6 техник для убеждения, и для входа в личное доверие собеседника | Пикабу

Когда люди в тупике, они сделают что угодно, чтобы получить чувство надежды

Неважно, знаешь ли ты, как помочь и решить проблему человека.

Всякие гуру предоставляют ощущение надежды, не обязательно выполняя свои обещания.

https://www.youtube.com/watch?v=playlist

Ты можешь наблюдать это на курсах по бизнесу.

Они говорят: “Ты сделаешь бизнес за 3 дня на нашем курсе”.

И я, честно, не знаю ни одного человека, который бы это сделал.

Но они предоставляют надежду на то, что человек будет свободным от рабской работы и начальника, и поэтому купаются в деньгах.

Они используют фразы, которые убеждают.

То же самое и с гадалками, медиумами, астрологами, экстрасенсами.

Они не меняют абсолютно ничего в жизни человека, но дают ему надежду.

Задумайся на секунду, какую часть наших жизней мы тратим на поиск ответов к нашим проблемам.

Зайди в книжный магазин и посмотри на раздел «Как [обрести друзей/влиять на людей/зарабатывать деньги]» и раздел «Самопомощь» (self-help, или саморазвитие).

В моменты, когда нет надежды, мы уязвимы к любому, кто может дать нам этот важнейший элемент нашей жизни.

Чтобы освоить этот метод убеждения, мы должны остановиться и спросить себя: «В чем проблемы других людей? Из каких обстоятельств они хотят выбраться? Как соглашение с моим предложением может разжечь в них надежду?

Аферисты дают людям надежду на финансовую свободу. Культы предлагают адептам решение всех их проблем.

Какое чувство надежды ты можешь предложить тем, кого хочешь убедить?

Выделяют три основные категории аргументов для убеждения:

Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного.Аргументы, дающие психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям.Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.

По способу представления аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообщения.

«Одностороннее сообщение» — это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику информации и вдобавок отличается низким уровнем образования.

«Двустороннее сообщение» содержит как аргументы источника информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Такое построение текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее сложившихся у него суждений.

«Двустороннее сообщение» ориентировано преимущественно на людей с высоким уровнем образования, испытывающих потребность в сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок. «Двустороннее сообщение» в то же время как бы упреждает аргументацию противника и создает предпосылку для выработки определенного иммунитета против нее.

Порядок расположения аргументов тоже имеет значение. В частности, целесообразно располагать информацию, непосредственно ориентированную на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи. В большинстве случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия).

Эффективность же текстов с «сильными аргументами», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта психологического воздействия. Если он проявляет значительный интерес к теме сообщения (т. е. у него имеются по этому вопросу положительные установки), то более эффективен текст, в котором «сильные аргументы» содержатся в конце сообщения (так называемая «кульминационная модель» воздействия).

Если же объект относится к теме сообщения безразлично, то лучше разместить «сильные аргументы» в начале текста («антикульминационная модель»), чтобы сразу привлечь необходимое внимание.

Воздействие убеждающего сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они подаются. Различают:

Прямые призывы. Они предполагают убеждение, основанное на предъявлении сильных прямых аргументов.Косвенные призывы. Представляют собой убеждение путем намеков и обещаний.Неопределенные призывы. Они побуждают объект самостоятельно прийти к выводам, логически вытекающим из предъявленной ему аргументации, хотя в тексте сообщения отсутствуют конкретные предложения.

Что такое предубеждение?

Предубеждение – это заранее сложившееся суждение о ком-либо или о чём-либо, не имеющее объективных оснований и не подвергающееся критическому переосмыслению. Как правило, человек уверен, что все его предубеждения являются результатом объективной оценки, поэтому даже не сомневается в них.

Предубеждение практически всегда подразумевает отрицательное отношение к чему-то. Возможны и положительные предубеждения, однако они, в отличие от отрицательных, легко развеиваются.

Возникновение предубеждений связано с поверхностной оценкой различных объектов, которые могут быть значимыми для человека. На основании легко различимых признаков он формирует своё субъективное мнение об объекте. В дальнейшем он может делать выводы и о других качествах объекта, основываясь исключительно на имеющемся у него мнении.

Источником предубеждений могут служить как собственные поверхностные выводы, так и стереотипы, существующие в обществе. При этом «опорными» фактами служат легко различимые признаки (внешность, стиль одежды, особенности поведения). Это может быть раса, пол, возраст, наличие татуировок и пирсинга, определённая причёска, стиль одежды или другой признак.

Основополагающие теории

Следующие теории считаются основополагающими в психологии в разделе отношений и веры:

1. Теория когнитивного диссонанса. Когнитивный диссонанс — это термин, обозначающий состояние дискомфорта, которое возникает, когда два или более образа мыслей противоречат друг другу. Людям нравится, чтобы их мысли и отношения имели смысл, и они активно стараются избегать дискомфорта, связанного с когнитивной несогласованностью. Теория когнитивного диссонанса помогает объяснить этот феномен. Диссонанс возникает, когда одна мысль противоречит или бросает вызов другой. По словам создателя теории Леона Фестингера (1957), одним из наиболее ярких примеров диссонанса является курильщик. Кто-то, кто курит, может признать, что курение вызывает рак, но все равно решит продолжать курить. Мысль и признание того, что курение вызывает рак, противоречит или бросает вызов мысли и действию курения, тем самым создавая диссонанс.
2. Теория разумного действия. Убеждение в этом случае связывают с поведением. Концепция предложена американским психологом XX в. И. Айзеном. Теория запланированного поведения помогают убедить людей в самых разных сферах, таких как политика, здоровье, религия и межличностное общение, оттачивать сообщения, которые направлены на то, чтобы повлиять на чьи-то намерения.
3. Модель вероятности проработки. Была разработана Д. Качиоппо и Р. Э. Петти в 1980 г. Это теория убеждения, которая предполагает, что есть 2 разных способа убедить людей в чем-то, в зависимости от того, насколько они увлечены темой. Когда люди сильно мотивированы и у них есть время обдумать решение, например, выбирая в магазине ноутбук, сравнивая его с другими, оценивая его, убеждение происходит по центральному пути, в котором тщательно взвешивают все «за» и «против» выбора. Однако когда людей торопят или решение для них менее важно, их, как правило, легче убедить периферийным путем, то есть особенностями. Например, невзирая на качество, человек решил купить красный ноутбук, потому что он ему понравился ц3вет.
4. Повествовательная парадигма. Уолтер Фишер (1984 г.) предложил эту парадигму как средство рассмотрения человеческого общения через призму повествования. Фишер утверждал, что люди, живущие в разных культурах, времени и пространстве, используют присущую повествованию силу для общения, убеждения и помощи в понимании сложностей существования. Парадигма утверждает, что вся значимая коммуникация происходит через рассказывание историй или репортаж о событиях. Люди участвуют как рассказчики и наблюдатели повествований. Эта теория также утверждает, что истории более убедительны, чем убеждающие аргументы.

6 техник для убеждения, и для входа в личное доверие собеседника

Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.

Важная характеристика убежденности — ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности.

Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Как показывает практика, для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:

Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию.Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому равно важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия.

Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится.Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта.

Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения.Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время.

Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.

Источники убеждений

Источники убеждений представлены в таблице:

Как научиться убеждать людей

Если вы хотите по-настоящему убедить кого-то, нужно придерживаться правила ответного действия. Если вы предложите что-то первыми, сделаете «красивый жест», у человека возникнет желание отблагодарить или хотя бы «отдариться». Часто люди в такой ситуации дают больше, чем получили.

• приятные необязательные подарки к сезонным праздникам (или по любому поводу);
• бесплатные образцы товаров, которые заставляют вернуться для «полноценной» покупки;
• услуги, которые вы безвозмездно оказываете соседям, близким, коллегам и которые вызывают чувство необходимости «вернуть долг».

Еще один способ убедить оппонента — использовать закон дружбы. Люди готовы на большее для своих друзей, но нужно правильно сближаться с интересующим вас человеком. Важно искать что-либо, за что оппонента можно искренне похвалить, сделать комплимент, который не будет выглядеть натяжкой и манипуляцией.

Чтобы легко сближаться с людьми, всегда следите, как вы выглядите, насколько аккуратна и уместна ваша одежда, уверенно ли вы держитесь. Старайтесь показать, что вы хорошо относитесь к человеку, и он захочет пойти вам навстречу. Наконец, чтобы заставить к себе прислушаться, можно воздействовать на визави психологически — повлиять на его сознание словами и невербальными приемами (помня о вреде манипуляций).

Классификация

В психологии рассматриваются нейтральные убеждения, ресурсные и ограничивающие. Первые представляют набор научных понятий, доступных людям. Ресурсные включают возможности, на которых создаются убеждения. К последней группе относятся негативные ресурсы.

Вся процедура убеждений складывается из 4 видов воздействия:

1. Информирование. Прежде чем человека побудить к действию, его следует убедить, для чего он должен действовать. Это необходимо, потому что никто не начнет что-либо делать без осознания того, для чего это следует делать. Польский психолог Т. Томашевский на основе этого вывел формулу. В ней отражена простая мысль: чтобы побудить человека к нужной деятельности, его следует проинформировать о целях и вероятности её достижения. Информирование в процессе убеждения проводится различными способами, основной из них – рассказ, который проходит по индуктивному и дедуктивному пути.
2. Разъяснение. Это убеждающее воздействие, при котором используются все аргументы «за» и «против» предмета убеждения.
3. Доказательство. Это методика установления истинности утверждения с помощью фактов, аргументов и различных связанных с ними суждений. Доказательство, как правило, основано на научных данных, общественной практике.
4. Эффективность. Это основа убеждения, при которой используются многочисленные приёмы системы убеждения. Приемы выбираются в зависимости от обстоятельства и свойств личности убеждаемого.

Людям нужен козел отпущения

Призер Нобелевской премии, Элиас Канетти, в его книге «Толпы и власть», говорит, что один из самых надежных способов поддерживать существование определенной группы — это сфокусировать их внимание на другой группе людей, которых они видят своими врагами.

Иными словами, толпе нужен козел отпущения.

Ты мог видеть, как на федеральном телевидении пытаются сфокусировать внимание на «плохих американцах».

Это всего лишь один из приемов психологического воздействия.

Когда мы чувствуем, что с нами что-то не так, мы сразу начинаем искать решение. Почему?

Потому что это «не так» угрожает нашей психологической стабильности.

И нет способа быстрее восстановить стабильность и чувство безопасности, чем узнать, что причина нашей проблемы лежит вне нас.

Наши проблемы лежат в козле отпущения.

Как использовать эту идею этично? Очень просто.

Мы должны понять, что козлом отпущения не должен быть человек или группа людей.

Козел отпущения должен быть противостоящей силой, чтобы быть эффективным.

Например, это может быть идея, философия или неудачный набор обстоятельств, который невозможно контролировать.

Один ландшафтный дизайнер сказал, что когда он только встречается с потенциальными клиентами, они часто стесняются состояния своей территории.

Он говорит им, что виновата засуха и плохое состояние почвы.

То есть он нашел козла отпущения. Люди не виноваты, что их земля в таком состоянии!

И когда он начал перекладывать вину с хозяев на плохие условия, количество клиентов возросло.

Найди, как переложить ответственность — и человек будет более расположен к твоему предложению.

Людям нужно чувствовать свою власть

Люди не сопротивляются переменам. Они сопротивляются тому, когда их меняют.

В основе этого сопротивления лежит потребность в собственной власти.

Когда этому чувству угрожают, мы часто сопротивляемся новым идеям и предложениям, которые в другом случае мы бы приняли с радостью.

Так что вопрос вот в чем: как мы можем поймать баланс в том, чтобы обеспечить человеку ощущение его власти и все равно убедить человека в своей правоте?

Вот как с этим справляются секты и культы:

Вместо того, чтобы отрицать чувство власти у другого человека, они подчеркивают его.

Они говорят, что человек всегда волен принимать свое собственное решение, и что они не отбирают у него этого права.

Вступать или не вступать, участвовать или не участвовать — его и только его решение.

Таким образом, когда адепт сомневается в своей преданности секте, простое напоминание, что он вступил добровольно, часто заставляет испариться все сомнения.

Это рискованный метод.

Когда ты подчеркиваешь добровольный выбор человека, ты как будто приглашаешь его обдумать все еще раз, и он может отказаться.

Но хоть это и рискованно для убеждающего, это часто более эффективно, чем альтернативные методы.

Возможность выбора не только дает человеку ощущение его власти, но и усиливает чувство обязательства перед совершенным выбором.

Людям нужно чувствовать себя нужными

Лидер культа, стоящий перед будущими адептами, чувствует неготовность одной женщины вступать в секту.

Он мгновенно перестает говорить со всей группой и обращает все свое внимание на женщину. Он хвалит ее интеллектуальные способности и искусство налаживать связи в обществе.

«Это действительно редкие способности», — уверяет он ее, и говорит, как сильно группа нуждается в помощи людей с такими выдающимися качествами.

Женщина улыбается и, краснея, благодарит лидера за комплимент. Уже скоро она становится полностью вовлеченным участником культа.

Дай человеку чувство, что в нем по-настоящему нуждаются. Не потому, что ты отчаянный, а потому что он особенный, и ты дашь ему один из величайших подарков на земле.

Один бывший участник культа сказал об этом так: «Меня кормили поклонением; пищей богов».

Как применять этот способ:

1. Объясни ситуацию в целом. Что на кону? В чем проблема?
2. Объясни специфичную роль, которую человек может сыграть в ситуации
3. Подчеркни важность роли
4. Отметь, почему человек уникально подходит под эту роль
5. Открыто признай, что твоя просьба потребует жертвы (усилия) с его стороны
6. Спроси, можешь ли ты на него рассчитывать

Пример такого психологического убеждения читай выше.

Держи в голове, что та просьба, которую ты просишь выполнить, не должна быть значительной.

Она лишь должна казаться значительной другому человеку.

Методы

Существует определенные методы или призывы к убеждению: обращение к разуму, эмоциям, характеру.

1. Первый метод — это призыв к разуму. Метод апелляции к разуму использует логический аргумент, при этом все, что касается убеждения, сосредоточено на логике и научном методе. Этот метод лучше всего подходит для людей, которым нужны доказательства чего-либо, и которые не принимают аргументы, основанные больше на вере, чем на фактах. Если попытаться убедить группу ученых последовать убеждению, что Земля вращается вокруг Луны, нужно иметь много доказательств, подтверждающих это, иначе их невозможно убедить в этом аргументе.
2. Второй метод — это обращение к эмоциям. Призыв к эмоции основан не на доказательствах, а на эмоциях, которые испытывает человек. Часто это может быть более эффективным подходом для населения в целом, потому что люди часто могут управляться своими эмоциями в большей степени, чем разумом. При убеждении используются соблазнения, традиции или даже жалость, чтобы заставить людей согласиться. Например: «Вы никогда не будете удовлетворены в жизни, если не воспользуетесь этой возможностью».
3. Апелляции к этическим нормам, характеру человека связаны с этическими причинами, по которым аудитория должна верить аргументам, или влиять на них. Например: ««Доктора всего мира рекомендуют этот вид лечения».

Постоянный конфликт общества заключается в том, что убеждения и ценности отдельного человека определяют его личное отношение и поведение по отношению к миру, однако моральные ценности общества и действующие этические правила соответственно ограничивают действия индивида.

Человек обычно выбирает решение вести себя в соответствии с моралью и этикой общества, в котором живет. Даже если личные ценности вступают в противоречие с ценностями общества, человек все равно будет соблюдать общественные правила, потому что боится последствий.

Убеждения не вписаны в ДНК индивида. Они усваиваются, развиваются и растут с момента рождения. Они достигают нынешнего уровня благодаря окружению, опыту, событиям и решениям в жизни. Человек с повышенным самосознанием, может решить изменить убеждения и ценности и заменить их новой системой, которая расширяет возможности и поддерживает цели и видение жизни.

Убеждения индивида в психологии — это идеи, которые он считает правдой. Многие из этих убеждений составляют личные ценности, которые определяют отношение, то есть то, как человек относится к другим, себе, как подходит к любой ситуации. Все три составляющие, в итоге определяют поведение или то, как человек действует.

Методы воздействия убеждением

Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на человека, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или внедрения в подсознание объекта.

Метод убеждения используется для:

• долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;
• привлечения к сотрудничеству;
• побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:

1. явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
2. безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
3. отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

• в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
• в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
• изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
• проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
• в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

• акцентированно-логично;
• императивно (категорично);
• эксцитативно (растравливанием эмоций);
• альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях. Проще убеждать тех, кто имеет:

• яркое живое воображение;
• ориентацию скорее на других, чем на себя;
• несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются убеждению лица с:

• явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);
• сильным духом критицизма;
• неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).

Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.

Навык манипулятора: как с помощью умения слушать научиться правильно говорить

Даже застенчивые люди по природе эгоистичны. Это означает, что в первую очередь они беспокоятся о личных интересах и потребностях, ставя себя в центр собственной картины мира. Поэтому расположить к себе человека просто: нужно позволить ему почувствовать себя незаменимым для собеседника, занимающим все внимание.

Человек, умеющий убеждать, не начинает разговор с рассказа о себе, он передаст право начать собеседнику. Задача манипулятора: внимательно слушать, собирать информацию, за которую можно будет зацепиться в дальнейшем, и позволить рассказчику выговориться.

Чтобы человек поверил в то, что ему говорят, следует разговаривать с ним об упомянутых проблемах. Манипулятор, уже получивший от собеседника необходимую информацию о предпочтениях, подает идею так, как будто это — способ решения проблем убеждаемого

Расслабившись в компании внимательного собеседника, убеждаемый поверит, что манипулятор стремится помочь и не сможет заметить явного обмана.

Определение

В Средние века в университетах Европы убеждение (риторика) была одним из основных свободных искусств, которым должен был овладеть любой образованный человек. Со времен имперского Рима до Реформации проповедники подняли риторику до уровня изящного искусства, которые использовали устное слово, чтобы вдохновить на любое количество действий, таких как добродетельное поведение или религиозные паломничества. В современную эпоху убеждение наиболее заметно в форме рекламы.

Политологи, психологи, изучающие процесс убеждения в области коммуникативных исследований, прослеживают историю этой дисциплины еще до древних греков.

Жаркие споры между Платоном и софистами относительно достоинства и места убеждения в обществе очень живы сегодня. Платон ненавидел то, что многие считают темной и сомнительной частью веры — сильно преувеличенные заявления. Софисты, с другой стороны, приняли эту сторону веры, аргументируя его практическую основу и повсеместное присутствие в повседневной жизни.

Будучи поколением после Платона и софистов, Аристотель видел достоинства обеих философских школ и рассматривал риторику как инструмент для понимания силы убеждения. Аристотелевское описание художественных доказательств (этоса, логоса и пафоса) определяло большую часть исследований убеждения в течение тысячелетия после него, и эти доказательства используются до сих пор. Влияние Аристотеля на убеждение и, собственно, на коммуникативные исследования, очень велико.

Убеждение — это в психологии определяется и как навык, для овладения которым требуется много практики. Понимание психологии людей помогает доставлять информацию более эффективно и иметь большее влияние в личной и профессиональной жизни.

Изучение этого понятия необходимо для понимания человеческого общения, и современные исследования продолжают приносить новые идеи и концепции.

Некоторые теоретики подчеркивают сходство между образованием и убеждением. Они считают, что убеждение очень похоже на обучение новой информации посредством информативного общения.

Реакция человека на убедительное общение частично зависит от сообщения и в значительной степени от того, как человек его воспринимает или интерпретирует. Слова в газетной рекламе могут быть более убедительными, если они напечатаны красным, а не черным цветом.

Осуществление убеждающего воздействия

Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:

• Быть правильно ориентированным и плановым.
• Быть направленным на конкретный объект.
• Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта.
• Быть направленным на инициирование определенного поведения.

Основными принципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:

1. Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии.

2. Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию последующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.

3.Принцип обеспечения доверия к источнику информации.

К числу приемов достижения доверия к источнику информации в настоящее время, кроме того, относят:

• создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена);
• создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.

4. Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.

Откуда берутся предубеждения?

Причина возникновения предубеждений заключается в особенностях нашего восприятия, которые сформировались в процессе эволюции. Наш мозг старается сформировать мнение о новом объекте как можно быстрее – когда-то это было залогом выживания. Поэтому у нас так легко возникает предвзятое отношение на основании имеющихся фактов.

Нередко предубеждение служит для оправдания собственных неблаговидных поступков. Более того, оно может сформироваться именно из-за того, что человеку нужно как-то оправдаться перед собой или окружающими.

Существует два основных источника предубеждений:

Легче всего человек принимает предубеждения, помогающие ему ощущать собственное превосходство (биологическое, интеллектуальное, нравственное или любое другое). В дальнейшем, когда предвзятое отношение уже сформировалось, он соглашается с фактами, подтверждающими его точку зрения, и игнорирует те, которые с ней не согласуются.

Примеры предубеждений

В современном мире существует огромное количество предубеждений, рассмотрим наиболее распространенные из них (настолько распространенные, что у них даже есть даже собственные названия):

• лукизм — дискриминация людей по внешнему виду, приписывание отрицательных качеств людям, чья красота не соответствует современным идеалам. Негативное отношение к людям с неидеальной внешностью;
• расизм — предубеждение, под воздействием которого у человека сформировано негативное отношения к людям, отличающимся по цвету кожи, разрезу глаз и т.д.;
• эйджизм — дискриминация людей по возрастному критерию (например, негативное отношения старшего поколения к подросткам, или, наоборот — нового поколения к старикам);
• мизогиния — негативное отношение к женщинам;
• мизандрия — заранее сформированное, стойкое негативное отношение к мужчинам;

Таким образом, предубеждение — это заранее сформированное, плотно укоренившееся в голове искажение, под воздействием которого человек формирует своё отношение к чему-либо опираясь на стереотипы, ошибочные толкования, недостоверные сведения, субъективные факторы.

Причины появления предубеждений

С точки зрения психологии, избежать предубеждений невозможно, поскольку наш мозг устроен так, чтобы формировать их и пользоваться ими постоянно. Для него это удобные паттерны, помогающие экономить значительное количество энергии. Кроме того, исследование, проведенное Королевским университетом Онтарио, показало, что в каждом живом существе заложена неискоренимая склонность к ксенофобским предубеждениям.

Согласно результатам исследования, люди охотно помогают тем, с кем имеют много общего, и гораздо хуже относятся к тем, кто на них не похож. Более того, люди склонны приуменьшать различия внутри своей группы, а также внутренние различия в «чужих» группах. При этом отличия между своей группой и чужими они, наоборот, преувеличивают.

Это объясняется эволюционной теорией, согласно которой, любые живые организмы должны помогать своей популяции и мешать чужой – это способствует выживанию и дальнейшему размножению их потомства. Этот примитивный инстинкт сохраняется даже у людей, и именно из-за него простое неприятие может переходить в неконтролируемую агрессию.

Таким образом, полностью избавиться от предубеждений невозможно, даже если «перекроить» всю современную культуру и поменять систему образования во всём мире. Склонность к их возникновению сформирована миллионами лет эволюции, и искоренить её так просто не получится.

Структура убеждающего воздействия

Убеждающее воздействие обычно включает:

• воздействие источника информации;
• воздействие содержания информации;
• воздействие ситуации информирования.

Воздействие источника информации. Эффективность убеждения в определенной мере зависит от того, как воспринимающие его люди относятся к источнику информации.

Воздействие содержания информации. Во-первых, воздействие содержания информации во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно.

Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается. Доказательность не включает в себя автоматически убедительность.

Специалисты исходят из того, что:

• содержание информационных материалов должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;
• конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее абстрактного;
• чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;
• лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воз действия;
• лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);
• лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;
• лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал, который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта.

Убеждение не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить противника, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.

Убеждения о жизни и мире

Гамма ощущений от: «жизнь ужасна», «все безнадёжно» до: «мир полон возможностей» – относится к убеждениям, которые развиваются в отношении внешнего мира. Человек формулирует такие представления, начиная от ближайшего мира (дом, улица, работа) вплоть до человечества в целом. При этом мнение о группе людей, событий зависит от собственной ситуации и контекста.

Люди с высоким социально-экономическим положением могут подумать, что люди с низким социально-экономическим положением недостаточно много работают. Вторая группа может подумать, что у первой все было подано им на блюде. Хотя есть вероятность, что эти мысли объективно верны, в большинстве случаев это не так. Человек развивает эти предубеждения по отношению к миру из-за врожденной потребности оправдать свое место в нем.

В то время как убеждения в отношении других и мира порождают стереотипы и могут привести к ксенофобии, расизму и сексизму, убеждения в отношении самих себя определяют представление человека о себе. Вместе они устанавливают границы того, с кем комфортно разговаривать, действовать, помогать или просить о помощи.

Все зависит от того, в каком направлении ведут человека эти убеждения.

Убеждения о себе

Стойкие представления о самих себе — это то, что движет или подавляет мотивацию. Они могут быть ограничивающими (не могу, плохо получается, просто нет навыка) или могут расширять возможности (могу, делаю).

Убеждения о самих себе растут с детства, и сильно связаны с окружающей средой. Люди, выросшие в дружной семье, которая их регулярно поддерживала, вероятно, будут расти с чувством уверенности в себе, хотя это не является правилом.

То, как разные люди впитывают эти обусловленные окружающей средой представления или отвергают их, также зависит от их личности. Люди с естественным вопрошающим умом и любопытством к миру не будут слепо принимать верования окружающих. Точно так же люди с сильным самоощущением не будут думать о себе то, что им говорят о них. Вместо этого они будут развивать собственное представление о себе, анализируя свои сильные и слабые стороны.

Убеждения укореняются в характере, и человек начинает все фильтровать через них. Речь, язык тела, проявление эмоций — все это, так или иначе, движется этими убеждениями. Со временем они могут превратиться в ярлыки.

Функции и роль

Убеждения — важная основа отношения и поведения, но их бывает чрезвычайно трудно изменить. Часто люди будут яростно придерживаться своих убеждений даже в свете опровергающих свидетельств. Это явление известно в психологии как стойкость убеждений.

Настойчивость обычно возникает из-за того, что люди основывают свои убеждения на информации, которую они считают логичной, убедительной или в некотором роде привлекательной. Следовательно, даже когда убеждения кажутся опровергнутыми новыми доказательствами, основа того, во что верит человек, может все еще существовать.

Убеждения влияют на жизнь человека во всех отношениях. Потому что с момента рождения они формируют восприятие мира. А восприятие — это человеческая реальность. Вот почему крайне важно замечать собственные убеждения и узнавать их содержание, чтобы можно было сознательно понять, как они влияют на реальность. Только когда индивид осознает свои убеждения, он может их изменить.

Например, человек считает, что у него сильное беспокойство, и оно мешает ему делать то, что он хочет. Под влиянием этого убеждения восприятие будет влиять на жизнь, потому что эта вера буквально меняет восприятие мира. И по мере того, как восприятие реальности меняется, меняется и поведение индивида в этой реальности.

Поскольку человек считает, что у него сильное беспокойство, он будет видеть, слышать, чувствовать, пробовать на вкус и обонять то, что подтверждает это убеждение. Вера изменяет его восприятие мира, так что он видят мир, полный беспокойства и стрессов.

Убеждение – это в психологии элемент мировоззрения, который влияет на жизнь, заставляя человека создавать и воспринимать свою реальность и мир таким образом, чтобы эта вера казалась истинной, абсолютной.

Другой пример: человек считает себя неудачником. Он будет воспринимать мир как источник невезения, и постоянно будет вспоминать пути, на которых он потерпел поражение. И из-за этого и дальше будут терпеть неудачу.

Таким образом, функция убеждений состоит в том, что убеждения влияют на жизнь индивида, изменяя его восприятие реальности, что, в свою очередь, приводит к изменению поведения и даже может вызвать биологические изменение тела.

Понимание того, как формируются верования и как они лежат в основе последующего отношения и поведения, важно, потому что оно может помочь понять социальные явления:

• предрассудки и дискриминация;
• помощь и агрессивное поведение;
• формирование впечатления;
• подчинение авторитету;
• межличностное влечение;
• групповое принятие решений.

Убеждения – это в психологии основной тип социального знания.