Манипуляции людьми. Приемы манипулятора | Психосома

Манипуляции людьми. Приемы манипулятора | Психосома Женщине

«переговорная книга быстрых рецептов — в подарок хабрачанам-участникам конференции

Традиционно мы хотели бы делать подарок хабравчанам, кто решит присоединиться к нашей конференции. Подарком в этот раз станет новая книга Дмитрия Коткина „Переговорная книга быстрых рецептов“:

  1. Практические рекомендации на все случаи жизни
  2. «Жесть» или что такое жесткие переговоры
  3. Как правильно «давить» при торгах
  4. Уступать, не уступать в переговорах? Вот в чем вопрос!
  5. Как правильно общаться с трудными людьми
  6. Как распознавать манипуляции и быстро обезвреживать их
  7. Как противостоять сексуальным манипуляциям?
  8. Как правильно говорить комплименты во время переговоров
  9. Как научиться быть непредсказуемым
  10. Когда лучше отказаться от ведения переговоров
  11. Как правильно вести коммерческие переговоры на чужой территории
  12. Законы тактики фехтования – тактики ведения жестких переговоров
  13. Как правильно вести переговоры по цене
  14. Искусство покупать. Драйв-шопинг или как правильно приобретать товары на рынках Юго-Восточной Азии
  15. Пример реальных переговоров с китайцами от выпускников Школы переговорщиков «ШИП»
  16. Как правильно вести переговоры о заработной плате
  17. Как правильно вести переговоры с чиновниками
  18. Несколько простых советов, как вести себя на переговорах, чтобы достичь своей цели
  19. Разбор реальных переговорных ситуаций

Этой книги нет ни в открытом доступе, ни в продаже. Но мы вышлем ее электронную версию в подарок, для этого в ответ на подтверждение оплаты участия в конференции напишите:

«Я с Хабра, хочу подарок»

Попасть на онлайн конференцию PRO Навыки и получить книгу в подарок >>

Бессмысленные разговоры

Если вы думаете, что с токсичным человеком можно провести глубокую вдумчивую беседу, вы ошибаетесь. Поток сознания, переходы на личности, разговоры по кругу, проекции и газлайтинг — нарциссы и социопаты будут использовать что угодно, пока не заставят вас согласиться с ними.

Это необходимо, чтобы запутать вас, отвлечь от основной темы и в конечном итоге заставить вас испытывать чувство вины за то, что вы думаете иначе.

Достаточно десяти минут такого спора — и вы уже будете жалеть, что вообще ввязались в разговор. Вы всего лишь посмели не согласиться с утверждением, что небо красное — и получили взамен нападки на всю вашу семью, друзей, карьеру и личную жизнь.

Манипуляции людьми. Приемы манипулятора | Психосома
Помните: токсичные люди спорят не с вами, а с самими собой. Источник

Помните: токсичные люди спорят не с вами, а с самими собой. Вы лишь участник их изнуряющих монологов. Токсичные люди живут ради драмы. Пытаясь подобрать разумные аргументы, вы лишь распаляете их. Не подпитывайте их своей энергией. Как только чувствуете первые признаки обострения, прекратите разговор — и направьте энергию на себя.

Как распознавать манипуляции и быстро обезвреживать их

Переговоры часто сравнивают с военным сражением, а их участников с полководцами, победа которых во многом зависит от того,

насколько умело, они используют находящиеся в их распоряжении средства. Военный арсенал может быть весьма широк, и, кроме явных средств нападения и защиты, в ходу и различные хитрости и уловки.

Зачастую, переговорная схватка выглядит как обмен милыми любезностями, дружеская беседа или вполне деловой конструктивный диалог, но под формой скрывается коварная стратегия, направленная на ослабление противника.

Один из видов скрытого нападения – манипуляция. Манипуляция действует через создание для оппонента искусной иллюзии, на-правляет собеседника в нужное манипулятору новое информационное и эмоциональное пространство.

Но сначала – что мы будем понимать под манипуляцией?

Манипуляция – это скрытое воздействие на стереотипы поведения человека, для того чтобы добиться от него нужного поведения, причем принятие решения в этом случае опирается в первую очередь на эмоции и не просчитывается с точки зрения логики. Это действие, которое человек, может быть, и не совершил бы, если бы у него было больше времени для обдумывания!

Манипуляция – это не всегда плохо. Сказка ребенку на ночь – это тоже манипуляция, практически любое обучение строится на манипуляциях с сознанием ученика.

Каждый из нас обладает какими-то знаниями о том, что произойдет в общении с другим человеком вслед за какими-то нашими сигналами (слова и жесты, эмоции и оттенки голоса). Подсознательно мы ждем нужных нам ответных реакций, предполагаем их. Все мы манипулируем друг другом. Каждый день каждый из нас совершает сотни и тысячи манипуляций.

И манипуляция тогда выступает как приспособительный способ межличностной коммуникации, способ, который подбирает наиболее эффективные коммуникативные стратегии, позволяющие настраиваться на собеседника или группу с учетом их возрастных, культуральных, поведенческих особенностей.

Манипуляции становятся запретным оружием, когда они воздействуют на систему ценностей, систему самоидентификации человека. Каждый из нас хоть раз попадал на манипуляцию типа «если ты настоящий мужчина, жена, заботливый руководитель и т. д., то ты должен… купить жене автомобиль, сварить борщ, повысить зарплату».

Обычно, когда говорят про манипуляции, вспоминают о классическом магическом треугольнике отношений (его еще иногда называют треугольником власти) – треугольнике Карпмана: «Агрессор – Жертва – Спаситель».

Манипулятор, провоцируя вас, играет одну из этих магических ролей, четко «вытаскивая» из Вас нужную эмоцию:

– Или Вы соглашаетесь на снижение цены на 20%, или мы «уйдем» к конкурентам (оппонент играет роль «Агрессора», пытаясь
вызвать чувство страха).

Кстати, чтобы отличить угрозу от предупреждения, важно помнить, что предупреждение содержит в себе решение, которое собирается принять человек, факторы, которые повлияют на это решение, события, которые произойдут после этого решения в его жизни.

Угроза – более эмоциональна и неконкретна, Вам только намекают на возможные потери в будущем, если Вы не согласитесь с оппонентом, а детали Ваш страх дорисует самостоятельно.

В период кризиса возмущенный директор продовольственного магазина резко заявляет своему поставщику:

— Ну, как Вам не стыдно! О какой дебиторке может идти речь, когда мне своим работникам зарплату платить нечем, а у них у всех – дети малые, а многие женщины их еще и в одиночку воспитывают! За задолженностью приезжайте в следующем месяце.

Душещипательная история, манипулятивный тон которой выдает большое количество деталей, не имеющих никакого отношения к предмету переговоров. Директор магазина выбрал себе роль «Жертвы», пытаясь заставить поставщика на время забыть о долгах, формируя у того чувство вины перед виртуальными маленькими детьми.

– Давайте Вы сейчас снизите цену на Ваши услуги, чтобы мы могли Вас рассматривать в качестве долгосрочного партнера, покажите, что Вы в этом также заинтересованы.

Здесь манипулятор выступает одновременно и в роли «Спасателя», намекая на легкое получение заказов в будущем, и в роли «Агрессора», показывая свою готовность изменить свое позитивное представление об оппоненте, если тот не сделает скидку.

Стратегия «Спасателя» часто используется при проведении тендеров. Классический пример: крупная строительная компания объявляет тендер на закупку арматуры, результатом тендера должен быть заказ на несколько сотен миллионов рублей. Поставщики втягиваются в гонку за «золотым тельцом», в конце концов, тендер «выигрывает» завод, который предлагает свою продукцию практически по себестоимости, но надеющийся получить прибыль на обороте.

Подписывается договор, в котором фиксируется, что условия каждой ежемесячной поставки будут оговариваться в отдельном приложении. Происходит первая отгрузка, завод ждет вторую, ждет до того момента, пока ему не приходит сообщение от заказчика, что следующих закупок не будет, так как «закупленная арматура, по ре зультатам проверки, не соответствует требованиям заказчика». Выгода клиента очевидна – относительно честным путем сэкономлены большие деньги на первой закупке.

Стоит отметить, что для продумывания и претворения в жизнь эффективной манипуляции автору приходится применить недюжинную изобретательность. Создание и использование манипулятивных сценариев в переговорах может быть, порой, настоящим творчеством. А автор – и драматург, и режиссер, и, чаще всего, исполнитель в них главной роли.

Чтобы разобраться, как это работает, давайте рассмотрим несколько сцен из реальной жизни с применением манипулятивных сценариев:

Сцена первая. Идут переговоры о цене между производителем и менеджером по закупкам розничной сети.

Менеджер по закупкам (как бы делясь «секретной» информацией):

— Мы запускаем десять новых магазинов в ближайшем будущем, а также до конца года планируем открыть торговые точки в каждом районом центре области. Понятно, что при таком объеме продаж нам сейчас нужна от вас максимальная скидка и 2% маркетингового фонда на продвижение товара. Мы озвучили такие условия для всех поставщиков. Но так как с вами нас связывают давние и хорошие отношения,
мы решили в первую переговорить с вами.


Производитель:

— Очень рад, что вы планируете значительное расширение сети в будущем. Но на этот квартал, если я вас, верно, понял, объемы закупок остаются прежними?.

Закупщик (с огорченным видом):

— Да, но новые условия по ценам и маркетингу должны быть подписаны уже сейчас. Скажу по секрету, некоторые ваши конкуренты уже подтвердили свою готовность.

Это классический прием закупщика, воздействующего на поставщика кнутом и пряником одновременно. Правильная позиция здесь – сохранить хорошие, «доверительные» отношения с закупщиком, при этом объективно оценивая ситуацию на основе фактов, и не придавая излишнего значения намекам на уступчивых конкурентов.

Сцена вторая. В IT-компании идет совещание с участием представителей заказчика. Виктор, начальник проектного отдела (докладывая о ходе работ):

— Уважаемые партнеры, на данный момент подготовительный этап полностью завершен, ведется тестирование; мы укладываемся в срок и сможем запустить приложение к 1 ноября».

Кирилл, заместитель начальника проектного отдела:

— Виктор, я бы хотел уточнить для коллег важную информацию по срокам. Сегодня программисты сообщили, что зафиксированы сбои в работе одного из модулей. Есть вероятность, что его отладка потребует дополнительного времени, и, возможно, отодвинет срок запуска на одну неделю.

Как быть Леди:  Скриптанализ

Представители заказчика напряженно переглядываются. Директор хмурится.

Начальник проектного отдела (вынужден объясняться):

— Спасибо, Кирилл. Коллеги, я планировал поставить вас в известность по этой проблеме чуть позже.

Как распознать манипуляцию

Елена Грызунова: Проанализируйте свои эмоции. Любые сильные эмоции — это сигнал, особенно в деловом общении. Понаблюдайте за оппонентом: попробуйте уловить в мимике, жестах и речевых конструкциях сигналы неискренности. Спровоцируйте его и посмотрите, как он реагирует на определенные фразы, темы, повороты беседы.

Кому-то ближе более рациональный способ. В этом случае, чтобы прояснить намерения собеседника, задавайте ему вопросы. Оценивайте последствия от возможных решений: кто выигрывает, кто расплачивается, равномерно ли распределяется ответственность.

А теперь попробуйте определить, с помощью какого приема вами манипулируют. Это может быть с позиции силы: угрозы, шантаж, блеф, критика, оперирование моральными нормами или предостережение от ужасных последствий. Как ни странно, давлению с позиции мнимой слабости — попыткам вызвать сочувствие или просьбам войти в положение — противостоять сложнее. А еще манипулировать могут, затягивая переговоры или предлагая ложные альтернативы: выбор без выбора.

Юрий Павленко: Самые сильные приемы манипулятора — деструктивные высказывания:

  • Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности: «Тебе трудно даются такие вещи».
  • Осуждение поступков, дел, значимых людей: «Вечно ты окружаешь себя подозрительными личностями».
  • Риторические вопросы: «Как ты можешь так одеваться?!»
  • Упоминания о фактах и чертах, которые человек не в силах изменить: «Ну да, ты же из маленького города».
  • «Дружеские» и «безобидные» намеки на прошлые промахи, ошибки, личные тайны: «Помнишь, у тебя были проблемы с отчетностью?»
  • Непрошеные советы и рекомендации: «Ты бы лучше…», «Тебе следует…», «На твоем месте…»
  • Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумеваемые рабочими или социальными отношениями: «Никогда больше не делай этого», «Запомни на будущее, что тебя это не касается».

Сергей Губин: Как только вы раскрыли смысл действий человека, манипуляция перестала быть скрытой. Дальше вопрос вашей доброй воли: будете ли вы писать за него отчет или нет, отнесете его бумаги директору или нет.

Какие встречные ошибки делает неподготовленный переговорщик, попавшись на крючок манипулятора?

На что манипулятор непременно ответит бурным недоумением, и продолжит гнуть свою линию, попутно окрестив вас капризным собеседником или выразив обиду на ваши «странные» претензии.

Сцена третья. Компания А занимается поставкой программы 1С-Бухгалтерия. Компания Б, крупный дистрибьютор продуктов питания, приняла решение об объявление тендера на поставку программного обеспечения.

Представитель компании А был приглашен в офис компании Б, чтобы провести там ознакомительную презентацию и ответить на вопросы.

На этапе подготовки оговаривался список участников встречи, включая Генерального директора, принимающего окончательное решение при выборе поставщика услуг. Встреча назначена на 15:00.

В 15:10 в комнате присутствуют все, кроме генерального директора. Остальные участники встречи просят начинать презентацию, ссылаясь на нехватку времени. Генеральный, с их слов, подойдет позже.

20 минут спустя, на 10-м слайде презентации, в помещение заходит Генеральный директор. После приветствия представитель компании А предлагает ввести директора в курс дела, тезисно ознакомив с пропущенной частью презентации. Тот отказывается и настаивает, чтобы спикер продолжал с того места, на котором он остановился.

… Через пять минут, обменявшись несколькими фразами с директором, встает и уходит Главный бухгалтер, второе по важности лицо на встрече. Третий сотрудник вслух разговаривает по телефону, двое оставшихся смотрят в окно и перешептываются. Директор открывает ноутбук и начинает что-то в нем сосредоточенно изучать…

С чем же мы здесь имеем дело: дурным воспитанием, эпидемией неуважения, плохой организованностью, или же перед нами разыгрывается манипулятивный сценарий со скрытыми целями?

Чтобы разобраться в этом, а так же научиться себя правильно вести в подобных ситуациях, нужно помнить о следующих базовых правилах:

1. Заранее фиксируйте повестку встречи и перечень вопросов, которые буду обсуждаться.На этапе подготовки необходимо согласовать с другой стороной(сторонами):


Имея четкую повестку встречи, вы всегда будете иметь возможность вернуть разговор в конструктивное русло в том случае, если оппонент начнет отклоняться от темы или «выходить из берегов».

2. Используйте открытые вопросы.Манипулятор в своей речи часто использует определения «плохо», «дорого», «медленно», при этом уходя от уточнения, о чем конкретно идет речь. Не указывая, что являлось точкой отчета: по сравнению с чем, относительно каких критериев и пр.

Открытые вопросы начинаются со слов «с чем связано», «сколько», «как», «как вы оцениваете» и так далее.

3. Не оправдывайтесь.Манипуляторы часто создают ситуации, в которых вторая сторона вынуждена защищать себя, свое дело или свою компанию. Вспомните, как часто бывало, что мы велись на подобные уловки и с жаром бросались доказывать свою невиновность!

В результате реализации такого сценария, с одной стороны, создается впечатление, что нам действительно есть за что краснеть, а с другой, манипулятор добивается своей основной цели – перехватывает инициативу в ходе переговоров и уводит их от нашей выгоды в сторону своей.

4 Смело останавливайте переговоры, если вам не нравится, как они проходят.Вы равноценный участник процесса, вы имеете полное право, в любой момент предложить сделать паузу, чтобы более взвешено оценить обстановку. Если другая сторона вас начинает торопить – вы в манипулятивной реальности.

5. Оставайтесь человеком.Противодействовать манипуляции старайтесь умом, а не силой. Не стоит возмущаться поступкам манипулятора, в конце концов, его поведение – лишь способ получения выгоды. Дайте партнеру с честью выйти из ситуации.

Если в ходе диалога ему становится понятно, что ухищрения на вас не действуют, то он сам переключится на переговорную стратегию win-win – когда выигрывают обе стороны. Вы формируете с партнером новую договоренность и, отталкиваясь от нее, продолжаете конструктивный диалог.

Стоит отметить, что некоторых случаях, в частности при обсуждении цены или задолженности, манипулятивные сценарии применяются регулярно.

При переговорах о цене это своеобразный ритуал. Сначала профессиональный закупщик наступает, использует разные инструменты давления, может манипулировать различными цифрами для снижения цены. Грамотный продавец относится к этому спокойно, понимая желание клиента получить максимально выгодные условия.

Далее менеджер по продажам вежливо и спокойно начинает задавать открытые вопросы, узнавая у партнера его фактические потребности. Затем, с помощью сравнения и других аргументов, обосновывает привлекательность своего предложения для клиента и адекватность цены.

Второй распространенный случай – взыскание долгов. В качестве манипулятивного сценария здесь должники (осознанно или нет) применяют подход «жертва» и «бездушный преследователь».

Задача переговорщика – вернуть оппонента в действительность. Без упреков и нотаций построить с ним разговор как со взрослым, ответственным за свои действия человеком. Важно не давить на должника, а предложить ему реальные варианты решений по возвратудолга. Разговор перейдет в продуктивное русло. Это поможет вам получить деньги, а должнику сохранить достоинство.

6. Безвыходных ситуаций не бывает, всегда ищите пути решения.Случается, кажется, что переговоры зашли в тупик. Это может быть как следствием недостаточного профессионализма, так и продуманным тактическим приемом, где манипулятор создает и направляет нас в свой «тоннель реальности».

Сцена четвертая. Покупатель:

— Мне нужна самая лучшая цена, а у вас цены высокие. Или давайте мне скидку, или я ухожу. У меня уже есть более интересные предложения.


Продавец:

— Мы не сможем снизить цену.

Покупатель:

— Тогда всего хорошего.

Чтобы разглядеть такую манипуляцию и выбраться из тупика, надо иметь в виду, что:

а) Отказ в деловых переговорах часто бывает неокончательным. Сегодня сказанное «нет» может завтра превратиться в «да». Нередко переговоры, зашедшие в тупик и прерванные на некоторое время, позднее возобновляются. А условия, которые казались не имеющими альтернатив, бывают пересмотрены.

б) Возможно, ультимативная позиция – это не отражение политики компании, а особенность поведения конкретного человека. Нередки случаи, когда вывод переговоров на более высокий уровень или просто встреча с другим менеджером позволяет продолжить диалог и открывает возможности для дальнейшей работы.

в) Если вы хотите получить максимум, умейте рисковать. Рисковать – это значит совершать действие, в результате которого вы можете, как получить, что хотели, так и ухудшить свои позиции, оба исхода носят возможный характер. Минимизировать риски можно, но полный отказ от них – это гарантированный проигрыш.

7. Используйте отработанные универсальные приемы.Что значит универсальный прием? Если Вы чувствуете, что против Вас проводится манипуляции, просто вспоминаете один из этих приемов и применяете его в ответ на данную манипуляцию. На автомате, не задумываясь.

а) Самый универсальный прием – это «Уход с линии атаки».Чтобы манипуляция противника не достигла цели – проще всего выйти из контакта с ним на какое-то время. Кто-то, чтобы выиграть время и спокойно отразить провокацию, роняет под стол ручку и долго ищет ее там, оставляя манипулятора в непонимании ответной реакции.

б). «Демонстрация противоположного поведения».Противоположного чему? Тому, что от Вас ждут! Если Вы понимаете, что Вас пытаются запугать – демонстрируете храбрость. Если Вас провоцируют на агрессию – демонстрируете удивление. Если пытаются заставить проявить нетерпение – превращаетесь в очень медленного, задумчивого удава.

Переговорный практикум. Испытание первой атомной бомбы американцами в Аламогордо прошло за день до открытия Потсдамской конференции, на которой Черчилль, Сталин и Трумэн должны были обсудить послевоенное устройство мира.

«Бомба, казавшаяся всего лишь возможным оружием, представлялась слабой камышинкой, на которую можно было опереться, – признавался Генри Стимсон (министр обороны США), – но бомба, ставшая колоссальной реальностью, – это совсем другое».

Трумэн и Черчилль несколько дней выбирали момент, чтобы внезапно сообщить Сталину новость и запугать его существованием грозного оружия, ни в коем случае не желая посвящать русского Генералиссимуса в какие бы то ни было детали. «Миротворцы» хотели поуспешней разыграть сцену раскрытия тайны и добиться психологического и политического эффекта…

Как быть Леди:  Манипулируй мной, если сможешь: как распознать нарцисса

Вот как об этом Черчилль рассказывает в своих мемуарах: «После окончания пленарного заседания 24 июля, когда все встали из-за стола, за которым происходили заседания конференции, и разошлись по сторонам, Трумэн вместе со Сталиным и обоими их переводчиками отошли к единственному в зале большому окну… Сталин, казалось, был в восхищении. Новая бомба? Необычайной мощности? Какая удача! Сталин сохранял веселое и добродушное выражение лица, поздравил американцев с обладанием новым оружием, и разговор между двумя могущественными руководителями быстро закончился».

Вскоре Черчилль подошел к американскому президенту: «Как это подействовало?». Трумэн был разочарован: «Сталин не задал ни одного вопроса и до такой степени не проявил никакого интереса – Трумэн впоследствии повторил это в своих мемуарах, – что можно было подумать – он ничего не понял». (Толубко В.Ф. Неделин. Первый главком стратегических. М.: Молодая гвардия, 1979).

«… Вернувшись с заседания, – писал маршал Жуков в своих мемуарах, – И.В. Сталин в моем присутствии рассказал В.М. Молотову о состоявшемся разговоре с Г. Трумэном. В.М. Молотов тут же сказал: «Цену себе набивают». И.В. Сталин рассмеялся: «Пусть набивают. Надо будет сегодня же переговорить с Курчатовым об ускорении нашей работы». Я понял, что речь шла о создании атомной бомбы» (Жуков Г.К. Воспоминания и размышления. 10-е изд. Т. 3. М.: Новости, 1990.).

в) «Что происходит?»Фраза «Господа, а что у нас сейчас происходит?» волшебным образом влияет на манипулятора, потому что она направлена на то, чтобы заставить его объяснить свои мотивы поведения, то есть рассказать про то, что он на самом деле хотел бы скрыть от своей жертвы.

В любом случае данный вопрос позволяет перехватить инициативу в переговорах, выиграть время для корректировки стратегии своего поведения.

г) «Доведение до абсурда»

Ведь я только всего и хочу, чтобы все всегда было по-моему. Б. Шоу.

Абсурд – это нечто нелогичное, неправильное, противоречащее здравому смыслу. Абсурдное высказывание осмысленно и в силу своей противоречивости является ложным. Например, высказывание «Если пойдет дождь, то лес за горой» бессмысленно, а высказывание «Арбуз был поделен на три неравные половины» не бессмысленно, но абсурдно.

Самое главное, при использовании данной техники, не забыть вернуть переговоры в конструктивное русло. Свести к абсурду можно любой тезис, любое утверждение, любой вывод.

Пример. На переговорах о стоимости тренинговых услуг клиент мягко нажимает:

– Вы знаете, мы рассматриваем различные предложения, не только Ваше, мы готовы начать сотрудничество только при условии снижения стоимости на двадцать процентов от заявленной Вами.
– О’кей, – отвечаю я, – а почему только на двадцать? Давайте на пятьдесят? Или лучше сразу на сто? Вам этот тренинг вообще может обойтись бесплатно, давайте я Вам приглашу кого-нибудь из своих студентов, им нужно получать опыт ведения тренингов, они будут готовы выполнить работу без гонорара. И все довольны: я готовлю свои кадры, Вы получаете тренинг бесплатно, молодой бизнес-тренер получает бесценный опыт.
– Ну-у-у, – начинает мяться клиент, – нам нужен все-таки качественный продукт, вряд ли тренер без опыта сможет его предоставить…
– Ах, Вам нужно качество, тогда давайте разговаривать конструктивно….

Большинству людей тяжело использовать данный прием в реальных переговорах, срабатывает страх, «вдруг меня примут за идиота».

Попытка сохранить свой придуманный имидж, как это ни печально, ослабляет переговорщика.

д) «Я вижу, что Вы делаете»…Манипуляция – это скрытое воздействие для достижения корыстных целей. Как только манипуляция становится видна жертве, она тут же теряет свой смысл. Становится бесполезной. Уличение в манипулировании заставляет человека отказываться от манипулятивного взаимодействия и «выбивает» его из заготовленного сценария.

Пример. На переговорах Вы видите, как оппоненты разыгрывают древний, как мир, эндшпиль «добрый и злой полицейский». «Злой» идет на открытую конфронтацию, оказывает на Вас постоянное давление, всячески провоцирует. «Хороший», наоборот, как бы стремится понять, как бы встает на Вашу позицию.

Вы можете, как бы невзначай спросить, с кем лучше вести беседу в первую очередь: с тем, кто Вас атакует, или тем, кто Вас защищает? Разыгрываемый перед Вами спектакль будет свернут.

Манипулятор маскирует свои действия

Манипуляции людьми. Приемы манипулятора | ПсихосомаНадежда Власова, практикующий психоаналитик

Столкнувшись с манипуляцией, мы можем испытать некую неловкость, чувство вины, неуверенность в себе, ощущение, что что-то идет не так, вот только непонятно, что именно. Единичные случаи мы обычно пропускаем, но иногда способны заметить свое неудобство, если нами манипулируют системно.

Допустим, лучшая подруга просит одолжить ваше любимое платье со словами: «Ну что, тебе жалко, что ли?». Все — вы попались! Вам-то совсем не хочется это платье отдавать. Вы воспринимаете это как нарушение своих границ, но как это сказать подруге. Если она еще добавит к этому:

«Это платье у тебя счастливое. Ты в нем встретила любимого мужчину. А у меня проблемы в личной жизни. Может, и я в нем тоже встречу свою любовь!», приступ чувства вины, раздражения, злости на себя, жалости к ней — в общем, полное смешение чувств вам обеспечено. А это как раз подтверждает наличие манипуляции.

Манипуляции людьми. психологические хитрости

Воспитывать другого человека – неэффективное занятие, особенно, если речь идет о человеке, который предпочитает манипуляции другим формам социального взаимодействия.  Мы способны повлиять только на себя: на выбор своего способа эмоционального реагирования и на свои поступки.

Психологи рекомендуют в первую очередь отбросить идею о том, что заставить манипулятора «расплатиться» за причиненный ущерб или изменить свое поведение будет справедливо. Возможно, это и справедливо, но практически невозможно. Если вашей целью будет минимизация ущерба, то шансы на успех будут значительно выше.

Джордж Саймон предлагает такие инструменты для облегчения общения с манипулятором, если вы не можете от него уклониться:

— не принимайте никаких оправданий и отказывайтесь их выслушивать под любым предлогом

— не утруждайте себя попыткой найти уважительные причины для тех или иных поступков манипулятора, оценивайте только их последствия

— четко очертите поведенческие рамки и не стесняйтесь указывать на них, когда агрессор попытается их нарушить

— формулируйте свои требования ко взаимодействию максимально конкретно

— используйте метод «Я-сообщений»

— уступайте в мелочах, но сохраняйте позицию в важных для вас вопросах

Манипуляция – хорошо или плохо

С точки зрения этики манипуляция – это насильственная тактика, ставящая перед собой целью подчинение и контроль. Уже по определению она подразумевает нечестную игру, ложь, скрытые мотивы и реализацию желаний одного человека за счет интересов другого.

Темная сторона манипуляции – ее характерность для многих людей с психическими расстройствами, которые постоянно находятся в поиске новых жертв для своего воздействия. Канадский профессор Роберт Хейр, который специализируется на психологии преступников, называет таких манипуляторов психопатами.

Но несмотря на все это, манипулирование человеком не всегда носит отрицательный характер и причиняет вред. К примеру, один врач-пульмонолог начал отправлять своих пациентов-курильщиков с многолетним стажем в онкологический центр. Как он объяснял им, это требовалось для дополнительных обследований.

Было ли это манипуляцией с помощью давления? Несомненно. Но если бы врач просто использовал убеждение, вряд ли результаты оказались успешными.

Психология допускает, что манипуляция может носить нейтральный характер и быть безвредной, но только при соблюдении определенных условий:

  1. Если она не является принудительной и не наносит ущерба интересам того, на кого направлена.
  2. Уважает право человека принять воздействие или отклонить его.

Как и в случае с пациентами-курильщиками, врач не принуждал их расставаться с вредной привычкой, а предоставил право выбора.

Таким образом, психологическое манипулирование можно сравнить с кухонным ножом. Им можно нарезать сыр, а можно нанести вред человеку или пораниться самому. Все зависит от целей применения.

Неправильные манипуляции

Сергей Губин: Большинство людей стремятся в трудную минуту протянуть руку помощи своему руководителю, чтобы их выделили, повысили зарплату. А у начальника плохое настроение, он раздражен, неуравновешен, взвинчен, и в этот момент он видит главного бухгалтера, негативное состояние связывается с его образом.

Не надо что-то объяснять на уровне логики, когда человек в плохом настроении, дайте эмоциям схлынуть. Начальник эмоционально спокоен — обсуждайте с ним дела, испытывает сильные эмоции со знаком «плюс» — будьте рядом, со знаком «минус» — не попадайтесь на глаза. Вот и весь алгоритм взаимодействия с руководством.

Сергей Губин

В общении с детьми, мужьями и подчиненными тоже можно встретить пример неправильной манипуляции. Часто из уст архизначимого человека звучат сильные внушения, например, замаскированные под вопрос: «Ты что дворником хочешь быть?». Они уходят в подсознание и мешают добиться чего-либо.

Классический пример — сказать ребенку: «Не бегай». А что НУЖНО делать — непонятно. Любые команды «не делай этого» и «чтоб я больше не…» из той же серии — это задачи, которые должны быть, но не могут быть выполнены. Отсюда простое правило: если вы хотите, чтобы другой человек что-то для вас сделал, говорите именно о том, ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ. И чем понятнее будет ваша команда (просьба), тем больше шансов, на ее выполнение.

Оскорбления

Нарциссы уверены: они единственные могут быть правы, а все, кто пытается сказать что-то иначе, приводят их в ярость. Психиатр и автор книг «Как разговаривать с мудаками» и «Не мешай себе жить» Марк Гоулстон считает, что в основе нарциссической ярости лежит не низкая самооценка, а ложное чувство превосходства. У некоторых нарциссов эта ярость принимает форму оскорблений, которыми они пытаются повлиять на ваше мнение.

Оскорбления — простой способ унизить и высмеять ваши умственные способности или ваш внешний вид, лишив вас права быть отдельным человеком со своей точкой зрения.

Оскорблениям могут также подвергаться ваши мысли или идеи. Так вполне обоснованная точка зрения становится «глупой» или «идиотской» в устах социопата, неспособного дать убедительное опровержение.

Манипуляции людьми. Приемы манипулятора | Психосома
В основе нарциссической ярости лежит не низкая самооценка, а ложное чувство превосходства. Источник

Вместо того, чтобы обсуждать приведенные вами аргументы, такие люди набрасываются на вас как на личность, стремясь всеми способами подорвать ваш авторитет. В этом случае необходимо сразу прервать общение и сказать, что вы не намерены терпеть подобное отношение. Никогда не принимайте оскорбления на свой счет: люди прибегают к ним просто потому, что не знают других способов.

Как быть Леди:  5 способов развития крепкого внутреннего стержня -

Отвечайте уверенно

Манипуляции людьми. Приемы манипулятора | ПсихосомаЮрий Павленко, тренер-консультант Schouten Russia

На деструктивные манипуляции нужно отвечать конструктивно. Предположим, вы впервые готовили отчет по новой форме и не уверены, что все сделали правильно. Собеседник, опыт которого в подготовке таких отчетов значительно больше, говорит: «Да, отчет у вас очень нестандартный…». Задайте ему вопрос по существу: «Какие части отчета показались вам столь нестандартными?»

Или, например, вам говорят: «Как же мы можем обсуждать ваше участие в этой работе, если вы не знаете таких элементарных вещей?!». Вам действительно неизвестны некоторые технические подробности работы, согласитесь с этим: «Да, мне необходимо это знать», — и уточните: «Каким образом я мог бы получить техническое описание работы?»

В каком-то смысле манипуляторы являются хорошими «учителями». Они «заставляют» нас развивать уверенное поведение при общении с другими.

Правило трех “да”

Человеческий мозг работает инерционно. Вы могли замечать, что отказать во второй раз гораздо проще, чем в первый. Это работает и в обратную сторону. Если человеку два раза задать вопрос, на который он точно ответит утвердительно, то получить от него “да” на третий вопрос будет легче.

Пример диалога:

– Не правда ли, долгосрочное сотрудничество за разумную цену гораздо выгоднее, чем разовое, но за бешеные деньги?

– Да, разумеется.

– Наши специалисты оказывают всестороннюю поддержку на всех этапах сотрудничества. Согласитесь, это лучше, чем просто получить рекомендации на старте и самим идти до результата?

– Очевидно, что да.

– Давайте заключим договор на долгосрочное сотрудничество и подберем для вас индивидуальные условия.

Скорее всего, потенциальный клиент согласится. А вот если бы консультант сразу в лоб предложил заключить договор, вероятность отказа возросла.

Кстати, эта методика работает не только с последовательными по смыслу вопросами. Можно задать любые вопросы, даже не по теме будущей просьбы, после чего озвучить ее саму.

Придирки и изменение «правил игры»

Разница между конструктивной и неконструктивной критикой состоит в переходах на личность и установлении недостижимых стандартов. Чаще всего «критики» не стремятся помочь вам стать лучше — они лишь хотят придраться и унизить вас.

В этом помогает известный прием смены «правил игры», который позволяет всегда оставаться недовольными вами. Даже если вы сделаете все возможное, чтобы удовлетворить их запрос, они найдут, к чему придраться.

Вы успешны в карьере? Тогда почему вы еще не мультимиллионер? Удовлетворили потребность в постоянной заботе? Тогда покажите, что можете быть независимым…

Правила игры постоянно меняются и часто оказываются не связанными друг с другом. Единственная задача этого — заставить вас постоянно угождать нарциссу.

Задирая планку все выше, токсичные люди заставляют вас ощущать собственную никчемность. Они зацикливаются на ваших недостатках и слабостях, раздувают любую оплошность и при этом игнорируют ваши сильные стороны.

Манипуляции людьми. Приемы манипулятора | Психосома
Вы из кожи вон лезете, чтобы соответствовать требованиям нарциссов — но получаете все такое же ужасное отношение. Источник

Не ведитесь на придирки и изменения правил. Если человек предпочитает раз за разом вспоминать об ошибке, не замечая ваших попыток ее исправить, — значит им точно не движет желание понять и простить вас. Цените себя. Напоминайте себе, что вы самодостаточны и никто не имеет права заставлять вас чувствовать себя неполноценным.

Проекция

Верный признак токсичности — когда человек не желает признавать свои недостатки, переносит их на других людей и делает все, что в его силах, чтобы не признавать вину и не нести ответственность за последствия. Это и есть проекция.

На самом деле все мы в той или иной степени применяем проекцию. Но у людей с нарциссическим расстройством она становится способом психологического насилия. Вместо того, чтобы признать собственные изъяны или проступки, они перекладывают их на своих жертв, вызывая у тех чувство стыда.

Вам наверняка знакомы подобные ситуации: патологический лжец обвиняет всех во вранье, а неэффективный сотрудник называет своего начальника некомпетентным.

Это своего рода психологическая игра, в которой жертва всегда проигрывает, а манипулятор оказывается «на коне», обвиняя вас и весь мир в том, что с ним произошло. В результате вы обречены поддерживать его хрупкое эго, а он толкает вас в пучину неуверенности и самокритики.

Решение? Не принимайте на себя токсичные проекции другого человека и не растрачивайте на него собственное чувство сострадания и сочувствия. Нарциссы, как правило, совершенно не заинтересованы в самоанализе и изменениях. Как можно скорее завершите общение с подобным человеком и сосредоточьтесь на себе.

Родом из детства

Надежда Власова: Чаще всего манипулятор не осознает своего желания управлять окружающими. Он бессознательно хочет того, чего не получил в детстве: внимания, позитивных эмоций, удовлетворения чувства значимости, но из-за травматичного детского опыта не верит, что сможет это получить.

Приведу пример. Одну молодую женщину бросил возлюбленный, когда она была беременна. Она была настолько подавлена своим горем, что даже рождение сынишки прошло для нее как в тумане. Молодая мама ухаживала за ребенком, кормила, пеленала, но большую часть времени была равнодушна и холодна.

Ведь ее жизнь закончилась, любимый был не с ней. И только когда малыш начинал громко плакать или заболевал, она оттаивала и обращала на него внимание. Тогда она плакала вместе с ним и горько жалела его, ведь он тоже был брошенным, а она была страшно перед ним виновата.

Мальчик болезненно переживал равнодушие, поэтому вырос очень драчливым, со склонностью к противоправным действиям. Ведь только так он мог получать недостающее внимание. Если бы у этой мамы была дочка, она при каждой неудаче могла бы начинать плакать или заболевать.

Навыки манипулировать и воспринимать окружающих как инструмент реализации желаний закладываются в раннем детстве, когда родители эмоционально неотзывчивы. Ребенку кажется, что если он своими усилиями не заставит родителей что-то сделать, на его потребности никто не обратит внимания.

Чаще всего так и бывает. Пока не завопишь громким голосом, не заболеешь, не вызовешь у родителей кучу негативных эмоций, тебя и не заметят. Так ребенок приучается управлять близкими для того, чтобы получать желаемое. Для него это становится вопросом выживания.

Саботаж

Токсичные люди приучают вас связывать собственные таланты, сильные стороны и счастливые воспоминания с абьюзом, фрустрацией и неуважением. Они делают это, унижая вас, саботируя ваши цели и достижения, портя праздники и отпуска. Они могут даже изолировать вас от друзей и семьи и поставить в финансовую зависимость. Подобно собаке Павлова со временем вы все больше боитесь делать то, что когда-то приносило счастье.

Таким образом токсичные люди пытаются заставить вас переключить внимание на удовлетворение их потребностей.

Если какой-то внешний фактор мешает им контролировать вашу жизнь, они стараются его устранить. Им нужно всегда оставаться в центре вашего внимания.

Кроме того, нарциссы по природе завистливы и ревнивы и не хотят, чтобы что-либо препятствовало их влиянию на вас. Ведь если вы можете получить счастье, признание или уважение от других людей, то рано или поздно захотите разорвать отношение с нарциссом. Вот почему они всеми силами стремятся останавливать вас на пути к мечте.

Еще 10 отвлекающих приемов, с помощью которых вами манипулируют, вы найдете здесь.

По материалам статьи Though Catalog

Фото на обложке отсюда

Способы достижения цели путем манипуляции другими людьми

Манипуляции по теории Е. Л. Доценко – это один из пяти возможных типов социального взаимодействия между людьми (доминирование, манипулирование, соперничество, сотрудничество, партнерство).

Манипуляции некорректно относить к однозначно отрицательным тактикам достижения цели, поскольку в том или ином виде они практически всегда присутствуют в человеческом общении. разметкаНо в некоторых случаях «злостные» манипуляции становятся основой взаимодействия – тогда они доставляют жертве подлинные эмоциональные страдания.

Ситуация осложняется, если избежать общения с манипулятором трудно: например, в служебной деятельности или в семье.

Манипулятор заставляет человека действовать не по своей, а по навязанной извне воле, и применяет целый арсенал тонких и изощренных приемовразметка. Со временем у жертвы нарастает раздражение, она начинает обороняться, но психологически манипулятор находится в более выигрышном положении, поскольку гораздо меньше «рефлексирует».

Нередко у «отпетого» манипулятора присутствуют признаки нарциссического или диссоциального (психопатического) расстройства личности. Такие люди не способны к другим методам социального взаимодействия. «Взывать к совести» манипулятора бесполезно – они не испытывают чувства вины и не обучаются более равноправному сотрудничеству на собственном опыте, в том числе и на негативном.

Нередко единственной тактикой спасения от манипулятора становится полное прекращение общения или перевод его в строго формальные рамки, которые придется постоянно и решительно защищать.

Учитывайте схему поведения манипулятора

Манипуляции людьми. Приемы манипулятора | ПсихосомаЕлена Грызунова, бизнес-тренер, генеральный директор «Антикризисного агентства «ЦЕНТР»

Американский социальный психолог Эрик Берн заметил, что у каждого человека есть определенный набор схем поведения, которые соответствуют разным состояниям его сознания. Контролирующий родитель требует и запрещает. Поддерживающий родитель одобряет и заботится.

Естественный ребенок проявляет чувства независимо от ожиданий других: от творчества до нарушения закона. Адаптированный ребенок поступает так, как ожидают другие. И только взрослый участвует в дискуссиях, взвешивает факты, решает проблемы. В процессе одного разговора личность может переходить из одного состояния в другое.

Стимул, который подается из определенной роли, уже содержит в себе приглашение партнеру занять соответствующую позицию. Так, говоря из позиции критикующего родителя, руководитель вынуждает своего подчиненного оправдываться подобно ребенку: «Вы думаете только о том, как заработать побольше денег, а на последствия вам наплевать?

Где же ваши этические принципы и социальная ответственность бизнеса?». Сначала нужно подстроиться под ожидаемое эго-состояние: «Извините, наверное, я неправильно сформулировал свою мысль», — вы оправдываетесь, но только за то, что вас неверно поняли.

Затем, не дожидаясь нового стимула, переведите разговор в конструктивное русло — предложите практически ориентированный вопрос, проблему для обсуждения: «Мы придерживаемся политики социальной ответственности, но как коммерческая организация заботимся о доходе. Есть ли у вас предложения, как можно модернизировать эту идею, чтобы она приносила прибыль?»

Заключение

Как видите, довольно легко научиться манипулировать другими людьми, тем самым способствуя их лояльному отношению к себе и подталкивая к выгодным для себя действиям или решениям. Но стоит быть готовым и к последствиям такого воздействия.

Во-первых, подсознательно человек будет понимать, что его обманули и заставили делать то, чего он изначально не хотел. Что за этим может последовать? Недоверие, отстранение, разочарование. Разве вы хотели бы таких последствий, если речь идет о любимых и друзьях?

Кроме того, если в первый раз вам удастся добиться удовлетворения своих интересов, то следующая попытка может оказаться провальной. Представьте, вы убедили начальника отпустить вас в отпуск вне графика. Ему пришлось срочно искать замену, заниматься дополнительной волокитой.

Манипулируйте осознанно и думайте, насколько ваши действия безопасны для окружающих. А вот о том, как самому не попасться в сети манипуляторов, я написала в отдельной статье.

Оцените статью
Ты Леди!
Добавить комментарий