- «как убедить, что ты прав», р. шелл, м. мусса
- КТО?
- КОГО?
- КАК?
- ФОН
- Говори или проиграешь: как убедить любого в чем угодно — советы бывшего секретного агента
- Дети и подростки (6-17 лет)
- Заинтересуйте человека
- Заранее прорабатывайте возможные контраргументы
- Используйте тактику прямолинейного убеждения
- Ищите единомышленников
- Молодые люди (18-34 года)
- Определите, к какому типу относится ваш собеседник
- Определяйте цель убеждения
- Поздняя зрелость (от 60 лет)
- Прием «лестница убеждений»
- Совет #4. работайте с глубинными убеждениями
«как убедить, что ты прав», р. шелл, м. мусса
Авторы полагают, что любое убеждение осуществляется в четыре этапа:
- Исследование ситуации.
- Преодоление пяти барьеров.
- Презентация идеи.
- Обеспечение выполнения обязательств.
Для начала вы должны определить, что за идею хотите донести людям, что в ней особенного, как вы к ней относитесь, сколько сил готовы потратить на ее реализацию, в каких условиях придется это озвучивать, какие условия подойдут больше.
После этого подумайте, как справитесь с 5 потенциальными барьерами (в книге подробнее рассказано об этом):
- плохие взаимоотношения;
- недостаток доверия;
- неверный подход к коммуникации;
- несовпадение систем ценностей;
- конфликт интересов и потребностей.
Определите, как презентуете свою идею, почему люди должны вас слушать, чем для них привлекательно ваше решение, что за ним стоит. И в финале докажите действиями, что ваши обещания и слова не пустой звук.
В основе книги лежит опыт дипломатических переговоров самих авторов.
КТО?
Прежде всего тот, кто вызывает доверие. Кто для вас такой человек? Для кого таким человеком являетесь вы? Роль «вызывающего доверие» не постоянна: человек, изменивший свою установку, может через какое-то время утратить доверие к тому, кто его убедил, и поверить тому, кому раньше не верил.
Все как в анекдоте: «5 лет — мама знает все! 10 лет — м-да… не все мама знает. 16 лет — да что вообще мать о жизни знает! 30 лет — надо было слушать маму…» Фокус, однако, в том, что, измени вы установку в соответствии с убеждениями «того», вы и на его пути столкнулись бы с проблемами и решили, что их не было бы, поверь вы «этому».
КОГО?
Чем выше (и чем ниже) у человека самооценка, тем труднее его переубедить. При очень высокой самооценке нет потребности меняться — разве что повысить ее еще больше, если есть куда, да и с Олимпа такой самооценки убеждающие не вызывают доверия.
Глупец может быть очень внушаем, но если в голову ему что-то втемяшилось — переубедить его практически невозможно. «Дурака, что он дурак, даже умный убедить не может», — сказал поэт. Внушаемость и непробиваемость его связаны с тем, что его умственных ресурсов маловато как для критического отношения к внушению, так и для понимания аргументов.
КАК?
Установку человека легче изменить при умеренном расхождении ваших и его мнений и стиля общения. Когда расхождения очень велики, недостает ощущения понимания и принятия. Доверять при этом трудно. Поэтому всегда имеет смысл, прежде чем убеждать (а убеждение всегда в какой-то мере переубеждение), представить себе, что вас объединяет.
Монолог или диалог — что лучше для убеждения? Когда человек: а) настроен положительно по отношению к убеждению, или/и б) не очень образован, или/и в) не хочет слышать доводы «против» — более эффективен монолог. Когда же он: а) настроен отрицательно, или/и б) хорошо образован, или/и в) склонен взвешивать «за» и «против» — эффективнее диалог.
Иногда для убеждения и изменения установки достаточно одного разговора, иногда это забег на длинную дистанцию. При «одноразовом» убеждении наибольшей силой влияния обладает информация, представленная первой, а при протяженном, потребовавшем ряда встреч, — та, что была представлена последней. В первом случае убеждение хорошо начинать с доводов «за», во втором — заканчивать ими.
Одно и то же содержание можно выразить по-разному. Когда стакан налит наполовину, оптимист скажет, что он наполовину полон, пессимист — что наполовину пуст, а зануда — что стакан вдвое больше необходимого размера. Допустим, вы хотите убедить человека сесть на диету и начать заниматься физкультурой.
Того, кто чувствует себя счастливым, скорее подвигнут на это слова: «Если ты сделаешь это, то жизнь твоя будет дольше и счастливее». Человеку в нормальном или подавленном состоянии, когда склонность к критическому восприятию больше, лучше сказать: «Если ты не сделаешь этого, жизнь твоя будет труднее и короче».
Когда нужно убедить ребенка или подростка, не надо заглядывать далеко в будущее. На ребенка слова «Не будешь есть кашу — не станешь солдатом, когда вырастешь» не подействуют — лет до 10 столь далекие перспективы не имеют никакой мотивационной силы. Да и потом, эта сила не слишком велика.
Как-то я убеждал своего 15-летнего сына (мне тогда было 35) в том, что покупать то, на чем он настаивал, не так уж необходимо — мол, живу же я без этого и ничего себе, хорошо живу. Он посмотрел на меня с такой мудрой снисходительностью и сказал:
Страх как средство убеждения — палка о двух концах, и запугать — вовсе не значит убедить. Сильный страх может быть эффективен, когда человек получает четкие инструкции о том, как не допустить пугающих последствий, и уверен, что способен последовать этим инструкциям.
Он может сработать и тогда, когда человек спустя какое-то время сталкивается с тем, чем его пугали. Легкий страх лучше работает у людей, склонных к обдумыванию и планированию жизни. В среднем же изменения установки наиболее вероятны при умеренном уровне страха, вызывающем озабоченность, но не парализующем.
Случайно услышанное убеждает больше, чем адресованное прямо. На первый взгляд это кажется противоречащим отмеченной выше необходимости привлечь внимание того, кого вы убеждаете. Однако «боковые» зрение и слух играют роль бдительной охраны, контролирующей ситуацию в целом.
На детей, например, гораздо большее влияние оказывают не родительские инструкции, увещевания и разъяснения, а разговоры взрослых между собой, стиль их отношений. Можно до бесконечности талдычить детям, что обманывать нехорошо, но слыша не предназначенные для их ушей родительские разговоры о том, как они здорово кого-то провели, дети берут уроки обмана.
ФОН
Если вам заранее известно, в чем вас будут убеждать, вы будете менее восприимчивы к убеждению. Работу мысли ведь не остановишь, и в голове заранее выстраивается система контрдоводов. Что думает двоечник или проказник по дороге к кабинету директора школы?
«Сейчас опять нудеть будет». После этого директор (начальник, муж, жена…) может разливаться соловьем или метать громы и молнии, сколько влезет. Однако если вы хотите «сохранить лицо» в глазах убеждающего или понравиться ему, в сознании заранее выстроится система поддержки, увеличивающая силу его убеждения.
Люди эффективнее сопротивляются убеждению, когда они «привиты» против него. Такой прививкой часто служит опровержение их позиций. В ответ на них выстраивается система защиты своего мнения, «опровержения опровержений», так что человек оказывается хорошо защищенным от переубеждения.
Способность убеждать других, сохранять и изменять собственные установки — не чудо и не дар. Ее приходится выращивать в себе, тренировать, оттачивать, развивать. Не бросайтесь сразу в переубеждение других. Начните с себя. Наберитесь терпения и посмотрите — как убеждают вас, как пытаются изменить ваши установки.
Что вы чувствуете, когда кто-то пробует вас изменять? Какими приемами пользуются те, кто хочет в чем-то убедить вас? Что в их поведении увеличивает ваше доверие, а что уменьшает? Какие реакции это вызывает у вас? Как вам удается не поддаться? Что именно в убеждении оказывается решающим и приводит вас к изменениям?
Понаблюдав некоторое время, можно приступить к тренировкам в роли убеждающего. Хорошо бы при этом удержаться от соблазна использовать людей в качестве боксерской груши для отработки приемов — это может травмировать их и быть для них разрушительным. Для вас тоже: переубеждение — не просто воздействие на человека, это еще и взаимодействие с ним.
Тренировочные манипуляции людьми притупляют способность чувствовать их состояние и, следовательно, подстраиваться к нему. Вполне достаточно ситуаций, возникающих по ходу жизни. Попробуйте убеждать, наблюдая за собой. Что именно подталкивает вас к этому? Что вы чувствуете, когда другой стоит на своем? Какие приемы используете? Удается ли заметить, действуют они или нет?
Будьте готовы не только к победам. Не корите себя за ошибки: единственная непоправимая ошибка в жизни — не учиться на своих ошибках. Другой, как и вы, не хочет укладываться на прокрустово ложе ваших установок и благодарить вас за укороченную фигуру. Убеждая других, используйте этот процесс для проверки собственных убеждений.
Говори или проиграешь: как убедить любого в чем угодно — советы бывшего секретного агента
Почем мои слова не воспринимают всерьез? Почему начальство не ценит мои инициативы? Если такие вопросы хоть раз приходили вам в голову, вероятно проблема не в том, что вы говорите, а в том, как вы это делаете. Может быть слишком тихо? Или слишком быстро? Бывший спецагент секретной службы США Эви Пумпурас утверждает, что именно от техники речи зависит то, как нас воспринимают окружающие, даже если мы говорим полную чушь. Она охраняла четырех президентов США, была в башнях-близнецах прямо во время теракта 11 сентября 2001-го. Теперь она написала книгу о том, как научиться убеждать. Осенью она выходит на русском языке в издательстве «Бомбора». Inc. Russia публикует отрывок.
Важно не что вы говорите, а как
Одним из первых мест, где я проходила собеседование после ухода из Секретной службы, стал канал «Фокс Ньюз». Тогда я почти ничего не знала ни об этой сети, ни о том, как показать себя ее полноправным участником. Это было несколько наивно, но я всерьез полагала, что моего резюме и профессионального опыта будет достаточно. Я привыкла к почти военной атмосфере, где к старшему по званию обращались с неким благоговением. Там существовала иерархия, и за много лет я привыкла относиться к ней с уважением, сдерживаясь и не высказывая вслух того, что думаю на самом деле. На службе я редко говорила что-то кроме «да, сэр», «нет, сэр» и «так точно, сэр». А после работы в составе личной охраны президента и вовсе сроднилась с подобной манерой поведения. Как агент я должна была в буквальном смысле сливаться с окружающей средой. Говорила вполголоса, передвигалась мелкими перебежками, чтобы не попасть в объектив вместе с президентом. Моей задачей было защищать и охранять его, обеспечивая, по мере возможности, максимальный уровень конфиденциальности. Мое присутствие должно было ощущаться, но при этом быть абсолютно незримым.
Вот и на встрече с Биллом Шайном, тогдашним старшим исполнительным продюсером «Фокс Ньюз», я придерживалась этой линии. Я относилась к другим с уважением, говорила с ними спокойно и сдержанно. Была всегда собрана, даже когда нужно было рассказать о своих достижениях, полученных степенях и званиях, о языках, которыми владела, и своем опыте как высококвалифицированного специалиста по проведению допросов и собеседований. Неужели этого недостаточно для потенциального журналиста?
Оказалось, опыт работы в Секретной службе мало чем помогает при трудоустройстве на телевидение. Спустя неделю после моего собеседования мой агент сообщила, что телеканал не принял мою кандидатуру. Когда спросила почему, она ответила, что причину не объяснили. Я была в замешательстве. Что я сделала не так? Мне хотелось разобраться в ситуации. В конце концов, работу я все равно потеряла, так что бояться больше нечего. Решила позвонить продюсеру и спросить напрямую.
— Здравствуйте, мистер Шайн. Это Эви Пумпурас. Я была у вас на собеседовании.
— Да… — протянул он, слегка озадаченный моим внезапным звонком.
— Сэр, мой агент сказала, что вы не приняли мою кандидатуру.
— Да, верно.
— Могу я узнать почему?
Он помолчал.
— Просто у нас сложилось ощущение, что вы нам не подходите.
— Мистер Шайн, я очень ценю вашу дипломатичность, но мне от нее никакого толку. Я хочу знать, что сделала не так. Должна же быть причина, по которой вы отвергли мою кандидатуру, и я хочу ее знать.
В трубке повисло молчание, и я прибавила:
— Это поможет мне не совершать ошибок на будущих собеседованиях. Если вы скажете, что не так, я смогу скорректировать манеру речи или поведение.
— Послушайте, — ответил он наконец. — Я не сомневаюсь, что вы не хуже остальных. Вы ведь были агентом и проделывали все эти крутые штучки. Но когда с вами разговариваешь, этого не чувствуется. Ваша манера подачи совершенно не вяжется с вашим опытом и прошлым — а на телевидении это важно. Вы какая-то… зажатая. И вот ваш голос — над ним тоже надо поработать. Он должен быть громче, глубже, должен отражать то, о чем вы говорите. Только так можно заставить телезрителей слушать, завоевать их внимание. Они ведь слушают не только то, что вы говорите, но и как. И вот еще ваша дикция…
— Дикция?
— Откуда вы? — спросил он.
— Из Квинса.
— Вот-вот. Это чувствуется. Но я слышу кое-что еще…
— Я гречанка.
— Вот над этим вам и надо поработать. У вас слишком сильный акцент для работы на телевидении. Вам нужно научиться говорить на нейтральном американском английском. Только так можно вести репортажи из разных уголков страны.
— Ясно. Спасибо вам за честность.
— Не за что, — ответил он.
Закончив разговор, я немедленно набрала номер студии Уильяма Эспера, где когда-то училась актерскому мастерству. Я всегда питала страсть к искусству — вот почему, еще будучи агентом на службе в Нью-Йорке, я пошла на двухгодичные курсы подготовки профессиональных актеров, а еще до того — хотя и в качестве непрофильного предмета — изучала в колледже изобразительное искусство. Курсы актерского мастерства помогли мне не только дать выход своей страсти, но и усовершенствовать навыки агента под прикрытием. Мне ответил руководитель студии и мой близкий друг Лаит.
— Хабибти! — пророкотал в трубке его зычный голос.
— Привет, хабиби! — ответила я. — Лаит, мне нужна твоя помощь.
— Все, что угодно.
— Мне нужно поработать над голосом. И над акцентом.
— Понял. Я и сам несколько лет пытался нейтрализовать свой. Услышал тебя, хабибти. Поговорю с одним из наших преподавателей по технике речи и ораторскому искусству, пусть он с тобой позанимается.
— Шукран, Лаит.
— Афуан, хабибти.
Попрощавшись с ним, я принялась искать толкование слова «зажатый». Во время разговора с Биллом Шайном оно неприятно резануло мне слух, но я не была уверена, что правильно его понимаю. Так меня еще никто не называл. Вот что я обнаружила:
«Зажатый (прил.) — сдержанный, скромный, робкий. Синонимы: непритязательный, кроткий, мягкий, тихий, застенчивый, недоверчивый, скрытный, боязливый, трусливый».
Какого хрена?!! Вовсе я не такая! Как он посмел так меня назвать? Хотя… Я мысленно прокрутила в голове свое собеседование, стараясь представить, как выглядела в его глазах. Я и в самом деле вела себя скромно, с каким-то даже преувеличенным почтением — за столько лет привыкла подчиняться, этому меня учили. Он всего лишь сказал мне правду, какой бы горькой и неприятной она ни была; свое искреннее впечатление от увиденного и услышанного.
Поняв это, я осознала и две своих главных ошибки:
1. С самого начала я выбрала неправильную модель поведения, неправильную «версию себя». На собеседование пришла «Эви-спецагент» — совсем не то, что нужно было им показать.
2. Голос. На службе я всегда старалась сохранять спокойствие и тихое смирение, но в целом никогда не придавала своему голосу особого значения. Я не прилагала никаких усилий для того, чтобы сделать его мощнее, напротив, изо всех сил его сдерживала. Все дело в том, что работа в Секретной службе привлекает в основном людей с личностью типа А (ведущая реакция «бей»), и большая часть из них — мужчины. Прибавьте к этому нагрудные значки и пистолеты — уровень тестостерона зашкаливает. В то время всего два процента агентов личной охраны президента были женщинами. В этом мире нельзя было выжить без хитрости и гибкости, ведь нужно было ежедневно находить общий язык с сотрудниками правоохранительных органов и других военных организаций. Особенно нелегко приходилось в тех миссиях, где мне отводилась роль руководителя. Мне не хотелось, чтобы коллеги-мужчины сочли меня эдакой командиршей, пользующейся властью (что нередко случалось с моими более авторитарными сослуживицами), и со временем у меня выработалась привычка нарочно смягчать свой голос, чтобы не обидеть окружающих.
К несчастью, для женщин в этой области уверенность в себе автоматически приравнивается к стервозности. И хотя я избрала для себя сдержанную модель поведения из стратегических соображений, поражение на собеседовании в «Фокс Ньюз» научило меня тому, что в телевизионной карьере от нее не было никакого толку. Речь пока не шла о том, чтобы в корне поменять свою суть, только о придании моему голосу силы и мощи.
Ваш настоящий голос
У каждого из нас есть голос, которым он пользуется, и истинный, настоящий голос. Вполне вероятно, сейчас вы говорите не истинным голосом, а тем, что сформировался у вас в течение жизни. Он — средоточие всех ваших маркеров уверенности в себе или ее отсутствия, неопределенности, страхов и тревог. Не исключено, что на него наложили отпечаток ваша раса, культурные традиции, в которых вы воспитывались, этническая и гендерная принадлежность. Так, девочки чаще стараются слиться со средой, говорить тихо и робко. Мальчикам же внушают необходимость разговаривать громко. Наши голоса формируются нашими родителями, соседями, в окружении которых мы растем, школой, где мы учимся, независимо от того, ладим ли мы с окружающими или подвергаемся гонениям. Кроме того, на формирование голоса влияют и социально-экономические факторы.
Мы придаем гораздо большее значение тому, что мы говорим и как мы выглядим. Когда мы пишем речь или готовим презентацию, то заучиваем фразы и запоминаем ключевые пункты. Скрупулезно подходим к выбору одежды и тому образу, в котором предстанем перед публикой. И при этом редко уделяем внимание тому инструменту, которым будем доносить наши мысли. А ведь именно здесь так важны паралингвистические аспекты.
Что такое паралингвистика? Это учение о вербальной коммуникации, происходящей за пределами слов. В ней гораздо большее значение отводится не тому, что мы говорим, а тому, как мы это говорим. К паралингвистическим аспектам относятся акцент и особенности интонации, тембр и тональность голоса, а также темп речи и громкость. Мало кто из нас проводит целые дни за упражнениями по отработке голоса, и потому приобретенные в этой области привычки по большей части имеют неосознанный и автоматический характер. Внимательное отношение к паралингвистическим параметрам своей речи — залог адекватной оценки собственной личности и манеры поведения. Определив, как те или иные речевые привычки влияют на вашу жизнь и мироощущение, вы сможете сделать правильный выбор в том, какие элементы — внутренние или внешние — оставить, а какие изменить.
Случалось ли вам когда-нибудь слушать аудиозапись собственной речи и думать: «У меня ведь совсем другой голос!» Если то, что вы слышите, не кажется вам достоверным отражением вашего настоящего голоса, значит, тот голос, которым вы пользуетесь, не гармонирует с вашей сутью. Это не ваш истинный голос. Быть может, в период взросления вам внушили, что он должен звучать именно так, или же вы привыкли им пользоваться, чтобы справиться с непростой жизненной ситуацией — скажем, если приходилось терпеть жестокое обращение со стороны родителей или братьев и сестер с трудным характером.
Может быть, вам доводилось слышать, как у кого-то при рассказе о своем трудном детстве внезапно менялся голос — скажем, становился выше, как будто принадлежит более молодому человеку? Такое бывает, когда в нежном возрасте человек перенес травму. Такие люди не контролируют паралингвистические аспекты собственного голоса, и когда они особенно уязвимы, их израненная в юности сторона невольно дает о себе знать. Они вновь переживают случившееся, словно видя его глазами тогдашних себя.
Не менее сильное влияние на нас оказывают и окружающие. Мы перенимаем их привычки, тональность и интонацию, темп речи и характерный тон. Пообщавшись некоторое время с мамой, замечаю, что невольно «заражаюсь» от нее некоторыми речевыми оборотами. Это происходит на совершенно инстинктивном уровне, и мой муж всякий раз это отмечает. Но подобное время от времени происходит с каждым из нас. Если вы хотите произвести впечатление на кого-то из своих коллег, попробуйте перенять его речевые привычки. Или же позаимствуйте манеру речи одного из друзей.
Чтобы лучше разобраться в паралингвистических аспектах своей речи, прежде всего, нужно отталкиваться от того, откуда исходит ваш голос. Так, люди с гнусавым голосом, как правило, говорят в нос. Те, кто имеет более глубокий тембр, активнее задействуют горло. Кто-то говорит как бы грудью — у них голос чуть выше, с придыханием. И еще есть те, кто говорит животом, отчего получается более глубокий, громкий и мощный тембр. Всю свою жизнь я говорила горлом — и вот теперь решила научиться говорить животом, тем самым усилив связь с источником своей внутренней силы. В качестве упражнения попробуйте задействовать каждую из этих частей тела — нос, горло, грудь и живот — и прислушайтесь к собственному голосу: какой из этих вариантов ближе всего к тому, которым вы пользуетесь каждый день? Потом решите, какой тембр вам нравится больше, и потренируйте его, чтобы придать своему голосу силу.
Как слышат вас другие
Профессор Университета Майями Кейси Клофстад провела исследование на материале выборов 2022 года, сравнив параметры голосов победивших кандидатов и тех, кто проиграл. В результате обнаружилось, что из 435 человек, выдвинувших свою кандидатуру, чаще всего побеждали те, кто обладал более глубоким и низким голосом. Было и еще одно исследование, в результате которого Клофстад также заключила, что избиратели предпочитали кандидатов с низким тембром голоса. В частности, женщины с глубокими голосами воспринимались как более сильные и уверенные в себе, а значит, заслуживавшие большего доверия на выборах.
В 2002 году представители нескольких университетов провели совместный анализ, чтобы установить степень влияния тональности голоса хирурга и вероятности вызова его в суд за врачебную ошибку или халатность. Исследователи прослушали сорокасекундные аудиозаписи голоса каждого хирурга и нашли, что те, в чьем голосе слышалось высокомерие и апатия, или недостаток сочувствия, производили впечатление равнодушных людей; как следствие, именно на них чаще всего подавали иски.
Те же, чей голос излучал тепло и кто казался более профессиональным в общении, гораздо реже получали жалобы и претензии. Вне всякого сомнения, голос и манера речи играют важную роль в нашем мировосприятии, и столь же сильно влияют на нашу успешность. Зачастую мы и сами не знаем, что говорят о нас наши паралингвистические характеристики, или какое впечатление наш голос производит на других людей. Чтобы лучше разобраться в самих себе, рассмотрим наиболее распространенные вербальные привычки, способные усилить или ослабить эффект от вашей речи.
Темп речи — быстрый или медленный
Быстрый: выдает волнение.
Если вы обнаружили в себе склонность говорить быстро, то окружающим, скорее всего, кажется, что вы всегда торопитесь выразить свою мысль. Это создает впечатление, что вы не хотите отнимать у них время, поскольку ваши мысли и знания не так уж и важны. Еще вы, вполне вероятно, часто сбиваетесь с логики изложения и ошибаетесь. Можете говорить то, что до конца не обдумали, а потом жалеть об этом. В целом, из-за повышенной скорости ваша речь кажется нервной и не слишком связной.
Медленный: говорит о силе.
Я не говорю, что вы должны говорить медленно, растягивая слова, как на Глубоком Юге (без обид, мои южные друзья!), но если вы лишь немного замедлите речь, то дадите возможность слушателям успевать усваивать предлагаемую вами информацию и получите необходимое время, чтобы собраться с мыслями и четко их изложить. Медленная речь также служит сигналом того, что вы и ваши взгляды важны. В ней заключена уверенность в том, что слушатель не пожалеет, потратив на вас время.
Отличным примером является президент Обама. В бытность агентом в мои обязанности входило немедленное оповещение коллег по рации, если объект защиты перемещался с места на место. Однако, при Обаме это было без надобности, так как его отовсюду было слышно. При переходе из Западного крыла в резиденцию его голос эхом прокатывался по коридорам.
И еще он никогда не спешил, произнося свои речи. Думаете, выступая в прайм-тайм он думал: «Надо поторопиться, а то задерживаю показ сериала!» Нет. Он делал все размеренно, потому что знал: его слова важны и их нужно донести до слушателей. Именно подобный подход сделал его выдающимся и сильным оратором. Да, понимаю, он был президентом США, и слова его имели значение, но дело не в том, кем он был, а как он решил их произносить. Необязательно быть мировым лидером, чтобы говорить убедительно.
Декламированная речь
Смысл и коммуникативную силу высказывания определяют не только слова, но и то, как они произносятся. Когда человек не уверен в себе, интонация к концу фразы ползет вверх, и вместо утверждения получается вопрос. Взять хотя бы одно из мощнейших и известнейших высказываний нашего времени — «У меня есть мечта». Произнесите его про себя с оригинальной интонацией. А теперь представьте, насколько изменился бы ее смысл, если чуть сместить акцент: «У меня есть мечта?» Эффект совсем не тот.
Вот в чем сила декларативной речи: она означает, что вам есть что сказать этому миру. Не умаляйте своих слов сомнением. Наполните их значимостью и весом, которых они заслуживают, произнося громко и с уверенностью в голосе. Нередко мы боимся сказать что-нибудь не так, ошибиться — и прячемся в панцирь, отрекаясь от своих высказываний и убеждений. Как часто ко мне обращаются женщины, которые рассказывают о том, как на очередном собрании или совещании озвучивают некую мысль лишь для того, чтобы секундой позже ее присвоил себе кто-нибудь из присутствующих мужчин. Избежать этого очень просто: достаточно говорить уверенно, вложив в голос всю свою страсть — таким образом вы моментально заявите о правах на свою идею.
Слова-паразиты
«Это», «ну», «как бы», «типа того», «короче», «э-э-э»
Все это — слова-паразиты. Мы вставляем их, когда не знаем, что сказать, заполняем паузы, чтобы выиграть время. Разумеется, это отличный способ собраться с мыслями и свести фразу воедино, но эти же самые слова здорово вредят вашей речи, делая ее бледнее и слабее. Слова-паразиты способны свести на нет значимость едва ли не любого вашего высказывания. Поэтому, вместо того, чтобы прибегать к их помощи в попытке выиграть время, постарайтесь заранее продумать и сформулировать то, что намереваетесь сказать.
Если хотите, чтобы вас уважали, начните со своего голоса и речи — в ней не должно быть никаких «э-э-э» и «как бы». Кстати, если говорить медленнее, то слова-паразиты будут не нужны.
Молчание
Многие из нас не выносят молчания. Причем, американцы, похоже, впереди планеты всей. Мы изо всех сил стараемся избегать тишины, заполняя словами все пробелы и паузы. Мы все тарахтим и тараторим, выплескивая из себя ничего не значащие слова, повторяясь, обильно пересыпая свою речь словами-паразитами. А между тем молчание при правильном использовании может стать одним из самых эффективных инструментов. С его помощью можно выполнить две задачи. Во-первых, хорошенько обдумать то, что вы собираетесь сказать, сделать паузу и тщательно подобрать слова. Так речь будет казаться грамотно выстроенной и продуманной. Во-вторых, слушатель сможет лучше проникнуться сказанным вами. Вместо потока хаотичных мыслей и слов, вместо вываливания на него первого, что придет вам в голову, вы дадите ему глубоко осмысленные и тщательно взвешенные идеи, которые с большей вероятностью найдут отклик в его душе.
Когда вы, произнеся некую мысль, умолкаете, слушатель получает возможность самостоятельно осмыслить и переварить услышанное. Но если вы говорите без остановки, повторяетесь, добавляя ненужные подробности и комментарии, то сказанное вами вскоре утрачивает смысл и значимость.
Говорите громче
Если вы говорите, а вас никто не слышит, какой смысл вообще говорить? Тихий голос — знак неуверенности в себе и стеснения или же страха высказывать мысли вслух. Но если вы говорите громко и четко, то как бы заявляете о том, что ваша речь заслуживает внимания. Прислушивайтесь к себе, хотя бы иногда; старайтесь обращать внимание на повторяющиеся схемы и модели. Случается ли вам с отдельными людьми говорить тише, чем с остальными? Это те, кто когда-либо сделал вам больно, или те, кого вы боитесь? Может быть, вы начинаете говорить тише в определенных ситуациях? Очень часто неспособность говорить громко связана с эмоциональным блоком, поэтому, если вам кажется, что вы постоянно сталкиваетесь с этой проблемой, возможно, стоит задуматься о природе тихого голоса, о его истинных причинах, и постараться найти способ повысить эмоциональную твердость и стабильность.
Каков ваш истинный голос?
Запишите свой голос во время разговора с кем-нибудь, произнесения речи, чтения новостной статьи или отрывка из книги. А теперь послушайте, что получилось. Может быть, у вас слишком высокий или слишком тихий голос? Или в конце каждого предложения интонация взлетает вверх? Присутствует ли в вашем голосе страсть и властность? Вы уверены в себе или, наоборот, сомневаетесь в собственных словах?
Если первая ваша мысль — «Ненавижу свой голос! Он ужасный! Не могу себя слышать!» — пора это исправить.
Если вам что-то не нравится в своей речи, отметьте это про себя и попробуйте изменить. Обратите внимание на те аспекты, которые хотели бы исправить. Но действуйте постепенно. Например, если говорите слишком быстро, употребляете много слов-паразитов и у вас слишком высокий голос, не пытайтесь изменить все и сразу. Само по себе решение изменить голос говорит об огромном сознательном усилии, ведь бол́ьшая часть речевых привычек — инстинктивны и бес сознательны, к тому же, наверняка, сопровождают вас не один год. Начните с одной из них. Например, попробуйте говорить медленнее и в течение месяца сконцентрироваться только на этом аспекте. Для того, чтобы избавиться от какой-либо привычки, нужно двадцать восемь дней, а именно это нам и нужно, изменить ваши паралингвистические привычки. Когда вам удастся эффективно изменить первую привычку, переходите к следующей.
Подготовка значит уверенность
Как преподаватель я хочу, чтобы мои студенты преуспели не только в освоении учебной программы, но и в жизни после колледжа. Вот почему каждый семестр, вместо какого-нибудь реферата я даю им задание подготовить презентацию и выступить перед классом.
В среднем я занимаюсь с группами по тридцать пять человек, и продолжительность занятия составляет три часа, поэтому у каждого студента на презентацию пять минут. Большинство чувствует себя неловко и стесняется выступать перед однокурсниками. Но я знаю, что если помогу им развить речевые навыки, впоследствии это окупится с лихвой. В ходе презентаций сразу видно, кто готовился, а кто — нет. Определить это можно по тону голоса: он становится медленнее и методичнее.
Когда студент хорошо выучил материал, то говорит медленно и как будто прочувствованно. Он словно осознает авторитетность своего мнения по представляемому вопросу, и даже если нервничает, уверенность не спрячешь. Те, кто не старался, провел исследование в спешке, говорят так быстро, что сами спотыкаются о свои слова и то и дело вставляют слова-паразиты, дабы скрыть пробел в знаниях. Их фразы похожи на вопросы, а недостаток подготовки сразу заметен по тому, как неуверенно они говорят.
Обычно я могу убедиться в этом после презентации, задавая вопросы. Те, кто говорил быстро, как правило, испытывают определенные трудности, потому что не знают тему достаточно, чтобы спонтанно ответить на поставленный вопрос. И наоборот, те, кто хорошо подготовился, отвечают более основательно и уверенно.
Чем меньше, тем лучше
Ко мне часто обращаются люди, с просьбой сделать так, чтобы их голос был слышен на собраниях и совещаниях. Они считают, что если будут активно выступать на каждой встрече, то сам факт их присутствия будет признан коллегами. Но есть одно НО. Люди будут слушать только в том случае, если вам есть что сказать — причем, это должно быть действительно важно. Если вы будете просто говорить, «потому что так надо», какой в этом смысл? От этого ваши слова не станут более весомыми. Если вы не скажете что-нибудь актуальное и ценное, окружающие поймут, что в вас говорят лишь чрезмерное эго и неуверенность в себе. Вы заботитесь о себе, а не об общей выгоде.
Лично я молчу на половине собраний — предпочитаю слушать. Иногда мне попросту нечего добавить, или же кто-то уже сказал то, что собиралась сказать я. Так бывает. Когда это происходит, я не покидаю поле боя в ярости. Помните: ваша задача — новые знания и сбор информации. Это самое главное. Потому что, повторюсь, если слушать, можно многое узнать. И когда вы решитесь заговорить, то сделаете это с умом. К тому же, чем меньше вы скажете, тем заметнее ваше высказывание станет для окружающих, и тем ценнее.
Дети и подростки (6-17 лет)
Критическое мышление появляется в 6 лет, поэтому до этого возраста убедить ребенка в чем-то непросто. Хотя уже с 2,5-3 лет иногда удается договориться с ним. Но наша тема «Убеждение», поэтому берем тот возраст, когда у ребенка есть ресурс для критической оценки.
В этом случае нужно действовать по схеме «информирование – объяснение – доказательство или опровержение». И бонусом – подкрепление своих слов мнением авторитетного для ребенка лица, например, какого-то спортсмена, актера и т.д. или проведение аналогий с теми жизненными ситуациями, которые уже знакомы ребенку.
Пример: мама убеждает ребенка помочь ей по дому. Она говорит: «А ты знаешь, что твой любимый блогер вот буквально вчера говорил, что активно помогает маме с папой и уважает ребят, которые тоже это делают? Он считает, что это важно, потому что в семье все общее, то есть, помогая с уборкой, он заботится о себе в том числе. А это навык зрелой личности, взрослого человека».
Формулировки и содержание можно менять в зависимости от возраста. С подростками лучше выходить на сотрудничество, то есть разбирать взаимные выгоды. Мы не будем заострять на этом внимание, потому что наша статья больше нацелена на убеждение взрослых людей.
Заинтересуйте человека
Например, девушка хочет убедить приятеля заниматься спортом, вместе бегать по утрам. Она уже перебрала кучу аргументов:
- Это продлевает жизнь, повышает настроение и работоспособность, укрепляет иммунитет;
- Это позволит нам проводить больше времени вместе;
- Совместное дело укрепляет отношения и выводит их на новый уровень и т.д.
Но на все слышит один ответ «Ну, и что», «Не хочу», «Не буду». Вдруг она вспоминает, что друг увлекается фотографией. А с утра там, где она бегает, очень красивый вид. И она говорит другу об этом, предлагает совместить приятное с полезным. Друг соглашается.
А если бы для знакомого был актуален вопрос поиска второй половины, то можно было бы сказать, что обычно в то же время в парке бегает очень привлекательная девушка. В общем, нужно определить актуальную потребность и интересы человека, этим и мотивировать.
Заранее прорабатывайте возможные контраргументы
Не давайте человеку возможности возразить вам. Сразу после своей мысли высказывайте возможный аргумент оппонента и отвечайте на него, потом снова высказывайте мысль, снова подбирайте фразу-сопротивление и снова отвечайте.
В итоге оппонент поймет, что вы досконально изучили вопрос, перестанет сам искать какие-то доводы и решит прислушаться к вам. К тому же такая подача информации не будет воспринята как нападение, а значит, собеседник не будет защищаться.
Альтернатива метода – прокрутить в голове все возможные контраргументы, подобрать ответ на каждый и оставить «козырь в рукаве». При общении отразите все контраргументы, и когда оппоненту будет уже нечем влиять на вас, достаньте «козырь».
Используйте тактику прямолинейного убеждения
Если вы на 100% в чем-то уверены и можете прямо сейчас разложить все по полочкам, то действуйте, то есть последовательно излагайте аргументы.
Например, сотрудник просит прибавку. Чтобы убедить начальника, он рассказывает о своих достижениях на фоне коллег: пройденные курсы повышения квалификации, процент успешных сделок, публикации в СМИ, привлечение крупных клиентов и т.п.
Другой пример. Вы хотите убедить близкого человека в том, что у него есть зависимость (курение, переедание, алкоголизм, игромания или что-то еще) и что ему нужна помощь. Для этого вы нашли несколько научных книг, рассказывающих о маркерах зависимости. А потом вы на каждый маркер подобрали случай-подтверждение из жизни человека.
Можно начать убеждение с самого определения зависимости: это сильная потребность в чем-либо, для удовлетворения которой человек готов пожертвовать любыми другими потребностями и благами. Вспомните, когда ради объекта зависимости человек жертвовал карьерой, семьей, друзьями, здоровьем или чем-то еще. И последовательно все ему изложите.
Ищите единомышленников
Старайтесь не выходить на контакт с человеком один на один. Для начала найдите тех, кто уже разделяет ваши убеждения.
Психолог С. Милгрэм провел эксперимент, благодаря которому выяснил, что у одного человека меньше шансов изменить чьи-то убеждения, чем у группы людей.
Суть эксперимента: психолог вставал посередине оживленной площади и смотрел в небо. Большинство людей обходило его стороной. Но когда он подключил своих коллег, и они впятером делали на площади то же самое, то большинство людей стали обращать внимание.
Альтернатива этого способа – общественный опрос. Объясните человеку, каким его видят окружающие, какую репутацию он имеет. Например, если вы хотите убедить человека с синдромом самозванца в том, что он отличный работник, то попросите коллег дать ему характеристику.
Прием группового воздействия подходит как для убеждения одного человека, так и для тех случаев, когда вы хотите убедить многих людей в чем-то.
Молодые люди (18-34 года)
Говорите о том, что можно проверить и позвольте оппоненту исправить вас. То есть в начале разговора сделайте вид, что вы оговорились или что-то перепутали, забыли. Позвольте собеседнику поправить вас. Это повысит его уверенность, а к вам он будет относиться уже не так враждебно.
А также стоит подчеркивать право выбора человека и его власть. И учитывать ценности этой категории людей.
По данным результатам опроса ВЦИОМ для них важен доход (15%), порядок и стабильность (11%), самореализация (8%), свобода (7%), личная безопасность (5%), патриотизм (4%), уважение окружающих (3%).
Пример: друг рассказал вам о своем бизнес-плане. Как человек, который хорошо разбирается в этой сфере, вы понимаете, что в плане много недочетов, да и само это направление почти изжило себя. При этом у вас есть своя идея, для осуществления которой нужен партнер.
Вы хотите убедить друга отказаться от его идеи и войти в ваш проект. Чтобы убедить его, вам нужно четко просчитать доходность того и другого дела, собрать данные о развитии того и другого бизнеса в целом на рынке, собрать отзывы людей о том, что им нужно больше, поставить акцент на партнерское участие.
Тем самым вы зацепите все ценности. Важно по каждому пункту предоставить конкретные данные: цифры, статистика, примеры.
Определите, к какому типу относится ваш собеседник
Психолог Н.Н. Обозов назвал четыре типа людей в ситуации убеждения и подобрал «ключик» к каждому из них.
Как научиться убеждать людей по типам личности:
- Уверенный, или несгибаемый. Такие люди всегда знают, чего хотят, и уверены в своих силах. Поставьте под сомнение их силу, заставьте сомневаться в их правоте. В народе это называют «брать на «слабо»».
- Нерешительный, или убегающий. Люди этого типа легко поддаются внешнему влиянию, но так и не могут перейти ни на чью сторону. Вам нужно сделать так, чтобы человек начал сам себя уговаривать. Для этого притворитесь нерешительным и попросите у оппонента совета, мнения. Вопрос нужно сформулировать так, чтобы собеседник выдал тот ответ, который вы ждете.
- Агрессивный, или нападающий. Такие люди открыто отталкивают или скрытно саботируют планы. В общении с ними нужно быть решительным, напористым, местами агрессивным. Нельзя показывать свою слабость и сомнения. Если на это не хватает духу, то можно отстраниться, поиграть в надменность и независимость. А еще при убеждении людей этого типа нужно смотреть им в глаза. Если не умеете, то смотрите на переносицу – вам проще, а для оппонента разницы нет (он не понимает подвоха).
- Равнодушный, или бездеятельный. Чтобы убедить того, кто эмоционально сдержан, нужно вооружиться логикой. Вы должны систематически влиять на человека, подбрасывая все новые и новые доводы, аргументы.
Определить тип можно невооруженным глазом: продолжает гнуть свою линию – уверенный, вроде бы соглашается с вами, но потом отказывается – нерешительный, проявляет активную или пассивную агрессию – агрессивный, ничем не интересуется и не реагирует ни на один ваш эмоциональный посыл – равнодушный.
Определяйте цель убеждения
Определите, в чем нужно убеждать людей. Концентрируйтесь не столько на самом процессе убеждения, сколько на результатах. Вы должны понимать, какого поведения и эмоционального отклика добиваетесь и зачем вы убеждаете другого человека. Думайте, как человек может отреагировать на то, что вы говорите.
Предположим, вы убеждаете коллегу, что начальник-самодур: с других требует, а сам не придерживается норм, выбирает любимчиков и козлов отпущения, сталкивает участников коллектива лбами и т.д. Вы подкрепили это все примерами из жизни, и вам удалось убедить коллегу (раньше он этого не замечал).
Вопрос: зачем вы убеждали его в том, что начальник – негодяй? Наверное, вы хотели добиться объединения всего коллектива или его большей части, а затем изменить сложившуюся ситуацию или добиться смены руководства. А получилось, что натравили коллегу на начальника, и в итоге в коллективе ничего не изменилось, а коллега потерял работу.
Где-то ваш план был не точен, наверное, нужно было заранее придумать адекватный план борьбы с начальником и предложить его коллеге.
Поздняя зрелость (от 60 лет)
У каждого человека есть потребность в любви и принятии, желание быть ценным, важным и нужным. Но у людей этого возраста она обострена, поэтому и убеждать нужно соответствующе:
- Объясните суть ситуации и отметьте, какую роль во всем играет ваш оппонент.
- Подчеркните значимость его участия, его уникальность и неповторимость.
- Озвучьте минусы и недостатки, сложности, которые видите.
- Попросите о помощи.
Пример: дочь просит маму посидеть с внуком. Она говорит: «Мы с мужем хотим на неделю уехать отдохнуть. Не могла бы ты посидеть с ребенком? Мы могли бы нанять няню с проживанием, но боимся оставлять дом и ребенка на незнакомого человека. А тебе мы доверяем, да и ты всегда и во всем поддерживала меня, и сын тебя очень любит (иногда мне кажется, что даже больше чем меня или папу).
Прием «лестница убеждений»
Техника для работы с глубинными убеждениями. Суть в том, что на каждый ответ вы задаете вопрос: «А что если твоя мысль верная, что это значит?».
Пример диалога:
– Предположим, ты действительно не сможешь найти работу в новом городе, если переедешь вместе со мной. И что дальше?
– Я стану зависимой от тебя, сяду на шею.
– Допустим. Хотя я с радостью поддержку тебя, да и уверен, что ты сможешь найти работу. С твоими-то навыками. Ну да, ладно, допустим будешь зависимой. И что дальше?
– Ты начнешь унижать меня, обесценивать.
– Не начну, потому что это противоречит всем моим принципам. Но, кажется, мы дошли до главного: ты боишься перемен и не можешь доверять людям из-за имеющегося негативного опыта. Не просто же так ты все это придумала? Давай еще раз во всем разберемся, но уже без оглядки на прошлое и без сравнения меня с какими-то нехорошими людьми.
Совет #4. работайте с глубинными убеждениями
Продолжим пример с алкоголиком. Он знает, что пить плохо, вредно и опасно. Но внутри него живет что-то, что толкает на это.
Например, убеждение о том, что алкоголь – это лучший способ поднять настроение и расслабиться, набраться смелости. А если копать еще глубже, то выясняется, что алкоголь выступает суррогатом любви, дарит мнимое чувство безопасности, уводит от проблем.
А за этим скрываются такие убеждения как «Я не справлюсь», «Я не могу получить любовь другим способом», «Я слишком слаб, чтобы бороться со своими проблемами», «Я ничего не могу изменить в своей жизни, поэтому остается только убегать». Вот с этими убеждениями и нужно работать.
Обратите внимание, что работать со своими глубинными убеждениями проще, чем с чужими. Потому что все начинается с анализа эмоций и чувств. За каждой вредной привычкой, деструктивным поведением скрывается определенная потребность, которую можно удовлетворить другим способом. Нужно разобраться в своих эмоциям, мыслях и потребностях.