YouCoach — Метапрограмма Внешняя и внутренняя референция

YouCoach - Метапрограмма Внешняя и внутренняя референция Женщине

Что поможет продать

Эффективность продаж зависит от правильно построенного диалога с использованием мотивов потенциального покупателя. Человека, склонного к внутренней референции, невозможно или практически невозможно убедить доводами вроде: «По мнению наших клиентов», «Я сам пользуюсь этим товаром/услугой» и т. д.

Что такое референция

Тип референции показывает соотношение собственного мнения человека к мнению других людей в процессе принятия решений. 

1-й тип референций: действительная личностная референция прошлого

«Это правда было со мной, в моём прошлом и я это до сих пор сильно переживаю»

К таким источникам информации (референциям) нужно обращаться тогда и только тогда, когда Вы хотите вновь пережить те или иные события из вашего прошлого. Зачем? Решать Вам.

Например, уловить и освежить те переживания, ощущения, которые вы собираетесь пере­жить, ощутить вновь.

К примеру, Вы можете вновь пережить ощущение от поцелуев, которые вам дарил человек, в которого вы были влюблены по-настоящему.

2-й тип референций: действительная информационная референция прошлого

«Да, это было со мной, в моём прошлом, сейчас я вспомню, что я тогда делал»

К таким источникам информации (референциям) нужно обращаться тогда и только тогда, когда Вы хотите почерпнуть полезную информацию из неприятных событий прошлого.

Например, что вы делали в прошлый раз, когда почувствовали страх на воде, отплыв далеко от берега и стали вроде бы как — тонуть?

Обратите внимание на то, как важно не перепутать здесь две референции! Если вместо рефе­ренции №2 Вы начнёте использовать референцию №1 (личностное эмоциональное подклю­чение), то Вам, возможно, не избежать беды. Проблема большинства из нас заключается в том, что мы подключаем эмоции там, где нужно видеть перед глазами лишь чёткий перечень сухих инструкций.

Проблема большинства из нас заключается в том, что мы подключаем эмоции там, где нужно видеть перед глазами лишь чёткий перечень сухих инструкций…

3-й тип референций: сконструированная личностная референция прошлого

«Эх, помню, как я в школе дрался!…» (Помним помним, как ты в школе дрался…)

К таким источникам информации (референциям) нужно обращаться тогда и только тогда, когда Вы работаете над изменением Вашей личностной истории, чтобы ваша жизнь и пред­ставления о самом себе стали более благоприятны и чтобы вдохновить себя на что-то важное и хорошее в данный момент или в ближайшем будущем.

Чтобы поддержать себя СЕГОДНЯ в решимости сделать важный шаг или просто быть на вы­соте — НЛП разрешаетВам фантазировать и придумывать альтернативные версии своей про­шлой истории.

Так между прочим исторически всегда поступают целые государства и народы — придумывая себе мифическую «великую» историю для куража в настоящем. Это называется «мифологи­зация» и «героизация» прошлого. В этом нет ничего дурного! Так что снимите с себя совер­шенно неуместный комплекс вины, перестаньте винить себя втайне за то, что вы — «лгуниш­ка».

Ведь даже гипнотизёры-психотерапевты внушают гипнотизируемому то, чего с ним никогда не было в действительности. Для того, чтобы гипнотизируемый смог совершить немысли­мый, героический поступок.

Если под гипнозом Вам внушат, что вы — штангист, вы поднимете штангу.

Займитесь самогипнозом, работая с третьей референцией, когда это нужно и уместно.

Ведь если Вы внушите себе, что «в школе вы дрались — ого-го», а затем выйдете на трёх тру­соватых хулиганов и защитите оскорблённых граждан, разогнав этих хулиганов как зайчишек — то что вы сделаете плохого? В чём погрешите против истины, совести?

4-й тип референций: сконструированная информационная референция прошлого

К таким источникам информации (референциям) мы обращаемся тогда, когда вспоминаем прочитанные книги и увиденные фильмы.

Этот опыт — не наш, а сконструированный. Нам не нужно переживать его эмоционально, нам лишь нужно взять из него полезную информацию.

Например, вы можете в подходящий момент вспомнить, как когда-то видели передачу (чита­ли книгу), в которой речь шла о заблудившихся в лесу детях


Хоть эта информация и эмоцио­нальна (иначе бы вы её вряд ли запомнили), но вам важно вспомнить, что делали дети тогда, находясь одни в лесу

Внешняя

Подтолкнуть к покупке человека с внешней референцией несколько проще. Он податлив, поддается влиянию статистики, мнения экспертов, и ему важна оценка окружающих, которая касается потенциальной покупки. В приведенном выше примере наиболее удачным ответом будет:

Совершая покупку, человек с внешней референцией ожидает положительной оценки со стороны своего окружения. Кроме того, ему проще допродать дополнительные товары и услуги: «С ноутбуком рекомендуются покупать эту подставку для охлаждения, устанавливать это ПО» и т. д. Можно указывать на отзывы покупателей, демонстрировать их в Интернете.

Человеку с ярко выраженной референцией категорически запрещается говорить фразы:

  1. «Вы вправе решать, как распоряжаться своими деньгами…».
  2. «Вам виднее».

Такому человеку не «виднее». Он очень сложно принимает решение самостоятельно. Такие высказывания заставляют внешнереферентного человека потерять точку опоры. Человека такого типа необходимо постоянно поддерживать, мягко руководить им. И если вы не подтолкнете его на принятие решения, то это сделает кто-нибудь другой.

Важно не выпускать из-под влияния внешнереферентного покупателя. После длительной презентации, многочасовых убеждений, когда дело движется к закрытию сделки, любая фраза, брошенная человеком, с мнением которого он считается – станет причиной отказа.

Внутренняя/внешняя референция. измените своё мышление– и воспользуйтесь результатами. новейшие субмодальные вмешательства нлп

Внешняя дисфункция
— Возвращение отрицания — Избежание и защита — Усиление кризиса — Приостановка -Замешательство и сверхреагирование Потеря Контроля — Депрессия -Потеря контроля над поведе- нием — Осознание потери контроля — Сужение выбора- Эпизод срываГлава

Глава 7. Внутрення/внешняя референция

Некоторые люди “от природы” принимают решения самостоятельно, в то время как на других легко произвести впечатление и подчинить мнению окружающих. Воспользуйтесь предлагаемой информацией, чтобы помочь людям принимать

Внешняя готовность к формированию события
Внешняя готовность к формированию желаемого события появляется при сформировавшейся или формирующейся внутренней готовности.Имидж человека – это всегда единство внешнего и внутреннего, имидж отражает внутреннюю суть

3.4. ВНЕШНЯЯ ШАНЖИРОВКА

3.4.1. ВНЕШНЯЯ ВИЗУАЛЬНАЯ ШАНЖИРОВКА ПРИ КОРРЕКЦИИ ЗРЕНИЯ
Внешней эта шанжировка названа условно, так как она связана с работой не внутренних органов (см. ниже), а внешних, в данном случае глаз. Следовательно, этот манипуляционный прием применим при

3.5. ВНЕШНЯЯ КИНЕСТЕТИЧЕСКАЯ ШАНЖИРОВКА
Кинестетическая шанжировка более универсальна, так как кинестетические ощущения включают в себя тактильные ощущения кожи, мускульные ощущения, внутренние чувствования в груди, желудке и других органах. Поэтому эта шанжировка

Внутренняя референция
Вторым ключевым фактором, который увеличивает вероятность того, что убеждение превратится в мысль-вирус, является замкнутость этого убеждения на себя, или наличие у него внутренней референции. Процесс, обладающий внутренней референцией, основан

Глава двенадцатая
Мораль «внешняя» и «внутренняя»

Нужна индивидуальность, а не только индивидуация, для того чтобы найти что-нибудь прекрасным. Всякая красота сама по себе прежде всего есть проекция, эманация потребности любви.
Отто

Внешняя шанжировка
ИЛЛЮЗИОНИЗМ И ВНЕШНЯЯ ВИЗУАЛЬНАЯ ШАНЖИРОВКА ПРИ КОРРЕКЦИИ ЗРЕНИЯВнешней эта шанжировка названа условно, так как она связана с работой не внутренних органов (см. ниже), а внешних, в данном случае глаз. Следовательно, этот манипуляционный прием применим

Как быть Леди:  Высшее образование БГПУ

Память внутренняя и внешняя
– Вы помните определение, что такое память?– Кто из россиян занесен в Книгу Гиннесса за самую лучшую память?– Что вы вчера делали в 16.30?
Самая хорошая память не у того,кто помнит все на свете, а у того, кто легко находит все нужное
Если вы сразу

Внешняя душа

И отделил Человек внешнюю душу от внутренней, и увидел, что это хорошо.
Новая Библия
Ваня полез под стол, но, неловко повернувшись, сильно ударился об угол стула. Пискнул, сдержался, но, откидываясь в другую сторону, теперь треснулся затылком. Тут уж он завыл. Я

Внутренняя и внешняя мотивация
Мотивы нашей деятельности могут складываться не только на основе наших внутренних потребностей, но и под воздействием внешних стимулов – вознаграждений, поступающих (или ожидаемых) извне. Вы читаете для собственного удовольствия, потому

4. Внешняя интеграция
Включает анализ, критику, оценку, отбор и отклонение. Процесс, при котором читающий привлекает весь объем предшествующего знания к восприятию нового и устанавливает соответствующие

Для чего определяется тип референции

Определение типа референции позволяет выстраивать диалог с покупателем, с точки зрения мотивов, которые руководят им при принятии решений. Абсолютный баланс смешанного типа встречается не так часто и, принимая решение, человек чаще всего основывается на тех факторах, которые ближе к его мотивам.

Как выявить тип референции

При общении с потенциальным покупателем важно обращать внимание на соотношение «Я» – «они». Другими словами – нужно выстроить свой диалог таким образом, чтобы была возможность получить ответы на вопросы: «Как вы определяете, что добились успеха?», «Вы хорошо готовите (водите машину, выполняете свои рабочие обязанности и т. д.)?». А также любые другие вопросы, ответом на которые может послужить:

  1. Хвалят коллеги, друзья, родственники.
  2. Я доволен, МНЕ нравится, Я вижу.

Соотношение этих ответов и позволит определить, к какому типу референции более склонен человек, с которым происходит диалог. Конечно, определить ее по стандартному шаблону вряд ли получится, однако преобладание «Я» и «они» позволит прочувствовать «кнопки», которые необходимо «нажать», чтобы добиться положительного принятия решения.

В более упрощенном варианте определить тип референции можно, основываясь на вопросах самого потенциального покупателя. Смоделируем две ситуации:

В магазине компьютерной техники посетитель подходит к продавцу со словами: «Мне нравится этот ноутбук, вы можете рассказать мне о нем поподробней?». Клиент уже имеет собственную точку зрения на продукт, и ему не нужно одобрение со стороны. Он просто хочет услышать о возможностях покупки и о том, что она удовлетворит все его потребности. Как можно догадаться – это пример внутренней референции.

Другой пример – тот же самый магазин, однако вопрос кардинально другой – «Подскажите, какой ноутбук выбрать для игр/работы/учебы» или «Я видел рекламу этого ноутбука по телевизору/в Интернете с известным актером». Такой клиент – ярко выраженный представитель внешней референции.

Каких людей описывает тип референции

Тип референции позволяет описывать достаточно шаблонные позиции человека: «всегда прав я» или «всегда правы окружающие». Большинство людей имеют смешанный тип референции и при выборе основываются как на своем мнении, так и на окружающих. Они способны выбирать, в какой ситуации и на что опираться при принятии решений – на себя или на других.

Тип референции может изменяться под воздействием определенных факторов в жизни человека. Чаще всего умелые HR-менеджеры выявляют тип референции для найма сотрудника на определенную должность. Склонные к внутренней референции, по умолчанию, – хорошие управленцы, а к внешней – исполнители. На это особенно стоит обратить внимание при выходе на ЛПР.

Метапрограмма врата сортировки. процессы, процедуры – ценности, результаты.

Данная метапрограмма важна при оценке потенциальной эффективности человека и ориентированности в той или иной степени на процесс деятельности или на достижение результата. Как говорилось в рекламе пива: «Кто-то любит процесс, а для кого-то важен результат».

Процессы, процедуры.

Люди процесса склонны к работе с отсутствием четких критериев результата, им не так важно какие цели перед ними стоят, им гораздо важнее, что при этом нужно будет делать. Таких людей можно определить по фразам: « Я ходил по разным магазинам, разговаривал с администраторами, договаривался с директорами, требовал от поставщиков скидки и т.д.

Частным случаем людей с метапрограммой процесс являются люди с процедурами. Это тот же процесс, только расписанный по шагам: «С начала я обошел все магазины, потом поговорил с администраторами, после этого я общался с директорами, в конце я требовал скидки у поставщиков и т.д.

», «В-первых нужно посидеть в Интернете, во вторых помыться, в третьих почистить зубы, в четвертых позавтракать, в пятых поехать на работу, в шестых проверить электронную почту и т.д.». Люди процедур на любят когда их прерывают в работе или перебивают их рассказ.

Если их все-таки перебить, то они, скорее всего, начнут этот рассказ заново. Эти люди хороши для выполнения четко регламентированной работы, которая требует точного выполнения инструкций. Составлять регламенты и инструкции – это их привычной занятие.

Люди процессов-процедур вряд ли могут достичь быстрого конкретного результата, но очень хорошо работают там, где необходимо соблюдать технологию, и нет конкретных целей деятельности.

Ценности, Результаты.

Прочитайте этот текст: «Я нашел 14 перспективных торговых точек,сумел выйти на директоров, заключил 12 выгодных договоров на поставку, добился 15% скидки у самых крупных поставщиков, и т.д.» Это люди ценностей и результата.

У них все имеет свою меру и конечную точку. Им сложно начать деятельность, пока они не получат ответ на вопрос: Зачем и для чего это делать? Что будет результатом моего труда? Как будет измеряться мой результат? Эти люди целеустремленные. Если они четко видят цель, то идут к ней, не обращая внимания на препятствия


Иногда им не важно что делать, а важно только, что из этого получится. Людям результата комфортно работать, когда есть прямая зависимость между заработной платой и результатами их труда

Эти люди могут быстро достичь нужного результата, но могут с легкостью отступить от технологии и прописанных процедур. В речи таких людей много ценностных слов: эффективность, перспектива, понимание и т.д. А также много глаголов совершенной формы: сделал, договорился, заключил, достиг, получил, отжал и т.д.

Вопросы для выявления метапрограммы Процессы, процедуры – ценности, результаты.

  1. Что вам больше всего нравится в работе …(профессия)?
  2. Что нужно, чтобы успешно открыть новый филиал?
  3. Что нужно, чтобы организовать взаимодействие между подразделениями?
  4. Опишите свой самый удачный проект.
  5. Расскажите в вашем самом большом достижении на прежнем месте работы.
  6. Как бы Вы определили, что такое успешный …(должность)?

Есть еще несколько других метапрограмм, но для того, чтобы эффективно подбирать персонал и заниматься его ротацией рассмотренные выше метапрограммы являются ключевыми.

При выявлении метапрограммного профиля важно в ответах слушать как содержание, так и форму. Форму даже важнее

Освоение навыка определения метапрограммного профиля во многом зависит от объема практики. Чем ее больше, тем навык становится более автоматическим.

Осваивать данный навык можно следующим способом.

1. Сначала за одно интервью или беседу устанавливать фильтр своего внимания только на одну метапрограмму,

Через 5-7 интервью взять на внимание вторую. По мере того, как будете следить за второй метапрограммой, первая будет слышаться почти автоматически

Как быть Леди:  Унижение – самая болезненная эмоция, оставляющая незаживающие душевные раны

И так далее.

3. После 2-3 недель активного использования у большинства людей навык определения метапрограммного профиля становится почти автоматическим.

Сергей Нифонтов.

Направление мотивации.

Под мотивацией мы понимаем энергию, которая необходима для того, чтобы делать то, что делать иногда и не хочется. Если в жаркий день человек прогуливается по улице и проходит мимо ларька с холодной водой, при этом у него не болит горло, то, скорее всего он захочет купить бутылочку воды.

Другой пример. Человек решил пойти на семинар, который пройдет в выходные на другом конце большого города, и заплатил за него хорошие деньги. Вот он проснулся рано утром, лежит в теплой постели, за окном идет сильный дождь, холодно, машина сломана, и до метро идти 20 минут, а потом еще и 1 час добираться.

Позитивная мотивация, или мотивация стремления.

Люди с этой мотивацией, как правило, стремятся достичь чего-то большего или лучшего. Даже если у них все в порядке, у них часто присутствует стремление к повышению своего уровня благополучия и достижению каких-то социальных высот. В нашем примере с человеком, который собрался на семинар, позитивная мотивация будет звучать так.

Эту мотивацию можно сравнить с «морковкой» или «пряником». Это тот магнит, который притягивает человека к себе, и побуждает его достигать все больших высот. Позитивная мотивация срабатывает не так быстро, и нужно некоторое время, для того, чтобы она сработала.

Мотивировать таких людей нужно так: «Для того чтобы еще больше повысить уровень достатка тебе нужно…», «Если хочешь получить хорошую должность Тебе полезно …», «Для еще большего увеличения рентабельности мы предлагаем …» и т.д.

Негативная мотивация, или мотивация избегания.

Эти люди избегают неприятностей, которые уже накопились, или которые могут произойти в будущем. Негативная мотивация – это когда срабатывает мотивация кнутом. Эти люди получают доступ к движущей энергии, когда наступает некий предел, когда происходит что-то негативное, и они уже не могут терпеть.

Эта мотивация очень быстрая и реактивная. Человека с негативной мотивацией можно быстро побудить к действию с помощь угрозы негативных последствий, например штраф, потеря должности, имиджа, здоровья и т.д. Но как только источник опасности будет далеко, то энергия иссякает.

Многие люди идут к зубному врачу только тогда, когда уже невозможно терпеть боль и зуб надо удалять – это пример негативной мотивации. В нашем случае с семинаром, человек с мотивацией избегания поедет учиться для того, чтобы: «Не потерять деньги», «Чтобы плохо не подумал преподаватель», «Чтобы не отстать от своих коллег» и т.п.

Мотивировать таких людей нужно так: «Если не хотите потом жалеть о …, то нужно …», «Для того, чтобы не упала прибыль, мы предлагаем …», «Чтобы не стать аутсайдерами вам нужно …», «Не хотите быть оштрафованным, тогда …» и т.д.

По статистике в России около 70% людей мотивируются негативно, и около 30% мотивируются позитивно. При этом замечено, что эта статистика у руководителей противоположная. Т.е. среди топ-менеджеров около 70% мотивируются позитивно, и только около 30% имеют мотивацию избегания.

Примеры вопросов для определения направления мотивации:

Что для Вас важно в работе? Какой клиент для вас оптимален? Каким должен быть оптимальный коллектив? Опишите идеальное место работы для Вас. Опишите идеального руководителя

Опишите идеального подчиненного. Что для Вас идеальные отношения?

Нужно отметить, что эта метапрограмма наиболее зависит от контекста, поэтому при определении требуется задавать вопросы именно в том контексте, где хотим определить метапрограммный профиль.

Референтность

Референтность – один из видов отношений межличностной значимости, которые обусловливают специфический характер взаимодействия личности со «значимым другим» или кругом «значимых других».

Само понятие «референтность» ввел в социальную психологию Г. Хайман, утверждавший, что представления людей о самих себе, их оценка самих себя существенно, а нередко в решающей степени зависят от того, с какой общностью они себя соотносят, к какой группе они себя причисляют и в связи с этим, с мнением какого сообщества они считаются, используя его позицию как значимый ориентир в своей жизнедеятельности.

В отечественной социальной психологии в рамках теории деятельностного опосредствования межличностных отношений А. В. Петровского был теоретически обоснован, методически подкреплен и эмпирически проверен своеобычный подход к пониманию феномена референтности, в основу которого «положен момент значимой избирательности при определении субъектом своих ориентаций» (Е. В. Щедрина).

Если говорить о референтных субъектах, то ими могут быть как группы, так и отдельные личности, как реальные, так и несуществующие реально люди, как находящиеся в актуальном взаимодействии с тем, для кого они референтны, так и не входящие в состав социального окружения.

Объединяющей их характеристикой является лишь то, что именно с их позицией соотносит свои планы, намерения личность, для которой они являются референтными, то, что их референтность существует лишь в сознании того, для кого они референтны, а реализуется лишь путем обращения этой личности именно к их мнению, реальному или воображаемому в связи со значимой для нее проблемной ситуацией.

В любой реально функционирующей группе постоянно возникают проблемные ситуации, когда членам группы для принятия того или иного решения необходимо соотнести свои взгляды, мнения, позиции. Отдельный член группы обычно не стремится «перебрать» мнения всех своих товарищей, чтобы сориентироваться в обстановке, проверить справедливость своих взглядов и еще раз утвердиться в правильности выбранной им тактики.

Для решения этой задачи он обычно обращается к мнению лишь одного или нескольких людей, наиболее значимых для него. Референтное лицо, или объект референтных отношений, – человек, на мнение которого ориентирован субъект этих отношений, чьи взгляды и позиции последний принимает во внимание, с чьими нормами и ценностями он соотносит свое поведение.

Как правило, наиболее референтными в группе лицами являются лидер и руководитель. Порой это совершенно не означает, что тот человек, для которого они референтны, относится к ним позитивно. Имеется в виду сам факт их значимости для индивида, возможно, не основанной на их личных достоинствах, но отражающей важность той роли, которую играет в группе каждый из них.

Отношения межличностной значимости референтного характера в конкретном контактном сообществе и особенности референтной интрагрупповой структуры сообщества традиционно выявляются с помощью специально созданной для этой цели в конце 70-х гг. XX в. методики – референтометрии.

Самоопределение личности

Самоопределение личности – абсолютно сознательная активность личности по выявлению и отстаиванию отчетливо субъектной позиции в ситуациях, не имеющих жестко нормативных решений. При этом самоопределение личности является не набором локальных решений, а представляет собой базовостилевой способ реагирования на разнообразные жизненные обстоятельства, своего рода образ жизни.

В социальной психологии помимо понятия «самоопределение личности», которое характеризует глобально интегральный способ личностной активности, традиционно используется «дочерний» термин, раскрывающий специфику отношений личности в конкретном сообществе, – «самоопределение личности в группе».

Этим термином, как правило, обозначают вполне осознанное и столь же откровенно дифференцированное отношение личности к предъявляемым ей группой образцам активности, основанием чему выступают сформированные в качестве, прежде всего, нравственных ориентиров нормы, ценности, идеалы, своды правил, кодексы чести, оценки, представления о просоциальности. Именно с опорой на эту базу одни воздействия группы личностью отвергаются, а другие – принимаются.

Таким образом, традиционно воспринимаемые как единственно возможная альтернатива способы конформного и нон- конформного поведения оказываются ложной дихотомической схемой (А. В. Петровский) и возникает третий реальный путь личностного становления и развития в рамках конкретной группы и широкого социума в целом – коллективистское самоопределение личности.

Как быть Леди:  Гражданская пассивность развращает абсолютно. О новом витке политического безумия · «7x7» Горизонтальная Россия

При этом в экспериментальноэмпирических исследованиях, проведенных на основе теории деятельностного опосредствования межличностных отношений в группах, было показано, что в сообществах разного уровня социально-психологического развития и психологическое содержание, и степень выраженности данного социально-психологического феномена принципиально различны.

В общностях высокого уровня социально-психологического развития типа коллектива личность даже в ситуации, когда сама группа демонстрирует (например, в специально созданных экспериментальных условиях) отступление или нарушение выработанных или закрепленных в ее жизнедеятельности норм, продолжает придерживаться именно их и отстаивать необходимость их не нарушать, несмотря на давление группы.

Помимо этого, такая личность, которая отличается высокой степенью коллективистского самоопределения, выступает как бы транслятором тех норм, которые выработаны и закреплены в высокоразвитой общности, даже не контактируя с ней и, более того, покинув ее навсегда.

Подобную картину личностной активности крайне редко можно зафиксировать, если речь идет о представителях групп низкоразвитых. Если все же феномен самоопределения личности в них выявлен, то чаще всего базовым основанием такой личностной активности оказываются либо своеобразные индивидуально-психологические характеристики конкретной личности, либо предшествующий опыт ее жизнедеятельности в высокоразвитых сообществах.

Смешанная

При общении с человеком со смешанным типом референции важно определить, в какую сторону он сильнее склоняется. После этого достаточно просто использовать лучшие приемы из обоих случаев и делать особый акцент на тех, которые ближе ему по типу.

Определение типа референции позволяет нащупать основные способы воздействия на покупателя, избежать фраз, которые он воспринимает в качестве стоп-сигнала. Для того чтобы научиться эффективно продавать на основе референции, необходимо много практиковаться, уметь слушать клиента и определять мотивы его покупательского поведения. С помощью выявления референции можно избежать отказов и продавать быстрее и эффективнее.

Тип референции

Тип референции показывает, каким образом соотносятся собственное и внешнее мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция — это в первую очередь ориентация на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя — на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение. Смешанная референция — сочетание и того, и другого.

Определять тип референции, как и многих других характерных особенностей человека, целесообразно с помощью шкалы, на которой мы отмечаем тяготение человека к тому или иному типу или баланс. На практике следует задать опрашиваемому несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу.

Тип референции сам по себе не является хорошим или плохим показателем, но он может подходить или не подходить виду работы и позиции, которую занимает сотрудник сейчас или на которую перейдет в ближайшее время (с течением времени тип референции может меняться как под планомерным воздействием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь, продавец, оператор). Человек с внешней референцией легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как свой плюс (человек клиентоориентирован, легко управляем), так и свой минус (сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнений). Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией легко дают лишние скидки. Для позиций, где необходимо принимать самостоятельные решения и отстаивать свою точку зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или сильное к ней тяготение нужны тем, кто занимает позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директор, финансовый контролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (контролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-ревизор). Такой специалист должен отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на мнение окружающих, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Но и здесь есть свои минусы: человек с внутренней референцией часто не видит других версий и отстаивает свою точку зрения слишком жестко. Такие люди недостаточно клиентоориентированы и абсолютно не подходят к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами.

Случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентского сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиентами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она утверждает, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсальным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зависеть от вида работы и от должности, которую занимает сотрудник.

В таблице приведены типовые вопросы, с помощью которых мы определяем тип референции.

Определение типа референции

Вопросы

Вывод

  • 1. Как Вы определяете, что добились в этом успеха?
  • 2. Как Вы принимаете решения, какой вариант работы выбрать?
  • 3. Каким образом Вы решаете, какому кандидату отдать предпочтение на выборах?
  • 4. Как Вы определяете, успешно ли прошли переговоры с клиентом?
  • 5. Вы хорошо водите машину (готовите)? Почему Вы так считаете?
  • 6. Вы считаете свою карьеру успешной? Почему?
  • 7. Вы успешно входите в новый коллектив? Почему Вы так считаете?
  • 8. Вы хороший партнер в команде? Почему Вы так думаете?
  • 9. Как Вы определяете, успешно ли идет проект?
  • 10. Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека? Почему Вы так думаете?

Референция:

  • ? внутренняя (сам решаю, сам вижу…):
  • ? внешняя (получаю внешнюю оценку…);
  • ? смешанная (и то, и другое)

Ответы, содержащие ссылки но объективный результат, мнение другого человека (людей), общепринятые нормы и подобное, засчитываются в шкалу внешней референции.

Ответы типа «Я так чувствую», «Мне самому нравится», «Я вижу», «Это мое внутреннее ощущение» и подобные засчитываются в шкалу внутренней референции.

Посчитайте количество баллов с той и с другой стороны и найдите свое место но шкале. Если на один и тот же вопрос было дано несколько ответов, посчитайте их соотношение в пропорции

Если при ответе на вопросы вы получили следующее соотношение баллов:

  • 5/5 — баланс. Оптимальный вариант для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодического принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на человека (менеджер по работе с ключевыми клиентами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).
  • 6-7 (внутренняя) /4-3 (внешняя). Оптимально для руководящей работы на среднем уровне, требующей частого принятия самостоятельных решений и умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учитывать поведение и желания партнеров и/или групповую динамику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тренер, руководитель проектов).
  • 8-9 (внутренняя)/2-1 (внешняя). Руководящая работа высокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требующие умения настаивать на правильной стратегии, учитывая разные варианты, и сопротивляться давлению и манипуляциям.
  • 10 (внутренняя) — как было сказано выше.
  • 3-4 (внутренняя)/7-6 (внешняя). Работа, связанная с сильной ориентацией на других людей, не требующая постоянного отстаивания своей точки зрения и достаточно независимого поведения (торговый представитель, работающий с постоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т.д.).
  • 0-2 (внутренняя)/10-8 (внешняя). Исполнительская работа, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.
Оцените статью
Ты Леди!
Добавить комментарий