ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО И ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ(12)

Наиболее важной и наиболее высокооплачиваемой формой интеллекта в развитых странах является социальный интеллект, или способность плодотворно сотрудничать с другими людьми. 85 % успеха в жизни практически определяются социальными навыками, способностью позитивно уживаться с другими и вовлекать в сотрудничество с собой. Знание как развивать и поддерживать превосходные отношения с другими людьми, может сделать для карьеры гораздо больше чем что-либо другое. При этом большую роль играют стиль и манеры общения.

Стиль общения – это индивидуально-типологические особенности взаимодействия между людьми.В стиле общения находят выражение особенности коммуника­тивных возможностей человека, сложившийся характер отношений с конкретными людьми, психологическая или соци­альная индивидуальность человека, особенности партнера по обще­нию, его манеры поведения

Манеры поведения определяются:

а) тоном общения (спокойный, властный, вкрадчивый, взволнованный);

б) дистанцией в общении (интимная, личная, социальная, публичная и т.д.);

в) поведением (скованное, раскованное).

Существуют положительные, конструктивные и психологически значимые манеры поведения, способствующие установлению благоприятных взаимоотношений с другими людьми. Каждая из них обращается к глубоким подсознательным потребностям других, к их потребности ощущать себя значительными и важными людьми. К ним относятся:

1) Уступчивость. Люди не любят быть неправыми, а еще больше их раздражает, если это действительно так. Это наносит удар самоуважению, заставляя почувствовать себя несовершенным или некомпетентным человеком. Когда человеку говорят, что он не прав, он сразу же занимает оборонительную позицию, чтобы любой ценой защититься и сохранить свое самоуважение. Поэтому будьте уступчивы и легко соглашайтесь с другими людьми.

2) Одобрение. Всякий раз, когда люди встречаются, между ними устанавливается определенный уровень одобрения. Мы вглядываемся в глаза, улыбку, лицо, тело другого человека, чтобы почувствовать одобряет ли он нас и рад ли нашему присутствию. Мы в состоянии расслабиться только тогда, когда почувствуем, что одобрены. Закон взаимности утверждает, что, если улыбаться людям и дать им почувствовать себя хорошо в вашем присутствии, то они захотят отплатить тем же. Даже, если вы не чувствуете себя хорошо, но заставите себя искренне улыбнуться, то почувствуете себя лучше.

3) Выражение высокой оценки. Для этого надо произнести простые слова: “благодарю вас”. Они являются наиболее сильнодействующими в любом языке мира. Создайте “отношения признательности”. Наиболее счастливы люди, которые идут по жизни, будучи искренне признательными за все, что случилось с ними.

4) Повысить самоуважение у других, вселить в них ощущение большей значимости, выражать им одобрение при каждом удобном случае. Выражение одобрения, или похвала – один из самых быстрых и наиболее надежных способов сделать человека счастливым и гордым. Хвалить – это искусство, которым необходимо овладеть.

5) Восхищение, которое является мощным средством в человеческих взаимоотношениях. При этом выражайте высокую оценку, одобрение или восхищение только тогда, когда искренне испытываете эти чувства. Не надо быть неискренними в ваших попытках поднять самоуважение у других. Они могут почувствовать это и обидеться.

6) Внимание. Оно является главным индикатором того, насколько другие люди важны для вас. Противоположностью вниманию является безразличие. При этом выслушивание – это истинная мера внимания в человеческих взаимоотношениях. Это повышает доверие, поднимает самоуважение и созидает самодисциплину.

7) Принцип бумеранга. Это значит, что любая искренняя эмоция, которую вы выражаете по отношению к другому человеку, бумерангом вернется назад к вам.

Вопросы для самоконтроля и проверки.

1. Какова сущность общения?

2. Назовите функции общения.

3. Что представляют собой стратегия, тактика и техника общения?

4. Каковы правила конструктивного общения?

5. Назовите виды межличностных отношений и охарактеризуйте их.

6. Каковы механизмы взаимопонимания?

7. Назовите барьеры взаимопонимания.

8. Охарактеризуйте приятную манеру общения.

Психология межличностных отношений исходит из того, что воспринимаемый человек активен и может скорректировать впечатление посредством обратной связи, которая всегда присутствует в живом межличностном общении. Без механизма обратной связи понимание человека человеком было бы невозможно, потому что диалог между ними – это встречное движение общающихся людей, в ходе которого они не только воздействуют друг на друга, но и изменяют самих себя.

Термин “общение” не имеет точного аналога в английском языке, где обычно употребляется слово “коммуникация”, под которым понимают процесс двустороннего обмена информацией, ведущий к взаимному пониманию.

Коммуникация – в переводе с латыни обозначает “общее, разделяемое со всеми”. Смысл коммуникации – в той реакции, которую мы получаем со стороны других людей. Если не достигается взаимопонимания, то коммуникация не состоялась. Чтобы убедиться в успехе коммуникации, необходимо иметь обратную связь, сигнализирующую о том, как люди поняли вас, как они воспринимают вас, как относятся к проблеме.

Коммуникативные процессы – это различные формы информационного и вещественно-энергетического обмена между людьми, которые предпринимаются для установления, укрепления и поддержания связей между ними. Общение – это разновидность коммуникативных процессов, спецификой которых является обмен информацией, чувствами между людьми и возникновение на этой основе разнообразных межличностных влияний.

Коммуникативная компетентность – способность устанавливать и поддерживать необходимые контакты с другими людьми. Она рассматривается как система внутренних ресурсов, необходимых для построения эффективной коммуникации, для которой характерно достижение взаимопонимания партнеров, лучшее понимание ситуации и предмета общения.

Когда мы вступаем в коммуникацию с другим человеком, мы замечаем его реакцию, и сами реагируем своими мыслями и чувствами. Наше поведение формируется нашими внутренними откликами на то, что мы видим и слышим.

Обычно при рассмотрении технологических аспектов коммуникации исходят из идеи их конструктивного, позитивного характера. Считается, что если они не конструктивны и приводят к конфликтам, то причиной является незнание техник общения или неумение ими владеть на должном уровне. Изучение закономерностей и правил коммуникативных процессов, их отработка на практике, объективно ведет к повышению конструктивности общения.

Известны такие правила конструктивного общения:

1. Говорить на языке партнера, т.е. язык сообщения должен быть понятен всем субъектам общения.

2. Проявление уважения к партнеру. Это один из важнейших фундаментальных принципов конструктивного межличностного взаимодействия. Этот принцип может быть реализован как вербальными, так и невербальными средствами.

3. Демонстрация общности. Это может быть общность интересов, целей, задач, точек зрения и т.п. Большую роль в налаживании контактов играет наличие у партнеров общих личностных особенностей.

4. Внутригрупповой фаворитизм представляет собой влияние, при котором члены определенной группы, считающие друг друга “своими”, оказывают друг другу психологическую протекцию.

5. Проявление интереса к проблемам партнера. Его противоположность – их явное пренебрежение. Ошибки такого рода достаточно, чтобы свести на нет возможность конструктивного общения.

6. Предоставление партнеру возможности выговориться. В целях снятия напряженности у партнера по общению совсем не обязательно выполнять то, на чем он настаивает. Очень часто ослаблению напряжения способствует уже то, что он может выговориться.

7. Вербализация эмоционального состояния своего или состояния партнера. По существу, эту технику можно характеризовать как грамотный способ замены неконструктивных замечаний и проявлений обиды более мягкой тактикой.

Здесь рассмотрены только самые существенные правила и техники конструктивного общения. Конечно, их гораздо больше, но объединяются они благодаря одной общей закономерности. Любой прием предполагает не механическое выполнение, а адекватное использование “здесь и сейчас” в зависимости от контекста. Универсальным принципом общения является понимание другого человека. Если не удается добиться ожидаемых результатов общения, то оно окажется неэффективным.

Общение также объединяет в себе две взаимосвязанные, но различаю­щиеся стороны: внешнюю (поведенческую) и внутреннюю (глубин­ную). Внешняя сторона общения фиксируется в поведении общаю­щихся и выражается в коммуникативных действиях. Внутренняя сторона – отражает субъективное восприятие ситуации взаи­модействия, реакции на реальный или ожидаемый контакт, мотивы и цели, с которыми человек вступает в коммуникативный процесс.

Причинами плохой коммуникации могут быть:

▪ стереотипы – упрощенные мнения относительно отдельных лиц или собственного самосознания.

▪“предвзятые представления” – склонность отвергать все, что противоречит собственным взглядам, что ново, необычно;

▪ плохие отношения между людьми;

▪ отсутствие внимания и интереса собеседника;

▪ пренебрежение фактами;

▪ ошибки в построении высказываний – слабая убедительность, нелогичность;

▪ неверный выбор стратегии и тактики общения.

Передача любой информации возможна лишь посредством знаков, точнее, знаковых систем. Существует несколько знаковых систем, которые используются в коммуникативном процессе, а именно:

-Вербальный (словесный) – это слова, речь человека.

-Паралингвистический – связанный с речью, но не являющийся ею. Это громкость, быстрота речи, интонации, паузы, смешки, зевки, покашливание и т.п.

-Невербальный (несловесный) – взаимное расположение собеседников в пространстве, их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновение, а также зрительные, слуховые и другие сигналы, которые человек передает с речью.

Среди факторов, влияющих на эффективность общения, первыми выделяются навыки вербальных коммуникаций: слушание, речь, чтение и письмо. Выработке самого востребованного навыка – слушания – уделяется обычно меньше всего внимания. Практика показывает, что в улучшении навыков слушания таится ключ к повышению эффективности вербальных коммуникаций.

Человеческое общение на три четверти состоит из общения речевого (речь и слушание). Слушать означает больше чем слышать. По существу слышать – это означает физически воспринимать звук. “Слушать” же означает воспринимать звук определенного значения. Человек слышит в результате автоматической реакции органов чувств и нервной системы. Слушание – волевой акт, включающий также и высшие умственные процессы. Мы слышим, конечно, многое, но прислушиваемся лишь к незначительной части того, что слышим.

Слушание становится возможным вследствие различия скорости устной речи и умственной деятельности слушающего. Обычно люди говорят со скоростью 125 слов в минуту, хотя мы можем воспринимать речь, произносимую со скоростью 400 слов в минуту. Различие между скоростью речи и умственной деятельностью может стать причиной невнимания, особенно, если говорят медленно и неинтересно.

Слушание – активный процесс, но процесс внутренний. Оно предполагает желание услышать, внимание к собеседнику. Прежде всего, надо хотеть слушать. При этом слушать и воспринимать означает не отвлекаться, поддерживать постоянное внимание, устойчивый визуальный контакт и использовать позу как средство общения.

Умение слушать является критерием коммуникабельности. Исследования показывают, что не более десяти процентов людей умеют выслушивать собеседника спокойно и целенаправленно. Принято считать, что при установлении контакта главная роль отводится говорящему. Но анализ показывает, что в эффективном общении большая роль отводится умению слушать.

Обычно мы используем разные стили поведения при слушании, а именно:

Нейтральное слушание. Этот стиль поведения имеет целью сбор информации. В чистом виде он реализуется довольно редко, поскольку, слушая собеседника, человек обычно формирует отношение к сказанному и нейтральность слушания быстро исчезает.

Оборонительное слушание. Так чаще всего слушают критику в свой адрес. Малейшая неточность со стороны критикующего – и исходящая от него информация перестает восприниматься слушателем, который тут же формулирует возражения.

Наступательное слушание. Его люди практикуют тогда, когда не хотят слушать говорящего или находятся по отношению к нему в оппозиции.

“Вежливое” слушание. В действительности это не слушание, а лишь пауза между собственными высказываниями – ожидание, когда же говорящий замолчит. Так слушают сверстников маленькие дети, у которых доминирует желание высказаться. Часто после такого “слушания” они не могут вспомнить, о чем же был разговор.

Селективное слушание. Этот вид поведения состоит в том, что слушатель реагирует только на определенные фрагменты речи говорящего, которые его или интересуют, или подтверждают его точку зрения. Такое слушание неэффективно.

Ни один из перечисленных видов слушания не является эффективным, поэтому психологи разработали технику так называемого активного слушания, которая основана на двух базовых положениях:

1. Слушатель принимает на себя обязательство помочь говорящему более полно выразить свои мысли и чувства. Таким образом, слушатель становится активным участником коммуникации.

2. Слушатель стремится не формировать суждений, возражений или рекомендаций, пока говорящий полностью не выразит свои мысли и чувства.

Результаты обследования множества людей указывают на то, что достаточными навыками слушать обладают немногие. Прослушав десятиминутное устное сообщение, человек понимает и запоминает из сказанного всего лишь половину. Через два дня он забывает еще половину того, что он запомнил.

Другими словами память удерживает лишь четвертую часть того, что было сказано несколько дней назад.

Одним из наиболее важных моментов в любом слушании является момент обратной связи, благодаря которому у собеседника создается ощущение, что он говорит не в пустоту, а с живым человеком, который слушает и понимает его.

Можно выделить следующие виды слушания: активное, пассивное, эмпатическое. Вид слушания, в котором на первый план выступает отражение информации, называют активным слушанием. Наиболее общепринятыми приемами, его характеризующими, являются постоянные выяснения правильности понимания информации путем уточняющих вопросов. Активное слушание незаменимо в деловых переговорах, в ситуациях, когда ваш партнер по общению равен вам или сильнее вас, а также в конфликтных ситуациях, когда собеседник ведет себя агрессивно или демонстрирует свое превосходство.

При пассивном слушании важно просто слушать человека, давать ему понять, что он не один, что вы его слушаете, понимаете и готовы поддержать. Пассивное слушание требует на самом деле определенной душевной работы.

Эмпатическое слушание представляет собой понимание чувств собеседника и сопереживание ему. В этом и состоит секрет хорошего слушания, которое дает другому человеку облегчение, а иногда и открывает ему новые пути для понимания самого себя. При эмпатическом слушании не дают советов, не стремятся оценить говорящего, не морализуют его, не критикуют, не поучают.

Слушание – активный процесс, требующий внимания к тому, о чем идет речь; поэтому оно требует постоянных усилий и сосредоточенности на предмете разговора. Оно не исключает активного участия в беседе.

Какова бы ни была цель коммуникации, всегда полезно знать приемы правильного слушания:

1. Выясните свои привычки слушать.

2. Не уходите от ответственности за общение. Помните, что в общении всегда участвуют два человека: один говорит, другой – слушает, причем в роли слушающего каждый должен выступать попеременно. Если вам неясно, о чем говорит собеседник, вы должны дать ему это понять.

3. Будьте физически внимательными. Повернитесь лицом к говорящемучеловеку. Поддерживайте с ним визуальный контакт. Убедитесь в том, что ваша поза и жесты говорят о том, что вы внимательно слушаете.

4. Сосредоточьтесь на том, что говорит собеседник. Поскольку сосредоточенным внимание может быть недолго (менее одной минуты), слушание требует сознательной концентрации внимания. Помочь в этом может ваше физическое внимание и речевая активность.

5. Старайтесь понять не только смысл слов, но и чувства собеседника. Слушайте то и другое.

6. Наблюдайте за невербальными сигналами говорящегочеловека. Следите за выражением лица говорящего и как он поддерживает с вами визуальный контакт. Следите за тоном голоса и скоростью речи.

7. Придерживайтесь одобрительной установки по отношению к собеседнику. Это создает благоприятную атмосферу для общения. Чем больше говорящий чувствует одобрение, тем точнее он выразит то, что хочет сказать. Любая отрицательная установка со стороны слушающего его вызывает защитную реакцию, чувство неуверенности и настороженность.

8. Старайтесь выразить понимание.

9. Слушайте самого себя. Когда вы озабочены или эмоционально возбуждены, то меньше всего способны слушать то, что говорят другие.

10. Отвечайте на просьбы соответствующими действиями.

Основной причиной неэффективной коммуникации является неумение слушать, поскольку именно оно приводит к недоразумениям, ошибкам и проблемам. В процессе совершенствования своих привычек слушать, основное внимание следует уделить положительным рекомендациям. Однако полезно помнить и о типичных ошибках:

▪ не принимайте молчание за внимание;

▪ не притворяйтесь, что слушаете;

▪ не перебивайте без надобности;

▪ не делайте поспешных выводов;

▪ не задавайте слишком много вопросов;

▪ не будьте излишне чувствительны к эмоциональным словам;

▪ не давайте совета, пока не просят.

Речь, как средство коммуникации, одновременно выступает и как источник информации, и как способ взаимодействия с собеседником. В структуру речевого общения входят значение и смысл фраз, речевые звуковые явления (темп речи, интонация, дикция и т.п.), выразительные качества голоса.

Язык является частью процесса мышления, а также, что более очевидно, средством коммуникации с окружающими. Мы можем много узнать о себе и о других, по словам и речевым оборотам, которые используем. Это отражено в гипотезе о том, что любая деятельность является способом реализации кибернетического процесса достижения цели. Если мы не сможем изменить сопутствующие комплексы ассоциаций и значений простых слов, мы должны заменить слова, которые употребляем.

К сожалению, в настоящее время искусство человеческого языка и его возможности просто забыли или отбросили за ненадобностью, оставив сухой и холодный трафаретный язык, которым насыщены наши разговоры и тем более деловые беседы.

Знание правильного подхода к речи и приемов использования языка представляет собой довольно сильное средство влияния на психику другого человека. Мы реагируем на язык на неосознаваемом уровне. Специалисты в области гипноза хорошо это понимают, и свои беседы конструируют, используя определенные закономерности.

Овладев мастерством литературной и деловой речи, можно:

▪ улучшить качество передаваемой и получаемой информации;

▪ повысить уровень понимания при деловой коммуникации;

▪ решать самые разные проблемы при помощи последовательно задаваемых вопросов;

▪ контролировать собственные чувства, не придавать слишком большого значения поверхностной структуре языка;

▪ научиться определять, что думают и чувствуют другие;

▪ оказывать влияние на результаты коммуникации;

▪ увлечь партнеров своими идеями и убедить их в своей правоте.

Исследования показывают, что в ежедневном акте коммуникации человека слова составляют 7 %, звуки и интонации – 38 %, неречевое взаимодействие – 53 %, когда говорим голосом, беседуем всем телом. Последнее, обычно, называют невербальным общением. Выделяют несколько функций, которые невербальные сообщения выполняют при взаимодействии с вербальными сообщениями. К ним относятся:

▪ дополнение (включая дублирование и усиление) вербальных сообщений;

▪ опровержения вербальных сообщений;

▪ замещения вербальных сообщений;

▪ регулирование разговора.

Таким образом, невербальные сообщения – необходимая составляющая межличностной коммуникации. Они являются индикаторами эмоциональных состояний и показателями многообразных отношений человека к другим людям.

Невербальные средства общения изучают следующие науки:

1. Кинесика изучает внешние проявления человеческих чувств и эмоций. Выразительные движения (мимика, позы, жесты). Моторика всего тела (поза, осанка, походка), контакт глаз.

2. Такесика изучает прикосновения в ситуации общения: рукопожатия, поцелуи, поглаживание и отталкивание и пр.

3. Просодика изучает темп, тембр, высоту, громкость голоса.

4. Проксемика исследует расположение людей в пространстве.

Следует подчеркнуть, что невербальные компоненты в наибольшей степени связаны с национальной культурой. Так, в японской культуре прямой зрительный контакт с собеседником считается признаком психологической агрессии и невоспитанности, в то время как в большинстве европейских культур его отсутствие порицается. Здесь принята следующая интерпретация: прямой контакт глаз способствует взаимопониманию, доверию.

Человек блокирует контакт, закрывая глаза или смотря в сторону. Темные очки могут выглядеть угрожающе. Взгляд в середину лба говорит о позитивной, открытой позиции, но более низкое направление взгляда означает большую заинтересованность. Расширенные зрачки показывают интерес к собеседнику.

Долгий взгляд в зависимости от обстоятельств можно понимать либо как проявление интереса, либо как грубость (агрессивность). Интимный взгляд направлен не в глаза собеседника, а ниже лица – на другие части тела до уровня груди. Взгляд искоса говорит о критическом или подозрительном отношении к собеседнику.

Контакт глаз выполняет, в первую очередь, функцию регулирования разговора. Визуальный контакт обозначает начало разговора, в процессе беседы он является знаком внимания, поддержки или, напротив, прекращения общения. То, как часто собеседник смотрит в глаза другого, менее важно, чем то, что он вообще перестает это делать, или, напротив, начинает искать взгляд собеседника, хотя перед этим не смотрел на него.

Люди склонны к контакту глаз в большей степени, когда они слушают, чем когда они говорят. Они отводят также глаза тогда, когда задают вопросы, от которых они чувствуют себя неудобно, ощущают вину. С другой стороны, когда люди испытывают злобу, агрессию или уходят в защиту, контакт глаз резко возрастает.

М. Эргайл в своей книге “Психология межличностного поведения” подсчитал, что люди смотрят друг на друга от 30 до 60 % времени. Если два человека во время разговора делают это более 60 % времени, то они, вероятно, более заинтересованы в собеседнике, чем в том, что он говорит. М. Эргайл также полагает, что абстрактные мыслители стремятся к большему количеству контактов глаз в отличие от тех, кто мыслит конкретными терминами. Это объясняется тем, что у первых больше способности к интегрированию поступающих данных и их труднее отвлечь.

Различные особенности человека, его внешний вид отражают характер человека, его внутренний мир, что является предметом специальной науки – физиогномики.

Мимика – движение мышц лица, отражающее внутреннее эмоциональное состояние, способна дать истинную информацию о том, что переживает человек. Мимические выражения несут более 70 % информации, т.е. лицо, глаза, взгляд человека способны сказать больше, чем произнесенные слова.

Лоб, брови, рот, глаза, нос, подбородок – эти части лица выражают основные человеческие эмоции. Причем легче всего распознаются положительные эмоции, труднее воспринимаются отрицательные эмоции. Основную познавательную нагрузку в ситуации распознавания истинных чувств человека несут брови и губы. Научно доказано, что левая сторона лица гораздо чаще выдает его эмоции.

Положительные эмоции отражаются более или менее равномерно на обеих половинах лица, а отрицательные – ярче выражены на левой половине. В обычном состоянии выражение натуральных эмоций всегда симметрично. По асимметрии лица тренированный наблюдатель может выявить манипуляцию, различить естественное и искусственное поведение человека.

Контроль над выражением лица позволяет усиливать, сдерживать, нейтрализовать, скрывать переживаемые эмоции. Эмоции нередко приходится маскировать, то есть демонстрировать противоположные. Например, мы часто маскируем такие эмоции, как ревность или разочарование. Одни люди лучше контролируют свою мимику, другие хуже. Однако, считаясь с обстоятельствами, всем нам приходится довольно часто управлять выражением своего лица.

Невербальное поведение, связанное с тактильной системой восприятия, образует такесическую систему невербальной коммуникации. Это самые разнообразные прикосновения: рукопожатия, поцелуи, поглаживания, похлопывания, объятия и т.п. Люди прикасаются друг к другу по разным причинам, разными способами и в разных местах. Исследования показывают, что человеку необходима и желательна какая-нибудь форма тактильной стимуляции. Однако интенсивность и частота прикосновений зависят от пола, культуры, возраста, статуса и типа личности. Прикосновения сообщают как об эмоциональном состоянии, так и о характере взаимодействия.

Практика показывает, что когда люди хотят показать свои чувства, они обращаются к жестикуляции. Жесты при общении несут много информации. По ним можно судить об отношении человека к какому-то событию, лицу, предмету, о желаниях человека, о его состоянии. Вот почему для проницательного человека важно умение понимать ложные, притворные жесты.

Особенность этих жестов заключается в следующем: они преувеличивают слабые волнения (демонстрация усиления движений руками и корпуса); подавляют сильные волнения (благодаря ограничению таких движений). Эти ложные движения, как правило, начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

В общении часто возникают следующие виды жестов:

▪ оценки – почесывание подбородка, вытягивание указательного пальца вдоль щеки, вставание и хождение взад-вперед и др.;

▪ уверенности – соединение пальцев в купол пирамиды, раскачивание на стуле;

▪ нервозности и неуверенности – переплетенные пальцы рук, пощипывание ладони, постукивание по столу пальцами и др.;

▪ самоконтроля – руки сведены за спину, одна при этом сжимает другую; поза человека, сидящего на стуле и вцепившегося руками в подлокотник;

▪ жесты ожидания – потирание ладоней, медленное вытирание влажных ладоней о ткань;

▪ отрицания – сложенные руки на груди, отклоненный назад корпус, скрещенные руки, прикосновения к кончику носа;

▪ расположения – прикладывание руки к груди, прерывистое прикосновение к собеседнику и др.;

▪ доминирования – выставление больших пальцев напоказ, резкие взмахи руками вверх-вниз и др.

▪ неискренности – жест прикрытия рукой рта, прикосновения к носу, говорящие либо о лжи, либо о сомнении в чем-то; поворот корпуса в сторону от собеседника, “бегающий взгляд” и др.

Поза – это положение человеческого тела. Поскольку позы – одна из наименее подконтрольных сознанию форм невербального поведения, наблюдение за ними дает значимую информацию о состоянии человека: напряжен он или раскован, настроен на неторопливую беседу или только и ждет, чтобы уйти. Любое изменение позы или синхронизация поз собеседников указывают на изменения отношений между ними.

Известно около 1000 различных устойчивых положений, которые способно принять человеческое тело. Культурные традиции каждого народа запрещают одни позы и поощряют другие. Наиболее изучены три группы поз, выражающих отношение к партнеру:

1) Включение или исключение из ситуации (открытость или закрытость). Скрещенные на груди руки, сплетенные в замок пальцы, фиксирующие колено сидящего человека в позе “нога на ногу”, отклонение спины назад и т.д. говорят о внутренней закрытости при коммуникации.

Распространенным способом дистанцирования является максимальное мышечное расслабление. Оно позволяет уменьшить количество собственных коммуникативных реакций, что создает ощущение безопасности. Поза, указывающая на готовность к общению: человек улыбается, голова и тело обращенны к партнеру, туловище наклонено вперед.

2) Доминирование (“нависание” над партнером, похлопывание по плечу, рука “забыта” на плече собеседника и т.д.) или зависимость (взгляд снизу, ситуативная сутулость и т.д.).

3) Противостояние (человек стоит, сжав кулаки, подбоченясь, выставив плечо вперед) или гармонии (позы синхронизированы, открыты, свободны).

Походка связана с позой. Она указывает на физическое самочувствие и возраст человека, а также на его эмоциональное состояние. Элементами походки являются ритм, скорость, длина шага, давление на поверхность. Именно эти параметры формируют образы ровной, плавной, уверенной, твердой, тяжелой, виноватой и других видов походки.

Люди, которые ходят быстро, размахивая руками, имеют ясную цель и готовы немедленно ее реализовать. Те, кто, обычно, держит руки в карманах, даже в теплую погоду, скорее всего, критичны и скрытны, им очень нравится подавлять других людей. Люди, находящиеся в угнетенном состоянии, тоже часто ходят, держа руки в карманах, волоча ноги и редко глядя вверх или в том направлении, куда они идут.

Человек, который идет, держа руки на бедрах, похож скорее на спринтера, чем на бегуна на дальние дистанции. Он хочет достичь своих целей кратчайшим путем и как можно быстрее. Его внезапные вспышки энергии сменяются периодами летаргии, когда он планирует следующий решающий шаг. Типичный образец – Уинстон Черчилль.

Люди, занятые решением каких-то проблем, часто ходят в медитативной позе: голова опущена, руки сцеплены за спиной. Их походка очень медленна, они часто останавливаются, чтобы пнуть камешек или поднять обрывок бумаги, перевернуть его и выбросить снова. Они как бы говорят себе: “давай посмотрим на это со всех сторон”.

Несколько помпезные люди могут сигнализировать о состоянии самодовольства походкой, которую “прославил” Бенито Муссолини. Их подбородок задран вверх, руки двигаются подчеркнуто интенсивно, ноги словно деревянные. Вся походка принужденная, с расчетом произвести впечатление. Она подобает лидеру, подчиненные которого идут на шаг сзади, как утята за уткой.

Следует научиться понимать язык тела. При этом необходимо оценивать позу человека в целом, все его жесты в совокупности с тем, что он говорит и как он это делает. Только тогда можно получить полную информацию о характере общения.

Особый интерес представляет положение ступней собеседников. Посмотрите на трех людей, беседующих друг с другом, и обратите внимание на то, как в процессе беседы меняется положение их ног. Концы ступней всегда указывают на человека, к которому проявляется наибольший интерес.

Когда вы анализируете знаки телесного языка, прислушивайтесь к своему внутреннему голосу, интуиции. Задавайте себе такие вопросы, которые дадут вашему подсознанию возможность дать информацию о символах языка, которые были им восприняты. Уделив хоть один раз достаточное внимание жестам и позам человека, мы начинаем понимать поведение и отношение другого человека. Рассмотрим подробнее некоторые из них:

Ложь. Чем бы мы ни занимались, в какой бы области ни работали, нам всегда пригодится умение распознать ложь. Вероятно, наибольшие трудности здесь связаны с необходимостью отделить нервозность собеседника от откровенной лжи. Бывают случаи, когда обстоятельства вынуждают человека излагать информацию, с которой он, возможно, внутренне не согласен, и его тело будет обязательно посылать сигналы о рассогласованности чувств.

Но ряд поз и жестов непосредственно указывают на то, что человек говорит неправду. Как и в случае любых наблюдений за языком тела, следует задать уточняющие вопросы, которые помогут вам выяснить подлинные чувства собеседника. Так, если человек во время разговора прикрывает рот рукой, это означает, что он как бы пытается удержать слова в себе, даже если жест сводится к легкому, едва заметному касанию губ кончиками пальцев.

Нервное облизывание губ может свидетельствовать о неуверенности человека.

Нервное покашливание может быть просто вынужденным кашлем. Но, если кашель появляется, едва человек начинает разъяснять свою позицию, и сопровождается некоторыми другими характерными жестами, есть основания заподозрить, что столкнулись с ложью.

Скованность движений. Некоторым людям свойственна крайняя скупость жестов. Если такой человек не уверен в том, что говорит, он просто перестает жестикулировать. Он так сосредоточен на своих словах и так озабочен желанием казаться уверенным в себе, что движения кистей рук прекращаются. Хотя резкое сокращение жестов наблюдается и при выраженной нервозности.

Румянец, зачастую, говорит о том, что человек чувствует себя неловко. Он может появиться вследствие каких-то слов, прозвучавших в беседе, из-за присутствия определенного человека, когда не удается себя держать естественно и нельзя выразить свои подлинные чувства. Но бывает, что румянец свидетельствует о чувстве неловкости, которую человек испытывает из-за собственных слов.

Прерывистое дыхание – это явный признак дискомфорта. Для того чтобы обнаружить изменение ритма дыхания собеседника, необходимо внимательно за ним наблюдать.

Притопывание очень часто характерно для людей с высокой степенью внутреннего напряжения. Возможно, это признак того, что человеку хочется ускорить ход беседы. Иногда притопывание выдает лжецов.

Легкая суетливость. Очень часто, когда человек лжет, его тело как бы выходит из-под контроля. Движения рук едва заметны и в лице нет заметных перемен, голос громкий и ясный, и все-таки остается ощущение какой-то суеты, как будто человек с трудом сдерживает себя.

Избегание взгляда при ответе на вопрос говорит о том, что он вызывает у собеседника неприятные ассоциации.

Закрытые глаза указывают на то, что человеку не нравится ситуация, в которой он оказался или он пытается что-то вспомнить.

Невыразительный голос. Когда люди лгут, их голос теряет выразительность, становится как бы плоским. Вот почему так важно активно слушать собеседника во время разговора.

Таким образом, умение понимать невербальную информацию позволяет лучше разбираться в людях, их поведении и отношении к нам. Для этого надо внимательно следить за другим человеком и быть достаточно гибким в своем собственном поведении и реакциях. Это способствует эффективному взаимодействию с другими людьми и способности понимать и уважать их модели мира.