Как управлять людьми и психологически воздействовать на окружающих

4. Власть, основанная на авторитете

Один из способов осуществления власти заключается в следующем

авторитет

Оценка заслуг руководителя и убежденность подчиненных в правильности и точности его решений.

Характеристики влияющего настолько привлекательны для исполнителя, что он хочет быть таким же, как влияющий. Исполнитель верит, что влияющий обладает знаниями и опытом, которые позволят ему удовлетворить потребность.

Авторитет основывается на двух источниках:

1. В вере в личные характеристики человека, его престиж;
2. В вере в навыки человека, его предпринимательские качества.

Настоящий авторитет формируется при объединении специалиста, должности и личности. Менеджер завоевывает его, поскольку коллектив воспринимает его как человека, обладающего умом, волей и честностью, справедливого, но требовательного и морально чистого.

Без авторитета нет достойного руководителя. Отсутствие или недостаток авторитета вызывает массу сложностей во взаимоотношениях руководителя с подчиненными.

Власть руководителя зависит от доверия подчиненных:

1. Убеждение, что руководитель имеет широкую перспективу;
2. Убеждение, что руководитель принимает решения в одних случаях потому, что знает дело лучше подчиненных, а в других случаях привлекает к этому подчиненных.

Авторитет лица

Авторитет человека покоится на неведомой, харизматической вере (греч. «харизма», «благодать», «божественный дар», «слепая вера»). Это влияние примера.

Характеристики влияющего настолько привлекательны для исполнителя, что он хочет быть таким же, как влияющий. На уровне подсознания подчиненный отождествляет себя с руководителем. Это удовлетворяет его потребность в принадлежности и уважении.

К характеристикам харизматических личностей относятся:

1. Обмен энергией. Эти личности словно излучают энергию и передают ее окружающим;
2. Впечатляющая внешность. Лидер не обязательно красив, но он или она привлекательны, имеют хорошую осанку и хорошо держат себя;
3. Независимость характера. Эти люди не зависят от других в своем стремлении к благополучию и уважению;
4. Хорошие риторические навыки. Они обладают способностью говорить и способностью к межличностному общению;
5. Воспринимаемое восхищение их личностью. Они чувствуют себя комфортно, когда другие выражают восхищение ими, не впадая в высокомерие и самолюбование;
6. Достойное и уверенное поведение. Они выглядят спокойными и контролирующими ситуацию.

Специалисты Авторитета.

Специализированный авторитет — это авторитет, основанный на разумной вере. Компетентность руководителя вызывает доверие у руководителей.

Подчинение является осознанным и логичным, поскольку человек, имеющий влияние, обладает знаниями и опытом для удовлетворения потребностей. Влиятельный человек добивается влияния благодаря своим видимым результатам. При обоснованной вере в начальника послушание является результатом веры в правильность и точность команд начальника.

На современных предприятиях использование рационального убеждения ускорилось и усилилось в связи с усложнением технологий. Исследователи обнаружили, что если людям сказать, что один человек принадлежит к группе специалистов (экспертов) в определенной области деятельности, они с большей вероятностью прислушаются к рекомендациям этого человека.

Таким образом, линейные менеджеры могут принять на веру мнение экспертов, освободив свое время и внимание. Отказываясь принимать советы экспертов на веру, линейный менеджер может больше заботиться о собственной безопасности, чем об удовлетворении высших потребностей своих сотрудников.

Иногда начальник и подчиненный могут иметь более равный баланс власти из-за влияния разумного убеждения, поскольку начальник нуждается в руководстве и информации от подчиненного. Подчиненные могут иметь больше власти, чем начальники в аналогичных ситуациях, по крайней мере, временно.

Влияние

Влияние — это использование конкретных средств, с помощью которых один человек изменяет поведение, отношение и т.д. другого. Средства могут варьироваться от просьбы шепотом до удара ножом по горлу; от выражения идей до насилия.

Руководитель должен представлять эффект своего влияния на поведение будущего исполнителя. В результате руководитель и исполнитель усваивают схожую или несхожую манеру поведения на будущее.

Держать под своим контролем что-то, что имеет значение для исполнителя, — это ключ к влиянию. Это то, что заставляет его зависеть от вас и действовать так, как вы хотите. «Что-то» исполнителя — это главное условие.

Влияние зависит от обращения к активным потребностям исполнителя.

Никто не может влиять на людей во всех ситуациях. Это зависит от конкретной ситуации, от навыков руководителя и от самого человека, на которого оказывается влияние. Супервизоры зависят от своих непосредственных начальников, подчиненных и коллег.

Для достижения целей фирмы руководитель должен влиять на подчиненных, чтобы они действовали, работали и подчинялись. Чтобы оказывать влияние, руководитель должен знать интересы фирмы и свои ролевые возможности, быть волевым и использовать власть. Основа влияния — власть — необходима для того, чтобы влиять на других.

3. Должностная власть

Официальная власть организации определяется системой подчиненности (субординации) и совокупностью функций, прав и обязанностей. Как администратор, вы должны наделить руководителя полномочиями по принятию, реализации и обеспечению исполнения управленческих решений, нормативных актов и директив.

Все менеджеры обладают законными полномочиями, поскольку на них возложена ответственность за управление другими людьми. Опираясь на эти основы полномочий, менеджеры могут направлять подчиненных делать то, что им необходимо делать для достижения целей организации.

Исполнитель верит, что влияющий имеет право отдавать команды, и считает своим долгом подчиняться им. Стало традицией, что послушное поведение приведет к удовлетворению потребностей исполнителя.

Хорошо функционирующая компания напрямую зависит от готовности подчиненных признавать законную власть лидера, которая основана на традициях. Однако такое влияние возможно до тех пор, пока лидер способен удовлетворять потребности подчиненных. Система, основанная на традициях, разрушится, если не сможет обеспечить тепло и безопасность своим верным последователям.

Формальные рабочие команды, как правило, ценят традиции. Когда руководитель имеет возможность награждать и наказывать, его власть отдавать приказы усиливается. Это быстро и предсказуемо увеличивает влияние и значительно упрощает принятие многих решений.

Безличность — самое большое преимущество традиции. Исполнители реагируют не на людей, а на должности. Следовательно, повышается стабильность, поскольку функционирование фирмы не зависит от жизни или способностей отдельных людей.

Виды манипуляторов в психологии

В зависимости от поведения манипулятора, можно выделить два типа стратегий:

1. Положение активного плеча

Предоставляет вам возможность манипулировать другими, играть роль босса и устанавливать собственные правила. Существуют следующие типы активных манипуляторов:

• «Диктатор»: доминирует и правит в силу своего социального статуса, получает удовлетворение от власти.
• «Обвинитель»: считает, что он обладает властью и что другие зависят от него. Он склонен во всем находить недостатки, компенсируя свою внутреннюю неуверенность и потребность в самоуважении. Ему трудно простить окружающих за их недостатки.
• «Бунтарь»: чрезмерно грубый и агрессивный. Демонстративное проявление жестокости и недоброжелательности необходимо для самоуважения.
• «Вечный спортсмен»: он постоянно соревнуется, его жизнь больше похожа на поле боя, а люди — противники. В зависимости от ситуации он может быть попеременно угнетателем и угнетенным.
• «Бизнесмен»: просчитывает преимущества и недостатки других, сильные и слабые стороны. Используется в корыстных целях, для обмана или шантажа. Всегда спокоен и сосредоточен, много лжет и уклоняется.

1. Пассивное положение руки

Психологи называют это психологическим манипулированием и подчинением. Пассивное поведение имеет то преимущество, что позволяет пассивному человеку отойти в сторону и позволить активному человеку управлять всем. Люди с таким убеждением считают, что не могут вести собственную жизнь, и отдают управление более творческим и активным манипуляторам. К пассивным манипуляторам относятся:

• «Слабый»: выступает против «диктатора», умеет вести игру. Манипулятор обычно молчит, выглядит примитивно и не способен вести за собой.
• «Самодовольный»: постоянно извиняется, никогда не спорит и выражает беспрекословное подчинение. Этот тип, как правило, выглядит неуклюжим и неспособным сделать что-то серьезное.
• «Добродетельный»: противоположность «мятежному», нарочито ласковый, его выдающаяся характеристика — «удушающая любовь». По сравнению с бунтарем он всегда выигрывает благодаря своему безобидному, добродушному виду.
• «Привязчивый»: инфантильный манипулятивный тип, склонный к паразитизму и демонстрирующий окружающим, что нуждается в защите и покровительстве. Находится в симбиозе с диктатором или бизнесменом.
• «Защитник»: противоположность судье, снисходительно относящийся к ошибкам других. Всегда поддерживает, опекает и понимает. Не признает ошибок. Равнодушный: Проявляет полную отрешенность от собственных дел, что помогает ему предстать слабым противником и «тихо» победить своего партнера. Можно комбинировать с типом «спортсмен». Этот образ манипулятора помогает переложить ответственность за собственную жизнь и поступки на другого человека.

Для достижения цели манипулятор должен взять на себя каждую из перечисленных выше «ролей».

После прочтения этого списка у читателя может сложиться впечатление, что все его близкие манипулируют и стремятся к собственной выгоде. В зависимости от жизненных обстоятельств человек может иногда проявлять склонность к манипулированию людьми в той или иной форме.

Нормальные люди проявляют манипулятивные черты лишь периодически, а манипуляторы — постоянно!

Влияние на эмоции и точки воздействия

Психология управления людьми подразумевает контроль над эмоциями и физическими потребностями человека. В этом случае достаточно вызвать у человека определенную эмоцию, чтобы он совершил желаемое действие. Будут описаны основные эмоции, на которые обычно воздействует манипулятор.

1. Страх. Многие манипуляторы используют эту удобную эмоцию. Они только запугивают человека. Они убеждают их, что они будут наказаны или потеряют что-то дорогое для них, если не сделают то, что им говорят. Например, многие родители часто угрожают поставить ребенка в угол или отобрать у него любимую игрушку, если он не будет их слушаться. Другой пример — когда руководитель угрожает лишить сотрудников премии, если они не будут следовать плану. Это довольно примитивная форма влияния, в результате которой жертва будет ненавидеть манипулятора. Жадность. В этом случае не требуется особых навыков влияния. Манипулятор просто убеждает жертву, что она получит что-то очень желанное, о чем давно мечтала, если совершит определенное действие. Многие руководители пользуются этим на работе. В частности, они обещают сотрудникам двойной бонус за перевыполнение плана продаж.
2. Тщеславие. Самоуверенные и тщеславные люди практически беззащитны перед лестью, похвалой и одобрением со стороны окружающих. Похвалы достаточно, чтобы они были готовы сделать необдуманную покупку или совершить нелогичный поступок. Я хочу. Многие люди страдают от этого порока. Вызвать эту эмоцию довольно легко. Манипулятор постоянно указывает жертве на что-то хорошее, что есть у другого человека, но чего нет у жертвы. Затем жертва сравнивает себя с другим человеком и начинает думать так, как хочет манипулятор.

Помимо этих основных эмоций, у каждого из нас есть особые точки воздействия.

1. Требуется. Все мы стремимся удовлетворить свои основные физиологические потребности, безопасность, но у нас есть и амбиции, которые выражаются в стремлении к профессиональному развитию и денежному доходу. Этим умело пользуются маркетологи при производстве рекламы. Именно их уловки и правильная подача информации заставляют большинство людей покупать рекламируемые товары и услуги.
2. Слабые стороны. Редко можно встретить человека без недостатков, предрассудков и слабостей. Поэтому манипуляторам очень нравится играть на слабостях людей. Например, об азартных играх, чрезмерном любопытстве, неуверенности в себе, суевериях и др.
3. Чувство вины. Человек, который не может избавиться от чувства вины, является излюбленной жертвой многих манипуляторов. Жертва чувствует себя виноватой и соглашается на все, что предлагает «кукловод». Например, некоторые пожилые люди обвиняют своих взрослых детей в том, что они их забыли. И это несмотря на то, что дети звонят каждый день, чтобы узнать о здоровье родителей, и навещают их по выходным. Необоснованное чувство вины может заставить жертву (в данном случае детей) остаться с родителями. Однако, как правило, манипулятору от этого не становится легче. Он начинает искать другие причины, чтобы обвинить жертву.

Общие знания как манипулировать людьми в обществе.

Можно ли манипулировать уверенными в себе людьми? — Психология отвечает на этот вопрос утвердительно. Достаточно посеять в их сознании семя сомнения. Дайте им теорию о мире, и тогда они узнают что-то новое. Самый простой метод манипулирования неуверенными людьми — представить их нестабильными.

Имея дело с настойчивыми противниками, вы должны тщательно изучить их характер. Мысленно разделите окружающих на более общие типы людей. В общей психологии часто обсуждается управление людьми. Знание типов личности необходимо для управления людьми; выделение психотипов позволит вам по-разному влиять на них.

Тип личности состоит из набора характеристик и привычек, сформированных в детстве. Этот механизм адаптации к требованиям общества хорошо отработан. Лидерские качества определяют цель человека в жизни, его способности и слабости, а также энергетические ресурсы его психики.

Например, если человек по типу – чувственный (ведущая и более осознанная сфера – ощущения тела). Главным аргументом будет то что близко связанно с присутствием материи. Кроме того, основной способ подтверждение подлинности слов и отношений – это непосредственная информация – зрение, слух, обоняние.Некоторые чувственные личности более продуктивны и представляют эталон формального лидера. Не исключено, что данная личность знает, как влиять на людей и управлять ими в материальных сферах. Как стать лидером в коллективе? 5 советовАктивные ресурсы психики могут распределяться по-разному в соответствии с механизмами личности. Например, тот же самый чувственный тип – может обладать качествами хорошего бизнесмена и стратега, но быть плохим психологом. Это обуславливается тем, что на обучение практических навыков уходит больше ресурсов, чем в сферу духовную.Подробнее о типах людей можно узнать, прочитав книгу Г. Юнга о психотипах, изучить некоторые разделы социальной психологии. Из чего строиться психологическое манипулирование? Состояние активного диалога включает в себя не только передачу информации языковыми средствами, но всегда сопровождается невербальным воздействием. В разговоре имеет значение внешность, поза, манеры собеседника. Собственный имидж может успешно подчеркивать авторитет, чужой – дает необходимую информацию о жизни, мыслях оппонента.Отмечают следующие невербальные факторы речи: Симптомы – поведение, выражающие состояние собеседника как психическое, так и физическое (например, усталость, болезненность)Символы – атрибуты, подчеркивающие социальный статус, убеждения, личные отношения (например, кольцо на левом пальце, крестик)Особые знаки приветствия – например, рукопожатие, поцелуй. Походка, направление взгляда.Собственно, паралингвистические – интонация, темп речи, громкость голоса, речевые паузы. Включают также жестикуляцию рук, расстояние между собеседниками – дистанцирование.Речевое воздействие затрагивает вербальные методы НЛП, способы аргументирования, метафоры, копирование особенностей чужой речи, знание жаргонного словаря отдельных социальных групп. Умение интерпретировать эти знаки повысит способность управлять другими людьми.
Психологический портрет манипулятора
Каждый манипулятор в определенной степени психолог. Манипулятор может определить тип «жертвы», вычислить её слабые стороны, недостатки и преимущества характера, найти слабое место и воздействовать на него в своих целях. Чтобы отличать человека, стремящегося использовать окружающих в своих целях, необходимо знать основные признаки манипуляторов. Уклад жизни манипулятора определяют качества, переданные в сравнении с качествами актуализатора в данной таблице: МанипуляторАктуализаторЛожь: необходима, чтобы произвести впечатление, сыграть образ, изобразить несуществующие эмоции.Честность во всех проявлениях, чистосердечность.Неосознанность: характеризует неспособность человека замечать что-либо в жизни, кроме себя и своих желаний.Осознанность: выражается в понимании потребностей окружающих и собственных желаний, интерес к жизни во всех её проявлениях.Скрытность и контроль: человек следит за поведением окружающих и собственным, не выдавая истинных намерений.Свобода: открытость всему новому, способность стать хозяином своей жизни.Циничное отношение к обществу: оно выражает скептичный взгляд, согласно которому в отношениях можно быть или управляющим, или управляемым.Вера в себя и других: необходима, чтобы справиться в трудных обстоятельствах и установить контакт с обществом.
Способы манипуляции людьми
Искусство манипуляции людьми включает различные способы. Часто одни из них люди используют в своем обычном поведении, не подозревая об этом. Но бывают люди, которые специально упражняются в техниках манипуляции, чтобы научиться эффективно добывать от других людей необходимую информацию или заставлять их что-то делать.Индивиду, не нуждающемуся в манипуляции над другими людьми, все равно нужно знать об этих способах, чтобы уметь их вовремя распознать и разоблачить манипулятора, защитить свое психическое состояние. Используя какой-то из способов манипуляции людьми, необходимо предварительно подготовиться, чтобы повысить эффективность его влияния. В первую очередь, нужно определить, на что будет ориентироваться психологическая манипуляция человеком.Среди мишеней манипуляции людьми выделяют: — потребности, склонности и интересы индивидов; — убеждения, мировоззрение; — стиль поведения, привычки, способ мышления; — профессиональные навыки; — эмоциональное состояние людей. Чтобы манипуляция сознанием человека была удачной, нужно собрать как можно больше информации о нем. Продумать место, условия и время, когда будет происходить данная манипуляция. Чтобы повысить внушаемость, необходимо создать необходимую обстановку, выбрать изолированное место или людное (зависимо от ситуации) и после этого осуществлять задуманное.Большое влияние имеет установленный между людьми контакт. Человек, который часто применяет манипуляцию против людей, знает, как установить коммуникативный контакт, как его развить, вызвать доверие. Всего этого он мог научиться, штудируя специальную психологическую литературу, а потом закрепить эти знания практическими навыками и опытом их постоянного применения.Техники манипуляции людьми. Ложное переспрашивание – это способ манипуляции людьми, цель которого в изменении смысла речи сказанной человеком, изменяя его на выгодный для манипулятора смысл. Манипулятор начинает говорить, как бы то же самое, но немного иными словами, не просто пересказывая, а меняя смысл всей идеи. Поэтому, чтобы не попасться на эту уловку, нужно внимательно вслушиваться в пересказанное и сразу выправлять неточности.Показное безразличие – это способ манипуляции людьми, который заключается в доказывании собственной правоты, проявляя безразличие к идеям человека. Манипулятор ждет, пока собеседник начнет доказывать, что его информация имеет значимость, высказывать факты и информацию, которую нужно было утаить.Мнимая ущербность – это способ манипуляции людьми, заключающийся в проявлении манипулятором слабости и ожидании снисходительного отношения к себе. Если манипулируемый уверовал в эту слабость, он перестает воспринимать манипулятора, как соперника, расслабляя свою бдительность.Не попасть под влияние этой уловки можно, если всех людей воспринимать, как сильных и серьезных соперников, но не сделать это своим постоянным отношением к другим, поскольку те люди, которые не являются манипуляторами, начнут сомневаться в своем доверии.Способ ложной влюбленности – это манипуляция людьми, которая выражается в любовных признаниях, уважении, почтении. Затуманивае сознания любовными обещаниями, можно добиться очень многого, чем просто попросить. В таком случае только холодный разум и чуткость могут помочь в противостоянии психологического воздействия или разоблачении истинных чувств.Используя немотивированный гнев и ярость, манипулятор ожидает, когда собеседник начнет его успокаивать и идти на уступки. Чтобы уберечь себя от этой уловки, не следует обращать внимание на гнев собеседника, не стоит его успокаивать, все равно рано или поздно он успокоится.Проявление безразличия способно сбить такого манипулятора с толку. Также, чтобы поставить манипулятора на место можно ответить ему агрессивным, но не крикливым тоном, глядя ему в глаза и принимая воинственную позу, можно взять его за плечо или за руку.Психологическая манипуляция человеком способом быстрого темпа или спешки заключается в том, что манипулятор начинает очень быстро говорить, прикрывается спешкой, заговаривает собеседника, который не успевает переварить всю полученную информацию и добивается молчаливого его согласия.Манипуляция людьми, заключающаяся в высказывании подозрительности и вызывании оправданий очень эффективна, поскольку устраняет психологический защитный барьер человека. В таком случае, манипулятор разыгрывает подозрительность, недоверие, в ответ на которое, естественно, человек начинает оправдываться.Манипуляция людьми, заключающаяся в проявлении слабости, усталости или ухудшении здоровья, приводит к тому, что люди быстро соглашаются с идеями манипулятора, не желая мучить его своими высказываниями или доказательствами обратного. Следует быть внимательным и не поддаваться на такого рода провокации.Способ манипуляции людьми, заключающийся в иронии манипулятора или усмешке над словами собеседника, приводит к тому, что человек выходит из себя, начинает сильно злиться в ответ на применяемую к нему иронию, чем снимает из себя защитный барьер психики и становится готовым к внушению. Единственным способом борьбы с такой манипуляцией является полное безразличие к сказанному.Сбивание с мысли – очень распространенная психологическая манипуляция человеком, которую часто воспринимают за обычную невоспитанность. Человек-манипулятор, стремится перевести разговор в необходимое для него русло, постоянным перебиванием собеседника.Существует такая манипуляция, как ложное представление выгодных условий для собеседника. Манипулятор старается намекнуть, что у собеседника имеются на данный момент большие возможности. Манипулируемый начинает что-то отрицать, благодаря чему открывается для внушения установок, которые последуют сразу же. Важно самому четко понимать свое место и не стараться что-то доказывать, главное, что вы это знаете.Способ манипуляции – имитация предвзятости, заключающаяся в том, что манипулируемый, оказывается в условиях, в которых ему нужно отклонить подозрение в предвзятом отношении к манипулятору. Чтобы это сделать, он начинает хвалить манипулятора, говорить о его добрых стремлениях, таким образом, создавая личную установку на положительное отношение к манипулятору. Чтобы не начать действовать подобным образом, нужно просто опровергнуть предвзятость, но не начинать хвалить манипулятора.Введение людей в заблуждение, применяя специфическую терминологию – один из эффективных способов манипуляции людьми. Такое манипулирование происходит посредством применения в разговоре неизвестных собеседнику терминов. Человек, попадающий под влияние, оказывается в неловком положении и робеет переспрашивать о сущности этих терминов. Не нужно стесняться, лучше уточнить непонятное для себя слово, чтобы потом не оказаться в неясной ситуации.Существует такой способ манипуляции, как навязывание неправдивой глупости. Манипулятор пытается обвинить собеседника в глупости и безграмотности, чем ввергает его в замешательство. И пока тот думает и сомневается в своих способностях, манипулятор пользуется моментом и оказывает необходимое влияние. Если человек рационален, тогда он уверен в собственной грамотности и соображает, что это все просто выдумки.
Характеристика манипулятора
Среди публичных личностей манипуляторами в той или иной степени являются политики, общественные деятели, известные блогеры, “звезды” эстрады. Каждый из них преследует свои цели (добиться победы на выборах, собрать полный зал и т. п.). Многие добиваются успеха, именно оказывая воздействие на окружающих. Все манипуляторы обладают следующими качествами. Умеет убеждать. Манипулятор твердо уверен в своей позиции и легко может убедить других людей. Либо, заведомо обманывая “жертву”, он применит все свое актерское мастерство и опять же убедит ее в своей правоте. Если хотите стать лидером – развивайте в себе дар убеждения.Харизматичен. Это умение создать вокруг себя положительную атмосферу, расположить людей к себе, правильно вести беседу и в итоге получить желаемое. Замечательно, если вы от рождения харизматичный человек. Если же нет, не расстраивайтесь. Мы уже подготовили для вас статью, как развить харизму.Красноречив. Большинство известных ораторов – манипуляторы. Посмотрите их выступления и обратите внимание, как они обращаются к публике, как ведут себя на сцене, как построено само выступление. Так или иначе каждый оратор стремится “продать себя”, свой товар или услугу, используя различные психологические приемы.Хорошо разбирается в психологии людей. Манипулятор, в первую очередь, оценивает потенциальную жертву с психологической стороны. Изучает ее сильные и слабые стороны, оценивает эмоциональное состояние. Нащупав слабое место, он будет бить именно туда, чтобы добиться нужного результата. При этом манипулятор не рискнет связываться с сильным, самодостаточным, гармоничным и психологически устойчивым человеком.Как видите, прежде чем приступать к изучению методов управления людьми, надо сначала изучить себя, свои сильные и слабые стороны, поработать над харизмой, красноречием и подтянуть знания в области человеческой психологии.