Особенности деловой беседы — Основы мастерства беседы

Общество предписывает своим членам использовать для общения в определенных ситуациях конкретные варианты речевого поведения. Преднамеренное (или непреднамеренное) нарушение этикетных форм приветствия, извинения, благодарности и т.п. может отрицательно повлиять на микроклимат в обществе, привести к социальным и другим конфликтам.

Нормы и формы этики в целом и правила этикета в частности могут по-разному проявляться в письменной речи, при слушании и говорении. При этом на виды речевой деятельности оказывают в той или иной степени влияние положения этики, о которых было сказано выше.

Этика письменной речи

Вопросам этики и этикета письменной речи уделялось большое внимание в письмовниках России XVIII—XIX вв. «Первая обязанность пишущего — помнить свое собственное положение, знать положение лица, которому мы пишем, и представлять себе последнего так ясно, как будто мы стоим перед ним и разговариваем», — требовала от составителя письма «Табель о рангах».

Из произведений античной литературы известно, что уже в те времена существовал этикет делового письма. Так, письма античного периода должны были начинаться с имени отправителя, затем следовало имя адресата, потом приветствие, сопровождавшееся приятными пожеланиями, и только затем шел текст.

С годами видоизменялись категории морали и нравственности, этические нормы и формы выражения, что не могло не коснуться этикета письменной речи, особенно деловой. В Англии уже с XVII в. старались упростить деловое письмо, освобождая его от набора всевозможных традиционных выражений и приветствий, разного рода заверений в признательности, глубоком уважении, преданности и т.п.

После второй мировой войны в этике письменной речи западных стран произошли значительные изменения, выразившиеся в актуализации форм изложения от третьего лица, в отказе от многих традиционных формул вежливости, в демократизации и резком «опрощении» языка делового текста.

За рубежом выходят всевозможные пособия по речевой коммуникации, которые обязательно содержат раздел, посвященный этикету. Однако в современной отечественной учебной литературе, по мнению специалиста по документной лингвистике П.В. Веселова, этому вопросу уделяется крайне мало внимания. Есть несколько книг о школьном этикете, о дипломатическом, о военном, но, по существу, нет пособий по служебному этикету.

«Давно пора и в отечественной деловой переписке, — пишет П.В. Веселов в книге «Современное деловое письмо в промышленности», — преодолеть скептицизм в отношении словесных «формул вежливости» и ввести в деловую письменную речь аспект содержания, посвященный речевому этикету». Далее автор формулирует некоторые правила служебного речевого этикета.

1.Формы обращения. Уже сложились формы обращения в официальной письменной речи, одной из которых является «Уважаемый». Причем запятая после обращения придает письму будничный характер, а восклицательный знак, наоборот, указывает на то, что факту обращения придается особое значение.

«Уважаемые коллеги!» — такая форма обращения уместна среди лиц одной профессии. Более эмоциональный оттенок несет выражение «Дорогие коллеги!». Нейтральный тон сохранится в том случае, если текст начинается так: «Коллеги…»

Если в обращении указываются имя и отчество, а фамилия не называется, то обращение приобретает несколько личный характер. Включение же в формулу обращения фамилии адресата придаст тексту документа вежливо-официальный характер.

2.Категории одушевленности (неодушевленности) .Иногда составители текста не различают эти категории, что может привести к нарушению этики. Например, текст следующего объявления: «Больные, не посетившие амбулаторию в течение трех лет, выписываются в архив, а затем уничтожаются» — может нанести обиду тем, кому он адресован.

3. Выбор залога. Действительный залог употребляется тогда, когда следует выделить, оттенить субъект действия. Действительный залог придает динамизм изложению.

Обычно предложения с действительным залогом употребляются в настоящем времени и производят впечатление обмена информацией между адресатом и адресантом. За исключением текста протоколов («слушали, выступили, постановили») и постановлений или решений коллегиальных органов («Коллегия постановила…»).

Страдательный залог употребляется тогда, когда факт свершения действия имеет большее значение, чем указание лиц, свершивших действие.

Например:

«Вы не выполнили моего указания по производству текущего ремонта».

«Мои указания по производству текущего ремонта не выполняются».

Во втором случае внимание концентрируется лишь на факте невыполнения, а конкретный виновник не называется прямо, а лишь имеется в виду.

4. Роль вида глагола. Когда нужно подчеркнуть, что действие свершилось, используется совершенный вид глагола, а если действие находится в развитии — несовершенный вид.

5. Употребление вводных слов и оборотов. Удачно найденное вводное слово, кстати сделанное обособление снимают напряженность тона изложения. Так, фраза «Ваша просьба не может быть удовлетворена по следующим причинам» весьма категорична, а ее этикетная редакция: «К сожалению, Ваша просьба не может быть удовлетворена» — заметно снижает напряженность текста.

6. Местоимение «я» в деловой переписке. Имеет место тенденция к утрате местоимения «я» в деловом письме. Своеобразие русского языка заключается в том, что субъект действия не обязательно выражается местоимением «я». Указание на первое лицо единственного числа выражается окончанием.

7. Употребление местоимения «он». Официальный речевой этикет предусматривает умение пользоваться местоимением «он». Будучи универсальным обозначением для лиц и предметов, «он» сохраняет в себе также и указательное значение. Это местоимение может быть средством обезличивания, фамильярности и т.д., поэтому требует особой осторожности при пользовании им в служебных документах.

8. Тон служебного документа. Основное требование, предъявляемое к официальному письму, — объективность содержания, что обусловливает, как правило, нейтральность тона изложения. Официальные письма пишутся в доброжелательном тоне, не допускается иронизирование, проявление грубости и т.п.

Не следует впадать и в другую крайность — использование чрезмерной вежливости (например, «не откажите в любезности»), хотя современной деловой корреспонденции скорее присуща сухость, чем чрезмерная вежливость.

Например:

«Направляем Вам откорректированный вариант проекта нового положения. Просим рассмотреть и утвердить».

Нарушение этикета в данном случае проявилось в том, что адресант как бы не допускал возможности, что положение может быть не утверждено.

Как построить фразу — от этого во многом зависит результат делового общения, который должен быть благоприятным и вызывать положительные эмоции.

Этика устной речи

Кроме общих требований этики, о которых было сказано выше, при устной речи должны соблюдаться следующие правила этикета.

1. Проявлять уважительность, доброжелательность к собеседнику. Запрещается своей речью наносить собеседнику разного рода ущерб, обиду, оскорбление, выражать пренебрежение. Следует избегать и прямых отрицательных оценок личное—ти партнера по общению. Все эти: дурак, растяпа, бестолочь, перестаньте пороть чушь, никогда не встречал такого бестолкового человека (сотрудника) и т.п. — не способствуют достижению коммуникативной согласованности, а значит, и успешному общению.

2. Вежливо относиться к собеседнику. Вежливость должна быть не преувеличенной, а сообразной и соразмерной в данной ситуации. Под этим подразумевается необходимость учитывать возраст, пол, служебное положение партнера по общению, его социальные позиции и соразмерять свои собственные социальные позиции с показателями партнера. Рекомендуется смягчать свою речь, снимать излишнюю категоричность.

3. Не выпячивать собственное «я». Говорящему предписывается быть скромным в самооценках, не навязывать собеседнику собственных мнений и оценок (но убеждать!), уметь встать на точку зрения партнера.

4. Поставить в центр внимания слушающего. Следует учитывать социальную роль слушающего, его личность и осведомленность в теме, предмете речи, степень его заинтересованности. Предлагается постоянно поддерживать контакт с собеседником, используя языковые этикетные формы, как, например, «вам, наверное, интересно узнать…»; «вы, конечно, знаете…»; повторные обращения; мимические и жестовые знаки внимания. Если говорящий не смотрит на собеседника, не «прочитывает» в его глазах понимания и заинтересованности, значит, он сосредоточился на самом себе, а это затрудняет успешное ведение речевой коммуникации.

5. Тема коммуникации должна быть понятна, уместна и интересна. В семье и в учреждении выбираются самые различные темы для речевой коммуникации, но всегда ли принцип уместности или интереса соблюдается в полной мере?

Так, можно ввязаться в пылкую дискуссию, осуждая вегетарианство, как вдруг выясняется, что патриархального вида бизнесмен, с которым вы разговариваете, рассчитывая завязать контакты, уже два года не ест ни мяса, ни рыбы, ни птицы.

На самом деле вы вовсе не столь ярый противник вегетарианства, однако ущерб отношениям уже нанесен. Разговоры же в гостях наполнены так называемой пустой болтовней, но в ней нуждаются, так как большинство речевых контактов носит этикетный характер.

6. Учитывать, что порог смыслового восприятия и концентрации внимания у слушающего ограниченны. Исследования показывают, что лучше’ всего воспринимается устное высказывание из 5—9 слов, при этом без паузы оно может длиться от 45 секунд до полутора минут. Значит, рекомендуется употреблять короткие фразы и не превышать среднее время непрерывного говорения. Необходимо также следить за тем, чтобы слушатель не устал, давать ему передохнуть, вновь сосредоточиться.

Кроме пауз, есть другие средства пробуждения внимания, которые особенно важны в публичной речи, когда говорящий вынужден удерживать внимание целой аудитории.

7. Учитывать невербальные средства коммуникации. Прежде всего необходимо сохранять принятую в данной национальной и социальной культуре дистанцию общения, правильно использовать жесты. Слушатель должен чувствовать, что говорящий посылает ему доброжелательные мимические и жестовые сигналы, дополнительно пробуждая в нем внимание и понимание.

Этика слушания

Правила для слушающего обобщил Ю.П. Богачев в книге по культуре ре

1. Слушание выдвигается на первый план, когда люди хотят достичь согласованности в действиях. Если кто-либо обратился к вам с речью, необходимо прервать дела, чтобы выслушать его. Конечно, вступивший в контакт должен чувствовать, можно ли сделать собеседником занятого человека. Поэтому в служебной обстановке неэтично отрывать от дела работника; в транспорте лучше обратиться с вопросом не к тому, кто занят чтением, а к стоящему просто так. Отсюда правило этикета: отдайте предпочтение слушанию перед другими видами деятельности.

2. Слушая, уважительно и терпеливо относитесь к говорящему. Старайтесь выслушать внимательно и до конца. Даже если приходится слушать, с вашей точки зрения, не вовремя и говорящий, как вам кажется, несет чепуху.

Если же в данный момент выслушать совершенно невозможно, тактично перенесите беседу на другое время, аргументированно сославшись на свою занятость. Не выслушать младшего — в семье, на службе — значит нарушить важнейшее правило этики общения. Не выслушать старшего — просто проявить элементарную грубость.

3. Выслушивая собеседника, не перебивайте его, не сбивайте с мысли, не вставляйте каких-либо замечаний, не переводите слушание в собственное говорение.

4. Слушая, поставьте в центр внимания говорящего и его интересы. Дайте ему проявить себя в речи. Вербально и невербально подчеркивайте заинтересованность в общении с ним.

5. Следует уметь вовремя оценить речь собеседника, согласиться или не согласиться с ним, ответить на поставленный вопрос. Иначе говоря, необходимо умело сочетать в себе роль слушающего с ролью говорящего.

6. Не следует отвечать на вопрос, заданный другому собеседнику, вообще реагировать на речь, обращенную к другому. Но если тот, к кому направлены слова, не реагирует, что, конечно, вне правил ведения речи, то другой слушающий может взять на себя ответ, тем самым спасая положение в общей беседе.

Вопросы и задания

1.Составьте кодекс речевого поведения:

специалиста туристической фирмы;

организатора выставки;

Референта руководителя.

2. Приведите примеры неуместного использования слов и выражений. в повседневной жизни.

3. При обращении к какому адресату можно использовать следующие этикетные формы завершения письма:

«С надеждой на плодотворное сотрудничество»;

«Жду ответа, как соловей лета»;

«Целую»?

4. Ознакомьтесь с формулами речевого этикета, приведенными в Приложении 1 Какие из зтих формул вы используете при обращении к:

пожилому человеку, чтобы узнать, который час;

милиционеру, чтобы узнать, как проехать на выставку;

секретарю руководителя, чтобы узнать, когда начнется совещание;

руководителю организации, чтобы узнать решение по вашему заявлению;

приятелю, чтобы попросить у него учебник; преподавателю, чтобы попросить его принять у вас экзамен досрочно?

В 60-х годах этого столетия американский психолог Э. Берн разработал модель эго-состояний (я-состояний). Согласно этой модели «человек в социальной группе в каждый момент времени обнаруживает одно из состояний Я — Родителя, Взрослого или Ребенка. Люди с разной степенью легкости могут переходить из одного состояния в другое».

Состояние Родителя. Когда человек начинает думать, говорить, действовать, чувствовать, как это делали его родители или другие люди, пользовавшиеся у него авторитетом в детстве, он попадает в состояние Родителя.

Причем неважно, действительно ли эти авторитетные для него люди вели себя именно так, как осталось в памяти. Просто, как считает Берн, «каждый носит в себе Родителя».

Состояние Родителя может проявляться двояким образом:

/. Критическое состояние Родителя. В общении реализуется через выражение заповедей, запретов, норм и правил. Примеры:

Руководитель своему референту: «Когда Вы, наконец, начнете готовить нормальные справки?»

Менеджер турфирмы своему коллеге (раздраженно): «Я не могу все время делать за тебя твою работу».

2. Кормяще-заботливое состояние Родителя. В общении проявляется через выражение одобрения, готовности оказать помощь, навязчивой заботливости. Примеры:

Преподаватель на экзамене студенту: «Не волнуйтесь, вы сейчас обязательно вспомните».

Опытная делопроизводитель молодой сотруднице (заботливо): «Давайте я это сделаю за вас».

Состояние Взрослого. Когда человек трезво и по-деловому взвешивает факты, учитывает реальное положение вещей, использует накопленный опыт, он попадает в состояние Взрослого.

Состояние Взрослого полезно при решении различных проблем, выражении деловых отношений, участии в дискуссиях, когда необходимо анализировать различные точки зрения. Примеры:

Консультант фирмы клиенту: «Вас устраивает такое решение вопроса?»

Администратор гостиницы директору: «Я готова предоставить вам сведения по оборудованию номеров к четвергу».

Состояние Ребенка. Когда человек действует, говорит и чувствует, как он это делал в детстве, он попадает в состояние Ребенка.

Это состояние может проявлять себя двумя способами:

1. Приспосабливающийся Ребенок. Проявляется в повиновении, чувстве вины, замкнутости, «уходе в себя». Такое поведение ориентировано на то, чтобы поступить так, как будто бы ожидают другие. Примеры:

Референт руководителю (робко): «А как я должен был составить справку?»

Администратор гостиницы директору (подчеркнуто покорно): «Я полностью согласна с вами».

2. Естественный Ребенок. Проявление чувств (радость, обида, грусть и т.д.) человека в состоянии естественного Ребенка не зависит от того, что хотят от него другие. Примеры:

Коллега коллеге: «Ну, старик, ты гений!»

Менеджер турфирмы клиенту: «Это будет прекраснейшая поездка!»

Для распознания эго-состояний большое значение имеет знание интонаций, формулировок, невербальных элементов (выражение лица, жесты, поза). Таблица, составленная на основе рекомендаций немецкого специалиста Р. Шмидта, приведенных в книге «Искусство общения», помогает это сделать.

Характеристика эго-состояний

Состояние Родителя

Состояние Взрослого

Состояние Ребёнка

Эго-состояния проявляются через трансакты — любое вербальное и невербальное общение как минимум двух людей.

Э. Берн различает три формы трансакта: параллельный, перекрестный и скрытый.

Параллельный трансакт

Перекрестный трансакт

Скрытый трансакт

Коммуникация может быть особенно эффективной в том случае, если она ведется в рамках параллельного трансакта, то есть когда Ребенок разговаривает с Ребенком, Родитель с Родителем, а Взрослый со Взрослым. В других вариантах возможны сложности и непонимание.

Например, если чиновник говорит на языке Родителя, а посетитель — на языке Взрослого, то вполне вероятно, что возникнет непонимание. Оно может быть разрешено двумя способами: либо Родитель поймет, что язык стереотипов устарел, и попытается приблизить свое мышление и высказывания к реальности, либо Взрослый во избежание конфликта сумеет найти в себе Родителя и постарается на родительском языке закончить беседу, для того чтобы благополучно выйти из этой ситуации.

В жизни людей, особенно в семейной сфере, часто бывают столкновения Ребенка и Взрослого, Ребенка и Родителя. К примеру, бесстрастный разговор супругов после длительной разлуки, постоянные упреки со стороны любимого человека и др. Вместе с тем перекрестные трансакты, если они используются сознательно и конструктивно, могут быть полезными.

Наибольшую сложность представляют скрытые трансакты.

Допустим, имеется следующая схема:

Она реализуется в микродиалоге:

Продавец. Эта модель получше, но она вам не по карману.

Покупательница. Вот ее-то я и возьму.

Продавец в состоянии Взрослого констатирует, что «Эта модель лучше» и «Она вам не по карману». На социальном уровне эти слова кажутся обращенными к Взрослому покупательницы, поэтому она должна была бы ответить: «Вы, безусловно, правы и в том и в другом». Однако на психологическом уровне продавец стремится пробудить, в ней Ребенка и добивается этого. Покупательница начинает думать: «Несмотря на финансовые последствия, я покажу этому наглецу, что я ничуть не хуже других его покупателей». Вместе с тем продавец как бы принимает ответ покупательницы за ответ Взрослого, решившего сделать покупку.

Следует отметить, что не бывает ни плохих, ни хороших эго-состояний. Каждое из них имеет свои преимущества и недостатки. Для успешной коммуникации необходимо стремиться свободно владеть всеми состояниями.

Старик! я слышал много раз,

Что ты меня от смерти спас —

Зачем?.. Угрюм и одинок,

Грозой оторванный листок,

Я вырос в сумрачных стенах

Душой дитя, судьбой монах.

Я никому не мог сказать

Священных слов «отец» и «мать».

Конечно, ты хотел, старик,

Чтоб я в обители отвык

От этих сладостных имен,

Напрасно: звук их был рожден

Со мной. Я видел у других

Отчизну, дом, друзей, родных,

А у себя не находил

Не только милых душ — могил!

Тогда, пустых не тратя слез,

В душе я клятву произнес:

Хотя на миг когда-нибудь

Мою пылающую грудь

Прижать с тоской к груди другой,

Хоть незнакомой, но родной.

Увы! теперь мечтанья те

Погибли в полной красоте,

И я, как жил, в земле чужой

Умру рабом и сиротой.

Проделайте следующие упражнения с этим отрывком.

1. Передает ли мимика вашего лица чувства, обуревающие героя поэмы? Внесите изменения в мимику, чтобы она правильно передавала соответствующие эмоции.

2. Проследите за жестами, которыми вы сопровождаете воспроизведение отрывка. Придают ли они большую выразительность при передаче слов Мцыри? Внесите коррективы в свою жестикуляцию.

3. Какую позу вы считаете наиболее подходящей для этой части монолога Мцыри?

4. Заучите наизусть этот отрывок. Воспроизведите его с учетом результатов выполнения пп. 1—3 данного задания

.

4. Проведите комплексный анализ речевого поведения ребенка младшего школьного возраста из известной вам семьи, определив:

его тип коммуникабельности;

какие эго-состояния свойственны ему при общении со взрослыми, сверстниками, младшими по возрасту;

какими невербальными средствами общения чаще всего сопровождается его речь.

Тест

Ваш стиль общения

У каждого существует излюбленная манера общения — то, что обычно называют стилем. Данный тест поможет определить вам стиль общения. На каждый из 20 вопросов даны 3 варианта ответов: подчеркните тот, который вас устраивает. Если ни один ответ вам не подходит, переходите к следующему вопросу.

I. Склонны ли вы искать пути примирения после очередного конфликта?

1. Всегда.

2. Иногда.

3. Никогда.

II. Как вы ведете себя в критической ситуации?

1. Внутренне кипите.

2. Сохраняете полное спокойствие.

3. Теряете самообладание.

ΙΙΙ..Каким считают вас коллеги?

1. Самоуверенным и завистливым..

2. Дружелюбным.

3. Спокойным и независтливым.

IV. Как вы отреагируете, если вам предложат ответственную должность?

1. Примете с некоторыми опасениями.

2. Согласитесь без колебаний.

3. Откажетесь ради собственного спокойствия.

V. Как вы будете себя вести, если кто-то из коллег без разрешения возьмет с вашего стола бумагу?

1. Выдадите ему «по первое число».

2. Заставите вернуть.

3. Спросите, не нужно ли ему еще что-нибудь.

VI. Какими словами вы встретите мужа (жену), если он (она) вернулся (вернулась) с работы позже обычного?

1. Что тебя так задержало?

2. Где ты торчишь допоздна?

3. Я уже начал(а) волноваться.

VII. Как вы ведете себя за рулем автомобиля?

1. Стараетесь обогнать машину, которая «показала вам хвост».

2. Все равно, сколько автомобилей вас обогнало.

3. Помчитесь с такой скоростью, чтобы никто не догнал

вас.

VIII. Какими вы считаете свои взгляды на жизнь?

1. Сбалансированными.

2. Легкомысленными.

3. Крайне жесткими.

IX. Что вы предпринимаете, если не все удается?

1. Пытаетесь свалить вину на другого.

2. Смиряетесь.

3. Становитесь впредь осторожнее.

X. Как вы реагируете на публикации о случаях распущенности в среде современной молодежи?

1. Пора бы запретить молодежи такие развлечения.

2. Надо создать ей возможность организованно и культурно отдыхать.

3. И чего мы с ней возимся?

XI. Что вы ощущаете, если должность, которую вы хотели занять, досталась другому?

1. И зачем только я на это нервы тратил(а)?

2. Видно, этот человек начальнику приятнее.

3. Может быть, мне это удастся в другой раз.

XII. Какие чувства вы испытываете, когда смотрите страшный фильм?

1. Чувство страха.

2. Скучаете.

3. Получаете искреннее удовольствие.

XIII. Как вы будете себя вести, если образовалась дорожная пробка и вы опоздали на важное совещание?

1. Будете нервничать во время заседания.

2. Попытаетесь вызвать снисходительность партнеров.

3. Огорчитесь.

XIV. Как вы относитесь к своим спортивным успехам?

1. Обязательно стараетесь выиграть.

2. Цените удовольствие почувствовать себя вновь

молодым.

3. Очень сердитесь, если проигрываете.

XV. Как вы поступите, если вас плохо обслужили в ресторане?

г 1. Стерпите, избегая скандала.

2. Вызовете метрдотеля и сделаете ему замечание.

3. Отправитесь с жалобой к директору ресторана.

XVI. Как вы поступите, если вашего ребенка обидели в школе?

1. Поговорите с учителем.

2. Устроите скандал родителям.

3. Посоветуете ребенку дать сдачи.

XVII. Какой вы человек?

1. Средний.

2. Самоуверенный.

3. Пробивной.

XVIII. Что вы скажете подчиненному, с которым столкнулись в дверях?

1. Простите, это моя вина.

2. Ничего, пустяки.

3. А повнимательнее вы не можете быть?

XIX. Ваша реакция на статью в газете о хулиганстве в среде молодежи.

1. Когда же, наконец, будут приняты конкретные меры?

2. Надо бы ввести суровые наказания.

3. Нельзя же все валить на молодежь, виноваты

и воспитатели!

XX. Какое животное вы любите?

1. Тигра.

2. Домашнюю кошку.

3. Медведя.

Подведем итоги.

Определите оценку ответа, который вы подчеркнули в баллах. Баллы просуммируйте.

Если вы не выбрали ответ из предложенных вариантов, то по данному вопросу вы набрали 0 баллов.

Ι 1 2 3

ΙΙ 2 1 3

ΙΙΙ 3 2 1

ΙV 2 3 1

V 3 2 1

VI 2 3 1

VII 2 1 3

VIII 2 1 3

IX 3 2 1

X 3 1 2

XI 1 2 3

XII 3 2 1

XIII 1 3 2

XIV 2 3 1

XV 1 3 2

XVI 1 2 3

XVII 1 3 2

XVIII 1 3 2

XIX 2 1 3

XX 3 2 1

45 баллов и более. Вы излишне агрессивны и неуравновешенны, нередко бываете чрезмерно жестким по отношению к другим людям. Надеетесь дойти до управленческих «верхов», рассчитывая на свои силы. Добиваясь успеха в какой-либо области, можете пожертвовать интересами окружающих. К критике относитесь двойственно: критику «сверху» принимаете, а критику «снизу» воспринимаете болезненно, порой небрежно. Можете преследовать критиков «снизу».

35—44 балла. Вы умеренно агрессивны, вам сопутствует успех в жизни, поскольку в вас достаточно здорового честолюбия. К критике относитесь доброжелательно, если она деловая и без претензий.

34 балла и менее. Вы чрезмерно миролюбивы, что обусловлено недостаточной уверенностью в собственных силах и возможностях. Это, конечно, не значит, что вы греетесь под любым ветерком. И все же побольше решительности вам не помешает! К критике «снизу» относитесь доброжелательно, но побаиваетесь критики «сверху».

Если по семи вопросам и более вы набрали по три балла и менее чем по семи вопросам — по одному баллу, то ваша агрессивность носит скорее разрушительный, чем конструктивный характер. Вы склонны к непродуманным поступкам и ожесточенным дискуссиям. Относитесь к людям пренебрежительно и своим поведением провоцируете конфликтные ситуации, которых вполне могли бы избежать.

Если же по семи вопросам и более вы получили по одному баллу и менее чем по семи вопросам — по три балла, то вы чрезмерно замкнуты. Это не значит, что вам не присущи вспышки агрессивности, просто вы их тщательно подавляете.

Глава 3.3. РЕЧЕВЫЕ ТАКТИКИ

Успех в коммуникации зависит от умения эффективно владеть тремя определяющими категориями: логикой, психологией и речью. Последняя особенно важна, поскольку вся информация доносится до слушателя посредством речи (языка).

В полемике, например, не всегда побеждает тот, на чьей стороне истина, а тот, кто умеет быстро и точно анализировать речь оппонента, быстро реагировать на нее и продуктивно организовывать свою речь. С другой стороны, необходимо находить такую форму выражения, которая была бы убедительна именно для того, кого убеждаешь. Известно, что Сократ произнес прекрасную речь в свою защиту, но не убедил в своей невиновности афинских матросов и торговцев и они приговорили его к смерти.

В каждой ситуации общения используется своя стратегия. Под стратегией в данном случае понимается осознание ситуации в целом, определение направления развития и организация воздействия в интересах достижения цели общения.

Стратегия общения реализуется в речевых тактиках, под которыми понимаются речевые приемы, позволяющие достичь поставленных целей в конкретной ситуации.

В ситуациях бытового общения действуют одни речевые тактики, в деловой сфере — другие. Причем речевые тактики разных уровней общения могут, с определенной коррекцией, взаимопроникать. При речевом воздействии на различные социальные группы населения следует также выбирать соответствующие речевые тактики, имея в виду при этом, что ни одна из тех или иных тактик не является универсальной и эффективной на все случаи жизни.

В рассказе А.П. Чехова «Дома» прокурор окружного суда убеждает своего малолетнего сына в том, что таскать табак нехорошо, а курить вредно. Интересно проследить, как это делает профессиональный оратор, юрист, социальное назначение которого как раз в том, чтобы уметь убеждать.

Сначала отец выбирает тактику эмоционального воздействия: «Я тебя не люблю, и ты мне не сын…» Однако она не действует, поскольку мальчик точно знает, что он все-таки сын, а родители (которые, кстати сказать, используют подобную тактику довольно часто, и ребенок уже со второго раза улавливает, что это не так серьезно, поскольку вскоре последуют заверения в любви) обязаны его любить, впрочем, как и он их.

Тогда прокурор переходит на привычные для него выражения судебной речи, используя речевую тактику, которую условно можно назвать «закон превыше всего». Он говорит: «Ты не имеешь права брать табак, который тебе не принадлежит. Каждый человек имеет право пользоваться только своим собственным добром».Но и это не действует, отчасти потому, что ребенку просто-напросто непонятно. В самом деле, игрушка, которую ему подарили, — его собственное добро? Если да, то почему ее могут у него отобрать в любую минуту?

Отец пробует убедить мальчика, используя лексику из медицины («Особенно же вредно курить таким маленьким, как ты. У тебя грудь слабая…»), делая акцент на морально-психологические понятия и т.д. И несмотря на то, что все логически безупречно, сказано доступным и понятным языком, положительного результата он не добивается.

Наконец, анализ ситуации, профессиональный и ораторский опыт подсказывают правильное решение.

«Слушай, — начал он… — В некотором царстве, в некотором государстве жил-был себе старый-престарый царь… У царя был единственный сын, который курил. От курения царевич умер, и царь, старый и больной, остался без всякой помощи».

На мальчика сказка произвела очень сильное впечатление, и он сказал: «Не буду я больше курить…»

При некотором примитивизме сам принцип убеждения речью показан точно. Но если для данной ситуации эффективной оказалась сказка, то это не означает, что во всех подобных ситуациях нужно использовать именно такую форму. А какую именно, должны подсказать два других критерия.— логика и психология. И еще опыт участия в различных ситуациях речевой коммуникации, который должен целенаправленно накапливать каждый, чья речь является важным компонентом профессиональной деятельности: педагог, юрист, врач, менеджер и, разумеется, специалист социально-культурной сферы.

Вот еще сюжет о «собственном добре» и речевой тактике юриста — на сей раз знаменитого русского адвоката Ф.Н. Плевако. Однажды он защищал старушку, укравшую чайник. Прокурор, зная силу Плевако, решил парализовать его защитительную речь и в своей речи начал всячески защищать старушку: бедная старушка, горькая нужда, кража незначительная, подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но, увы, собственность священна, все гражданское благоустройство держится на собственности, и если позволить людям потрясать ее, то страна погибнет.

Плевако не стал прямо разоблачать демагогию речи прокурора о «священной собственности» и погибели страны, а предпринял другую тактику:

— Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование… Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь… Старушка украла старый чайник ценою в тридцать копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно.

Старушку оправдали.

Речевую тактику, которая здесь использована, можно назвать «утрирование».

Выше были рассмотрены примеры использования речевых тактик преимущественно в монологической речи, но и для диалогической речи они также характерны. Стратегической целью их использования может быть не только убеждение, но и получение максимума информации по теме общения либо о собеседнике, налаживание контакта с будущим клиентом, речевое тестирование, позитивная самопрезентация и др.

Использование речевых тактик в диалогическом общении усложнено тем, что ход диалога не может быть запланирован заранее во всех деталях, как это возможно при подготовке к монологической речи, потому что неизвестно речевое поведение собеседника на той или иной стадии развития беседы.

Для специалиста социально-культурной сферы особенно важно умение использовать речевые тактики именно в диалогическом общении. Вступая в контакт с незнакомым ему человеком, будущим подопечным, он зачастую не знает ни его систему знаний, ни его социальный статус и т.д. Как сделать диалог плодотворным? Во-первых, умело использовать разнообразные и уместные речевые тактики, во-вторых, уметь распознавать речевые тактики собеседника и быстро реагировать на них.

Если стратегической целью является получение максимума информации, можно применить речевую тактику «перевоплощение». Эта тактика более характерна для бытового общения и заключается в том, что социальный работник как бы искусственно устанавливает разрыв в знаниях, перевоплощаясь при этом в «незнайку», «провинциала», «дилетанта» или даже в «дурачка».

В качестве примера использования тактики «перевоплощение» можно привести исследование американского специалиста Д. Кингсбери. Расположившись в центре Бостона, он задавал случайно выбранным прохожим — мужчинам вопрос о том, как пройти к известному всем жителям Бостона универсальному магазину «Йордан Марш». Находился магазин примерно в шести кварталах от того места, где стоял Кингсбери.

Всех испытуемых он разбил на три группы. Одним он задавал вопрос так: «Вы не скажете, как пройти к «Йордан Марш»?» Другим перед этим же вопросом произносил фразу: «Я не здешний». Третьим без всяких предварительных фраз задавал тот же вопрос, но произносил его с акцентом, характерным для сельских областей Миссури. Оказалось, что во втором и третьем случаях он получал значительно более длинные ответы.

Известный голландский ученый, один из основателей лингвистики текста, Т.А. ван Дейк, исследуя семантические стратегии в диалогах об этнических меньшинствах (проблема, ставшая за последние годы весьма актуальной в нашей стране, в том числе и в плане социальной работы), напротив, анализировал речевые ходы (суть — речевые тактики), которые использовали люди, контактирующие с подобными группами населения.

С помощью специально разработанного интервью по данному проекту опрашивались жители различных районов Амстердама. Это позволило ван Дейку выделить около тридцати ходов в построении речи, выражающей предубежденность. Например, «предположение», «смягчение», «утрирование», «сдвиг», «взваливание вины на другого», «повтор», «приведение примера» и др. Эксперимент показал, что ходы могут выполнять несколько функций одновременно. Можно также предположить (и анализ это подтверждает), что они выходят за рамки изучения взаимоотношений с этническими меньшинствами. В частности, их можно использовать и в деловой сфере.

Ход «обобщение», по мнению ван Дейка, используется для того, чтобы показать, что неблагоприятная информация, только что приведенная или имеющая быть приведенной, например в случае из жизни, не просто «случайна» или «исключительна»; тем самым подкрепляется возможное общее мнение.

Типовые выражения этого хода: «И так всегда», «С этим сталкиваешься на каждом шагу», «Это без конца повторяется».

«Приведение примера» — ход, показывающий, что общее мнение основано на конкретных фактах (опыте).

Типовые выражения: «Вот пример», «Например, на прошлой неделе», «Возьмите нашего соседа. Он…».

«Усиление» направлено на лучший или более эффективный контроль за вниманием слушающего («привлечение внимания»), на улучшение структурной организации неблагоприятной информации, на подчеркивание субъективной макроинформации.

Типовые выражения: «Это ужасно, что…», «Это позор, что…»

. «Уступка» дает возможность для условного обобщения даже в случае привлечения противоречивых примеров либо позволяет продемонстрировать реальную или воображаемую терпимость и сочувствие, то есть составляющие части стратегии положительной самопрезентации.

Типичные выражения: «Среди них попадаются и хорошие люди», «Не стоит обобщать, но…», «Голландцы тоже могут так поступать» (последнее является также ходом «сравнение»).

«Сдвиг» — ход стратегии положительной самопрезентации.

Типичный пример: «Мне-то, в общем, все равно, но другие соседи с нашей улицы возмущаются».

«Контраст» — ход, имеющий несколько функций. Риторическую: привлечение внимания к участникам отношения контраста (структурирование информации). Семантическую: подчеркивание положительных и отрицательных оценок людей, их действий или свойств (часто путем противопоставления МЫ-группы и ОНИ-группы) — и все ситуации, где прослеживается конфликт интересов.

Типичный пример: «Нам приходилось долгие годы трудиться, а они получают пособие и ничего не делают», «Нам пришлось долгие годы ждать новой квартиры, а они получают квартиру сразу же, как только приедут».

Вот содержание нескольких речевых ходов (тактик), выделенных ван Дейком. Специалист социально-культурной сферы может использовать их не только при работе с этническими меньшинствами, но и в группах беженцев, что уже стало в нашей стране неотложной и сложнейшей проблемой.

Что касается сферы делового общения, то специалисты выделяют в ней целый ряд специфических речевых тактик. Вот некоторые из них:

«Неожиданность» — использование в речи неожиданной или неизвестной слушателям информации.

«Провокация» — на короткое время вызывается реакция несогласия с излагаемой информацией, чтобы использовать этот период для подготовки слушателей к конструктивным выводам, для уточнения и более четкого определения собственной позиции.

«Апелляция к авторитету» — для подтверждения правильности излагаемой информации дается ссылка на авторитет слушателей, авторитет науки, авторитет известных ученых, социологов, политологов, деятелей культуры.

Джон Роберт Паркинсон в книге «Люди сделают так, как захотите вы» приводит такой вариант применения этой тактики в диалогической речи.

«Во-первых, узнайте, кто начальник вашего противника. По структурной схеме учреждения, в дирекции, в приемной, у телефонистки. Вы это сможете сделать. Потом позвоните этому начальнику с просьбой решить вашу проблему. Либо сразу попросите направить вас к тому, кто может это сделать.

Начальство ответит: «Обратитесь к мистеру…» И, встретив последнего, вы сможете честно сказать: «Мистер… сказал, чтобы я обсудил с вами этот вопрос». Если противник тут же бросится решать вашу проблему — прием сработал. Аминь!»

«Прогнозирование» — основываясь на реальных фактах, давать прогнозы развития ожидаемых событий, чтобы подчеркнуть необходимые ценностные ориентации, определяющие интересы, требования, пожелания.

«Внесение элемента неформальности» — учитывая предмет речи, рассказать аудитории, деловому партнеру о собственных заблуждениях, предрассудках, ошибках и их последствиях, чтобы показать, каким образом удалось избежать одностороннего подхода к той или иной проблеме и найти ее новое решение. Это позволит преодолеть сдержанность и предвзятость и изменить мнение в свою пользу.

«Прямое включение» — отказаться от растянутого вступления, особенно если партнеры знакомы с предметом речи и имеют необходимый предварительный запас знаний. Это избавит вас от необходимости разъяснять все с самого начала, повысит информативность речи и позволит выиграть время для обсуждения проблемы.

«Юмор» — не «засушивать» свою речь. Приводить смешные, парадоксальные примеры, перемежать выступление, беседу веселыми шутками, забавными историями, в том числе и из своей жизни. Следует подчеркнуть особую эффективность этой речевой тактики. Хорошее чувство юмора, умение к месту привести шутку или каламбур в сочетании с невербальными элементами (улыбкой, например) позволят добиться успеха в речевой коммуникации любого уровня.

Известный ученый Иосиф Шкловский в книге воспоминаний «Эшелон» приводит такой случай. В 1960 г. в Москву приезжал вице-канцлер Британского Королевского общества, профессор Мартин. Когда он выступал на президиуме Академии наук, ему был задан вопрос: каковы права и обязанности члена Королевского общества?

Подтекст вопроса, по мнению Шкловского, был таким: советские академики — слуги народа, а британские — лакеи империализма. Видимо, так же оценил этот вопрос и Мартин.

Отвечая, Мартин использовал тактику юмора. Он сказал: «Я вас понял. Начну с обязанностей: каждый член Королевского общества обязан платить в казну общества 5 фунтов. Теперь поговорим о правах: каждый член означенного общества имеет право совершенно бесплатно получать периодические издания своего отделения. Так что быть членом Королевского общества — выгодно, джентльмены». Заканчивал он фразу под громовой хохот собравшихся.

«Да-да-да» — партнеру задается три-четыре вопроса, на которые он обязательно должен ответить «да». Тогда, вероятнее всего, и на основной вопрос он также ответит положительно. Это одна из самых древних тактик. Изобрел ее великий древнегреческий философ Сократ и блестяще использовал для убеждения собеседников. Вот как он доказывает некоему Другу, что такое справедливость:

Сократ. Послушай же: ведь у меня, так же как и у всех людей, есть правый и левый глаз?

Друг. Да.

Сократ. И правая и левая ноздря?

Друг. Несомненно.

Сократ. Значит, когда, говоря об одном и том же, ты одно у меня называешь правым, а другое —левым, то на мой вопрос, что именно ты так называешь, ты ведь можешь ответить: правое — то, что находится справа, а левое — слева?

Друг. Да, могу.

На этом тактика логически завершена: Сократ убедил Друга в том, что если люди одинаково определяют одно и то же, то так оно и есть на самом деле. Но это только промежуточный вывод, подготовка к достижению цели диалога. И цели Сократ добивается также этой тактикой.

Сократ. Далее, значит, и когда ты одно и то же именуешь то справедли-

вым, то несправедливым, ты можешь ответить, что именно справедливо, а что

— нет?

Друг. Итак, мне мнится, что справедливо все, делающееся должным образом и вовремя, то же, что не делается должным образом, несправедливо.

Сократ. Мнение твое превосходно. Значит, делающий все эти вещи должным образом и в должное время поступает справедливо, а тот, кто не делает этого должным образом, — несправедливо?

Друг. Да.

Сократ. Значит, справедлив тот, кто поступает справедливо, а несправедливо поступающий наоборот?

Друг. Это так.

Психотерапевты Р. Бэндлер и Д. Гриндер в книге «Рефрейминг: ориентация личности с помощью речевых стратегий» описывают следующую ситуацию.

Вирджиния работала с семьей. Отец был банкир, человек профессионально жестокий. Жестокость у него была выдающаяся. Это был неплохой, весьма благонамеренный человек. Он очень заботился о семье и был достаточно внимателен к своим близким, чтобы обратиться к терапевту. Но в основном это был жестокий тип. Жена его была, по терминологии Вирджинии, крайней угодницей. Если кто-нибудь из вас не знает, что такое угодник, я объясню вам: это человек, который со всем готов согласиться и за все приносит извинения. Когда вы говорите ему: «Какая сегодня чудесная погода!», он отвечает: «Да, простите, пожалуйста!»

Дочь представляла собой любопытную комбинацию родителей. Она считала отца отвратительным человеком, а мать — очаровательной личностью и всегда была на стороне матери. Но действовала она всегда, как отец.

В течение сеанса отец все время жаловался на мать, плохо воспитавшую дочь, поскольку она была упрямой. И вот, когда он в очередной раз повторил эту жалобу, Вирджиния его прервала. Она повернулась к отцу и сказала ему:

— Вы ведь человек, немало преуспевший в жизни, не правда ли?

― Да

— И что же, вы все это получили просто так? Разве у вашего отца был уже банк и он просто сказал вам: «Ну вот, теперь ты президент банка?»

— Нет-нет, я пробился своими силами.

― Это значит, что вы довольно упрямы?

― Да.

— Значит, вы имеете в себе нечто, позволяющее вам достигнуть нынешнего положения и стать хорошим банкиром? И вам иногда приходится отказывать людям в чем-то, что они хотели бы от вас получить, потому что вы знаете, что это могло бы привести к дурным последствиям.

― Да.

— Итак, в вас есть достаточно упрямое, и оно вас действительно защищает от серьезных опасностей.

— Да, конечно. Такие вещи, знаете ли, надо твердо держать в руках.

— Так вот, если вы присмотритесь к вашей дочери, вы заметите, что это вы научили ее упрямству, научили ее, как постоять за себя, и этому нет цены. Вы подарили ей нечто, чего нигде не купишь, что может спасти ей жизнь. Представьте себе, как много может означать это упрямство, если ваша дочь отправится однажды на свидание с мужчиной, имеющим дурные намерения.

Авторы делают такой вывод из этой ситуации: «Может быть, вы уже уловили, в чем состоит использованный прием. Любое возможное ощущение и любое поведение оказывается уместным, если поместить его в надлежащий контекст, в подходящую рамку».

Но это вывод психолога. А с точки зрения речевой коммуникации успех был обеспечен благодаря использованию речевой тактики «да-да-да».

«Черный оппонент» — тактика, противоположная только что описанной. Суть ее в следующем. Партнеру по общению задается несколько вопросов с таким расчетом, чтобы на один из них он не смог ответить. Тогда незамедлительно произносится речевая формула: «Вот видите, вопрос не подготовлен».

При использовании тактики «черный оппонент» следует иметь в виду:

вопросов не должно быть более трех, в противном случае тактика разрушается и налицо просто предвзятое отношение к собеседнику;

вопросы должны быть достаточно сложными, в ряде случаев неразрешимыми, поскольку, если партнер ответит на все вопросы, тактика не сработала;

речевая формула произносится при первом же затруднении с ответом, прекращая (пытаясь прекратить) речевое взаимодействие;

не следует позволять партнеру развивать свой ответ или, особенно, перехватить речевую инициативу.

«Подмазывание аргумента» — слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом партнеру по общению. Например: «Вы, как человек умный, не станете отрицать»; «Всем хорошо известна ваша честность и принципиальность, поэтому вы…»; «Человек, недостаточно образованный, не оценит, не поймет приведенный аргумент, но вы…». Иногда собеседнику тонко дают понять, что к нему лично относятся с особым уважением, высоко ценят его ум, признают его достоинства.

Следует подчеркнуть, что в системе речевой коммуникации может использоваться множество речевых тактик, причем и тех, которые еще не выявлены специалистами и не описаны в литературе, поэтому важно не только эффективно и уместно использовать тактики, описанные в литературных источниках, но и уметь самому выделять их в речи собеседника и в письмах делового партнера.

Вот пример анализа речевого поведения, проделанного по тексту из книги Д. Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей». Текст представляет собой рассказ выпускника школы общения Д. Карнеги, торгового агента фирмы «Уайт мотор Компани» О’Хэйра, о том, как он добивается успеха, продавая грузовики этой фирмы.

«Теперь, если я захожу в кабинет покупателя и он говорит: «Что? Уайтовский грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь купить грузовик такого-то», я отвечаю: «Послушайте, дружище, грузовик такого-то — хорошая машина. Если вы купите грузовик такого-то, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготавливаются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми».

Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что грузовики такого-то — самая лучшая машина, а я подтверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не может повторять весь день, что «это самая лучшая машина», если я с ним согласен. Затем мы перестаем говорить о таком-то, и я начинаю толковать о достоинствах уайтовского грузовика.

Было время, когда такая перебранка приводила меня в бешенство. Я начинал спорить, возражая против достоинств грузовика такого-то, и чем больше я ругал их, тем больше их хвалил мой потенциальный покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше убеждался в достоинствах продукции моего конкурента».

Убеждая своего делового партнера, О’Хэйр использовал речевую тактику, которую условно можно назвать «доказательство от противного». Кстати, потенциальный покупатель не обязательно стремится втянуть О’Хэйра в спор, как тот считает. Возможно, он также использует против него речевую тактику, но иную — тактику «провокации», чтобы выиграть время, получить побольше информации и решить, нужен ли ему грузовик вообще и уайтовский грузовик в частности.

Не вступая в данном случае в полемику с Карнеги по поводу полного отрицания деловых споров, попробуем определить, во всех ли случаях данная речевая тактика его ученика будет достаточно убедительной и обязательно приведет к успеху. При анализе будем исходить из следующих факторов, влияющих на возможные варианты решения изложенной ситуации:

1. Степень убежденности делового партнера. Если покупатель не имеет твердой убежденности, какой именно грузовик (или продукцию вообще) следует приобрести, речевая тактика «доказательство от противного» окажется эффективной. В случае же твердой убежденности позицию покупателя такой тактикой можно лишь поколебать, что тоже неплохо. Если же покупатель не обладает правом решающего голоса, то есть, например, выражает волю руководителя, который дал ему совершенно четкую установку на приобретение продукции определенной модели или марки, то в этом случае речевая тактика «доказательство от противного», скорее всего, не сработает.

2. Степень компетентности делового партнера. Если деловой партнер прекрасно разбирается в достоинствах грузовиков и к тому же является руководителем, то тактика эта, видимо, обречена на неудачу. Если же покупатель компетентен и ему предоставлено руководителем право выбора, то подобная тактика будет эффективной, особенно в сочетании с тактикой «возложение ответственности» («Вы отдаете себе отчет, какую ответственность берете на себя, если не приобретете уайтовский грузовик!»).

Если покупатель совершенно не разбирается в достоинствах грузовиков, то ссылка на то, что грузовики такого-то отличные, может предопределить выбор не в пользу уайтовской компании. Поэтому перед выбором того или иного варианта речевого поведения следует провести в процессе диалога речевое тестирование на компетентность. Более того, здесь уместно привести из той же книги Д. Карнеги высказывание декана Гарвардской коммерческой школы Донхема: «Перед тем как встретиться с нужным мне человеком, я лучше прошагаю два часа по тротуару против его конторы, чем войду в его кабинет, не имея совершенно четкого представления о том, что я скажу и что он, по всей вероятности — в той мере, в какой мне известны его интересы и мотивы, — ответит»,

3. Психологические особенности делового партнера. Вернемся к фразе, с которой потенциальный покупатель вступил в диалог: «Что? Уайтовский грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму». Судя по этому высказыванию, произнесенному в повышенном тоне, насмешливо, перед О’Хэйром был человек с доминантным типом общения. Тон, в котором он начал вести переговоры, дает ему возможность показать собственную значимость, скрыть, видимо, недостаточную компетентность (безапелляционность и бездоказательность высказываний нередко являются признаком некомпетентности) и, наконец, как считает Д. Карнеги, вызвать спор.

Учитывая все эти факторы, можно констатировать, что речевая тактика «доказательство от противного» выбрана в данном случае удачно. Она позволяет сбить пыл партнера, но не отрицает его значимость как личности, что важно при общении с доминантными натурами, при этом удается уклониться от спора.

Следует отметить, что если подобная тактика была бы использована при переговорах с интровертом, с человеком, пассивным в общении, то она, скорее всего, не дала бы ожидаемого результата.

Весьма интересно и то, какую этикетную форму обращения . выбрал О’Хэйр, вступая в диалог: «Послушайте, дружище…» Не сэр, не друг, не милейший, а именно дружище. «Милейший» звучало бы покровительственно, нейтральное «друг» — суховато и даже, если ошибиться хоть чуть-чуть в интонации, враждебно. Продавец как бы продиктовал потенциальному покупателю правила игры: на время переговоров (а может быть, и в дальнейшем) они становятся приятелями, равными друг другу и уважающими друг друга.

Естественно предположить, что тот, к кому обращаются таким образом, либо имеет более низкий (равный) социальный статус, поэтому уравнивание не вызовет у него отрицательных эмоций, либо младше (равный) по возрасту. Однако подобное обращение к человеку выше рангом наверняка вызовет противоположную реакцию, которая выразится примерно в такой речевой форме: «Тоже мне дружище нашелся! Да я бы не взял тебя простым посыльным в свою фирму!»

В завершение краткого анализа этой речевой ситуации стоит привести слова Карнеги, с которыми нельзя не согласиться: «Всегда есть причина, почему другой человек думает и поступает именно так, а не иначе. Выявите эту скрытую причину, и у вас будет ключ к его действиям, а возможно, к его личности».

Вопросы и задания

2. Чем отличаются приведенные ниже варианты ответов?

а) К сожалению, мы не можем принять ваше предложение. Мы не можем принять ваше предложение.

б) Он сказал, что не делал этого. Он не делал этого.

3. Можно ли использовать речевые тактики, выделенные Т.А. ван Дейком при анализе общения с представителями этнических меньшинств, в деловом общении? Приведите примеры.

Прослушайте (или прочитайте) речь кaкoro-либо оратора и попробуйте выделить речевые тактики, которые он использовал. В том числе и не рассмотренные в данном учебное.

Раздел

ОБУЧЕНИЕ ОСНОВАМ РЕЧЕВОЙ КОММУНИКАЦИИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ДЕЛОВЫХ ИГР

Глава 4.1. МЕТОДИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ИГРОВОГО

ОБУЧЕНИЯ ОБЩЕНИЮ

Чтобы обучить человека анализу ситуаций общения в целом и особенностей своего общения в частности, научить его употреблять слова, выражения, интонации применительно к целям коммуникации, используют различные учебно-методические приемы. Один из таких приемов, позволяющих добиться хороших результатов в овладении видами речевой коммуникации, — разыгрывание ситуаций в сфере деятельности конкретного специалиста, то есть деловая игра.

Следует подчеркнуть, что при изучении основ речевой коммуникации с помощью игровых методов, и прежде всего с помощью деловых игр, на первом месте должно быть именно овладение видами речевой деятельности, а через это — и профессией.

Таким образом, положения данного раздела направлены на то, чтобы студент, усвоив цели, содержание и правила игры, моделирующей его будущую профессиональную деятельность, смог быстрее и продуктивнее совершенствовать умения и навыки устной речи, слушания, а также письма.

Профессиональная цель достигается при имитационном моделировании определенных аспектов профессиональной деятельности. Здесь важно отметить тот факт, что обучаемый, оказываясь в условиях, которые близки к реальным, имеет возможность объективно оценить свои силы и знания, убедиться в необходимости восполнять и совершенствовать их.

Имитационное моделирование, кроме того, способствует укреплению интереса обучаемых к своей будущей профессии. Как отмечает специалист в этой области Дж. Брунер, «обеспечить интерес студента к учебному предмету легко, когда обучение происходит в контексте жизни и действия, но становится трудным, когда обучение носит абстрактный характер».

Общая цель профессионального общения реализуется через различные образцы диалогической и монологической речи. Участники игры в каждой конкретной ситуации должны советоваться друг с другом, возражать, доказывать свою точку зрения, выслушивать собеседника и стараться его понять.

Основная функция диалогического общения в деловой игре — коммуникативная, но оно, как отмечал известный психолингвист А.А. Леонтьев, выполняет также и диагностическую функцию, которая заключается в том, что «в условиях языковой среды, находясь в тех или иных коммуникативных ситуациях, студент ощущает неадекватность коммуникативной задаче своих языковых знаний (их недостаточность или несоответствие), вследствие чего возникает производная от диагностирующей и коммуникативной функций мотивационная функция, побуждающая обучаемых стремиться к более совершенному овладению общением на русском языке» (курсив наш. — Ред.).

В ряде случаев, когда участники деловой игры отстаивают свою точку зрения или выражают свою позицию и мотивируют ее, их речь приобретает монологический характер. Поэтому в систему предваряющих деловую игру упражнений специалисты рекомендуют включать упражнения по обучению монологическим высказываниям, коммуникативная цель которых убедить партнера по общению в своей правоте, согласиться либо не согласиться с ним, обосновав свою точку зрения.

Общение в ходе игры является в значительной степени неподготовленным и требует быстрой речевой реакции: включения в диалог или высказываний в монологической форме. Поэтому уже усвоенные ранее речевые образцы должны гибко использоваться в новой ситуации. Потребностью участников игры может быть вызвана и активизация пассивно усвоенной лексики или речевых образцов. Таким образом участники игры расширяют сферу своей речевой деятельности.

В процессе деловой игры существенное значение приобретают следующие общеметодические положения.

1. Наличие модели социально-экономической системы. Принятое обучаемыми решение не воздействует на модель системы, не изменяет ее состояние, то есть обучаемые не имеют сведений о последствиях принятых ими решений. Эти последствия рассматриваются гипотетически, умозрительно, как возможные.

2. Коллективная выработка решений. Решения принимаются, как правило, в условиях отсутствия конфликта, поскольку все обучаемые выступают как бы в одной, коллективной, групповой роли.

3. Многовариантность решений. Этот фактор может порождаться неодинаковой компетентностью обучаемых, различием их приоритетов и т.п.

4. Единая цель при выработке решений. Вся группа рассматривает одну ситуацию, по которой в общем виде предстоит принять решение.

5. Групповое оценивание деятельности обучаемых. Обычно оцениванию подлежит конечный результат, то есть само решение.

6. Наличие управляемой эмоциональной напряженности обучаемых. Она создается следующими средствами:

соревнованием групп по достижению цели;

неполнотой информации об объекте;

оцениванием деятельности обучаемых;

несоответствием ресурсов и цели.

При этом несоответствие ресурсов и цели обусловлено недостаточным уровнем знаний, умений и опыта участников игры; неопределенностью (неполнотой) предоставляемой (получаемой) информации; ограниченностью времени, выделяемого участникам игры для выработки и принятия решения.

Возникновению эмоциональной напряженности способствуют, в частности, неуправляемые факторы деловой игры как метода обучения:

нетрадиционный для участников игры подход к обучению;

коллективная форма выработки и принятия решений, при которой создаются условия для воздействия группы на отдельного участника (и отдельных участников друг на друга);

возможность наверстать упущенное на более ранних этапах, то есть «исправиться» без моральных потерь для обучаемого;

возможность конфликтов между речевыми целями и личными интересами участников.

К факторам управляемой эмоциональной напряженности относятся:

возможность достаточно острого конфликта из-за несовпадения целей (функциональных и игровых) участников, исполняющих разные роли;

обеспечение личной заинтересованности участников в определенных исходах игровой ситуации;

выполнение психологических требований по подбору игровых групп, распределению ролей с учетом личностных особенностей участников и др.

Средствами, обеспечивающими управляемую эмоциональную напряженность, являются:

1) реализация ситуации выбора. Это средство предполагает три компонента:

наличие более одного варианта;

вера участника в возможность для него выбирать любой вариант;

возможность для участника добавить вариант.

Если хоть один из первых двух компонентов отсутствует, ситуации выбора нет и принятие решения невозможно. Наличие альтернативы сразу же переводит деловую игру в другое качество — тренинг.

Третий компонент позволяет принимающему решение проявить свои творческие способности;

2) несоответствие между ресурсами и целью;

3) соревновательный характер деятельности игровых групп;

4) противодействие руководства игры замыслам играющих;

5) информационная неопределенность и случайный характер воздействия на объект игрового моделирования в процессе игры;

6) процедурные средства воздействия на участников, если они в своей деятельности отклоняются от предписанных им речевых целей (функциональных и игровых). Такими средствами могут быть, в частности, оценки, выставляемые участникам в соответствии с принятой системой оценивания.

Роли в деловой игре

При обучении основам речевой коммуникации могут использоваться игры дискуссионного характера, интеллектуального поиска и моделирующие профессиональную деятельность. Применение того или иного вида игр зависит от целевой установки, контингента студентов, степени их языковой подготовки и ряда других факторов.

Во всех случаях эти игры носят, как правило, ролевой характер, а особенности взаимодействия участников обусловливаются:

структурой игры;

определенными функциональными обязанностями лиц, в роли которых выступают участники игры;

установленными правилами игры и методикой ее проведения;

принятой в данной игре системой оценивания деятельности участников.

Причем в деловых играх допускаются роли любого уровня — от специалиста до руководителя министерства или ведомства.

Возможно групповое исполнение ролей, не имеющих реальных аналогов (это объясняется возможностью использования объекта игрового моделирования, тоже не имеющего реального аналога).

Количество действующих лиц в деловой игре также может быть различным. Следует отметить, что введение большого количества ролей затрудняет как режиссуру игры, так и оценивание вклада (речи) каждого участника в конечный результат. Поэтому вопрос о количестве действующих лиц в игре должен быть тщательно продуман уже на этапе ее разработки, поскольку он оказывает непосредственное влияние на эффективность этого метода обучения.

С другой стороны, в некоторых методических разработках по проведению деловых игр предусмотрены и директор, и главный бухгалтер, и главный инженер, и экономист и т.д., однако по сути функциональные обязанности указанных ролей идентичны. Все различие состоит лишь в том, кто какую фразу должен произнести по заранее расписанному сценарию в определенный момент.

Роли в игре определяются преподавателем — разработчиком игры в соответствии с ее учебными целями. Кроме того, по мнению специалиста в этой области Л.Г. Вишняковой, «в перечень ролей могут быть включены не только роли, необходимые для моделирования имитируемой трудовой деятельности обучаемых, но и роли, необходимые для организации игры: роли арбитров, членов жюри (судей), оппонентов, в том числе тайных, и т.п.».

Вместе с тем следует учитывать мнение и А.А. Леонтьева, и Г.А. Китайгородской о том, что ролевое общение эффективно в системе обучения лишь в постоянном взаимодействии с личностным общением. Причем переход от ролевого к личностному общению означает переход учащегося от учебно-коммуникативной к реально-коммуникативной деятельности, хотя в дальнейшем эта деятельность может осуществляться также в ролевых формах.

Система оценивания игры

Необходимым компонентом всякой игры является система оценивания деятельности участников. Без этого невозможно достичь целей игры, поскольку эта система позволяет установить определенный порядок взаимодействия участников игры и соревновательный характер их деятельности. Подобная система должна позволять оценивать не только деятельность каждого участника и его вклад в выработанное группой решение, но и его личностные качества (деловые, моральные, психофизиологические).

В подавляющем большинстве деловых игр применяется балльная оценка действий участников, включая четко мотивированные систему премирования (поощрения) и систему штрафов (наказаний) участников. При этом следует четко разграничить оценивание хода деловой игры и оценивание (анализ) ее результатов.

Какие же стороны деятельности участников деловой игры необходимо оценивать? За основу можно взять методику, предложенную В.Я. Платоновым и В.В. Подиновским, в которой предлагается оценивать:

1. Эффективность сформированного участниками игры решения. При этом принимается во внимание:

представление решений к заданному сроку (при соблюдении сроков участник получает, скажем, 10 баллов, а за каждые 3 минуты просрочки с суммы поощрения снимается по баллу);

использование при выработке решений рекомендуемых (обязательных) приемов, способов, методов;

наличие в принятых игровыми группами решениях элементов новизны, оригинальности, которые обеспечивают выполнение запланированных работ с большей эффективностью;

учет ограничений, оговоренных при описании объекта игрового моделирования;

рациональность принятого решения;

наличие и количество ошибок в решении. Конечно же, перечни возможных ошибок и цены соответствующих штрафов могут существенно отличаться в разных деловых играх, так как определяются спецификой и целью их проведения;

корректировка решений игровыми группами до начала их обсуждения, доработки, исправления ошибок по указанию руководителя игры;

техническая грамотность оформления решений.

2. Межгрупповое взаимодействие участников деловых игр. Здесь, как считают авторы методики, целесообразно оценивать:

быстроту принятия решений (рекомендуется поощрять игровые группы, первыми представившие решения);

количество и качество внесенных контрпредложений по решениям, принятым другими игровыми группами;

аргументированность при защите собственных решений;

«займы», то есть обращения к другим игровым группам за дополнительной информацией, а также аналогичную «помощь» другим группам по их запросам;

согласование обобщенного (итогового) решения;

итоги соревновательной деятельности одноименных расчетов (или отдельных участников, выступающих в одинаковых ролях).

3. Взаимодействие участников внутри игровых групп. Платонов и Подиновский отмечают следующие формы внутригруппового взаимодействия, подлежащие оцениванию:

«внутренние» поощрения, то есть уже упоминавшиеся поощрения участников групп за предложение различных решений;

различные виды «внутренних» займов (в пределах одной игровой группы) техники, материальных средств и личного состава;

начисление премий и штрафов соответственно за выполнение к заданному сроку (досрочно) и невыполнение запланированных работ также в пределах одной игровой группы;

взаимодействие звеньев игровой группы при поиске и обнаружении ошибок в решении.

4. Личностные качества участников деловых игр. Проанализировав известные им деловые игры, авторы данной системы оценивания пришли к выводу, что более или менее объективно можно оценивать следующие личностные аспекты деятельности участников:

эрудированность и принципиальность;

умение аргументировать и отстаивать свои решения;

умение использовать необходимую научную литературу, справочные материалы и нормативные документы;

склонность к риску;

честность, добросовестность, инициативность и исполнительность.

При оценивании личностных качеств в деловых играх в области речевой коммуникации следует учитывать также культуру речи, коммуникабельности соблюдение речевого этикета. Кроме того, из приведенных выше аспектов следует выбирать лишь те, которые могут проявиться в конкретной деловой игре наиболее ярко.

Сопровождение деловой игры

Под сопровождением деловой игры в данном случае понимаются пакет документации, методические разработки, технические средства, компьютерная техника и т.д., без чего эффективность игры будет неполной, а в ряде случаев игра вообще может не состояться.

Рекомендуемый перечень документации для деловой игры по русскому языку приводится Л.Г. Вишняковой и представляет собой следующую таблицу.

К материально-техническому обеспечению игры относятся не только технические средства обучения, но и оборудование аудитории или помещения, в котором проводится игра. Что касается материалов по изучаемой проблеме, то к ним следует отнести систему предигровых упражнений, подготавливающих участников к будущей игре.

Анализ хода и результатов игры

По окончании деловой игры необходим анализ ее хода и полученных результатов. Участники игры должны знать, какая из групп показала лучшие результаты и сколько баллов набрал каждый участник.

Анализ проводится преподавателем, который осуществлял деловую игру.

Как рекомендует специалист по игровому моделированию А.Л. Лившиц, разбор деловой игры следует начинать с общих учебных целей. Далее, если это представляется целесообразным, руководитель анализирует те основные теоретические производственно-экономические положения, которые связаны с решениями и действиями участников игры. Затем в хронологической последовательности рассматриваются решения участников, вскрываются их ошибки. При этом важно не только выявить ошибку, но и показать, как следовало действовать. Здесь же объявляются стимулирующие оценки: поощрения, премии, начисленные баллы, принятые зачеты и др.

В результате разбора главных положений у обучающихся должно сложиться четкое представление о том, как им следовало действовать в конкретной ситуации, созданной в условиях деловой игры.

Вопросы и задания

Вам предстоит провести деловую игру на тему «Дизайн дома». Определите:

1. Какой пакет документов вам для этого потребуется?

2. Какие роли будут задействованы в игре (например, домашний менеджер, хозяин и хозяйка дома, их дети, сосед, приехавшая погостить тетушка и т.д.)?

3. Какие материалы по данной теме могут понадобиться для всех участников игры?

4. Какова будет система оценки хода и результатов игры?

«ПЕРЕГОВОРЫ»

Лингвистическая деловая игра (ЛДИ) «Переговоры» представляет собой учебную игру, имитирующую один из аспектов профессиональной деятельности специалистов социально-культурной сферы. Это активная коллективно-личностная форма учебной работы, в ходе которой формируются или совершенствуются профессиональные речевые умения.

Ориентируясь на мотивы обучения, ЛДИ «Переговоры» позволяет максимально активизировать профессиональную заинтересованность студентов, удовлетворить их потребность в быстром овладении языком специальности.

Функциональная цель ЛДИ «Переговоры» — выработать у студентов социально-экономических специальностей устойчивые навыки владения профессиональной речью на основе сымитированной игровой ситуации переговоров.

Независимо от видов ЛДИ имеют три основные педагогические цели:

1. Обучение русскому языку. Активизирует владение языком специальности: умения и навыки использования профессиональной лексики, грамматическую и синтаксическую правильность письменной речи.

2. Обучение речевому общению. Активизирует владение монологической и диалогической речью.

3. Профессиональная цель. Активизирует профессиональную заинтересованность.

Следует отметить, что учебная цель игры отличается от целей действий ее участников. Так, учебную цель игры ставит перед собой преподаватель. Участники же ставят перед собой цели исходя из своих «должностей» (ролей). Более того, участникам игры до момента ее разбора не следует знать учебных целей игры, так как это может повлиять на их действия.

Использование ЛДИ «Переговоры» предполагает включение в учебный процесс следующих этапов.

1. Предыгровое обучение. Этап подготовки участников к ЛДИ «Переговоры» подразумевает реализацию системы практических заданий, включающей три основные группы:

1) задания, развивающие навыки грамматики и синтаксиса; обработка деловой, этикетной и профессиональной лексики; обработка соответствующих грамматических и синтаксических конструкций;

2) задания, развивающие коммуникативную компетентность: умение подготовить и произнести монологическое высказывание; навыки участия в диалогической речевой коммуникации, умение составлять деловые документы;

3) задания, развивающие умения и навыки общения в профессиональной сфере: подбор либо составление текстов по специальности с заданиями к ним.

2. Определение темы игры. Тема игры вытекает из содержания учебного материала, предусмотренного программой, и определяется преподавателем на основе критерия ее значимости и актуальности для подготовки специалиста.

Определение темы ЛДИ конкретизировало функциональную (учебную) цель. Переговоры представляют собой, как уже отмечалось выше, процесс целенаправленного и ориентированного на достижение необходимых результатов делового общения в форме диалога.

Сложность проведения переговоров зависит от таких субъективных факторов, как коммуникативные способности, навыки, умение деловых партнеров, от опыта в этой области, темперамента участников, их специальности и др. Поэтому форма переговоров весьма удобна для разыгрывания, таит в себе большие возможности для активного изучения видов речевой деятельности.

3. Формирование учебной цели. Имитируемая профессиональная ситуация переговоров, по условиям проведения лингвистической деловой игры, является вторым планом, своеобразным фоном, на котором осуществляется основная учебная цель: обучение языку специальности.

Нельзя не согласиться с Ю.Д. Красовским, который так высказывается по этому поводу: «Если же проигрывается только профессиональная деятельность и не обращается внимание на формы профессионального общения, то деловая игра воспроизводит лишь модели экономического поведения (выделено Ю.Д. Красовским). Если же главное внимание обращается на профессиональное общение и недооценивается профессиональная деятельность, то в деловой игре воспроизводятся те или иные модели социального поведения (выделено им же). И в том и в другом случае деловая игра оказывается методологически неполной: она разрывает единство делового поведения личности, либо превращая его в узкоэкономический феномен, либо излишне психологизируя его».

Конкретные же учебные цели ЛДИ можно определить следующим образом:

• ускорить и сделать более направленным процесс обучения основам речевой коммуникации;

• обучить умению быстро и правильно принимать решения профессионального характера;

• поставить участников игры в условия, в которых они должны в процессе принятия решений учитывать их эффективность и влияние на конечные результаты деловой игры;

• обучить участников игры четкому взаимодействию в процессе подготовки и реализации решений, эффективному распределению прав и обязанностей между ними;

• обеспечить понимание взаимодействия устной и письменной речи в процессе реальной деловой коммуникации;

• проверить умение пользоваться материалом по курсу лекций и практических занятий.

4. Выбор объекта имитации. Переговоры нужны прежде всего для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение.

Американский исследователь в этой области Чарльз Икле выделяет следующие цели, по которым могут проводиться переговоры:

1) продолжение существующих соглашений. Часто можно встретить в торговой сфере, когда стороны, например, заключив ранее соглашение, после истечения указанного срока вносят незначительные изменения и уточнения в новый договор с учетом сложившейся конъюнктуры;

2) нормализация отношений. Предполагается переход от конфликтных к иным типам отношений между сторонами. В мировой практике такого рода переговоры ведутся, например, после окончания войн. Но такие переговоры есть и в области социальных, экономических и других отношений. Примером могут служить переговоры по улаживанию конфликта между двумя фирмами, возникшего по поводу распределения рынков сбыта продукции;

3) достижение перераспределительного соглашения. Смысл таких переговоров заключается в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений условий договора в свою сторону за счет интересов других сторон.

Перераспределительные переговоры также можно встретить в любой сфере. Например, в сфере деловых отношений, когда одна из сторон выступает с инициативой проведения переговоров по подписанию нового соглашения, предусматривающего увеличение ее процента от прибыли;

4) достижение нового соглашения. Такие переговоры направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами. Один из примеров — переговоры с новым партнером о взаимных поставках;

5) получение косвенных результатов, которые не отражаются в соглашении (если соглашение вообще достигнуто). В качестве таких результатов может быть установление контактов, выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др. В этом случае главным становится то, что как бы остается за кадром.

Таким образом, выбор объекта зависит от конкретной функциональной (учебной) цели, которая будет заложена при имитации ситуации переговоров.

Объект имитации ЛДИ «Переговоры» может быть выбран, например, в зависимости от:

• уровня владения студентами группы видами речевой деятельности;

• интересов участников игры, их ожиданий, личного опыта;

• интересов преподавателя, его личного опыта;

• потребностей учебного плана обучения специалистов, увязанных с дисциплинами, уже изученными либо изучаемыми параллельно;

• наличия у студентов и преподавателя массива информации (газетно-журнальные публикации, биржевые сводки, рекламные проспекты с описанием товаров и ценами на них и др.) по конкретному виду экономической деятельности.

5. Основные этапы игры. Под этапом ЛДИ «Переговоры» понимается каждая ее часть, имеющая самостоятельное значение и конкретные учебные цели. От этапов зависит в целом структура игры. В данном случае эта структура диктуется структурой переговоров как вида профессиональной деятельности и состоит из частей, которые изложены на с. 138.

6. Состав участников и их роли. Каждый участник ЛДИ «Переговоры», как, впрочем, и участник любой деловой игры, имеет свою роль. Разыгрывание происходит в ситуации, которая сопровождается возникновением эмоциональной напряженности у каждого участника игры и требует от него мобилизации коммуникативных, интеллектуальных и психофизиологических способностей. Следовательно, каждая роль приобретает, кроме того, и определенную личностную окраску.

Распределение ролей является важным моментом, от которого во многом зависит успех игры. Здесь должны учитываться и степень коммуникабельности, и уровень знаний, и личностные качества.

При распределении ролей в ЛДИ «Переговоры» возможны следующие варианты:

1) распределение ролей преподавателем. В методической литературе излагаются различные подходы к этому варианту. Так, Л.Г. Вишнякова считает, что в студенческой группе целесообразно, правда в случае, когда игра проводится впервые, распределить роли по решению преподавателя, на основе его представлений о деловых и личностных качествах обучаемых. В процессе же игры часто раскрываются незнакомые преподавателю деловые и личностные качества обучаемых, которых он не считал сильными, их профессиональные способности, глубина знаний, качества лидера и бойца, до сих пор не проявлявшиеся из-за отсутствия соответствующих условий. Однако недостаток этого варианта в том, что он ограничивает свободу выбора. Поэтому в последующем при распределении ролей можно учитывать и свое мнение о возможностях игрока, и мнение коллектива. В некоторых зарубежных источниках, напротив, рекомендуется распределять роли преимущественно самими студентами;

2) распределение ролей студентами. Такое распределение более эффективно в сильной, хорошо организованной группе. При других особенностях группы распределение ролей самими студентами может отрицательно повлиять на развитие игры;

3) случайное распределение ролей. Под случайным распределением ролей понимается в данном случае распределение с помощью жребия, «считалочки», в форме лотереи и др. Вариант имеет то преимущество, что полностью объективен, активизирует игровое настроение. Однако он имеет недостатки как первого варианта, так и второго.

Здесь возможен также подвариант, когда участники игры по очереди вытягивают карточку, на которой не только помечена позиция («за» и «против»; специалист или клиент и т.п.), но и обозначена роль с инструкцией по ее реализации. Это позволяет убыстрить процесс распределения ролей в группе.

7. Оценка действий участников игры. Система оценивания действий участников ЛДИ «Переговоры» относится к балльным. Она учитывает рекомендации литературных источников, приведенных выше. Вместе с тем она имеет и принципиальные отличия.

Во-первых, поскольку основной целью лингвистических деловых игр является активное обучение общению, большинство аспектов оценивания, имеющих ярко выраженный характер профессиональной деятельности, оценке не подлежит.

Во-вторых, присуждение и снятие баллов за приведение участниками игры образцов речи, языковых моделей, профессиональной, этикетной и иной лексики и т.п. имеет четко выраженный лингвистический характер.

В-третьих, оцениваются только те невербальные средства общения, которые обычно сопровождают речь, а не поведение.

В-четвертых, оценка личностных качеств участников игры носит в основном закрытый характер. То есть преподаватель, который проводит игру, не знакомит их со всеми сделанными в процессе игры выводами о проявлении личностных качеств, учитывая субъективный характер этих выводов.

В-пятых, используется не ранжированная (2, 3, 4, 5 баллов или от 1 до 10 баллов и т.п.) система баллов, а фиксированная. То есть за тот или иной эпизод речевого поведения присуждается фиксированное количество баллов.

В ЛДИ «Переговоры» может быть использована следующая система поощрительных и штрафных баллов.

Поощрительные баллы:

За каждую использованную этикетную форму 1 балл

За каждый использованный профессиональный

термин 1 балл

За каждый использованный синоним 2 балла

За использование речевой тактики 3 балла

За использование сравнительного оборота 3 балла

За четкость мотивации при общении 3 балла

Количество присуждаемых баллов объясняется степенью сложности каждого из приведенных случаев. При этом степень сложности определялась экспериментально.

В качестве речевых тактик могут использоваться, например, приведение примера из информационного издания либо литературного источника, приведение высказываний известных людей (социологов, политиков, бизнесменов, экономистов и т.д.), пословиц, поговорок.

По усмотрению преподавателя или арбитражной группы студентов баллы могут присуждаться и за иные речевые действия.

Штрафные баллы:

Несоблюдение речевого этикета -1 балл

Грамматические ошибки -1 балл

Речевые ошибки -1 балл

Неправильное использование

профессионального термина -3 балла

Неубедительное высказывание -3 балла

Некорректный вопрос или реплика -3 балла

По усмотрению арбитров игры штрафные баллы могут начисляться и за иные речевые неточности.

8. Составление деловых документов и их оценивание. В процессе ЛДИ «Переговоры» студенты составляют следующие документы:

1. Протокол о распределении должностей.

2. Приказ о зачислении в штат фирмы.

3. Коммерческое (или иное) письмо-предложение (одна договаривающаяся сторона) и ответ на него (другая договаривающаяся сторона).

4. Договор.

Методика составления деловых документов изложена в главе 2.3, а практические навыки формируются на практических занятиях по этой теме.

Все документы, составленные каждой из сторон — участниц переговоров, подшиваются в папку-скоросшиватель и в таком виде передаются преподавателю или арбитражной группе студентов для оценивания.

Вопросы и задания

Отметьте неточности, допущенные участниками переговоров.

Отметьте неточности, допущенные группой арбитров.

Выделите победителя игры и лучшего участника

Сравните свои оценки с комментариями преподавателя.

Приложение 1

ФОРМУЛЫ РЕЧЕВОГО ЭТИКЕТА

Извинения

Прости (те) Простите, пожалуйста, я…

Извини(те) меня Приношу вам свои извинения

Прошу прощения (чаще в речи Мне надо принести вам свои

людей старшего поколения) извиния

Простите, я не хотел(а)

Ради бога, простите

Просьба

Пожалуйста Будьте любезны

Будьте добры Не откажите в любезности

Разрешите ( инфинитив) Сделайте одолжение (чаще в речи

людей старшего поколения)

Можно ( инфинитив) Не будете ли вы так любезны

Прошу вас Не сочтите за труд

У меня к вам просьба Не возражаете, если я…

Разрешите, пожалуйста Не согласились бы вы…

У меня к вам большая просьба:

Вы не могли бы

Благодарность

Спасибо Очень (крайне, чрезвычайно)

признателен

Спасибо вам! Очень тронут вашим вниманием

Спасибо, Андреи! Разрешите поблагодарить вас

Спасибо, Иван Петрович Я вам очень обязан

Большое спасибо

Большое вам спасибо

Я вам бесконечно благодарен

Ответы на благодарность

Пожалуйста Не стоит благодарности

Не стоит Вы очень любезны

На здоровье (в ответ на благодарность Вы так предупредительны (чаще

за угощение) в речи людей старшего поколения)

За что меня благодарить!

Согласие и поддакивание

Да Вы правы

Да-да Несомненно

Конечно Совершенно с вами согласен

Да, конечно У меня возражений нет

Верно С большим удовольствием

Вы правы Я не возражаю

Правильно (с кивком головы) Тут (здесь) не может быть двух

мнений

Хорошо Я разделяю ваши сомнения

(колебания)

Да, хорошо! Я с вами солидарен

Я не против!

Решено

Значит, решено

С радостью

С удовольствием

Охотно

Не возражаю

Несогласие

Нет Не могу с вами согласиться

Нет-нет Простите, вы не совсем правы

По-моему, вы не правы Не знаю, верно ли это

Это неверно Я не вполне уверен в этом

Что-то не верится Сомневаюсь, правы ли вы

Едва ли это верно Не уверен в вашей правоте

Мне кажется, это не так

Нет, я не согласен

Нет, как можно!

Приветствия

Здравствуйте, Лидия Иванов- Здравствуйте, коллеги

на Рад вас приветствовать

Добрый день Приветствую вас

Здравствуй, Игорь Разрешите приветствовать вас

Добрый вечер!

Доброе утро!

С добрым утром!

Прощание

До свидания(нья), Лидия Ива- Позвольте откланяться (преи-

новна мущественно в речи людей

старшего поколения)

Всего доброго Позвольте попрощаться

Всего хорошего

Будьте здоровы Разрешите попрощаться

До встречи! Разрешите проститься

До скорой встречи! Разрешите удалиться

Прощайте (при длительной разлуке)

Переспросы

Что? Простите?

Я вас не понял Простите, пожалуйста, я не

расслышал

Что вы сказали?

Как вы сказали?

Я вас не расслышал

Повторите, пожалуйста, как (что)

вы сказали

Поздравления

Поздравляю вас, Лидия Ивановна! Позвольте вас поздравить

С праздником! Примите мои поздравления

С праздником вас! Разрешите вас поздравить

Сочувствие

Жаль. Жалко Очень вам сочувствую

(Я) сочувствую вам (тебе) Очень вас понимаю

Очень жалко, что так получи- Примите мои соболезнования

лось

Мне очень жаль Примите мои сожаления

Поверьте, мне очень жаль

Какое несчастье!

Знакомство-представление

Познакомьтесь, пожалуйста Разрешите вам представить

Знакомьтесь: Лидия Ивановна Хочу вам представить

Разрешите представиться

Моя фамилия Петрова

Представляю вам нашего но-

вого сотрудника: Петр Ивано-

вич Иванов

Просьба поговорить

Можно вас? Простите, вы не могли бы

уделить мне несколько минут?

Можно вас спросить?

Разрешите спросить

Вы не заняты?

Телефонные стереотипы

Отклик

Алло! Я вас слушаю

Да (да-да) Иванов слушает

Слушаю (Я слушаю; Слушаю Дежурный

вас) Институт

Приемная

Просьбы

Будьте добры Петра Ивановича Профессора Иванова, пожа-

луйста

Можно попросить Петра Ивановича? Нельзя ли попросить к телефо-

ну директора?

Ответы на просьбу

Пожалуйста Сейчас узнаю (в учреждениях)

Сейчас позову Сейчас проверю

Я сейчас посмотрю Петров в командировке

Одну минуту Смирнов на совещании

Он в отпуске

При ошибках

Вы не туда попали Вы неправильно набрали

номер

Вы ошиблись номером Это не институт

Куда вы звоните? Это номер телефона другой

организации

Вы какой номер набираете?

Вы перепутали номер

Приложение 2

КРАТКИЙ СЛОВАРЬ ИНОСТРАННЫХ СЛОВ*

(С ТОЛКОВАНИЯМИ И ПРИМЕРАМИ УПОТРЕБЛЕНИЯ)

Список, сокращений

адм.-суд. — административно-судебный термин

бухг. — бухгалтерский термин

знач. — значение

мн. — множественное число

напр. — например

нескл. — несклоняемое

перен. — переносное (значение)

прил. — прилагательное

простореч. — просторечное

разг. — разговорное

род — родительный падеж

собир. — собирательное

ср. — сравните

сущ. — существительное

устар. — устаревшее

ч. — число

юр — юридический термин

А

Абонемент— право пользования чем-либо на определенный срок, а также документ, удостоверяющий такое право (напр., абонемент в библиотеку, абонемент на цикл лекций, купить абонемент и т.д.). Не смешивать со словом абонент.

Абонент— лицо или учреждение, обладающее абонементом, то есть правом на абонирование чего-либо (напр., абонент городской телефонной сети). Не смешивать со словом абонемент.

Авангард— часть войск впереди главных сил или в переносном значении передовая часть общества, объединения людей по какому-либо принципу. Неправильны выражения: «передовой авангард» и т.п.

Аванпост — передовой сторожевой пост, ближайший к противнику, или в переносном значении передовой отряд вообще. Неправильны выражения: «передовой аванпост» и т.п.

Аванс — выплата денежного вознаграждения в счет будущей работы. Неправильны конструкции «аванс на будущее», «делать авансы вперед», «предварительные авансы» и т.п.

Автономия— самоуправление, право самостоятельно решать дела внутреннего законодательства и управления (напр., право на автономию, автономия национальных областей). Не смешивать со словом автономность — свойство автономного, самостоятельность (напр., автономность территории, автономность судна в плавании).

Авторитарный— основанный на беспрекословном подчинении, диктаторский или (обобщение) стремящийся утвердить свой авторитет, властный (напр., авторитарное правление, авторитарный строй, авторитарные замашки).

Авуары— 1) денежные документы (чеки, векселя, переводы, аккредитивы), с помощью которых производятся платежи и погашаются обязательства их владельцев; 2) средства банка, находящиеся на счетах в иностранной валюте в заграничных банках.

Адекватный([дэ]) — равный, верный, тождественный. Адекватный чему-либо (но не с чем-либо).

Аккредитив — 1) вид банковского счета, по которому осуществляется безналичный расчет; 2) именная ценная бумага, удостоверяющая право держателя получить в кредитном учреждении указанную в ней сумму.

Альтернатива— выбор из двух взаимоисключающих возможностей, а также каждая из этих возможностей. Неправильны выражения: «другая альтернатива», «вторая альтернатива» и т.п. Альтернатива чему-либо (не чего-либо).

Альтруизм— бескорыстная забота о благе других, готовность жертвовать личными интересами (антоним — эгоизм).

Альянс— союз, объединение (государств, организаций) на основе договорных обязательств.

Аннексировать— насильственно захватывать территории чужих государств.

Аннексия — насильственное присоединение государством территории, принадлежащей другому государству.

Аннулировать— объявить что-либо юридически недействительным, отменить (напр., аннулировать договор, распоряжение, постановление и т.п.). Слово принадлежит официально-деловому стилю речи и за его пределами расценивается как канцеляризм.

Аншлаг — объявление в театре, цирке и т.п. о том, что все билеты проданы (напр., в кассе театра висел аншлаг; в театре — полный аншлаг, то есть все места заняты). В профессиональной речи журналистов — крупный заголовок, шапка в газете или журнале. Не следует употреблять слово аншлаг вместо слов плакат, транспарант, трафарет, объявление.

Апелляция— обращение в высшую инстанцию с целью обжалования.

апеллировать куда: в Верховный Суд.

апеллировать к кому: к Генеральному прокурору.

Арбитраж — 1) разрешение спора арбитром, выбираемым спорящими сторонами; 2) орган, разрешающий имущественные споры между государственными предприятиями и организациями.

Ареал — часть территории, выделяемая по какому-либо признаку (биологическому, географическому, хозяйственному и т.д.).

Б

Баллотировать — 1) решать вопрос о чьем-либо избрании подачей голосов; 2) вообще решать что-либо голосованием (напр., баллотировать предложение). Баллотировать кого/что-либо.

Баллотироваться — выдвигать свою кандидатуру на выборах, выступать в качестве претендента на какую-либо выборную должность (напр., баллотироваться в депутаты на пост губернатора).

Бартер ([тэ]) — прямой товарообмен, сделка, в которой оплата товара производится в товарной форме.

Биржа — форма оптового рынка товаров или ценных бумаг.

Биржа товарная — биржа, осуществляющая торговлю товарами по об-

разцам или стандартам.

Биржа труда — государственное учреждение, осуществляющее посред-

.нические операции на рынке труда.

Биржа фондовая — биржа, осуществляющая куплю-продажу ценных

бумаг, иностранной валюты.

Брифинг — краткое, оперативное совещание представителей печати, радио, телевидения, на котором излагается позиция правительства по определенному вопросу в ходе происходящих международных переговоров, заседаний, конференций. Не смешивать со словом пресс-конференция.

Брокер — официальный посредник, специализирующийся на биржевых операциях по заключению сделок между покупателями и продавцами товаров, ценных бумаг, валюты.

Броня — закрепление предмета (билета, места и т.д.) за кем-либо (не бронь).

Броня— защитная металлическая обшивка.

Будировать— выражать неудовольствие. Не рекомендуется употреблять это слово в расширительном значении — «возбуждать какой-либо вопрос, обращать внимание на что-либо». Неправильны выражения типа «будировать проблему социальной защиты».

В

Вакансия— незамещенная должность, свободное место. Неправильны выражения: «свободная вакансия», «нет свободных вакансий» и т.п.

Валютный клиринг — межправительственное соглашение о взаимном зачете встречных требований и обязательств, вытекающих из стоимостного равенства товарных поставок и оказываемых услуг.

Вексель— вид ценной бумаги строго установленной формы, содержащей денежное обязательство об уплате определенной суммы определенному лицу или предъявителю в определенный срок.

Венчурные операции — операции повышенной степени риска, связанные с кредитованием научно-технических разработок и изобретений.

Венчурные предприятия — совместные предприятия, занятые научным исследованием и внедрением новых научно-технических разработок.

Вернисаж — торжественное открытие художественной выставки; закрытый просмотр ее специалистами. Не следует употреблять это слово для обозначения выставки вообще. Неправильно выражение «вернисаж продлится около недели» и т.п.

Волюнтаризм— 1) направление в философии, считающее волю высшим принципом бытия; 2) признание воли решающим фактором психической жизни в психологии; 3) политика, определяемая субъективной волей и произволом правителей.

Вотум— выражение мнения голосованием.

Вотум доверия — одобрение деятельности должностного лица.

Вотум недоверия — выражение неодобрения деятельности.

Г

Геноцид— истребление отдельных групп людей по расовым, религиозным и другим признакам.

Гиперинфляция—инфляция, превышающая норму.

Гуманитарный— относящийся к человеческому обществу, культуре че-

ловека.

Гуманитарное право — юр. нормы международного права, направлен-

ные на защиту прав и свобод человека.

Гуманитарные науки — общественные науки (история, философия и

др.).

Гуманный— человечный, человеколюбивый (напр., гуманная помощь)

Д

Дайджест— 1) краткое изложение, резюме; 2) сборник материалов; 3) периодическое издание, кратко или выборочно излагающее материалы других изданий. Напр., дайджест советской прессы.

Дебет— бухг. счет поступлений и долгов. Не смешивать со словом дебит — количество жидкости или газа, даваемое в единицу времени (об источниках воды, нефти, газа и т.п.).

Дебитор — юридическое или физическое лицо, имеющее задолженность предприятию или организации.

Делегировать — посылать в качестве делегата, уполномочивать. Делегировать кого-либо, куда-либо. Не рекомендуется употреблять в расширительном значении — «передавать права, полномочия, обязанности и т.п.». Ср. в современной официально-канцелярской речи: «делегировать вопросы местной администрации», «делегировать полномочия нижестоящим структурам» и т.п.

Демарш([дэ]) — заявление с целью воздействовать на какой-либо правительственный орган или государство.

Демпинг ([дэ]) — бросовый экспорт — вывоз товаров за границу по низким ценам.

Депортация— адм.-суд. изгнание, высылка из государства или из мест исторического проживания. Ср. также: депортировать, депортированный и т.п.

Дефляция— изъятие из обращения части избыточной денежной массы, выпущенной в период инфляции.

Диверсификация — разностороннее развитие.

Диверсификация производства — одновременное развитие многих, не связанных друг с другом производств, расширение ассортимента производимых изделий.

Дивиденд— доход, ежегодно выплачиваемый акционерам на каждую акцию из прибыли акционерного общества.

Дилемма— необходимость выбора из двух взаимоисключающих и в равной степени нежелательных возможностей. Не следует употреблять в знач. «задача, проблема вообще». Неправильна конструкция «перед ним стоит дилемма трудоустройства».

Дилер— лицо (фирма), осуществляющее посредничество за свой счет и от своего имени.

Дискуссия— обсуждение какого-либо вопроса на собрании или в печати (напр., дискуссия по проблемам воспитания). Не смешивать со словом диспут — публичный спор на научные, литературные или другие общественно важные темы (напр., литературный диспут, научный диспут при защите диссертации и т.п.).

Дискутировать (дискуссировать) — вести дискуссию, участвовать в дискуссии, обсуждать что-либо, спорить. Дискутировать что-либо, дискутировать о чем-либо.

Диссидент— 1) лицо, не придерживающееся господствующего вероисповедания; 2) инакомыслящий человек, не разделяющий официальную идеологию, точку зрения.

Дистрибьютор— фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок готовой продукции у крупных фирм-производителей.

Доминанта — главенствующая идея, основной признак или важнейшая составная часть чего-либо. Неправильны конструкции: «главная доминанта», «основная доминанта» и т.п.

Дотация — государственное пособие на покрытие убытков и сбалансирование местных бюджетов. Ср. Субвенция.

И

Игнорировать— умышленно не замечать кого/что-либо. Употребляется с винительным падежом зависимых слов (напр., игнорировать факты, игнорировать членов комиссии). Неправильны выражения: «игнорировать членами комиссии», «игнорировать критикой, замечаниями» и т.п.

Идиосинкразия— 1) измененная чувствительность человеческого организма к некоторым пищевым продуктам, медикаментам (напр., идиосинкразия к антибиотикам); 2) перен. неприятие чего-либо, неприязнь к чему-либо. Идиосинкразия на что-либо (не идиосинкразия к чему-либо).

Имидж — целенаправленно создаваемый образ, облик кого/чего-либо (напр., имидж политической партии; имидж государственного деятеля и т.д.).

Иммигрант— иностранец, поселившийся в какой-либо стране на постоянное жительство. Противоположно по значению слову эмигрант.

Иммунитет — невосприимчивость организма к болезнетворным микробам или ядам. Иммунитет к чему-либо, иммунитет против чего-либо (не иммунитет на что-либо).

Иммунитет депутата — неприкосновенность личности

депутата.

Иммунитет дипломатический — неприкосновенность личности дипломатического представителя.

Императивный— повелительный; юр. не допускающий выбора.

Императивный мандат — наказ, которому избранное лицо или орган обязаны следовать.

Импичмент— особый порядок привлечения к ответственности высших должностных лиц; процедура привлечения высших должностных лиц государства к суду парламента.

Инвестиция— долгосрочные вложения капитала.

Инвестор— лицо или государство, осуществляющее инвестицию.

Индексация— система условных (цифровых, буквенных или смешанных) обозначений; обозначение чего-либо с помощью этой системы (напр., индексация доходов населения, индексация цен).

Индексирование— выражение основного содержания документа в терминах языка информационно-поисковой системы.

Инжиниринг — выполнение проектно-изыскательных работ по заказам.

Инициалы— первые буквы имени и отчества при фамилии. В нелитературном просторечии это слово употребляется в несвойственном ему значении — сами имя и отчество человека. Неправильны выражения: «его инициалы — Иван Петрович», «я хотел бы знать ваши инициалы, чтобы обращаться по имени и отчеству» и т.п.

Инициатива— инициатива чего-либо, инициатива по чему-либо, инициатива с неопределенной формой глагола; инициатива в чем-либо и инициатива о чем-либо.

Инкорпорация — включение в свой состав, присоединение.

Инновация — 1) новообразование (см. новация); 2) нововведение как результат творческой деятельности, направленной на разработку и распространение новых видов изделий, технологий, новых организационных форм.

Инфляционный курс — кредитный риск, вызванный непредвиденным ростом издержек производства, при выходе на новые рынки.

Инфляция— обесценивание бумажных денег вследствие их чрезмерного выпуска; общее длительное повышение цен (см. гиперинфляция).

Инфраструктура — составные части устройства экономической или политической жизни, носящие вспомогательный характер и обеспечивающие нормальную деятельность экономической и политической системы.

Истеблишмент ([тэ]) — правящие и привилегированные группы общества; система власти и управления, с помощью которой они осуществляют свое господство; власть имущих.

К

Кадастр— систематизированный свод сведений.

Кампания— военные действия или совокупность мероприятий экономического либо общественного характера (напр., кампания 1812 года; посевная кампания; кампания по выборам и т.п.). Не смешивать со словом компания — группа людей или торговое товарищество (напр., студенческая компания; акционерная компания; нефтяная компания и т.п.).

Кворум — число присутствующих, необходимое по положению для признания правомочности собрания (напр., собрать кворум; нет кворума и т.п.). Неправильны конструкции: «иметь полный кворум», «кворум не явился», «кворум не пришел» и т.п.

Квота — доля участия. Квота какая-либо, квота кого/чего-либо.

Квота импортная — экономический показатель значимости импорта для народного хозяйства.

Квота налоговая — величина налога, взимаемая с определенной единицы обложения.

Компрометировать— вредить кому-либо в чьем-либо мнении; подрывать чью-либо репутацию, доброе имя, порочить.

Конвенциональный— соответствующий конвенции; установленный конвенцией.

Конвенция— международный договор (соглашение) по определенному вопросу.

Конвергенция — сближение, слияние при определенных условиях языков, общественных структур; приспособление организмов.

Конверсия — 1) обмен, превращение, перерасчет; изменение условий государственного займа; 2) перевод промышленности с выпуска военной продукции на гражданскую, и наоборот.

Конверсия валюты — обмен валюты по действующему курсу.

Конвертируемая валюта — свободно и неограниченно обмениваемая валюта на любую иностранную валюту.

Антиконверсия — политика торможения конверсии.

Консенсус— принятие соглашения по спорным вопросам, общее согласие по спорным вопросам (напр., установить консенсус; добиться консенсуса; прийти к консенсусу).

Консорциум— объединение для совместных деловых (финансовых, коммерческих, производственных) операций.

Конфедерация— союз суверенных государств, объединяющихся для координации совместных внешнеполитических и военных действий. Ср. Федерация.

Конфессионализм— принцип распределения высших государственных должностей между религиозными общинами (см. конфессия).

Конфессиональный— вероисповедный; церковный,

Конфессия— вероисповедание; принадлежность к какой-либо религии или церкви.

Конформизм— приспособленчество к господствующим порядкам и мнениям, пассивное принятие существующего строя. Человека, подверженного конформизму, называют конформистом.

Конфронтация — столкновение, противоборство социальных систем, интересов, отдельных социальных групп, идейно-политических принципов.

Концессия— договор на сдачу государством в частное пользование предприятий, земли с правом добычи полезных ископаемых, строительства сооружений.

Корректив — поправка, частичное исправление. Мн. коррективы, род коррективов (не корректив). Коррективы чего-либо (не коррективы в чем-либо или по чему-либо).

Коррупция — подкуп, продажность общественных и политических деятелей, должностных лиц, использующих занимаемую должность в целях личного обогащения. Коррупция кого/чего-либо (собир. сущ.). Слова того же корня: коррумпированный, коррупционный.

Кредит— доверие, авторитет. Кредит кого/чего-либо (напр., приобрести кредит кого/чего-либо). Выражение «кредит доверия» является тавтологическим. В знач. «денежные суммы» — обычно мн. ч.: кредиты на что-либо.

Криминогенный— порождающий преступность (напр., криминогенная ситуация, криминогенная обстановка).

Л

Легитимный— соответствующий закону, действующему законодательству, юридически правомочный, узаконенный. Однокоренные образования: легитимизм, легитимист, легитимность.

Либерализация — процесс высвобождения цен (напр., либерализация цен).

Лизинг — долгосрочная аренда оборудования, машин, сооружений производственного назначения.

Лицензиар— юридическое лицо — собственник изобретения, выдавший лицензиату лицензию на право использования своего изобретения.

Лицензиат — юридическое лицо, приобретающее у собственника-изобретателя лицензию на право использования изобретения в определенных пределах.

Лицензия — 1) специальное разрешение государственных органов на ввоз, вывоз или транзит определенного количества и вида товаров; 2) право на использование изобретения или технической документации. Лицензия какая-либо. Лицензия на что-либо.

М

Маклер— посредник при заключении сделок на фондовых, товарных и валютных биржах. В последнее время все большую популярность приобретает слово брокер как синоним слова маклер.

Маргинал— находящийся на «обочине» общества; ограниченный в своих интересах; отдаленный от животрепещущих проблем современности. Слова того же корня: маргинальный, маргинализм и др.

Маркетинг(разг. маркетинг) — система мероприятий по изучению рынка и воздействию на потребительский спрос с целью расширения сбыта производимых товаров, осуществляемая компаниями (напр., маркетинг потребительских товаров).

Менеджер— наемный управляющий, обладающий профессиональными знаниями по организации и управлению производством.

Менеджеризм — теория управления производством.

Менеджмент — совокупность принципов, методов, средств и форм управления производством.

Менталитет— склад ума, умонастроение, образ мыслей и поведения. Термин социологии и социальной психологии (напр., менталитет современного общества, славянский менталитет и т.п.).

Монополия— 1) исключительное право на что-либо; 2) крупные объединения (концерны, синдикаты и др.). Монополия чего-либо, монополия чего-либо на что-либо.

Муниципалитет— выборный орган местного самоуправления.

Н

Новация — обновление, изменение, новшество (см. инновация); прекращение обязательства по соглашению путем замены его новым.

Номенклатура— 1) совокупность или перечень терминов определенной отрасли знаний; 2) круг должностных лиц, утверждаемых вышестоящим органом.

Нонконформизм— неприятие господствующих в обществе взглядов, традиций, мнений. По смыслу противоположно конформизму. Человека, исповедующего нонконформизм, называют нонконформистом.

Ноу-хау — совокупность знаний и опыта для разработки и реализации конкурентоспособной продукции, носящей конфиденциальный характер.

Нувориш— человек, разбогатевший на спекуляциях, богач-выскочка.

О

Облиго — 1) сумма общей задолженности по векселям; 2) бан-, ковские книги, в которых учитывается задолженность отдельных лиц по учтенным в данном банке векселям или отражается вся задолженность клиента по операциям с банком.

Оброгация— внесение частных изменений в старый закон.

Обскурантизм— крайне враждебное отношение к просвещению и науке; мракобесие.

Обструкция— род протеста, метод борьбы, преимущественно парламентской, направленной на срыв заседания, собрания и т.п. путем создания шума, произнесения длинных, не относящихся к делу речей и т.п.

Онкольный кредит — вид краткосрочного коммерческого кредита, погашаемого заемщиком по первому требованию кредитора (ссуда до востребования).

Оппозиция— 1) противодействие, сопротивление, противопоставление своих взглядов, своей политики какой-либо другой политике, другим взглядам; 2) группа лиц, выступающая вразрез с мнением большинства или с господствующим мнением. Быть в оппозиции кому/чему-либо.

Ортодоксальный — неуклонно придерживающийся какого-либо направления, учения, мировоззрения; последовательный.

Остракизм — 1) В Древней Греции изгнание граждан путем голосования с помощью черепков, на которых писались имена изгоняемых; 2) изгнание, гонение (перен).

Оферент— лицо, выступающее с офертой.

Оферта — формальное предложение определенному лицу заключить сделку с указанием всех необходимых для ее заключения условий. —

Официоз— печатный орган, который выражает точку зрения правительства, но не является его официальным органом.

Официозный— формально не связанный с правительством, но на деле проводящий его точку зрения.

П

Паблисити— реклама; известность, популярность.

Паллиатив— мера, не обеспечивающая полного решения какой-либо задачи; полумера.

Панацея— средство, помогающее во всех случаях жизни (первоначально — универсальное лекарство от всех болезней, которое пытались изобрести алхимики). Употребляется как без зависимых слов (напр., найти панацею; это решение не панацея), так и в оборотах (напр., «панацея от всех бед» и «панацея от всех зол»). Нередко слово панацея используется иронически — по отношению к тому, в чем неправомерно видят универсальное средство, способное предотвратить неблагоприятные последствия или улучшить существующее положение дел.

Пансион— 1) закрытое учебно-воспитательное заведение с полным содержанием воспитанников (напр., пансион благородных девиц); 2) гостиница с полным обслуживанием живущих в ней (напр., жить в пансионе, сейчас в этом значении употребляется слово пансионат); 3) полное содержание — отсюда выражения «на полном пансионе», «жить (быть) на полном пансионе», т.е. находиться на полном содержании, довольствии, обеспечении. Часто эти обороты используются с шутливым оттенком. Ненормативна замена в данных выражениях слова пансион его паронимом пенсион («на полном пенсионе»), происходящая в результате влияние созвучного существительного пенсия.

Пансионер— учащийся пансиона; житель пансиона (пансионата); тот, кто пользуется пансионом. Не смешивать со словом пенсионер.

Парафирование — предварительное подписание международного договора инициалами лиц, участвовавших в его разработке.

Парафировать— подписывать международный договор инициалами лиц, участвовавших в его разработке, в подтверждение предварительной договоренности, до официального подписания.

Паритет— принцип равного представительства сторон (напр., валютный паритет — соотношение между валютами разных стран).

Парламент— высший представительный законодательный орган власти в ряде государств, созданный целиком или частично на выборных началах.

Парламентаризм— система государственной власти, при которой четко распределены функции законодательных и исполнительных органов при привилегированном положении парламента.

Парламентарий — член парламента. Не смешивать со словом парламентёр.

Парламентёр— лицо, уполномоченное одной из воюющих сторон для ведения переговоров с другой. Не смешивать со словом парламентарий.

Партикуляризм— политическая разобщенность, раздробленность, а также движение к обособлению, отделению каких-либо местностей, частей государства.

Партикулярный — 1) частный, неофициальный (устар.); 2) обособленный, местный (в противоположность общегосударственному).

Пасквиль — сочинение, содержащее резкие, грубые, издевательские нападки (напр., злой пасквиль на кого/что-либо; шуточный пасквиль). Мн. пасквили, род пасквилей.

Патернализм— 1) учение об «отеческом» отношении предпринимателей к занятым у них рабочим и соответствующая ему политика проведения различного рода благотворительных мероприятий; 2) политика оказания помощи экономически развитыми государствами развивающимся странам.

Паупер— нищий человек, лишенный средств к существованию. Пауперизация — процесс массового обнищания трудящихся.

Пацифизм — антивоенное движение, участники которого осуждают всякие войны и требуют мира на земле.

Педант— человек, которому присущ педантизм.

Педантизм— излишний формализм, чрезмерная точность в исполнении каких-либо требований.

Педантический— свойственный педанту (напр., педантическая аккуратность).

Педантичный— свойственный педанту, исполненный педантизма (напр., педантичное отношение, педантичный человек).

Пенаты— обычно употребляется (нередко с шутливым оттенком) в выражении «вернуться к своим (родным) пенатам», что значит «вернуться домой, в родные места, на родину». Видоизменение этого оборота — «вернуться в свои пенаты» — ненормативно.

Пеня— штраф (напр., уплатить пеню, скопилось много пеней).

Перлюстрация— тайное вскрытие государственными или иными органами, а также отдельными лицами пересылаемой по почте корреспонденции с целью цензуры или надзора.

Персона грата — лицо, кандидатура которого в качестве дипломатического представителя в каком-либо государстве принята правительством этого государства.

Персона нон грата — дипломатический представитель, не пользующийся доверием со стороны правительства того государства, куда он назначается, или потерявший такое доверие и подлежащий отзыву.

Петиция— коллективное прошение, подаваемое в письменном виде в органы государственной власти, как правило, в высшие.

Плебисцит— всенародное голосование, референдум.

Плеяда— группа выдающихся деятелей на каком-либо поприще в одну эпоху (напр., плеяда русских писателей XIX века). Не рекомендуется использовать это существительное по отношению к обычной группе людей: «плеяда народных депутатов района». Недопустимо употребление слова плеяда по отношению к лицам, чье поведение, образ жизни или идеология порицаются, а также по отношению к неодушевленным предметам: «плеяда фашиствующих политиканов», «плеяда новейших компьютеров» — в этих случаях возможно использование слов группа, ряд, серия, совокупность и т.п.

Плюрализм— множественность чего-либо (напр., плюрализм взглядов, мнений и т.д.).

Плюрилатеральный договор — договор, открытый для присоединения других государств.

Полемика— острый спор в печати, дискуссия на собрании и т.д. по какому-либо вопросу, в процессе обсуждения чего-либо.

Полемический — 1) заключающий в себе полемику; 2) то же, что полемичный.

Полемичный— склонный к полемике, свойственный полемике.

Политик— тот, кто занимается политикой; политический деятель.

Политикан — беспринципный политик, неразборчивый в средствах для достижения своих, обычно корыстных, целей (напр., известный политикан).

Политический— 1) основывающийся на политике, связанный с вопросами политики; государственный, гражданско-правовой; 2) относящийся к политике.

Политичный— 1) дипломатичный, предусмотрительный человек (устар.); 2) вежливый, обходительный (простореч).

Полицентризм — наличие в системе международных от