Когнитивные искажения. Как принимать правильные решения? | Полезные технологии продаж и управления для бизнеса

Подтверждающее искажение (confirmation bias)

В идеальном мире люди думают рационально, логично и беспристрастно. Но в реальности всё оказывается ровным счётом наоборот. Человеческий разум склонен воспринимать только ту информацию, которая подтверждает убеждения. Более того, он может игнорировать реальные факты и «подгонять» их так, чтобы они встраивались в общую картину мира.

Эффект якоря (anchoring)

На твоё решение может повлиять первое впечатление от ситуации. Мозг «цепляется» за полученную информацию, поэтому все последующие факты относительно первого кажутся менее верными.

Представь, что ты пришёл в ресторан, который все нахваливают. Сделал заказ и с предвкушением ожидаешь, что сейчас получишь истинное наслаждение. А потом тебе приносят вялый салат, пережаренный стейк и слипшиеся макароны. Ты разочарован и решаешь, что больше никогда не пойдёшь в это место.

Конформное искажение (confirmatory bias)

На твои решения влияют не только собственные убеждения, но и поведение окружающих. Кроме того, ты выбираешь для себя такой круг людей, которые придерживаются твоих взглядов и убеждений, но даже не осознаёшь этого. 

Типичный пример: если ты работаешь с сфере IT, скорее всего, большинство твоих друзей, знакомых и коллег — тоже IT-шники. И все вы, так или иначе, похожи: носите джинсы и толстовки, почти всё время проводите за экраном монитора, а в перерывах играете в компьютерные игры и едите пиццу.

Ошибка выжившего (survivorship bias)

Вспомни истории Билла Гейтса и Марка Цукерберга, которые бросили колледж и построили успешный бизнес. Они знакомы всем. Но никто не задумывается о миллионах других людей, которые тоже в своё время бросили учёбу и не добились успеха, не сделали важное открытие и никак себя не проявили.

Поэтому ты можешь завидовать «сыну маминой подруги», который в школе был троечником, а сейчас владеет миллионами и разъезжает на «Мерседесе». Мы заостряем внимание на том, что выделяется, и забываем про обычные случаи, у которых не всегда положительный исход.

Боязнь потери (loss aversion)

Люди предпочитают минимизировать риски вместо того, чтобы сфокусироваться на потенциальной выгоде. Представь, что ты купил новый смартфон с хорошей скидкой, а через пару месяцев решил продать его на Avito. Узнав его настоящую цену, ты, скорее всего, постараешься продать его дороже, чем купил. Людям сложно расставаться с вещами, которые у них есть, но часто они об этом не задумываются.

Ещё один пример: известный эксперимент с кружкой, который провели психологи Канеман и Тверски. Люди, которым предлагали купить кружку, были готовы заплатить за неё 3,30 доллара. А когда им предложили её продать, многие завышали цену до 7 долларов. 

Когда человек боится что-то потерять, то больше склонен не идти на риск, а оставить всё как есть. И не задумывается о потенциальных выгодах, которые может получить взамен.

Иллюзорная корреляция (illusory correlation)

Простыми словами — это иллюзия связи. Суть в том, люди склонны переоценивать важность событий, которые легко запоминаются. И наоборот, не обращать внимание на то, что сложно восстановить в памяти.

Поэтому человек может видеть несуществующие взаимосвязи между параметрами, свойствами или явлениями. Отсюда возникают многочисленные стереотипы о том, что «все блондинки — глупые, а рыжие — коварные», «итальянцы — страстные любовники, а немцы — педантичные» и так далее. На самом деле, никакой связи между цветом волос и интеллектом, или национальностью и характером, нет.

Ошибка игрока (gambler’s fallacy)

Часто, принимая решение, люди опираются на свой жизненный опыт. Разум воспринимает события как взаимосвязанные и игнорирует тот факт, что они могут произойти «случайно».

Представь опыт с подкидыванием монетки. Если 9 раз подряд выпал «орёл», логично предположить, что на 10-й появится «решка». Кажется, что чем чаще происходит одно событие, тем больше шансов, что в следующий раз произойдёт противоположное. На самом деле, это не так.

По теории вероятностей, исход случайного события всегда один и тот же и составляет 50/50%. В этом случае ты попадаешь сразу в две «ловушки» когнитивного восприятия. С одной стороны, пытаешься найти порядок и закономерность во всём, с чем имеешь дело. С другой, слепо доверяешь интуиции, игнорируя логику.

Иллюзия контроля (illusion of control)

Неопределённость заставляет людей нервничать. Человек хочет быть уверенным, что может контролировать ситуацию. Поэтому часто люди неосознанно приписывают себе роль «субъекта», даже если в этом случае его на самом деле нет. Например, когда кто-то из близких попадает в беду, ты говоришь: «Если бы я только…, то этого бы не произошло». Но в большинстве случаев ты не можешь повлиять на ситуацию.

Яркий пример иллюзии контроля — игра в лотерею. Когда игрок самостоятельно выбирает «удачные» цифры, придумывает собственную формулу, которая помогает ему выиграть. Кажется, что ты сам влияешь на результат. На самом деле, теории вероятности всё равно, её законы не меняются.

Слепое пятно искажений (bias blind spot)

Теперь ты знаешь о восьми когнитивных искажениях, и наивно предполагаешь, что научился их избегать. Увы, ты только что столкнулся с ещё одним искажением. «Слепое пятно» – это заблуждение, заставляющее человека думать, что он подвержен когнитивным искажениям не так сильно, как другие. 

Простыми словами, если тебе кажется, что ты можешь мыслить логичнее, чем большинство других людей, то скорее всего, находишься под влиянием ещё одного искажения. 

Влияние формулировки проблемы

Приведу пример известного эксперимента, и вам станет все понятно.

ПРИМЕР. Группу испытуемых разделили на две равные части. Сначала обеим половинам зачитали одну и ту же вводную часть.

«Представьте, что в России ожидается вспышка редкого заболевания, которое должно унести жизни 600 людей. Разработаны две альтернативные программы борьбы с этим заболеванием. По точным научным оценкам, осуществление этих программ даст следующие результаты…»

Далее для двух подгрупп давались одинаковые по существу, но разные по форме предположения. 

Первое предположение для первой группы:

1.   Если будет принята программа А, будет спасено 200 человек (с вероятностью 100%).

2.   Если будет принята программа Б, существует вероятность – 1/3 (33,3%), что будет спасено 600 человек, и вероятность –  2/3 (66,6 %), что не удастся спасти никого.

Какую из двух программ вы предпочтете? 

Второе предположение для второй группы:

1.   Если будет принята программа А, умрет 400 человек (с вероятностью 100 %).

2.   Если будет принята программа Б, вероятность, что никто не умрет – 1/3 (33,3%), а вероятность, что умрет 600 человек – 2/3 (66,6%).

Какую из двух программ вы предпочтете?

Итак, можно заметить, что меняется именно формулировка проблемы, суть остается прежней. Интересны результаты эксперимента? Из тех, кто рассматривал первое предположение, 72% людей выбрали программу А. А из тех, кто рассматривал второе предположение, 78% испытуемых предпочли вариант Б. Вот так. Результаты как минимум впечатляют.

А что значат такие результаты? Когда говорят языком приобретений (первый вариант), мы склонны останавливаться на том варианте, который нам дает гарантированный результат, и хотим минимизировать риски. А если проблему рассказывают языком возможных потерь, то мы склонны к риску, хотя такие действия и не дают нам стопроцентной гарантии результата.

Вам могут предлагать одну и ту же проблему, сформулированную по-разному, и вы, вероятно, будете принимать разные решения. Это может быть большой ошибкой с вашей стороны…

Практический совет следующий: переформулируйте проблему из позитивного языка в негативный, и наоборот. Сформулируйте задачу и на языке приобретений и на языке возможных потерь.

И теперь мы выныриваем из потрясающих своими тайнами глубин психологии принятия решений и заканчиваем обзор когнитивных искажений, которые могут служить причинами ошибок принятия решений. 

Тем, кому эта тема интересна, предлагаем прочитать про другие ошибки в моей статье «Почему мы ошибаемся при принятии решений?»

И напоследок скажем – знание причин ошибок дает нам шанс их не совершать! Снижайте количество ошибок в своей личной и деловой жизни! И, конечно, мы обязательно продолжим путешествие по когнитивным искажениям!

Другие искажения

• Противление — проявление ментальной инерции, неверие в угрозу, продолжение прежнего курса действий в условиях настоятельной необходимости переключиться: когда откладывание перехода чревато ухудшением состояния; когда проволочка может привести к потере возможности улучшить ситуацию; при столкновении с экстренными ситуациями, неожиданными возможностями и внезапными помехами.^[3]
• Эффект авторитета — тенденция приписывать более высокую оценку мнению авторитетной фигуры и в большей степени зависеть от этого мнения. См. также эксперимент Милгрэма.
• Приукрашивание прошлого — тенденция оценивать прошлые события более позитивно, чем они воспринимались в тот момент, когда на самом деле происходили.
• «Проклятие знания» — затруднения у информированных людей при попытке рассматривать какую-либо проблему с точки зрения людей менее информированных.
• Профессиональная деформация — психологическая дезориентация личности в ходе профессиональной деятельности. Тенденция смотреть на вещи согласно правилам, общепринятым для своей профессии, отбрасывая более общую точку зрения.
• Эффект владения — завышение ценности покупки сразу после её приобретения. Его следствие — неприятие потери — отрицательная полезность, связываемая с потерей объекта, оказывается больше, чем полезность, связанная с приобретением его. Люди, зная пользу от принадлежащей им вещи, больше огорчаются от её потери, чем они радовались бы её находке, до которой они не думали об этой вещи и соответственно не учитывали её пользу.
• Потребность в завершении и предпочтение целостных предметов — потребность достигнуть завершения в важном вопросе, получить ответ и избежать чувства сомнений и неуверенности. Текущие обстоятельства (время или социальное давление) могут усилить этот источник ошибок. Стремление к завершённости является одним из фундаментальных свойств гештальта, центрального понятия гештальтпсихологии, проявляющееся, в частности, в эффекте Зейгарник. Другой случай — эффект «меньше — лучше», при котором в отсутствие прямого сравнения предметов предпочтение отдаётся тому, который ближе к своему идеалу, несмотря на то, что его ценность меньше.
• Регулирование — ловушка непрерывных приказов себе делать что-то, вместо того, чтобы иногда действовать импульсивно, спонтанно, когда это более приемлемо, при поиске чего-то нового, во время отпуска, отдыха.^[3]
• Отклонение в сторону статуса кво — тенденция людей желать, чтобы вещи оставались приблизительно теми же самыми.
• Эффект повального увлечения, конформизм — боязнь выделяться из толпы, тенденция делать (или верить в) вещи, потому что много других людей делают это (или верят в это). Относится к групповому мышлению, стадному поведению и маниям (см., например, эффект победившей стороны^[7]).
• Затягивание (прокрастинация) — систематическое неоправданное откладывание, оттягивание начала неизбежной работы.^[3]
• Недооценка бездействия — предпочтение большего вреда из-за бездействия, чем вреда из-за действия, вследствие непризнания вины в бездействии.
• Эффект фрейминга — наличие зависимости выбора варианта решения от формы представления исходной информации. Так, изменение вида формулировки вопроса, с семантически идентичным содержанием, может вызывать изменение процента положительных (отрицательных) ответов с 20 % до 80 % и более^[8]. Существенную часть формы представления информации может образовывать отбор слов. Для любой формулировки системы цен со скидками для некоторых категорий покупателей, существует финансово эквивалентное представление цен с наценками. Для дополнительных категорий покупателей, однако, её использование может привести к значительному падению выручки и потому не применяется.
• Эффект псевдоуверенности — тенденция принимать решения, направленные на то, чтобы избежать риска, если ожидаемый результат позитивный, однако принимать рискованные решения, чтобы избежать негативного исхода (проявляется как часть эффекта фрейминга).
• Разделение — попытка выполнять одновременно два и более дела, требующих сознательного внимания, которое принципиально неделимо.^[3]
• Формулирование — беспрерывное проговаривание своих мыслей о том, что кажется истинным.^[3]
• Реверсия — систематический возврат к мыслям о гипотетических действиях в прошлом по предотвращению потерь, являющихся результатом произошедших необратимых событий, исправлению неисправимого, изменению необратимого прошлого. Формами реверсии являются вина и стыд.^[3]
• Предвзятость относительно экономии времени (англ. time-saving bias) — человеческая склонность к ошибочной оценке времени, которое может быть сэкономлено (или потеряно) в результате увеличения (или снижения) скорости.
• Ошибка планирования — тенденция недооценивать время выполнения задач, стоимость и длительность реализации проектов, особенно новых, сложных, больших, уникальных.^[9] Частный случай ошибки планирования нашел выражение в законе Мёрфи: «Всякая работа требует больше времени, чем вы думаете».
• Сопротивление — потребность человека делать нечто противоположное тому, что некто побуждает его делать, из-за потребности противостоять кажущимся попыткам ограничить свободу выбора. При сопротивлении индивид часто действует себе во вред.
• Потребность в противостоянии — попытки специально найти собеседника иного мнения для того, чтобы доказать ему своё.
• Систематическая ошибка согласованности — тенденция проверять гипотезы исключительно путём прямого тестирования, пренебрегая косвенным или отвергая его.

Искажения в собственную пользу

• Иллюзия конца истории — согласно масштабному исследованию^[10] 2021 года, люди любого возраста считают, что их личность сильно изменилась в прошлом, но слабо изменится в будущем.
• Искажение в оценке гомогенности членов другой группы — люди воспринимают членов своей группы как относительно более разнообразных, чем члены других групп.
• Искажение в пользу своей группы — тенденция людей отдавать предпочтение тем, кого они считают членом своей собственной группы.
• Искажение в связи с проекцией — тенденция бессознательно полагать, что другие люди разделяют те же, что и субъект, мысли, верования, ценности и позиции.
• Эгоистическая погрешность — тенденция признавать большую ответственность за успехи, чем за поражения. Это может проявляться также как тенденция людей преподносить двусмысленную информацию благоприятным для себя образом (см. также Искажение в пользу своей группы).
• Искажение при описании черт характера — тенденция людей воспринимать себя как относительно изменчивых в отношении личных качеств, поведения и настроения, одновременно воспринимая других как гораздо более предсказуемых. Например, иллюзия прозрачности — люди переоценивают способность других понимать их, и они также переоценивают свою способность понимать других^[11].
• Фундаментальная ошибка атрибуции — тенденция людей объяснять поведение других людей их личностными качествами, недооценивая ситуационные факторы, и в то же время переоценивать роль и силу ситуационных влияний на собственное поведение, недооценивая личностный аспект.^[12]
• Эффект Лейк-Уобегон — человеческая тенденция распространять льстивые верования о себе и считать себя выше среднего (см. также хуже-чем-в-среднем эффект и эффект сверхуверенности).
• Эффект ложного консенсуса — тенденция людей переоценивать ту степень, в которой другие люди соглашаются с ними.^[13]
• Эффект ложной уникальности — недооценка индивидом распространённости среди других способностей и желательного или приносящего успех поведения, характерных для него.
• Эффект эгоцентричности — он имеет место, когда люди считают себя более ответственными за результат неких коллективных действий, чем это находит внешний наблюдатель.
• Гиперсемиотизация — состояние, когда люди начинают видеть несуществующие знаки.

Искажения, связанные с вероятностями и стереотипами

Многие из этих когнитивных искажений часто исследуются в связи с тем, как они влияют на бизнес и как они влияют на экспериментальные исследования.

Искажения, связанные с ошибками памяти

• Эффект телескопа — этот эффект состоит в том, что недавние события кажутся более отдалёнными, а более дальние события — более близкими во времени.
• Криптомнезия — форма неправильного установления авторства, когда за воспоминание ошибочно принимается результат воображения. Например, человеку может казаться, что он сам сочинил анекдот, в то время как в действительности он его уже слышал и просто вспомнил.^[19]
• Эгоцентрическое искажение — воспоминание прошлого в самовозвеличивающей манере, например, воспоминание экзаменационных оценок лучшими, чем они были, а пойманной рыбы — большей, чем она была.
• Ложная память — нарушения памяти, выражающиеся в ложных воспоминаниях.^[20]
• Детская амнезия — очень слабая способность взрослых людей воспроизводить воспоминания периода жизни до 2—4 лет^[21], может быть объяснена незрелостью мозговых структур — таких как гиппокамп и амигдалы, — отвечающих за кодирование и сохранение воспоминаний и достаточно развивающихся обыкновенно к двум годам^[22][23].
• Кажущееся постоянство — неправильное воспоминание чьих-либо прошлых позиций и поведения как напоминающих теперешние позиции и поведение.
• Семантическое когнитивное искажение — суть которого заключается в тенденции полагать, что знаешь значение слова, хотя на самом деле знаешь лишь область его применения и употребления.
• Эффект дезинформации — происходит, когда воспроизведение эпизодических воспоминаний становится менее точным из-за полученной post factumинформации^[24]. Является классическим примером ретроактивной интерференции, происходящей, когда информация, полученная позже, интерферирует со способностью сохранять ранее закодированную информацию^[25].
• Эффект уровня обработки — описывает вызов и воспроизведение воспоминаний о каком-либо стимуле как функцию глубины ментальной обработки: более глубокий анализ порождает более надежный и детальный и дольше существующий след в памяти, чем поверхностный анализ^[26]. Например, информация запоминается лучше, если она сгенерирована самим индивидом, а не прочитана или получена каким-либо другим способом извне.^[27]
• Эффект самореференции — явление, при котором воспоминания, закодированные с отношением к себе, лучше вспоминаются, чем аналогичная информация безотносительно к себе.

Как не попасть в ловушку искажений

Все когнитивные ловушки объединяет одно — нежелание обдумать свои действия, оглянуться назад и оценить общую картину. Но, если закрывать глаза на очевидные факты, вряд ли принятое решение окажется верным.

В этом случае стоит задать себе несколько вопросов и честно на них ответить:

• Почему ты веришь, что дела обстоят именно так?
• Есть аргументы, которые опровергают твоё мнение? Насколько они совпадают с реальностью?
• Кто или что повлияло на твой выбор?
• Следуешь ли ты за группой, потому что она верит в то же самое, что и ты?
• Что ты потеряешь, если поступишь так, а не иначе? И что ты выиграешь?
• Действительно ли твои действия соответствуют твоему плану? 

С одной стороны, «мыслительные шаблоны» — полезная вещь. Они помогают человеку не тратить время и ресурсы мозга на обработку лишней информации. Но с другой, могут завести в тупик. Поэтому не ленись постоянно проверять и анализировать информацию. Жить «на автомате», несомненно, проще, но осознанность даёт больше преимуществ.

10 примеров искажённого восприятия времени, которые случаются с каждым из нас

Легкомыслие

Оно особенно свойственно русскому характеру, это стремление вечно полагаться на «авось». Наше легкомыслие подобно нашей глупости. И то и другое столь же велико, как наша русская печаль и грусть. Не расстраивайтесь очень: легкомыслие свойственно и другим нациям и народам.

Даже педантичным немцам, практичным американцам и спокойным финнам и шведам. Обратная сторона отсутствия легкомыслия — депрессивный реализм — состояние, в которое должен впасть любой здравомыслящий человек после того, как примет во внимание все печальные факты, касающиеся нашей жизни.

Как же бороться с нашим легкомыслием? Первое – это прислушиваться к своей интуиции, к внутреннему голосу. Наверное, каждый сталкивался с такой ситуацией, что после какого-то промаха или неудачи, вы говорите себе: «Ну, ведь думал же об этом, так почему не перепроверил»!

Литература

• Макрэйни Д. Психология глупостей. Заблуждения, которые мешают нам жить. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2021. — 344 с.
• Юдковски Е. Систематические ошибки в рассуждениях, потенциально влияющие на оценку глобальных рисков // Новые технологии и продолжение эволюции человека? Трансгуманистический проект будущего. — М.: URSS, 2008. — С. 182—225.
• Baron, J. (2000). Thinking and deciding (3d. edition). New York: Cambridge University Press. ISBN 0-521-65030-5
• Bishop, Michael A & Trout, J.D. (2004). Epistemology and the Psychology of Human Judgment. New York: Oxford University Press. ISBN 0-19-516229-3
• Gilovich, T. (1993). How We Know What Isn’t So: The Fallibility of Human Reason in Everyday Life. New York: The Free Press. ISBN 0-02-911706-2
• Gilovich, T., Griffin, D. & Kahneman, D. (Eds.). (2002). Heuristics and biases: The psychology of intuitive judgment. Cambridge, UK: Cambridge University Press. ISBN 0-521-79679-2
• Greenwald, A. (1980). «The Totalitarian Ego: Fabrication and Revision of Personal History» American Psychologist, Vol. 35, No. 7
• Influence: Science and Practice, 5th Edition. By Robert B. Cialdini.
• Kahneman, D., Slovic, P. & Tversky, A. (Eds.). (1982). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Cambridge, UK: Cambridge University Press. ISBN 0-521-28414-7
• Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases / Daniel Kahneman, et al. — 21st. — Cambridge University Press, 2005. — 555 p. — ISBN 978-0-521-28414-1.
• Kahneman, Daniel, Jack L. Knetsch, and Richard H. Thaler. (1991). «Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion, and Status Quo Bias.» The Journal of Economic Perspectives 5(1):193-206.
• Plous, S. (1993). The Psychology of Judgment and Decision Making. New York: McGraw-Hill. ISBN 0-07-050477-6
• Schacter, D. L. (1999). «The Seven Sins of Memory: Insights From Psychology and Cognitive Neuroscience» American Psychologist Vol. 54. No. 3, 182—203
• Tetlock, Philip E. (2005). Expert Political Judgment: how good is it? how can we know?. Princeton: Princeton University Press. ISBN 978-0-691-12302-8
• Virine, L. and Trumper M., Project Decisions: The Art and Science (2007). Management Concepts. Vienna, VA, ISBN 978-1-56726-217-9
• Tolboll M.A dictionary of thought distortions :  [англ.] : [арх. 3 июня 2021] / Morten Tolboll. — 2021. — 166 p. — ISBN 978-1595945303.

Ловушки поведения

Считается, что человек попадает в ловушку поведения, если он:

• начинает вести себя убыточным способом;
• осознает это;
• продолжает себя так вести.

Одна из распространенных ловушек — ловушка вклада.

ПРИМЕР. Представьте себя руководителем проекта по созданию принципиально нового самолета. Общий проект рассчитан на вложения в 15 миллиардов долларов. Вы уже израсходовали 2/3 времени и денег, то есть 10 миллиардов вы уже вложили. И вот вы получаете информацию из проверенных секретных источников, что в соседней стране уже создали подобный самолет, который по 5 из 7 ведущих характеристик лучше, чем проектируемый вами. Две оставшихся качества у вас и конкурентов похожи. Будете ли вы продолжать проект или закроете его? Что скажете?

Если вы сказали «да, буду продолжать», возможно, вы попали в ловушку вклада. Психологически ловушка вклада объясняется очень просто. Уже вложены время, деньги, энергия. Если сейчас я откажусь, значит, признаю для себя и других, что вложения были ошибочными.

Питер Друкер называл такие решения управленцев «вкладом в управленческое Эго». Это не единственный вариант поведенческой ловушки! Попробуйте проанализировать собственные решения и их результаты. В какие ловушки попадались вы?

Я иногда провожу эксперименты, чтобы люди на тренинге увидели, насколько мы подвержены ловушкам. Если вопрос о самолете был демонстрацией индивидуальной ловушки, то следующий пример будет показательными с точки зрения коллективной ловушки поведения.

Представьте себе, что я провожу аукцион. На аукцион выставляется одно евро. Начинать торги можно с одного цента. То есть за один цент можно приобрести 100 центов. Прибыль – 990 %!!! Не плохо бы так вести свои дела! Давно мечтаю, но сбудется ли? Так вот.

Еще несколько условий. Присутствующие имеют право либо участвовать в аукционе, либо им необходимо молчать. Если вы участвуете, то ваши реплики должны ограничиваться называнием конкретной суммы, которую вы назначаете за один евро. Все остальные реплики запрещены. Далее.

Для удобства шаги должны быть кратны пяти. И последнее правило данного аукциона. Я отдаю евро одному человеку, тому, кто заявил больше всего. Мне же отдают деньги два человека: тот, кто назначил максимальную сумму, и тот, кто назвал «пред максимальное» значение. Таков аукцион, который проводится здесь и сейчас.

Как вы думаете, как начинают вести себя люди? Сначала кто-то говорит: «пять центов». Затем другой продолжает: «Десять»! Третий включается: «Тридцать».

– Тридцать пять!

– Сорок!

– Восемьдесят!

– Девяносто!

– Девяносто пять! 

– Один евро!

Зачем человеку один евро за один евро? Хороший вопрос – «зачем». Он ведет нас к мотивации людей, к истокам их поведения. В начале люди начинают принимать участи в аукционе ради интереса и из-за денег. Затем включается азарт. Потом человек понимает, что он теряет свои 90 центов, потому что другой назначил 95.

Когда за евро согласны отдать евро, это значит, что одно евро перестает быть таковым, оно становится знаком победы. Есть еще такой мотив как «не потерять лицо». Ну и последний убийственный мотив – «теряю я, теряй и ты» – тоже нельзя списывать со счетов.

У меня однажды этот аукцион дошел до 30 евро! Скажу тем, кто собирается лично провести этот аукцион, что после 40-50 евро аукцион рекомендуется закрыть, потому что у людей могут включиться неконтролируемые и уже, увы, не игровые эмоции.

В чем же здесь ловушка? Ловушка заключается в том, что участники аукциона, осознающие свои потенциальные потери, продолжают оставаться активными действующими лицами аукциона. Групповая ловушка поведения. Модель развития гонки вооружений. Так же поступают конфликтующие стороны, как внутри одной и той же компании, так и между компаниями.

А сейчас один-единственный очень важный вопрос. «А вы метафорически не принимаете ли случайно сейчас участие в аукционе, имя которому «конфликт, который на руку третьей стороне»? Вы же понимаете, что, как только один участник заявляет 50 центов, а второй, опережая, предлагает 55, начинает выигрывать ведущий аукциона?

Вы же понимаете, что когда вы являетесь одной из конфликтующих сторон, обязательно должна существовать третья сторона, которая, если и не была прямым организатором конфликта, то, как минимум, будет рано или поздно основным обладателем выгод?! Вот о ней то и стоит подумать, если вы чувствуете, что волей или неволей вовлекаетесь в такой аукцион!

Интересно? Мне все время чертовски интересно, когда я узнаю о таких закономерностях и примерах! Но кто знает, может быть, ваше знание глубоко, как океан, а ваша невозмутимость подобна каирскому сфинксу! 

Переоценка значимости собственного мнения/положения/выбора

• Искажение в восприятии сделанного выбора — излишнее упорство, привязанность к своему выбору, восприятие его как более правильного, чем он есть на самом деле, с дальнейшим его оправданием. Например, попытки найти неявные плюсы в покупке и тем самым оправдать её при наличии другого, более подходящего товара, который по каким-то причинам не был приобретён.
• Эффект знакомства с объектом — тенденция людей выражать необоснованную симпатию к некоему объекту только потому, что они знакомы с ним (патриотизм, эффект причастности к созданию предмета).
• Иррациональная эскалация — тенденция помнить свой выбор как более правильный, чем он был на самом деле.
• Слепое пятно в отношении искажений  (англ.) (рус. — более лёгкое обнаружение недостатков у других людей, нежели у себя.

Методами защиты своего мнения при таких искажениях обычно являются:

Преувеличение вероятности частных случаев

• Обобщение частных случаев — безосновательный перенос характеристик частных или даже единичных случаев на обширные их совокупности. Существует множество видов этого когнитивного искажения, классический вариант — теория заговора.
• Эффект контраста — усиление или преуменьшение значения одного предмета, когда он сравнивается с только что обнаруженным контрастным объектом. Например, человек радуется тому, что купил недорого какую-то вещь в магазине, но перестаёт радоваться после того, как обнаруживает другой, малоизвестный магазин, в котором эта же вещь стоит в 2 раза дешевле.
• Феномен Баадера-Майнхоф или иллюзия частотности — недавно узнанная информация, появляющаяся вновь спустя непродолжительный период времени, воспринимается как необычайно часто повторяющаяся.

Примечания

Психологическая реактивность

Акция – реакция. Действие – противодействие. Надо – не надо. Должен – не должен. Мы люди, за которыми тянется шлейф нашего детства. Нас воспитывали, устанавливая границы нашего поведения. Мы часто слышали «надо!», и это нам не всегда нравилось. Зрелая личность всегда может разделять свои взрослые реакции и реакции ребенка, который до сих пор сидит в каждом из нас. Этот внутренний ребенок продолжает протестовать, он не выносит «тиранию долженствования».

В каждой зрелой личности этот ребенок, бывает, берет верх и протестует. Если я вам скажу: «Это надо сделать, вы обязаны», и скажу это достаточно требовательным тоном, то могу вызвать у вас реактивное поведение по типу «не должен!». Увы, мы все можем попасться на этом и не принять во внимание тех обстоятельств, которые, будь они сказаны в более ненавязчивом режиме, изменили бы наше решение.

Но наша психологическая реактивность не даст нам их учесть, и мы совершим ошибку. Понимаете, о чем идет речь? Мы можем отказаться от хорошего решения только потому, что атмосфера, в которой предлагается нам это решение, является слишком давящей, навязчивой.

Если вам предлагают решение в навязчивой манере, это не значит, что решение плохое – может быть, просто продавец этого решения слишком усердствует. Постарайтесь не отвергать решение сразу, возьмите время, и примите решение самостоятельно в спокойной, ненавязчивой атмосфере.

Социально обусловленные искажения

Большая группа искажений, связанных с поведением и принятием решений. Большинство из них связаны с ошибками атрибуции.

Ссылки

Как только страница обновилась в Википедии она обновляется в Вики 2.Обычно почти сразу, изредка в течении часа.

Эвристика репрезентативности, детальности

Еще несколько вопросов, на которые необходимо ответить прямо сейчас. Вам нужно выбрать или А, или Б.

1. Как вам кажется, что более вероятно?

А) Быстро наступивший глобальный мировой экономический кризис, потрясший весь мир;Б) Кризис в одной из крупнейших держав, который каскадом повлек за собой кризисы в других странах, что в свою очередь чрезвычайно негативно сказалось на экономической стабильности во всем мире.

2. Вы решили открыть новую компанию, придумали название и теперь задумались о зрительном (визуальном) образе логотипа. Вы выслали в два рекламных агентства запрос на предварительный эскиз логотипа, заплатив 10 % от полной стоимости логотипа в оба агентства.

А) Первое РА прислало вам вариант разноцветного логотипа.Б) Второе РА прислало следующий логотип: на белом фоне сочетание двух основных цветов (золото на голубом или желтое на синем) с оригинальным, простым и запоминающимся знаком по типу буквы «М» у MacDonald’s или галочки Nike. С каким рекламным агентством вы, скорее всего, будете продолжать сотрудничество по поводу создания логотипа?

3. Что более вероятно?

А) Атомная война между Россией и США.Б) Атомная война между Россией и США по причине третьей страны – Украины, Сирии, Турции, Ирана – за которую одно из двух государств (Россия или США)вступилось, а другое было против.

Какие ваши ответы? Часто люди выбирают вариант Б во всех трех примерах или в двух. Но что тут можно сказать?! Во-первых, в первом и третьем вопросах есть правильный ответ, и этот ответ – А. Во втором ответе нет правильного или неправильного ответа, но есть менее известный и более известный.

Вопрос про ядерную войну – это тот же самый вопрос. В 70% случаев, по моему личному опыту (я задавал этот вопрос около 300 раз для разных тренинговых групп), люди выбирали вариант Б. Вы представляете? Ведь правильны ответ – А! Если вы мне до сих пор не верите, то я вам сейчас это докажу с помощью кругов Эйлера. По легенде Эйлер придумал свои круги, когда учил австрийскую принцессу законам логики.

Большой круг на рисунке обозначает вероятность атомной войны между Россией и США, то есть по любой причине. Три маленьких круга конкретизируют эти причины: по причине третьей страны, по причине сумасшествия президента, по причине компьютерной ошибки.

В любом случае это будет атомная война между Россией и США. Интересно, правда? Иногда существует несколько причин, поэтому круги пересекаются. И существуют еще множество других причин, которые я не перечислил. Для вас стало более понятно, почему вариант А – правильный? Вопрос про кризис, кстати, объясняется аналогичным образом.

Здесь распространенная ошибка принятия решения заключается в том, что человек доверяет тому описанию, где больше деталей, и которое за счет этого становится более репрезентативным.  К вам приходят два ваших заместителя с предложениями развития нового бизнеса.

Их предложения отличаются по существу. Представьте, что они противоположны. К примеру, один заместитель считает необходимым вкладывать большие деньги в обучение людей. Второй же зам полагает, что больше денег надо вкладывать в отбор людей, брать, так сказать, готовых специалистов и также большое внимание уделять дисциплине.

Принципиально и то и другое может быть эффективным. Но также представьте себе, что первый заместитель изложил свое предложение на половине листа, а второй детализировал свое видение развития бизнеса на 5 листах с конкретными цифрами и примерами. Как вы думаете, какая идея вам больше понравится?

Более детализированная и репрезентативная! В большинстве случаев вы предпочтете более детализированный, конкретизированный сценарий. И с точки зрения будущей вашей прибыли это может быть очень неправильное решение. Очень неправильное! Как же справиться с такой ситуацией?

Вы отвечали на три вопроса: про кризис, войну и про логотип. Если обратиться к выбору логотипа, то в первом варианте, вам было предоставлено гораздо меньше деталей. По моему опыту, около 75 % людей, услышав вопрос о логотипе, выбирают вариант Б. Какая высокая вероятность ошибки!!!

В вопросе про логотип, как я уже говорил, нет правильного или неправильного ответа, в отличие от вероятности кризиса или вероятности атомной войны. Но, если посмотреть на пример по рекламные агентства, то можно сделать вывод, что мы склонны не доверять общим словам и описаниям, не смотря на то, что за ними могут таиться интересные и эффективные решения.

Вы решаете, какой ноутбук или автомобиль вам купить. Существует высокая вероятность того, что тот вариант, который будет более детализирован, вызовет у вас более сильный интерес. Так что перед принятием решения убедитесь, что варианты имеют одну и ту же степень детализации.

Вам жена (муж) говорит: «Что будешь на ужин, мясо, или рыбу, запеченную в духовке с лимоном, зеленью петрушки и черным перцем?». Рыбы хочется, правда? А теперь вас спрашивают: «Что будешь на ужин, мясо по-французски, с нарезанными кружочками картофеля, кольцами лука, помидорами и сыром, или рыбу?». Очень мясо хочется!

Кстати, если вы работаете менеджером по персоналу, рекрутером, или, если с обратной стороны баррикад вы ищете работу, то помните, что при прочих равных условиях более детальное резюме вызывает большее доверие. Но только не переусердствуйте, не надо писать CV на пяти листах, все хорошо в меру!

Вот теперь и думайте, какое личное или бизнес-решение вам принимать в следующий раз!

Эмоциональное состояние

Мы пребываем в состоянии периодических иллюзий. К сожалению…

Одной из иллюзией является то, что мы предполагаем мир как устройство логичное и точное. И мы часто забываем, что этим миром правят эмоции, чувства и состояния, которые определяют наши решения. Что же делать? Конечно, невозможно быть компьютерно – бесстрастным.

И даже не нужно, потому что парадоксальным образом пристрастные решения иногда двигают нашу жизнь гораздо дальше и глубже, чем логически обоснованные. Но надо также понимать, что эмоциональное состояние может определить направление нашей мысли и склонить нас в сторону того или иного решения.

Зачем иногда при обсуждении серьезных сделок присутствуют юристы или независимые консультанты? Они не предвкушают обладание тем, что обсуждается (если мы говорим о покупке), они не нацелены на самое быстрое разрешение конфликта (даже в ущерб своим интересам), их не раздражает надоевший человек (потому что они-то видят его в первый раз).

У них другое эмоциональное состояние! Вот почему их приглашают! Почему клиенты часто меня приглашают на собрания и стратегические сессии в качестве фасилитатора? В том числе и потому, что как у фасилитатора и модератора у меня другое эмоциональное состояние – независимое, слегка отстраненное, эмоционально не вовлеченное.

Здесь рекомендации простая по изложению, сложная по исполнению. Если вы чувствуете сильную эмоцию, не принимайте ни в коем случае решение! Возьмите время для раздумий! И обязательно найдите советника, которому вы доверяете, и воспользуйтесь его подсказкой.