Введение
Прежде всего, риторика — теория и искусство речи; фундаментальная наука, изучающая объективные законы и правила речи. Риторика, формирующая норму и стиль жизни, важна потому, что речь – инструмент управления и организации любых социальных и производственных процессов.
В некотором смысле риторику можно определить как искусство убеждения. Ещё Аристотель говорил, что риторика — это «искусство находить способы убеждения относительно каждого данного предмета». Однако когда говорят об убедительности, то надо соотнести ее с нравственностью: украшенная речь часто вызывает недоверие и трудно найти подлинную красоту.
Ведь всегда было ясно, что искусство убеждения опасно: оно – меч обоюдоострый, поскольку даром убеждения может воспользоваться и честный человек, и бесчестный. Поэтому подлинное красноречие надо основать на образованности и нравственной безупречности.
Современная риторика – теория речевых коммуникаций развитого информационного общества, где бытовой диалог соседствует с диалогом человека и машины, речью средств массовой информации, в том числе прессы. Но культурный принцип тот же: все беды человека – от его языка, а «языком – что рычагом», то есть если речь организована верно, то ладятся общественные и личные дела.
Готовится президентская гонка – это политическая риторика; проводится деловое совещание или пишутся деловые документы – это деловая риторика, но и домашняя жизнь – это также риторика семейного диалога… Слово – повсюду, и в этом смысле вся наша жизнь – «сплошная риторика»: а будет ли она ложным краснобайством или умением создать жизнь добрыми, умными, надежными словами, зависит от каждого из нас.
Вступление
Как-то в понедельник несколько лет назад я проснулся и решил, что сегодня я пойду и куплю новую машину. И я пошел.
Я вошел в автосалон и простоял около десяти минут, ожидая, когда кто-нибудь продаст мне машину. Мне не показалось, что продавец был слишком занят. Откинувшись на спинку стула и задрав на стол ноги, с сигаретой и чашкой кофе в руке он разговаривал по телефону, шутил и смеялся. Словом, это совсем не выглядело как деловой разговор с клиентом.
В конце концов, я сумел привлечь его внимание. Я посмотрел на него с немым вопросом: «Вы собираетесь, наконец, подойти и обслужить меня?». И в ответ получил небрежный знак подождать. Что мне оставалось делать? Я просто развернулся и вышел из магазина.
Я заехал в следующий автосалон с намерением купить все тот же автомобиль. Но на этот раз я был уже умнее. Поэтому, войдя в помещение я сразу же подошел к продавцу и спросил: «Как вы относитесь к идее продать сегодня машину?». На что он сразу ответил:
«Замечательно!». Я описал ему машину и сказал: «Вот то, что я хочу. Это именно та машина, которая мне нужна. Я видел ее на вашей стоянке, когда входил сюда. Так что я хочу узнать реальную цену автомобиля, поскольку не хочу торговаться, и получить ключи, чтобы опробовать мотор».
В ответ он воскликнул: «О нет, это вовсе не та машина, которая Вам нужна! Она не Ваша (в смысле не для вас)». Я посмотрел на машину и, естественно, пришел к выводу, что она действительно не моя, во всяком случае, в данный момент, поскольку она находится там, на их стоянке, а я здесь, по другую сторону прилавка.
Но после небольшой паузы я все же сказал: «Это именно та машина, которую я хочу». «Нет, она не для Вас! Вам нужно нечто совершенно иное!..» – убежденно выпалил он. «Ну почему же – вполне для меня», – попытался я возразить, но он настаивал: «Это не то, что Вам нужно».
«Именно то, что мне нужно», – парировал я, но он был несгибаем: «Вы меня не слушаете! Поверьте мне: на самом деле вы хотите не такую машину, эта машина вам не нужна, Вам нужно…». «Ну что ж, Вы правы!» – согласился я с ним: «Э т а машина мне больше не нужна». И с этими словами я покинул магазин.
В следующем салоне, когда продавец подошел ко мне, я задал ему тот же вопрос: «Вы хотите продать машину сегодня?» «Конечно», – ответил он. «Вот как Вы можете это сделать: дайте мне ключи от машины, которую я вам укажу, и назовите ее реальную цену. И никакой болтовни.
Это совершенно излишне. Я уже присмотрел себе подходящую. Это именно та машина, которая мне нужна, и у Вас есть одна такая на стоянке: мне нравится ее цвет и все остальное». На что он ответил: «Но вначале я должен ознакомить Вас с ассортиментом». «Меня не интересуют другие машины.
Эта – именно та, которая мне необходима. Я выбирал месяцами. И я уже выбрал. Теперь я намерен купить ее», – ответил я. «Но я не могу продать Вам машину, пока не покажу Вам несколько других», – продолжал настаивать он. Я повторил ему, что не намерен осматривать остальные машины, и выложил деньги на капот ближайшего автомобиля.
Мне казалось, что этого вполне достаточно для того, чтобы покончить с ненужными объяснениями. Действительно, чего еще желать продавцу, когда покупатель уже выложил деньги за выбранный товар?! Но этот парень оказался упертым, если не сказать упрямым – он сказал:
10 важных правил убеждения в разговоре
- Не нужно доказывать очевидное человеку, особенно в споре. Лучше использовать какие-то новые факты, о которых он не знает.
- Чтобы убедить человека, стоит согласиться с его неправильным мнением. Потом стоит привести выводы того, что может получиться, используя его методы. И потом предложить попробовать свой метод. Попробовать, если он захочет!
- Старайтесь убеждать только в том, что вы досконально знаете, в чем есть свой опыт и в чем вы являетесь специалистом.
- Противоречий в доводах быть никогда не должно. Если человеку, к примеру, нужен дешевый препарат в аптеке, то не стоит предлагать ему дорогой, даже если он намного лучше по качествам. Так как в данном случае потребность «низкая цена» для человека важнее.
- Один из самых весомых аргументов оставьте на конец убеждения. Человеку свойственно запоминать то, что сказано в конце. И не окрашивайте свою речь эмоционально.
- Обязательно стоит говорить не только о сильных сторонах, слабые тоже стоит озвучивать. Это честность в отношениях, на ней строится доверие человека к вам.
- Логическая аргументация в строгой последовательности, когда из одного вытекает другое, очень сильно действует на человека, которого вы стараетесь убедить в чем-то.
- Перед тем, как убеждать, стоит побыть хорошим слушателем, собеседник расскажет сам о своих сомнениях, а исходя из этого, можно минимум аргументов привести в убеждении.
- Самый важный аргумент – это удовлетворение потребностей человека, на этом и должен строиться весь разговор. Поставьте себя на место собеседника и оцените.
- Если человек сомневается, то не стоит «давить» на него своими убеждениями. Озвучьте и все, дайте ему время на раздумье. Особенно мужчинам. Молчание с вашей стороны даст ему повод, чтобы он задумался.
Человек, благодаря этим правилам и опыту общения с вами вырабатывает доверие, потерять которое можно легко, а вот снова завоевать достаточно трудно, иногда не получается совсем.
«Уравновешенность, честность и надежность» — три главных фактора доверия к человеку. Подходите ответственно к этому, используя умение убеждать.
2 Поиск базы для взаимопонимания
Даже если уровень доверия к вам высок, все равно необходимо, чтобы ваша идея была по-настоящему привлекательной для тех, кого вы намерены убедить. Мастера убеждения должны уметь представить свою позицию таким образом, чтобы все ее преимущества были на виду.
Ключ к эффективному убеждению — правильное понимание проблем аудитории. Лучшие из встретившихся нам мастеров убеждения еще до того, как приступить собственно к убеждению, тщательно изучают проблемы, волнующие коллег. Они организовывают беседы, встречи, используют другие формы диалога, чтобы получить необходимую информацию.
Кстати, мастера убеждения очень хорошо умеют слушать. Они проверяют свои идеи с помощью доверенных лиц и задают вопросы людям, которых впоследствии будут убеждать. Путем сбора и вдумчивого анализа информации мастера убеждения вырабатывают различные варианты подходов, которые могут оказаться наиболее привлекательными для их аудитории.
Рассмотрим случай с менеджером, отвечавшим за технические разработки в компании, занимавшейся производством реактивных двигателей. Он предложил такую реорганизацию процесса регулярного технического обслуживания турбин у клиентов (авиакомпаний), которая позволила бы значительно сократить необходимое для этого время.
Но прежде чем поделиться этими идеями с президентом компании, менеджер проконсультировался со своим хорошим другом, вице-президентом, отвечавшим за технологию и хорошо знавшим президента. В результате разговора он понял, что основной заботой руководителя компании будет не скорость и эффективность обслуживания, а прибыльность инновации.
Сначала эта информация привела менеджера в замешательство. Он собирался сосредоточиться на эффективности и даже хотел запросить дополнительные средства для того, чтобы отладить предлагаемый процесс. Но разговор с вице-президентом побудил его скорректировать свою позицию.
Более того, менеджер даже изменил всю структуру трудового процесса таким образом, чтобы тот не требовал дополнительных вложений, а наоборот, позволил сократить издержки. После этого он детально описал снижение затрат и увеличение прибылей, которые должна была принести его идея, и представил этот новый, пересмотренный план президенту. Изменив подход к представлению своей инициативы, этот менеджер сумел убедить президента: его проект был одобрен.
Методы убеждения
Процесс убеждения может сопровождаться двумя способами: с помощью логичных доводов или влияния на эмоции человека. К первому способу относят такие методы, как разъяснение, опровержение и доказательство. Их часто используют в деловых переговорах или в разговорах с клиентами. Советы по применению метода логичных доводов помогут правильно построить разговор с собеседником:
Говорите прямо. Введите собеседника в курс дела, используя самые веские аргументы и доказательства
Ведя честную игру, вы заслужите внимание и уважение слушателей
Расставляйте акценты
Обращайте внимание собеседника на его же доводы. Например: «Ты правильно заметил, что…»
Когда оппонент поймет, что его аргументы услышали, он начнет лояльно воспринимать говорящего.
Шаг за шагом. Излагайте сначала суждения, с которыми слушатель точно согласится. Делайте это постепенно. В конце добавьте свой аргумент. Вероятность того, что собеседник с вами согласится и не будет спорить, очень высока.
Двусторонний ход. Говорите в речи не только о позитивной стороне вопроса, но и о негативной. Таким образом, вы покажете себя как не предвзятый и искренний собеседник.
Метод бумеранга. Этот прием дает возможность использовать высказывания оппонента против него самого, превращая аргументы «за» в аргументы «против».
Запишитесь на нашу психологическую консультацию (Москва), очно или Skype:
Психологическое насилие, восстановление после абьюзеров и нарциссов, расставание с абьюзером, изменение абьюзивного поведения, самооценка, отношения, потеря смыслов, синдром милого (удобного) человека, возрастные кризисы, экзистенциальные проблемы, одиночество, отношения «взрослые дети — родители, » и еще…
Влиять на решение человека через эмоции можно с помощью страха или позитивного настроя. Такие методы эффективны только при наличии вариантов решения проблемы. Например, когда врач ставит неутешный диагноз, но предлагает один или два варианта лечения.
Часто метод убеждения через эмоции используется для психологического давления, манипуляций или даже террора.
Знания основ психологии и убеждения помогут вам не только грамотно общаться с людьми, но и противостоять проделкам искусного манипулятора.
Умение убеждать — блог сергея стрелкова
Кто сказал, что умение убеждать – это дар от рождения? Да, большинство великих ораторов все- таки имели способности к красноречию. Но и они в течение всей своей жизни оттачивали мастерство красноречия.
Я тут говорю про красноречие и ораторское мастерство. А некоторые могут подумать, причём всё это, ведь мой блог про бизнес и умение зарабатывать деньги.
Всё просто для того, что бы покупатель вашего товара, а товаром может быть что угодно, заплатил деньги его надо убедить в правильности его решения. Для этого необходимо рассказать о преимуществах и выгодах, которые он приобретёт, купив товар.
Для этого можно, да и нужно проходить тренинги продаж и курсы ораторского мастерства. А если более быстрый и простой способ научится этому?
Да есть, умение убеждать можно развивать с помощью современных аудио программ. О них я рассказывал в предыдущих статьях. Мастером убеждения можно стать просто отдыхая и слушая аудио программу «Я – Мастер убеждения». Эта программа позволит в короткий срок, от 21 дня стать увереннее и убедительнее. Пропадает страх перед выступлениями с большими аудиториями людей. При выступлениях ощущается прилив энергии и вдохновения. Проверенно мною лично. Слушал этот диск и время от времени, когда требуется, слушаю.
Текст аффирмаций, если вместе с прослушиванием читать текст аффирмаций эффективность воздействия усиливается.
1. Я наполняюсь энергией!
2. Я излучаю уверенность! Я источник силы!
3. Я источник энергии! Энергия переполняет меня и придает мне уверенность!
4. Я излучаю энергию убеждения!
5. Я наполняюсь энергией в ходе любых переговоров!
6. Я люблю людей, я легко и свободно общаюсь с ними!
7. Любые переговоры дают мне приятное и радостное ощущение победы!
8. Любой результат переговоров радость для меня!
9. Я с радостью иду на любые нужные мне встречи!
10. Я радостно выступаю перед множеством людей!
11. Я получаю удовольствие от выступлений!
12. Выступления вдохновляют меня!
13. Каждый новый человек для меня подарок и урок! Я понимаю и принимаю те уроки, которые люди дают мне!
14. Я убежден в своей правоте!
15. Я горю желанием объяснить людям то, что знаю!
16. Я знаю, что мне удастся убедить их!
17. Я знаю, что я несу людям пользу!
18. Я знаю, что все мои выступления нужны людям!
19. Я знаю, что я способен убедить любого человека!
20. Я знаю, что я делаю хорошее и доброе дело!
21. Я знаю, что я помогаю людям!
22. Я знаю, что мои цели нужны людям!
23. Я знаю, что делаю хорошее и доброе дело!
24. Я выступаю с удовольствием! Каждое выступление вызывает у меня восторг!
25. Я в восторге от своего мастерства выступлений!
26. Я выступаю свободно, легко, играючи!
27. Моя речь течет плавно и убедительно.
28. Мне нравится выступать перед людьми! Выступать мое предназначение!
29. Мне всегда есть, что сказать людям!
30. Я легко нахожу доводы для убеждения собеседника!
31. Я талантливый оратор!
32. Я всегда сообщаю людям полезную и нужную им информацию!
33. Я строю свое выступление так, что людям оно очень нравится!
34. Я всегда нахожу доводы, понятные каждому человеку!
35. Я внимательно выслушиваю собеседника и ценю его мнение!
36. Я знаю, как привлечь внимание людей. Я всегда в центре их внимания!
37. Я играючи провожу любые переговоры!
38. Я с удовольствием выступаю перед людьми!
39. Любые переговоры повод для демонстрации моего мастерства убеждения!
40. Я в восторге от своего мастерства убеждения!
41. Я всегда достигаю поставленных в ходе переговоров целей!
42. Мое мастерство убеждения растет с каждым днем!
43. Я мастер убеждения!
Таковы современные технологии развивающие умение убеждать. Все очень просто слушай и становись Мастером убеждения.
Я бы я сказал – это из серии «думай и богатей».
Отдыхай и богатей.
Читать
Эта книга посвящается четырем самым важным в моей жизни женщинам: моей бабушке – Эдит Рамси Макманус, моей матери – Джоанне Лахани-Уиллард, моей жене – Стефани Лахани, моей дочери – Остри Рейн Лахани. А также моим братьям: Биллу Уилларду-мл., Майку Уилларду. И моим самым близким друзьям: Томасу «Теду» Гудье, Биллу Брасету, Родни Шлинцу, Стиву Уоттсу, Рональду «Джону» Стаки.
Каждый пытается убеждать людей с самого раннего детства. Каждый делает это по-своему. Плачет, улыбается, стучит кулаком по столу. Это примитивно, но действует. Вспомните походы с мамой в супермаркет. Наверняка выпрашивали конфету или игрушку? Вот это и есть попытка убедить.
Помните первые свидания в школе? Это тоже был опыт в приобретении навыков убеждения. К сожалению, получается так, что, как только вы обзаводитесь первой пачкой визиток, ваше упорство, которое вы ассоциировали со своим умением убеждать других, вдруг куда-то улетучивается.
Вовсе нет. Эта книга ответит на многие вопросы тех, кто хочет быть более убедительным, чего бы это ни касалось, – торговли, сферы услуг, общения с сотрудниками вашего предприятия, взаимоотношений с родственниками или друзьями.
Сделать так, чтобы другие смотрели на мир вашими глазами, принимали ваши идеи, осуществляли ваши желания, или просто соглашались с вами, – это и искусство, и наука.
Умение убеждать – это не только умение продавать. Быть убедительным – жизненно важное качество для всех, кто хочет добиться успеха.
Читая эту книгу, вы незаметно для себя измените многие свои представления. Вы начнете задумываться, как лучше одеться и в каком положении во время разговора должно находиться ваше тело. Следуйте каждому совету автора, и вы добьетесь успеха. Что может быть лучше для человека, постигающего тонкости науки убеждения, чем быть убежденным кем-то, принять правильное решение и полюбить результат?
В этой науке главное, чтобы человек, принявший нужное вам решение, чувствовал после этого себя комфортно. Чтобы такое стало возможным, вы должны научиться понимать, как лучше всего убеждать.
Самый простой рецепт: заставьте других убедить себя. Для этого задавайте им множество вопросов.
Результат вашей работы – точка зрения, которую вам удалось изменить. Секрет успеха заключается в двух словах: никакой манипуляции. Процесс убеждения предполагает длительное сотрудничество.
Умение убеждать – это искусство.
Умение убеждать – это наука.
Умение убеждать – это поиск компромиссов.
Умение убеждать – это умение общаться.
Умение убеждать – это умение задавать вопросы, проясняющие ситуацию.
Умение убеждать – это умение заставить другого человека убедить самого себя.
Умение убеждать – это рациональное использование принципов убеждения.
Умение убеждать – это достижение нужного результата.
Умение убеждать – это, наконец, победа.
«Я сделал это по-своему!» – поется в известной песне. Но если бы Фрэнк Синатра или Элвис Пресли были мастерами убеждения, они бы пели так: «Я сделал это по-своему, и все согласились со мной!» Изучайте все возможные способы заставить других увидеть мир вашими глазами. Если вы согласны с тем, что я вам сказал, переворачивайте эту страницу…
Джеффри Гитомер
Останься я голым и босым в любом из городов Америки, к вечеру того же дня я бы имел одежду, еду, жилье, место, чтобы заработать деньги, новых последователей и достаточно средств, чтобы начать все сначала. Почему? Да просто потому, что я точно знаю, как убедить людей сделать то, что нам вместе нужно сделать для достижения наших целей.
Практически каждый элемент человеческих отношений предполагает, что как минимум одна их сторона стремится в чем-то убедить другую. Особенно это справедливо в отношении людей, работающих в области торговли, участников различных переговоров, сотрудников рекламных агентств, копирайтеров и PR-менеджеров. Многие ученые хорошо знакомы с этим процессом, но лишь некоторые из них постоянно применяют накопленные знания на практике. Они часто пренебрегают фундаментальными правилами выживания. Они трактуют его как процесс, к которому можно прибегать при необходимости, не понимая, что убеждение – не тот инструмент, который используется «по своему усмотрению»; его применение в повседневной практике – это вопрос выживания. По большому счету, вся наша жизнь – непрекращающийся процесс убеждения, и ее качество зависит от того, насколько хорошо мы убеждаем самих себя, как мы убеждаем других и как эти другие влияют на наши собственные представления.
В начале книги вы узнаете о том, как 24 года назад я приступил к изучению процесса убеждения и какие знания накопил с тех пор. Также вы узнаете, как влиять на мнение людей во время беседы с ними, через средства массовой информации, посредством рекламы, а также в торговом процессе. Я расскажу вам, что нужно предпринять, чтобы стать более убедительным, харизматичным и научиться получать от людей то, что вы хотите. Я покажу, как сделать процесс убеждения частью вашей повседневной жизни. И он станет для вас таким же естественным, как ходьба или разговор.
Эта книга существенно отличается от любой другой, посвященной вопросам убеждения, осуществления торговых операций и проведения переговоров. Это сделано потому, что я не хочу, основываясь на научных данных, классифицировать причины, по которым люди принимают те или иные решения, или описывать алгоритмы того, как заставить ваших слушателей или собеседников думать по-другому. В начале я стремлюсь показать различие между процессами убеждения и манипуляции. Следующий раздел посвящен рассмотрению основных вопросов и инструментов быстрого убеждения.
Мой единственный настоящий интерес в жизни (и, надеюсь, ваш тоже) – быть убедительным, и делать это быстро. Поэтому я считаю, что наиболее эффективен подход, когда я даю вам общее представление обо всех элементах процесса и объясняю, почему они имеют для нас значение, а после этого мы более детально обсуждаем, как заставить их работать. Я не собираюсь мучить вас непомерным количеством ссылок, а дам только те, которые помогут добиться успеха.
Наконец, в последнем разделе книги я описываю формулу убеждения (Persuasion Equation™), связывающую вместе все элементы процесса убеждения и предоставляющую практический формат того, как быстро убеждать кого бы то ни было. Участники моих семинаров определили эту информацию как опасную и гениальную. И это не удивительно, поскольку Формула убеждения помогает задействовать все инструменты, изученные ранее, чтобы заставить людей принять вашу позицию или сделать то, что вы хотите, чтобы они сделали. Люди считают формулу гениальной из-за простоты ее использования и опасной, поскольку она описывает процесс, который применяется в целях манипуляции мнением других людей. Являются ли ваши действия манипуляцией, зависит только от ваших намерений, и только вы сами можете вынести окончательное решение по этому поводу.
Интересно, что, независимо от того, является процесс убеждения вашей повседневной практикой или вы просто хотите кого-то уговорить прийти к вам на свидание, наука, которой я учу людей, работает безупречно. Я описал различные способы организации процесса убеждения, и надеюсь, такая информация будет для вас ценной. Так, я включил главы, посвященные написанию текстов, проведению переговоров, созданию рекламы и осуществлению торговых операций. Они позволят понять, как следует организовать процесс убеждения в конкретных профессиональных ситуациях и сделать его наиболее эффективным.
§
Если вы когда-нибудь хотели получить от жизни больше, чем имеете, если вы когда-нибудь мечтали о повышении по службе, улучшении условий работы, увеличении объемов продаж, заключении более серьезных контрактов, о безупречных партнерах и вообще о повышении вашего уровня жизни, я расскажу вам, что знает любой прирожденный продавец и какие средства имеются в арсенале каждого мастера убеждения. Я покажу вам, как достичь желаемого, когда бы вы этого ни захотели. Я также научу вас избегать ошибок, которые когда-то сделал в своей жизни сам.
Если вы позволите, на страницах этой книги я лично обучу вас тем новым знаниям, которые ваши партнеры даже и не предполагали вам преподавать, которым не обучают ни в одной школе и о которых не принято говорить в приличном обществе, но которые сослужат вам добрую службу на всем протяжении жизни. Я покажу вам, как усовершенствовать свое умение быть убедительным – искусство получать то, что хотите.
Хорошую книгу невозможно написать без помощи чутких и бескорыстных людей. И эта книга не исключение. Если я не упомянул чье-то имя, поверьте, сделал я это не намеренно, и я вас всех благодарю.
В первую очередь я хочу поблагодарить Джо Витале, удивительного автора, сделавшего все возможное, чтобы настоящая книга увидела свет, а также Мэтта Холта, моего редактора из издательства Wiley, с которым было очень легко работать и который охотно помог мне освоить весь издательский процесс. Роберта Грина, автора двух наиболее важных книг, когда-либо написанных на тему умения убеждать, – «48 законов власти» и «Искусство обольщения»[2] – за то, что уделил мне несколько часов, хотя сам находился на финальном этапе написания своей новой книги. Анджелу Дейли, психолога и моего друга, за сотрудничество, а также всех остальных, с кем я беседовал и кто внес свой вклад в подготовку этой книги. И Кэти Макинтош за ее неоценимую помощь в редактировании текста.
Благодарю всех своих клиентов и студентов за прекрасные вопросы, которые не давали нам соскучиться. Стива Уоттса (настоящего мастера убеждения), который помогал мне подтвердить или опровергнуть верность многих идей, обсуждаемых в книге. Всех менеджеров продаж, с которыми я имел честь работать, особенно Тодда Карлсона, Джона Миллера, Райена Валентайна, Наттали Хох и Анджелу Карп. Всех сотрудников компании Below The Radar Wizards за поддержку. Джану Кемп, воспринимающую все так же быстро, как я думаю и говорю. Кейтлин Стеллфлаг за организацию бесперебойной работы моего офиса, пока я писал эту книгу.
Особенно хочу поблагодарить всех, кого я когда-либо в чем-либо убедил. Спасибо за ценный опыт и «обратную связь». Благодаря вам настоящая книга стала реальностью.
Выражаю искреннюю признательность за поддержку Роду и Кейси Шлинцам, Биллу и Сандре Брасет, Теду и Шерри Гудье. Д-ру Джону Стаки, который, пока я писал эту книгу, доблестно нес службу в Ираке, но чье присутствие я всегда ощущал. Не могу не поблагодарить представителей нюрнбергского отделения компании DST, сотрудников The Regan Years и The Four Horsemen, чьи идеи нашли отражение в книге.
В предисловии я описал отрезок своей жизни длиною более чем в двадцать лет, проведенный в изучении искусства убеждения. Тогда рядом было четыре человека, которых я особо уважал и кому доверял больше других, на чью помощь всегда мог рассчитывать. Спасибо вам, Шон и Линда Ли, Кевин Ли и Ричард Дейли.
Я также благодарен за поддержку и понимание своей жене и дочери. Вы наполняете смыслом мою жизнь.
Дейв Лахани
В предисловии к этой книге я кратко описал религиозную атмосферу, в которой прошло мое детство, и которая послужила толчком к изучению искусства убеждения. Моим первым открытием на этом пути стало осознание того, что хотя манипулирование сознанием людей и несет определенное сходство с умением быть убедительным, его можно обозначить лишь как попытку движения в направлении искусства убеждения с целью получить только временный результат, не имеющий ничего общего с долгосрочным соглашением между двумя сторонами.
Словарь «American Heritage» определяет понятие «манипулирование» как «искусное или неискреннее воздействие на других главным образом с целью получения личных выгод». Такое определение приобретает особую актуальность, когда речь идет о сопоставлении понятий «манипулирование» и «убеждение», поскольку единственный, кто получает выгоду от манипулирования, – его инициатор. Теперь сравните, как этот словарь раскрывает смысл глагола «убедить»: «побудить к определенному действию или принятию чужой точки зрения путем аргументации или на основании просьбы». Убеждение предполагает возможность взаимопонимания, когда два человека вырабатывают общую точку зрения, выгодную обоим.
Манипулирование ценно только для одной стороны – инициатора. Манипулятор заинтересован лишь в получении личных выгод и достижении личных целей, его совершенно не интересуют выгоды и цели, а также возможные последствия для человека, на которого направлены его манипулятивные действия. Обман или сокрытие некоторой важной информации – еще одна характерная черта манипулирования, поскольку хорошо проинформированный и рационально мыслящий человек, скорее всего, примет решение, которое не принесет никакой пользы манипулятору.
Инициатор манипулирования стремится также определить ряд условий или установить ряд правил, на основании которых его тактика будет работать и в дальнейшем. При этом всякий, кто попытается бороться с манипулятором его же оружием, получит дополнительную порцию «искусного воздействия с целью получения личных выгод». Однажды мы обсуждали тему манипуляции с известным психологом Анджелой Дейли, и она предложила мне установить различие между позитивной и негативной манипуляцией в зависимости от преследуемых целей. «Если вечером перед сном, – сказала она, – мой ребенок раскрывает пачку печенья, чтобы съесть его, я объясняю ему, что у него есть выбор: съесть либо одно печенье, либо ни одного, и он немедленно соглашается на одно. Таким образом, я создаю иллюзию выбора, однако он находится в пределах того, что я лично считаю приемлемым. Это, безусловно, манипулирование, но, поступая так, я действую во благо ребенку, которому нужен крепкий и здоровый сон».
Беседа с профессиональным психологом почти всегда приводит к заключению, что единственный критерий, определяющий различие между манипулированием и убеждением, это намерение. Роберт Грин в своей книге «48 законов власти» дает гораздо более строгое определение. Он говорит, что «всякая попытка оказать влияние – это и есть манипулирование».
Наверное, каждый человек хотя бы раз был объектом манипулирования. Больше всего этому подвержены покупатели подержанных автомобилей. И хотя я ни в коем случае не хочу обидеть продавцов, этот пример достаточно наглядно показывает то, что хорошо знают многие из нас. Что ж, давайте проанализируем процесс принятия решения покупателем.
Представьте себе воскресный полдень: вы сидите за столиком ресторана с супругой, обсуждая покупку новой машины. Вы хотите более современный автомобиль, чем тот, который у вас есть, однако не желаете (или не имеете возможности) платить огромную сумму за последнюю модель в салоне автодилера. И пока вы едите, на экране телевизора появляется заплывшее жиром лицо местного продавца подержанных автомобилей. «В этот солнечный, солнечный воскресный день, – вещает он сладким голосом, – самое время заехать в нашу компанию «Драндулет, Инк.», где сегодня цены специально снижены ввиду слишком большого количества машин, выставленных на продажу. Наши убытки – это ваша прибыль, но только сегодня!» Вы, умудренный жизненным опытом человек, смотрите в глаза жене и, улыбаясь, говорите: «Ничего страшного не случится, если мы заедем и посмотрим, что у них есть. В конце концов, как меня может в чем-то убедить этот парень, если я не хочу ничего покупать». Именно так возникает первая предпосылка манипуляции (или убеждения), т. е. поиск клиентом решения.
