя. По форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: «Ты безответственный человек». Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью «улучшение» поведения адресата воздействия (а неосознаваемой – освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения – один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдаётся предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула «Я спокоен» предпочтительнее формулы «Я не волнуюсь»).

Деструктивные констатации – это:

· упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная и расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких; наследственные и хронические болезни; природная конституция; черты лица и т.п.). («Ну да, ты же из маленького города»; «Когда ты сердишься, я почему-то вспоминаю твоего брата, который попал в места не столь отдалённые».)

· «дружеские», «безобидные» ссылки и намёки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата («Я часто вспоминаю, сколько мы возились всем отделом, чтобы исправить твою ошибку»).

Деструктивные констатации могут совершаться намеренно, чтобы вызвать негативные реакции партнёра, или по недоумению, недомыслию, бестактности, под влиянием импульса. Эффект во всех случаях одинаков: у адресата возникает состояние растерянности, беспомощности, смятения.

Деструктивные советы – это:

· непрошенные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и т.п.

· безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумеваемые социальными или рабочими отношениями партнёров.

Е.В. Сидоренко в своей работе приводит пример случая, произошедшего с ней и её американской коллегой и иллюстрирующего распространённость в нашей повседневной жизни деструктивных советов и их отрицательных последствий.

«Однажды одна американская коллега Шелби Морган сказала мне: «Я вовсе не всегда открыта для чужой критики и чужих советов. Часто мне хочется покоя и целостности, а иногда я чувствую, как что-то важное вызревает во мне. Зачем мне в этот момент чужая интервенция?» Однажды Шелби приехала ко мне на дачу со своей дочерью Сарой. Девочке было пять лет. Мы шли по платформе втроём, и у Сары шнурки от кроссовок были не завязаны. Только что прошёл дождь. Белоснежные шнурки на глазах превращались в грязные мокрые хвостики. И Шелби, и Сара не обращали на это никакого внимания. Я, наученная опытом общения с моей американской подругой, тоже помалкивала и держала возможные комментарии при себе. Однако каждая идущая нам навстречу женщина обязательно говорила что-то вроде: «Ребёнку шнурки завяжите! Смотрите, как они болтаются!» Почуяв в Шелби иностранку, они обращались уже ко мне: «Скажите ей…» и т.д. Я всем отвечала: «Спасибо» и шла дальше. После третьего такого обращения Шелби не выдержала: «Почему мы должны ходить с завязанными шнурками? Почему все вокруг лучше меня знают, что мне надо делать, и пытаются заставить меня жить по-другому? Почему в России все мне что-то советуют? Ведь это нарушение моих прав!» [Сидоренко, 2002, с. 44 — 45].

Непрошенные советы относятся к средствам психологического нападения, потому что нарушают личностные права, бросают вызов способности человека самому определять, какие вопросы задавать себе и каких избегать, на что обращать внимание, какие принимать решения и как учиться на собственных ошибках.

Другой способ силового влияния – принуждение.

Принуждение– приневоливание (стимуляция) человека к выполнению определённых действий с помощью угроз (открытых или подразумеваемых) или лишений.

Принуждение возможно только в том случае, если принуждающий действительно обладает возможностями реализации угроз, то есть полномочиями в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. Такие возможности можно назвать контролирующими. Принуждая, инициатор угрожает применением своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата нужного ему поведения.

Формы принуждения:

1. Объявление жёстко определённых сроков или способов выполнения работы без каких-либо объявлений или обоснований: «Вы должны три раза проверить свои расчёты, это моё золотое правило».

2. Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений: «Вы не имеете права подойти к клиенту, если я с ним веду переговоры, даже если это ваш личный знакомый».

3. Запугивание возможными последствиями: «Те, кто собирается мне сейчас возразить, потом долго будут это расхлёбывать».

4. Угроза наказанием, в наиболее грубых формах – физической расправой: «Вы либо делаете это ко вторнику, либо увольняетесь».

Принуждение – это способ влияния, который ограничен в области своего возможного применения, так как инициатор влияния должен обладать рычагами непсихологического давления на адресата. Если оба партнёра обладают такими рычагами, то они могут начать «мериться силами». Такое взаимодействие можно назвать открытой силовой борьбой. Побеждает тот, чьи угрозы оказались более действенными.

В повседневной жизни, особенно деловой, мы часто встречаемся с цивилизованными формами принуждения. Мы принуждены следовать условиям договора, принятого решения, официальной инструкции, правилам вежливости и т.п. Во всех этих случаях мы добровольно соглашаемся на то, что условия договора, решения и т.п. будут принуждать нас поступать соответствующим образом. По-настоящему принуждает тот запрет, решение, ограничение, наказание и т.п., которые не были согласованы с нами заранее и не имеют статуса определённого договора.

Манипулятивное влияние в отличие от силового–это замаскированное давление. Оно предполагает использованиене прямой силы, а обмана, хитрости, провокации, интриги.Задача манипулятора – принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы последнему показалось, что он сам принял это решение, причём не под угрозой наказания, а по своей доброй воле.

Манипуляция– это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определённых состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Манипулятор также, как инициатор силового влияния, относится к другим людям как объектам: орудиям, препятствиям, добыче. Однако манипулятор учитывает, что люди ‑ это «вещи особого рода», к которым необходимо применять искусные сложные средства воздействия.

Для описания разновидностей манипулятивного влияния Е.В. Сидоренко использует метафору балалайки и арфы. Для манипулятора другие люди – балалайки и арфы. А он, соответственно, балалаечник или арфист. У балалайки, как известно, три струны, а у арфы – несколько десятков. Манипулятор-балалаечник видит в другом человеке, кем бы он ни был, всего три струны – как в балалайке. Например, самолюбие, алчность и страх. Манипулятор-арфист в каждом человеке улавливает индивидуальные струны и прицельно на них играет. Это может быть любопытство, зависть, стремление к независимости, властность, желание быть привлекательным для противоположного пола и т.п.

Чтобы задеть струны души манипулятор может использовать как «щипок сверху», так и «щипок снизу». Щипок – затрагивание чувствительной струны

ПРИМЕР

Манипулятор может применять и универсальные щипки, которые парадоксальным образом действуют одновременно и сверху, и снизу. При этом важно, что человек не понимает, то ли ему польстили, то ли упрекнули в чём-то.

Универсальные щипки:

— Ты что, разбогател?

— Ты что, обеднел?

— Вы человек без комплексов…

Универсальные щипки часто содержат в себе внутренние противоречия, два противоположных вектора, и адресат волен выбирать, на какой из них отреагировать. Манипулятор в любом случае добивается своей цели – человек эмоционально задет.

Игра на «струнах души» другого человека предполагает изучение и использование манипулятором идей (стереотипов, установок, убеждений, правил), которым адресат наиболее привержен. Чем сильнее идентификация человека с его идеями и принципами, чем менее они осознаны, тем легче сделать его объектом манипуляции.

Автор концепции рационально-эмотивной терапии Альберт Эллис предположил, что причиной поведения людей являются индивидуальные способы оценки происходящих событий. Многие из них являются иррациональными, не соответствующими реальности. Их причиной являются различные пережитые травмы и эмоциональные нарушения. Иррациональные идеи – это наши ожидания по поводу того, чего другие люди ждут от нас, и наши ожидания по поводу того, какими должны быть другие люди и мир в целом.

Важно, что это такие ожидания, в которые мы твёрдо верим, и поэтому, если они не оправдываются, это вызывает у нас всплеск эмоций – как правило, отрицательных.

Критерии того, что идеи являются иррациональными:

1) они не могут быть ни подтверждены, ни опровергнуты;

2) они вызывают неприятные чувства, которые по интенсивности значительно превосходят интенсивность воздействия (паника вместо лёгкой озабоченности, тоска вместо мимолётной досады, отчаяние вместо сожаления и т.п.);

3) они мешают человеку адекватно оценить и разрешить ситуацию.

А. Эллис разделил иррациональные суждения на четыре главные категории:

1. Суждения «долженствования». Суждения, указывающие на то, что кто-то (или что-то) должен быть не таким, каков он есть, например: «Я должен выиграть игру»; «Он должен быть любезным по отношению ко мне» и т.п.

2. «Ужасающие» суждения. Суждения о том, что всё ужасно, жутко и кошмарно, потому что всё не так, как следовало бы быть, например: «Будет ужасно, если я не закончу уборку вовремя».

3. Суждения «надлежит» и «следует». Суждения, отражающие неспособность человека выдержать или вытерпеть мир, если он отличается от того, каким ему «надлежит» или «следует» быть.

4. «Порицающие» суждения. Суждения, принижающие личность – собственную или того человека, из-за которого ситуация стала не такой, какой ей «надлежит» или «следует» быть, например: «Он ужасный человек, и он должен быть наказан, потому что не приехал вовремя».

Помимо этих четырёх категорий, А. Эллис в разное время идентифицировал 12 общих «корневых» иррациональных идей, которые, по его мнению, лежат в основе большинства эмоциональных расстройств.

Список основных иррациональных идей, по А.Эллису

1. Для взрослого человека совершенно необходимо, чтобы каждый его шаг был привлекателен для окружающих.

2. Если поступки порочные, скверные и повинных в них следует строго наказывать.

3. Это катастрофа, когда всё идёт не так, как хотелось бы.

4. Все беды навязаны нам извне – людьми или обстоятельствами.

5. Если что-то пугает или вызывает опасение – постоянно будь начеку.

6. Легче избегать ответственности и трудностей, чем их преодолевать.

7. Каждый нуждается в чём-то более сильном и значительном, чем то, что он ощущает в себе.

8. Нужно быть во всех отношениях компетентным, адекватным, разумным и успешным (нужно всё знать, всё уметь, всё понимать и во всём добиваться успеха).

9. То, что сильно повлияло на вашу жизнь один раз, всегда будет влиять на неё.

10. На наше благополучие влияют поступки других людей, поэтому надо сделать всё, чтобы эти люди изменялись в желаемом для нас направлении.

11. Плыть по течению и ничего не предпринимать – вот путь к счастью.

12. Мы не властны над своими эмоциями, и не можем не испытывать их.

Общие иррациональные идеи, выделенные А. Эллисом, в каждой культуре наполняются индивидуальным содержанием. В своей книге Е.В. Сидоренко приводит список российских иррациональных идей, полученный ей в результате проведённого исследования. Идеи расположены в порядке убывания частоты их встречаемости.

Список российских иррациональных идей, по Сидоренко

1. Я должен (должна)…

Я должен брать ответственность на себя.

Если тебя просят, ты должен помочь (Я должен дать то, о чём меня просят).

Я должен сочувствовать и понимать, опекать и защищать.

Я обязан отблагодарить (Я в неоплатном долгу. За услугу я должна быть

благодарна).

Отказываться нехорошо (Я не должен обидеть отказом).

Я никогда не должен терять самообладания.

Я не должен воевать, ссориться, ругать.

Я всё должна делать быстро.

Я должна нравиться.

Я должна контролировать.

Я не должна быть одна.

Я должен вести себя правильно.

Я не должна быть лидером.

Если я вижу несправедливость, я должна её устранить.

Я не должна платить за любовь.

Я должна быть оригинальной.

Я должен быть мужчиной.

Я должен превосходить других.

Я должна быть великодушной.

Я должна быть смелой.

2. Другие должны…

Меня должны любить и не должны критиковать.

Люди не должны просит у меня денег взаймы.

Люди должны создавать вокруг меня атмосферу честности.

Люди должны быть справедливыми.

Все должны считать меня порядочным.

3. Все должны помнить…

Русское «авось пронесёт».

Если я долго работал, я больше заслужил.

Будущее важнее настоящего.

Идеи важнее человека.

Если у нас что-то плохо, то это всё равно хорошо, потому что это наше.

Надо подчиниться мнению большинства.

Манипулятор может обнаружить и актуализировать специальными приёмами наши иррациональные, часто не осознанные, идеи, поэтому человеку, чтобы не стать объектом манипуляции, необходимо проводить работу по их осознанию.

Можно выделить отличительные черты манипуляции [Сидоренко, 2002]:

1. Осознанность манипулятором своих целей и средств.

2. Скрытость целей манипулятора.

3. Скрытость средств манипулятора.

4. Принятие адресатом на себя ответственности за происходящее.

По мнению известного специалиста в области психологии манипуляции Е.Л. Доценко [2], можно распознать манипулятора по следующим признакам:

1. Манипулятор стремится обладать волей партнёра, поэтому всегда старается поставить другого в зависимое положение. Эту зависимость он черпает слабостях, страхах, иррациональных идеях, желаниях, от которых человек не свободен (желание денег, власти, славы, признания и т.п.).

2. Использование обмана; лицемерия, смущающего адресата; заискивания; стремления угодить; интриги, создающей ощущение, что он чего-то не договаривает, темнит.

3. В словах манипулятора всегда звучит призыв к отъединению («Ни в коем случае не доверяйте ему»).

Манипуляторы могут использовать вербальные и невербальные техники влияния.

Описание вербальных техник манипулятивного влияния представлено в таблице 4.

Таблица 4

Вербальные техники манипулятивного влияния

Манипуляция может совершаться и с помощью невербальных приёмов.

Невербальные техники манипуляции:

1. Резкое убыстрение темпа (беседы, движений и т.п.).

2. Внезапное сокращение или увеличение дистанции.

3. Ограничение пространства.

4. Нерегламентированные прикосновения.

Особенность используемых манипулятором техник оказания влияния состоит в том, что они являются подсознательными стимулами, действующими в обход психологического контроля и блокирующие систему психологических защит у адресата.

Манипуляция – распространённое явление в современном обществе, ей проникнута вся жизнь людей. Специалисты по психологии манипуляции Е.Л. Доценко, Е.В. Сидоренко, Э. Шострем анализируют причины распространённости манипуляции.

Американский психолог Э. Шострем считает манипулирование злом и основным бедствием современного человека. Основная причина манипулирования – внутренний конфликт личности манипулятора, содержание которого ‑ недоверие себе и другим людям.

Содержание внутреннего конфликта личности манипулятора [Шострем, 1992]

1. Ненасыщаемая потребность в самоутверждении. Манипулятор – раб своей потребности управлять. Его убеждения: «Чем мы лучше, сильнее, выше, тем нас больше ценят и уважают другие»; «Моя сила ‑ в слабости другого».

2. Чувство беспомощности перед риском и неопределённостью мира.

3. Страх затруднительного положения, следствием которого являются ритуальное отношение к людям, избегание интимности в отношениях.

Е.Л. Доценко, Е.В. Сидоренко видят основную причину происхождения и распространения манипуляции в нахождении современным человеком «хитроумных путей преодоления внешних сил и творческих способов увеличения своей привлекательности» [Доценко,1996, с. 65]. Многие из этих способов вырабатываются в детстве.

Причины манипуляции [Сидоренко,2002]

Спорное влияние– влияние, полезное в отдельных случаях и вредное в остальных. Его нельзя однозначно отнести ни к конструктивному, ни деструктивному видам влияния.

К спорным видам влияния относятся:

· внушение,

· заражение,

· побуждение к подражанию,

· формирование благосклонности,

· просьба,

· игнорирование.

Во многих случаях такие виды влияния совершаются бессознательно. Их можно сравнить с «психологическим излучением», которое исходит от некоторых людей, иногда помимо их воли. Однако, осознав свою способность оказывать влияние, человек может применять её и вполне осознанно, с определённым намерением. Поэтому в главе будут анализироваться не только средства, но и факторы влияния.

Таблица 5

Спорные виды влияния, по Е.В. Сидоренко

Грань между внушением и заражением неочевидная.

Внушение отличается от заражения тем, что в первом случае инициатор влияния сам находится в одном состоянии, а у адресата влияния производит другое. Иными словами, как выразился отечественный психолог Б.Д. Парыгин, внушение – это «одностороннее заражение». Заражение подразумевает, что инициатор сам находится в том состоянии, которое он воспроизводит в других людях. По Б.Д. Парыгину, внушение отличается от заражения также тем, что это односторонне направленное воздействие. Кроме того, внушение, как правило, носит вербальный характер, а заражение может использовать и невербальные средства [Парыгин, 1999, с. 399-400].

Внушение и заражение могут иметь как конструктивные, так и деструктивные последствия для адресата влияния. Позитивные формулы внушения могут быть, например, такими: «Ты сможешь это сделать», «Вы добьётесь успеха!» и т.п. Такое влияние повышает у собеседника настроение, способствует росту самооценки, уверенности в своих силах. Внушение может быть и негативным: «Вам не справиться с этим», «У вас будут большие трудности», «Вы вряд ли уложитесь в отведённые сроки» и т.п. Такое влияние имеет последствия «негативного сбывшегося прогноза». У выведенного из эмоционального равновесия человека действительно ухудшается деятельность, увеличивается количество ошибок, его преследует неуспех.

И позитивные, и негативные формулы внушения близки к манипуляционным воздействиям, затрагивающим «струны души». Кроме того, негативные формулы внушения также сродни формулам деструктивной критики и деструктивных констатаций.

Наиболее эффективные психологические средства внушения и заражения:

· речь, обращённая к другому;

· личный пример.

Внушение и заражение имеют и другие мощные средства распространения, к числу которых относится печатное слово.

Личностными факторами, обеспечивающих эффективность внушения и заражения, являются «личный магнетизм», «обаяние», «харизма» и др.

Харизма– психологическая притягательность человека, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении.

К понятию харизмы близко понятие обаяния.

Обаяние– очарование, притягательная сила.

По определению социального психолога Г. Лебона, личное обаяние «составляет достояние лишь немногих лиц и сообщает им какое-то магнетическое очарование, действующее на окружающих… Это господство парализует все критические способности людей и наполняет их души удивлением и почтением… Вызванное чувство необъяснимо… Обаяние составляет самую могущественную причину всякого господства; боги, короли и женщины не могли бы никогда властвовать без него» [Лебон, 1995, с. 245]. Почему же одни люди наделены такой способностью, а другие нет? Среди исследователей нет единства в понимании причин харизмы и обаяния. В традиционном смысле харизма и обаяние рассматривались как чудо, дар Божий, искра Божья. Как отмечает С. Московичи, «слово «харизма» относится к священной личности. Оно определяет догмы религии и связано с благодатью, той, которая облегчает страдания; со светом, который нисходит на измученное сознание верующего; с живым словом пророка, которое трогает сердце; наконец, с внутренней гармонией учителя и его ученика» [Московичи, 1999, с.409].

Другие авторы считают, что харизма и обаяние имеют социальное происхождение. По мнению М. Вебера, их источниками являются:

· успех;

· признание подчинённых.

Харизматический лидер мотивирует и направляет последователей прежде всего путём развития у них сильной эмоциональной приверженности своим идеям и ценностям.

Такой лидер проявляет следующие черты:

1) постоянно подчёркивает важность своих ценностей и идей;

2) сосредоточен на формировании у своих последователей чувства идентичности и общности «кто мы есть» и «за что стоим»;

3) подаёт личный пример приверженности своим целям и ценностям, демонстрирует ради этого готовность к самопожертвованию;

4) выражает силу: производит впечатление уверенности в себе, физической и социальной смелости, решительности, оптимизма и новаторства.

По мнению ряда зарубежных исследователей, харизма существует только в том случае, когда имеются пять взаимосвязанных признаков:

1) имеется человек необыкновенных качеств и дарований;

2) налицо социальный или организационный кризис либо ситуация безнадёжности;

3) данным человеком (потенциальным лидером) выдвигается радикально новое видение и идеи, обещающие преодолеть кризис;

4) существует группа последователей, привлечённых одарённой личностью и поверивших в его исключительные возможности;

5) в попытках преодоления переживаемого кризиса лидеру постоянно сопутствует успех, что подтверждает и его необыкновенные дарования, и правомерность предлагаемого им видения будущего.

Этот вид влияния представляет собой управление впечатлением, которое производит инициатор на целевую персону с целью поддержания или усиления своего влияния.

Для формирования благорасположения используются различные способы самопрезентации. Наиболее полная классификация стратегий самопрезентации была разработана Э. Джонсом.

Таблица 6

Классификация стратегий самопрезентации Э. Джонса [Сидоренко, 2002]

Описанные стратегии могут быть отнесены к разряду манипулятивных. Некоторые из них (запугивание, мольба) содержат элемент внушения. Однако перечисленные стратегии лишь наполовину являются манипуляторскими, так как полностью не отвечают всем её признакам.

Единственная стратегия, которая может считаться конструктивным видом влияния, ‑ это самопродвижение, поэтому она рассматривалась нами в пункте 4.2, посвящённом конструктивным видам влияния.

Инструкция. Группа делится на две подгруппы. Это будут партия Сократа и партия Евтидема. Нужно будет в лицах прочитать отрывок из сочинения Ксенофонта «Сократические диалоги». Этот текст содержит в себе диалог Сократа с Евтидемом (Приложение 1). Каждая команда будет готовить свою сценку по этой «пьесе». В каждой команде будет свой Сократ и Евтидем. Будет и третья роль – роль автора, Ксенофонта. Он будет комментировать каждую реплику персонажей, сообщая всем, какая из техник аргументации или манипуляции используется.

Партия Сократа постарается доказать, что он действовал конструктивными методами. Партия Евтидема постарается доказать, что Сократ использовал манипулятивные приёмы.

На подготовку сценок даётся 10 минут.

Организация дискуссии. При итоговом обсуждении необходимо обратить внимание студентов, что часто взаимодействие кажется конструктивным, хотя на самом деле это изощрённая манипуляция (анализ отрывка с позиции используемых техник влияния приведён в Приложении 2).

В завершение задания преподаватель зачитывает окончание отрывка (Приложение 1).

Практическое занятие 3

«Овладение приёмами конструктивного влияния»

Деловая игра «Самопродвижение творческого проекта»

Инструкция. Группа делится на три подгруппы. Каждой подгруппе необходимо подготовить самопрезентацию. Тема может быть такой: «Самопрезентация проекта тренинга «Управление временем» для инвестиционной комиссии Банка развития». Цель: заинтересовать членов комиссии и вызвать желание финансировать проект.

При подготовке и проведении самопрезентации эффективно использовать все методы самопродвижения. Самый эффективный метод – реальное проявление компетентности. Можно предъявить также сертификаты и другие свидетельства вашей успешности, показать графики диаграммы, расчёты. Необходимо также открыто сформулировать ваши цели, запросы и условия.

Работа будет оцениваться по эффективности использования всех методов. Таблица с оценками рисуется на доске.

На подготовку самопрезентации даётся 20 минут. Сама презентация должна занять не более 5 минут.

В конце занятия обсуждается эффективность самопродвижения каждой группы.

Вопросы и задания для самопроверки

1. Почему императивное, силовое влияние называется исследователями примитивным?

2. Какие осознаваемые и неосознанные цели преследует инициатор психологического нападения?

3. Какие существуют средства психологического нападения? Дайте им краткую характеристику.

4. Что представляет собой принуждение и в каких формах оно может осуществляться?

5. В каких случаях принуждение может быть оправдано?

6. Какие последствия для адресата влияния имеют психологическое нападение и принуждение?

7. В чём основное отличие манипуляции от силового влияния?

8. Назовите известные вам тактики и приёмы манипулирования. Приведите примеры.

9. Какие социально-психологические условия жизни и проблемы современных людей привели к широкому распространению манипуляций в межличностном общении?

10. Каковы основные признаки конструктивного влияния?

11. Почему конструктивное влияние выполняет развивающую функцию и для адресата и для инициатора влияния?

12. Какими качествами и способностями обладает человек, оказывающий на других конструктивное влияние?

Литература

1. Адлер А. Практика и теория индивидуальной психологии. – М., 1995.

2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. ‑ М., 1996.

3. Ксенофонт Сократические сочинения. – СПб.: Изд-во АО «Комплект», 1993.

4. Лебон Г. Психология народов и масс. – СПб.:Макет, 1995.

5. Московичи С. Психология харизматического вождя // Психология и психоанализ власти. Т. 2. Хрестоматия. – Самара: Издатальский Дом «БАХРАХ», 1999. ‑ С. 408 – 448.

6. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. – СПб.: Речь, 2002.

7. Парыгин Б.Д. Социальная психология. Проблемы методологии, истории и теории. ‑ СПб., 1999.

8. Пезешкиан Н. «Торговец и попугай». – М., 1993.

9. Шострем Э. Анти-Карнеги, или человек-манипулятор. – Минск: Полифакт, 1992.

ТЕМА 6