Создание убеждений — Ричард Бендлер — скачать книгу бесплатно в fb2, txt, pdf, epub и rtf. Соавтор: Джон ла Валль

Вступление

Как-то в понедельник несколько лет назад
я проснулся и решил, что сегодня я пойду и куплю новую машину. И я пошел.

Я вошел в автосалон и простоял около
десяти минут, ожидая, когда кто-нибудь продаст мне машину. Мне не показалось,
что продавец был слишком занят. Откинувшись на спинку стула и задрав на стол
ноги, с сигаретой и чашкой кофе в руке он разговаривал по телефону, шутил и
смеялся. Словом, это совсем не выглядело как деловой разговор с клиентом.

В конце концов, я сумел привлечь его
внимание. Я посмотрел на него с немым вопросом: «Вы собираетесь,
наконец, подойти и обслужить меня?». И в ответ получил небрежный знак
подождать. Что мне оставалось делать? Я просто развернулся и вышел из
магазина.

Я заехал в следующий автосалон с
намерением купить все тот же автомобиль. Но на этот раз я был уже умнее.
Поэтому, войдя в помещение я сразу же подошел к продавцу и спросил: «Как
вы относитесь к идее продать сегодня машину?». На что он сразу
ответил:

«Замечательно!». Я описал ему машину и сказал: «Вот
то, что я хочу. Это именно та машина, которая мне нужна. Я видел ее на вашей
стоянке, когда входил сюда. Так что я хочу узнать реальную цену автомобиля,
поскольку не хочу торговаться, и получить ключи, чтобы опробовать мотор».

В ответ он воскликнул: «О нет, это вовсе не та машина, которая Вам
нужна! Она не Ваша (в смысле не для вас)». Я посмотрел на машину и,
естественно, пришел к выводу, что она действительно не моя, во всяком случае, в
данный момент, поскольку она находится там, на их стоянке, а я здесь, по другую
сторону прилавка.

Но после небольшой паузы я все же сказал: «Это именно
та машина, которую я хочу». «Нет, она не для Вас! Вам нужно нечто
совершенно иное!…» — убежденно выпалил он. «Ну почему же —
вполне для меня», — попытался я возразить, но он настаивал:

«Это
не то, что Вам нужно». «Именно то, что мне нужно», — парировал
я, но он был несгибаем: «Вы меня не слушаете! Поверьте мне: на
самом деле вы хотите не такую машину, эта машина вам не нужна, Вам нужно
…». «Ну что ж, Вы правы!» — согласился я с ним: «Э т а
машина мне больше не нужна». И с этими словами я покинул магазин. 

В следующем салоне, когда продавец
подошел ко мне, я задал ему тот же вопрос: «Вы хотите продать машину
сегодня?» «Конечно», — ответил он. «Вот как Вы
можете это сделать: дайте мне ключи от машины, которую я вам укажу, и назовите
ее реальную цену.

И никакой болтовни. Это совершенно излишне. Я уже присмотрел
себе подходящую. Это именно та машина, которая мне нужна, и у Вас есть одна
такая на стоянке: мне нравится ее цвет и все остальное». На что он
ответил: «Но вначале я должен ознакомить Вас с ассортиментом».

«Меня не интересуют другие машины. Эта — именно та, которая мне необходима.
Я выбирал месяцами. И я уже выбрал. Теперь я намерен купить ее», —
ответил я. «Но я не могу продать Вам машину, пока не покажу Вам
несколько других», — продолжал настаивать он.

Я повторил ему, что не
намерен осматривать остальные машины, и выложил деньги на капот ближайшего
автомобиля. Мне казалось, что этого вполне достаточно для того, чтобы покончить
с ненужными объяснениями. Действительно, чего еще желать продавцу, когда
покупатель уже выложил деньги за выбранный товар?!

Но этот парень оказался упертым,
если не сказать упрямым — он сказал: «Требования нашей компании таковы,
что я не могу продать автомобиль, пока не ознакомлю Вас с выбором». На
что я ответил: «Вы правы. Вы действительно не сможете продать мне
автомобиль». И забрав свои деньги, я ушел.

Затем я заехал в четвертый автосалон. Я
думаю, вы легко можете представить себе, что я тогда чувствовал, поскольку
наверняка не раз бывали в роли покупателя. Как только я вошел в салон, продавец
поднял на меня глаза, и они расширялись, пока он изучал меня.

Было около
четырех часов дня. Я подошел к нему и спросил: «Не хотите ли продать
машину?». Он взглянул на меня и сказал: «Я вижу, у Вас был
тяжелый день». «Да, это так», — ответил я, — «и Вы
последний, к кому я обращаюсь.

Если и Вы не сумеете продать мне машину, которую
я хочу купить, а я собираюсь сделать наш с вами диалог очень легким для Вас, то
я вообще не буду ее покупать. Я куплю другую и в другом месте». Он
посмотрел на меня и сказал: «Что я должен делать?».

Я сказал: «Дайте
мне ключи от этой машины и назовите ее реальную цену. Я не намерен торговаться.
И не будем это долго обсуждать. Вы просто называете мне самую приемлемую для
Вас цену, и я не буду торговаться ни с боссом, ни с менеджером.

Мы просто
пройдем с Вами к старшему менеджеру и вернемся с наиболее разумной ценой. Я уже
ознакомлен с расценками, и я знаю, во сколько она вам обошлась. Я все это знаю.
От Вас сейчас требуется только одно — лишь назовите мне самую приемлемую для
вас цену. Если она соответствует моим желаниям и если машина выдержит пробную
поездку, я куплю ее ПРЯМО СЕЙЧАС».

Парень был великолепен! Он повернулся и
сказал: «Вот ключи. Возьмите машину. Опробуйте ее самостоятельно, и
можете спокойно проехаться на ней по шоссе. Если понадобится дополнительное
горючее, заправьте ее и принесите мне квитанцию, чтобы мы смогли вернуть вам
эту сумму.

И к тому времени, когда Вы вернетесь, я назову Вам цену, и поверьте
— это будет самая лучшая цена в штате» На выходе из магазина,
отправляясь проверять машину, я обернулся и сказал ему: «Что касается
документов. Вы можете заполнять их прямо сейчас». Вот как я купил
автомобиль.

РАЗДЕЛ ОДИН:

С ЧЕГО НАЧИНАТЬ

…и
разъезжаются они в своих машинах.

 И
каждый едет по направлению к

 огромному
зданию полному денег

 на
котором начертано его имя…

Один из лучших способов узнать — как правильно создавать в ваших
клиентах различные нужные вам убеждения, создавать в них нужное состояние и
настроение, и тем самым понять, на чём и как Вы можете построить в людях те или
иные желания — заключается в том, чтобы сначала обратить свое внимание на то,
как вы сами реагируете и отвечаете, находясь в роли покупателя, то есть, прежде
всего, Вам нужно вспомнить, что вы сами переживаете и чувствуете, когда делаете
свои покупки.

Именно таким путём вы сможете быстрее и легче всего понять — как
устроен и как работает в человеке механизм создания желаний.

Часто вам советуют: «Чтобы понять вашего клиента, нужно поставить
себя на его место и примерить на себя его ботинки». Но проблема в том, что
никто не хочет носить чужую обувь, потому что чаще всего чужая обувь вам просто
не по ноге. Так что на деле этот способ совсем не так хорош, как о нём говорят.

Когда вы совершаете покупку, имеет смысл обратить внимание на те
процессы, которые происходят внутри вас, и выяснить, как они работают, и какое
воздействие они оказывают на вас, ваши желания и ваше текущее поведение. Как
первый шаг к вашей будущей способности манипулировать желаниями других людей
вам следует сделать именно это, потому что тогда вы сможете с большим успехом
использовать эту информацию, встроив ее в вашу работу продавца, и начните
создавать свою модель успешных продаж, основанную на гибкой смене вашего
подхода к покупателю. Это поможет вам вовремя переориентироваться в процессе
продажи по мере такой необходимости

В НЛП мы называем это генеративной поведенческой гибкостью или просто
гибкостью поведения. Именно в ней заключена основа вашего успеха, потому что в
любой системе,состоящей из людей или машин, контролирующим всегда будет
тот элемент, который обладает наибольшей вариабельностью.

Существует множество прекрасных эффективных стратегий, но все они
обязательно имеют одно очень важное «но…». Все они дают прекрасные результаты
только в том случае, когда человек имеет гибкость в их применении, и постоянно
подходит к решению своих задач с позиций обучения чему-то новому.

Стратегии —
не заклинания. Они могут отлично работать сегодня, но это вовсе не значит, что
они так же хорошо будут работать и завтра или, на пример, в следующем году,
если произойдут какие-то изменения в окружающей обстановке. Стратегии не должны
превращаться в ритуалы, иначе вы тут же теряете гибкость вашего поведения и
становитесь уже неспособны, учитывать того, что люди постоянно продолжают
развиваться, а значит, и меняться они продолжают постоянно — каждый день, в
течение всей своей жизни, впрочем, точно так же, как и все наше общество в
целом.

Поведенческая гибкость — это ваша способность быстро порождать что-то
новое, более подходящее к изменившимся условиям. Мы знаем компании, которые
понесли огромные убытки, а некоторые из них и даже вовсе закрылись, только лишь
потому, что были неспособны быстро и адекватно реагировать на изменения в рынке
и приспосабливаться к новой действительности. Поэтому помните всегда — обратная
связь — это «завтрак чемпионов». В этом залог успеха.

Вообще-то
ваш успех заключён в двух вещах:

В достаточной
гибкости вашего поведения и в том подходе, который вы используете в своей
работе с людьми. Только сегодня нам позвонили наши потенциальные клиенты,
которые хотели, чтобы мы пришли и обучили их продавцов навыкам продавать. И мы
спросили их:

«Что нужно вашим клиентам? Чего они хотят?»
Ответ, который мы получили, был таков: «Какая разница? Нас не
интересует, чего хотят покупатели. Мы заинтересованы в том, чтобы обучить наших
продавцов таким навыкам продаж, чтобы они могли, продавать больше, чем делают
это сейчас».

Тогда мы сказали: «Хорошо, мы можем сделать это.
Но что же именно ваши покупатели хотят от вас? Что они у вас покупают? Это
товар? Услуги? Что является ценным для ваших покупателей?». И снова в
ответ прозвучало: «Да какая разница?!

Вы только вдумайтесь? Им было абсолютно наплевать и на клиентов и на их
интересы. Их совершенно не волновало, есть ли у покупателя деньги, они лишь
хотели, чтобы мы научили их людей, как извлекать эти деньги из кошельков
клиентов. И именно поэтому я думаю, что они так и останутся всего лишь нашими
потенциальными клиентами.

Вы, конечно же, можете подумать, но ведь деньги есть деньги — и будете
абсолютно правы. Но, даже несмотря на все возможности и выгоду, которые
вытекают из подобных предложений, мы все-таки в большинстве случаев выбираем,
кого будем обучать, а кого нет, потому как мы хотим получить благодарности от
покупателей, а не раскаяния от продавцов.

Один из главнейших навыков для продавца — это умение сразу заметить
перемену в разговоре, заметить перемену в отношении и настроении вашего клиента
на очередной элемент вашего диалога, иначе каким же образом вы узнаете, что вам
дальше делать и куда вам двигаться, если вы даже не знаете, где вы сейчас.

Когда вы работаете с людьми, вам нужно иметь глаза орла и слух совы,
чтобы быть уверенным в том, что происходит вокруг. Так что внимание и острота
вашего сенсорного восприятия — всегда должны быть первой и обязательной частью
вашего арсенала! Они всегда будут частью того, что делает ваше поведение —
гибким, а ваше влияние на людей — успешным!

Когда вы что-либо продаете, вы должны принять за основу вашего
отношения и поведения то положение, что продаваемые вами товары или услуги
качественны и что вы сами, с удовольствием, их приобретете. Когда вы поверите в
это, вы сумеете продать кому угодно любую вещь. И совершенно неважно, что это —
идея, товар, услуга или что-либо еще.

ВАЖНЕЙШИЙ НАВЫК, НА КОТОРЫЙ ВАМ СЛЕДУЕТ ОБРАТИТЬ СВОЕ
ВНИМАНИЕ.

В этой книге мы предложим вам все основные аспекты и навыки
эффективного сбыта, которые лучшие из обучавшихся у нас продавцов используют
каждый день. И некоторые из этих основных навыков всегда будут для вас
обязательными и наиболее действенными приемам, а некоторые совершенно новыми,
современными, а многочисленные примеры помогут вам разработать собственную
технику воздействия на людей.

И еще один момент, на который мы хотим обратить ваше внимание,
заключается в том, что наш курс обучения довольно короткий, и вы сможете начать
эффективно использовать его, освоив всего два основных правила.

Однако мы растянули его для того, чтобы иметь возможность описать вам
весь процесс продажи — поэтапно — от начала и до конца, с тем, чтобы обеспечить
вам хорошее полное понимание каждой его части и дать вам прочную основу для
развития гибкости вашего поведения.

Но если вы нетерпеливы, и вы намерены немедленно заняться продажами —
вам будет достаточно усвоить основы.

Одному моему партнеру по бизнесу принадлежит компания, в которой
работают 15 человек. Все они занимаются продажами. Однажды вечером мы собрались
все вместе на вечеринку, и я заметил, что большинство мужчин и женщин приехали
на последних моделях довольно дорогих машин.

Я сказал своему другу. «Сергей,
ты очень хорошо платишь своим людям. Либо это так, либо они продают все, что
имеется в наличии в твоей конторе». На что он ответил; «Что
касается их зарплат, то плачу я им не так уж много. И хотя большинство из них
действительно напряженно и упорно работает, все же они не могут позволить себе
такие машины.

Однако каждый раз, когда кто-нибудь из моих сотрудников покупает
себе такой автомобиль, я улыбаюсь, поскольку я знаю, что теперь он будет
работать — как никогда раньше, он будет стремиться работать лучше всех, хотя бы
лишь для того, чтобы вовремя выплачивать кредитные взносы за свою новую машину Мне
нравится, когда мои продавцы чего-то страстно желают! Это заставляет их
постоянно двигаться вперед, а в бизнесе нет ничего важнее!».

Итак, он
принимает во внимание тот факт, что в работе важна личная заинтересованность. И
каждый раз, когда кто-нибудь из его продавцов снижает темпы своей работы, мой
друг просто спрашивает его, как поживает его новая машина и это простое,
незамысловатое напоминание действительно сильно подстегивает человека.

Итак, в любой работе важна личная заинтересованность. Именно от неё в
конечном итоге зависит и качество, и конечный результат этой работы. И поэтому
сейчас мы хотим дать вам один совет:

Что вам действительно следовало бы сделать для развития вашего бизнеса
и вашего личного мастерства, так это развить в своем собственном коллективе — в
людях, рядом с которыми вы работаете — мощную тягу покупать продукт вашей же
собственной компании.

Начните повышение ваших способностей и вашего личного
мастерства с того, что создайте в каждом из этих людей — мощное, непреодолимое
желание — заполучить свой собственный продукт. А для этого вам нужно будет
правильно показать им все положительные качества этого товара!

И поверьте — совершенно неважно, что является этим продуктом или чем
является этот продукт. Продать можно всё — кому угодно: надо лишь соблюсти
некоторые условия.

Итак, я хочу, чтобы вы призадумались сейчас над тем,чтоконкретно
вы продаете. Какова основная идея вашей торговой компании?

Вот несколько ответов, которые мы получали на этот вопрос:
«Карьеру женщины в управлении»; «Мы продаем перспективные
идеи»; «Великолепную офисную мебель»; «Поддержку
менеджерам, стремящимся преуспеть»; «Альтернативные медицинские
продукты»;

И один даже сказал: «Я продаю людей» (Что я думаю, не
очень законно); «Графическое решение вопросов»; «Финансовое
обслуживание»; и самый распространенный ответ — «Себя». И
список подобных изречений все ещё продолжает расти.

Откиньте все
эти мысли в сторону. Если вы не знаете, что вы действительно продаете, вы лишь
зря тратите свое время. В качестве правильного ответа на этот вопрос мы хотим
привести вам один пример из нашей практики.

Пару лет назад мы проводили курс обучения в одной из крупнейших
строительных компаний, И в результате нашего тренинга, после довольно
длительного спада продаж в течение ряда последних лет они за один только год
сумели продать множество домов и квартир.

Они продают людям чувства. Они продают комфорт. Они продают ценную
недвижимость. Они продают защиту. Они продают безопасность. Они продают
удобство. Они продают идеи. Часто они продают стиль жизни. В некоторых случаях
школьную систему. Они продают образование и все что угодно ещё, за исключением
домов и квартир.

Заставлять покупателя чувствовать,
чтоваш товар — это именно то, что ему нужно.
Но для этого — Важно поверить в то, что продаешь. ВЕРИТЕ
ЛИ ВЫ В СВОЙ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ?

Нас часто спрашивают — обучает ли система НЛП манипулированию людьми. И
мы всегда отвечаем: «Да, конечно. Но если вы попробуете заставить
человека сделать что-либо под дулом пистолета, это сработает намного лучше, во
всяком случае — легче». Идея в том, чтобы не использовать принуждение
как способ манипулирования людьми.

Конечно же. Ваша задача заключается в том, чтобы с помощью различных
способов заставить людей работать на вас, или дать вам то, что вы от них хотите
получить. Но при этом процесс должен быть абсолютно естественным для человека,
с которым вы это проделываете.

Человек, который продает что-то, во что он сам не верит, лишь
подталкивает себя тем самым к провалу, потому что он не сможет постоянно делать
это хорошо Нет, возможно, он способен некоторое время работать успешно, а
потому он чувствует себя умным — намного умнее своих клиентов.

И затем, если
все и дальше идет хорошо, он начинает возносить себя и с этого момента уже
перестает совершенствоваться. Вы знаете, это случается. И это первый шаг к
потере всяких своих способностей и мастерства. Вы знаете — это часто случается
с людьми.

Вся хитрость успеха заключается в том, что заниматься нужно тем, во что
веришь. Что касается меня, то я действительно верю, что вы нуждаетесь в
получении хороших, качественных знаний о своем товаре и о торговле вообще. Это
означает, что вы должны знать, и действительно понимать что делаете Вот что я
считаю важным, и ввел бы это в систему обучения всех продавцов, в особенности в
магазинах электронных товаров.

Как было бы прекрасно, если бы вместо того, чтобы делать кучу звонков
друзьям и знакомым, с тем, чтобы выяснить, как эта штука работает, или даже
тащить кого-то из них с собой в магазин, в качестве своеобразного эксперта,
можно было бы просто получить всю необходимую информацию в магазине в момент
покупки. Если бы там был парень, который просто бы показал, как эта штука
работает!

Мы исследовали работу таких людей, и обнаружили, что 97% клиентов не
уходят от них без покупки! На том, в чём сильны были эти люди, и должна быть
построена ваша работа Вы не должны вызывать жалость у покупателей. Вы так же не
должны проявлять неосведомленность и вызывать тем самым неодобрение ваших
клиентов.

За годы нашей работы мы побывали на многих курсах обучения людей, занимающихся
продажами и выяснили что все они основаны, конечно, на психологическом подходе.
Правда довольно странном, используя который, я просто уверен в этом, вы сможете
уменьшить объем своих продаж вдвое или даже более того.

Смешно конечно, но все эти люди набирают нас в свои группы для того,
чтобы увеличить свой собственный доход, а вовсе не наш. Они тратят массу
времени на то, чтобы втолковать нам, что то, чем они занимаются, великолепно.
Но при этом радости от занятий этим они сами то не испытывают.

Основная идея нашей «Техники убеждения», заключается в
постоянном использовании этого подхода традиционно, то есть как в процессах
продажи, так и в процессах общения в обычных жизненных ситуациях. В этом
подходе хитрость заключается в том, чтобы попытаться применить его к как можно
большему количеству людей.

Даже если сейчас вы прекрасно справляетесь с работой, и вы нашли
действительно хороший подход к людям, и процент продаж у вас очень высок, это
всего лишь означает, что увеличить свой доход вы сможете только одним путем — а
именно тратить больше времени, чтобы сделать свой бизнес более эффективным.

Таким образом, если вы обслуживаете сто клиентов и получаете прибыль от
тридцати из них, то вам необходимо привлечь триста клиентов для того, чтобы
утроить свой доход. Что означает, что вам придется обслуживать уже триста
человек и затрачивать 300% времени, так что к 45-50 годам вы заработаете себе
букет болезней. В результате напряженная работа просто сожжет вас, и вы станете
делать еще меньше, чем делали раньше.

Альтернативный путь, который мы называем профессионализмом, состоит в
том, чтобы понять очевидные истины и изменив свое поведение, сделав его более
гибким, пытаться получить прибыль от остальных 70% покупателей. Тому, кто
занимается этим правильно, это все снова очень быстро начинает казаться
довольно интересным.

Все мои знакомые продавцы, и я думаю, это может подтвердить вам любой
из ваших знакомых, говорят мне что когда в дверь магазина входит человек,
опытный продавец уже знает, сможет ли он продать ему что-либо или нет.

Я спрашивал их: «Хорошо, но если вы знаете, что все, что вы
собираетесь сделать, не сработает, то почему же вы не пытаетесь сделать
что-нибудь еще?». И они отвечали мне: «А ничего больше не
сработает. На свете нет ничего, что заставило бы этих людей купить что-нибудь.
Это ж не покупатели! Они пришли сюда вовсе не за этим — а так, просто
поглазеть…».

И вот как-то раз мы решили проверить обоснованность подобных
утверждений и провели небольшой эксперимент. Мы зашли в мебельный магазин,
который был расположен напротив автострады и я поговорил с ребятами, которые
там работали. И я выяснил, что некоторые из них действительно хорошо знали свое
дело: когда человек заходил в магазин, они сразу же говорили мне, смогут ли
продать ему что-нибудь или нет.

Чаще всего они оказывались правы. Однако часто
случалось и так, что, когда человек входил в магазин, они говорили: «Нет!
Этот не собирается ничего покупать». И таких клиентов было около 70
процентов. И продавцы были абсолютно уверены в том, что не смогут ничего
продать им.

Но я начинал разговаривать с этими покупателями, просто для того,
чтобы выяснять, правы ли продавцы, и вдруг обнаруживал, что я могу продать им
кое-что. И даже не важно что именно! Я мог продать им хоть чужую машину с
автостоянки. Я также выяснил, что если разделить этих покупателей по некоторым
признакам и отправить одну группу клиентов к одному продавцу, а другую к
другому, то их общий процент продаж резко повысится.

Важно только было
правильно направить клиента в ту или иную группу, потому что каждый из
продавцов подходит к покупателю по-своему. Они по-разному разговаривают, они
общаются на разных уровнях и используют совершенно разные способы несловесного
общения.

Вся хитрость нашего курса заключается в том, чтобы вы поняли: чем бы вы
ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете очень значительно
улучшить это, сразу,как только закончится наш семинар!

То, что вы ищите, то, что вам нужно, — это клиенты. И мы хотим начать
ваше обучение с перемены в вашем способе мышления. А для этого нам с вами важно
найти отправную точку. И поэтому я хочу, чтобы вы остановились сейчас и
подумали о ком-нибудь, с кем вы должны договориться о чём-то или кому вы должны
продать что-нибудь, или о том типе людей, с появлением которых на пороге вашего
дома в вашей голове возникает голос, говорящий: «О, черт! Только не
это…» и что-то внутри вас происходит.

На минуту закройте глаза и подумайте об одном из этих людей, потому что
этот человек становится сейчас для вас точкой отсчета. Вы поймете это в полной
мере чуть позже, когда уже научитесь кое-чему в процессе нашего курса и затем
сможете, закрыв глаза, снова увидеть этого человека и заметить ту
восхитительную разницу, которую обнаружите в вашей текущей реакции на него.

Теперь он будет пищей для вашего разума. Его голос будет подбадривать вас и
помогать вам на протяжении всего нашего курса, и, когда этот клиент придет к
вам в действительности, вы сможете посмотреть на него и мысленно произнести: «Ну, приятель! Ты полностью в моих руках!».

Когда мы разрабатывали эту программу тренировки для продавцов, мы
изучали их работу: я ходил вокруг них и моделировал то, как они работают,
моделировал их поведение. И я открыл, что существуют различные аспекты того,
чего это стоит — быть таким как эти люди, и существуют разные точки зрения на
то, каково это — быть одним из них. Это все равно, что иметь дело с динамитом!

Я всегда
испытывал модели на практике. Потому что я — один из тех людей, которые верят,
что попробовать стоит все, поскольку я люблю потрогать руками вещи, о которых
думаю, и попробовать их в действии, чтобы удостовериться, что они работают. Я
наблюдал, думал, делал и проверял то, как это работает.

А мои коллеги в то
время считали, что эти методы просто отвратительны. Они считали, что так можно
«запачкать руки». Почти все они из породы людей, которые с гордостью
говорят: «Дайте мне кнопку управления человеком, и я не буду на  нее
нажимать!

» И конечно же, они не делают столько денег, поскольку живут
в замке из догм. Большинство из них живут в футляре. Вы можете подумать, что
футляры могут быть заполнены замечательными вещами, о которых стоит подумать,
однако, это не так, они пусты.

Я знаю это, потому что они пытаются и меня
затащить туда же. Они приводят меня туда, но там нет ничего, только одна лишь
пустота, созданная этими людьми, делающими это. И я знаю, что они не могут
думать о многом, об очень многом полезном, потому что если бы они могли, то
делали бы это.

Я знаю, что с ними случилось — в какой-то момент они вошли в
свой внутренний мир, в мир своих внутренних движущихся картинок, вошли в него и
застыли в нем, оказавшись замороженными на очень продолжительное время. Я бывал
на некоторых конференциях, которые они созывали по разным темам.

Так вот —
большую часть времени это были разговоры о вещах, так же похожих на реальность,
как тень на столе на предмет, который ее отбрасывает. Их способность находить
вещи, которые были важны для разговора, была настолько замедленной, что во
время обеда я мог бы стянуть у них всю еду, и они даже не заметили бы этого.

Я
мог бы отправиться домой со всей их едой, а они бы твердили: «Я так
наелся». Но если бы я задалимвопрос: «С чего
мы начали обед?», они, войдя в себя, никогда бы не нашли ответа, как
бы долго я им не надоедал.

То, чем мы собираемся заниматься здесь, должно быть связано с усилением
двух вещей. Первое — я выяснил, что каждый человек, который умел влиять на других
людей, владел картой дороги, по которой он двигался. Все эти люди знали, с чего начать; знали, что должно быть сделано и имели
способность, заметить результат работы, когда он был достигнут.

Но что
особенно важно, и что помогало им делать верные шаги, — это способность менять свое обычное текущее поведение на другое.
Некоторые из них затрачивали очень мало времени на то, чтобы
завоевать внимание людей, потому что большинство этих людей были несколько
странны или, лучше сказать, нестандартны в своем поведении.

В сущности, любые продажи — это одно и то же. Некоторые из нас продают
продукты, некоторые предлагают услуги, некоторые занимаются переговорами,
проводят презентации или договариваются о чем-то.

Для успешной жизни — умение продавать — это великая вещь! Однажды я вел
переговоры один против 16 адвокатов в издательстве. Так я познакомился с
Мошером. Издатель решил изменить содержание его книги, но Мошер был довольно
упрямым старым человеком, и он сказал, что ничто не заставит его изменить ее.

Но издатели сказали ему, что он уже подписал контракт, и для устранения этих
разногласий они соберут общее собрание. Мошер был на пути в Нью-Йорк для
встречи с ними, и все говорили ему, что ему следует взять адвоката. Он
остановился в Чикаго, чтобы посоветоваться со мной, так как один из его
студентов рассказал ему немного обо мне.

Мы разговаривали в течение 2,5 часов,
и на протяжении всего разговора я пытался вычислить некоторые возможные
варианты соглашения. Я полетел в Нью-Йорк вместе с ним. Утром я вошел в зал заседания
общего собрания, где стоял большой великолепный стол полукружной формы, и все
эти люди уже сидели за ним.

Наш разговор продлился не больше десяти минут, а
когда на следующий день их спросили, что случилось на собрании, один из них
ответил: «Да черт его знает! Помню только как я подошел для того, чтобы
пожать руку этому парню, а следующей вещью, которую я понял, было то, что я
пялюсь на свою руку.

И в ней была ручка и я уже подписывал эту
бумагу!…». Я собираюсь и вас научить этой технологии, технологии
которая была создана замечательными людьми, входящими в особую категорию,
называемую «Дикие головы». Когда они манипулируют вами, вы вдруг
перестаете понимать предмет разговора и впадаете в бессознательное состояние,
оставаясь в котором вы уже не можете прервать их тлетворное влияние на вас.

Владеть этой технологией — несомненно, великая и важная возможность для вас. Но
все же большинство того, с чем мы имеем дело — не только в торговле, но и в
любой другой работе — связано с необходимостью понять, каким образом люди
принимают свои решения Если вы знаете, как люди принимают решения, и вы знаете,
какая информация им нужна, и вы знаете, как они обрабатывают внутри себя эту
информацию, то тогда не важно, что вы собираетесь сказать им!

При желании вы
можете немножко завуалировать эту информацию, но это пройдет через их
собственную систему, через их личный созданный ими для этой работы шаблон
осмысления без всякого сопротивления, так что они смогут максимально понять
это. Ваша речь будет систематизирована, и люди воспримут вашу информацию
наиболее эффективно. Это все еще актуально и все еще требует доработки и может
быть усовершенствованно.

У меня есть друг, который имеет свое Агентство недвижимости. Однажды я
зашел за ним в офис, но оказалось, что моего приятеля нет на месте, и мне
придется его немного подождать. Набрав себе журналов, я поудобней устроился в
кресле и стал наблюдать за его сотрудниками.

И вот, в какой-то момент, в комнату вошла потенциальная клиентка и
спросила: «У вас есть какая-нибудь недвижимость в районе… (и она
назвала определенный район города), где дома имеют огромные приусадебные
участки» И парень, к которому она обратилась, опустив глаза ответил: «К
сожалению мадам, в данный момент нет».

На самом деле это очень плохой ответ «в данный момент».
Женщина тут же развернулась, и собралась было уйти, когда я остановил ее своим
вопросом. «Извините меня, мадам…»- обратился я к ней.
Кстати, я не был настоящим агентом по недвижимости, и я вообще не работал там.

Итак, я сказал ей: «Позвольте задать вам вопрос что вы
собираетесь делать на большом приусадебном участке?» Женщина
повернулась ко мне и произнесла: «У меня 9 детей». «О
— отреагировал я — у вас 9 детей и вы по-настоящему любите платить
налоги».

Такое заявление явно смутило её и она, заметно растерявшись,
повторила. «У меня 9 детей — на тот случай если вы не поняли (Кстати,
в Соединенных Штатах это значит не платить много налогов) и меня не особенно
волнуют налоги, но вот что меня действительно волнует, так это то, что такой
ораве нужно место для игр».

Тогда я уточнил ей: «Ну, я не имею в
виду эти налоги, я говорю о налогах на частную собственность». «Не
понимаю» — сказала дама, а я пояснил: «Ну как же! Чем больше
земли вы имеете, тем больше налогов на частную собственность вы платите».

И когда, наконец, все угомонились, я сказалей: «Дайте-ка
мне секунду подумать…» Затем я повернулся к агенту и спросил: «У
вас есть в наличии недвижимость, прилегающая к школе?». И он ответил: «О,
да! Конечно!».

Тогда я спросил у клиентки: «Почему бы вам ни
взять такой дом, и не позволить школе скосить газон и тогда ваши дети смогут
играть на нем. Разве это не будет проще, или вы любите некошеные газоны? Какого
возраста ваши дети? Настолько ли они взрослые для того, чтобы самим сделать эту
работу или самим платить налоги?

Все дело в том, что когда люди говорят о результате, который они хотят
получить, они чаще всего говорят вам о том, как собираются достичь его, но не о
том, что есть сам результат.

Она купила себе дом в этом агентстве, а я получил от приятеля шикарный
бесплатный обед в лучшем ресторане города в качестве комиссионного
вознаграждения!

В другой раз я пошел к моему другу, который владеет магазином по
продаже «Мерседесов», и сказал ему, что мне нужно новое хобби. Я
сказал, что у меня уже есть несколько интересных занятий, но сейчас я нуждаюсь
в чем-то новом, так что, если ты не против — сказал я — я буду приходить сюда
пару раз в неделю и продавать твои машины».

Кстати, все это происходило в разгар эмбарго на горючее, то есть тогда,
когда единственной машиной, которую вы могли продать, была та, которую вы могли
бы запросто положить себе в карман. И действительно, люди покупали эти
маленькие «Тойоты Короллы» и другие компактные машинки.

Выслушав меня, приятель сказал: «Ты, конечно, можешь приходить
сюда, но мы не продали и машины за последние три месяца, так что ты просто
потеряешь свое время». «Так это и делает все забавным» —
ответил я. Потому что каждый раз, когда я нахожу по-настоящему правильный
подход к созданию влияния, единственная вещь, в которую я верю и которую я имею
как прочное убеждение — это то, что вызов всегда волнителен и то, что это
именно то место, где можно набраться необходимых навыков.

Итак, я зашел в магазин — и там находились четверо продавцов и все они
были довольно подавлены. Я помню тот день, когда я впервые пришел: один из них
сидел, опустив свою пышную голову на грудь, и мерно посапывал, второй зевал,
обречено поглядывая в потолок, а третий отчаянно боролся со скукой тем, что
теребил измятую газету, пытаясь сконструировать из неё разные забавные фигурки.
Увидев всё это, я подумал: «О боже, они и не помышляют о том, что их задницы
скоро полетят?»

Итак, я вошел, огляделся и, убедившись, что они не смотрят на того, кто
вошел, громко сказал: «Эй, могу я получить «Мерседес?».
Ну, вы же знаете, как люди в подобных случаях начинают бубнить о том, о чем их
никто не спрашивает: «Цена на горючее постепенно растет, и да, да, да,
и бу-бу-бу… и на кой чёрт тебе нужна эта машина».

Я выслушал их, а затем сказал: «Ну, парни, вы в самом деле ничего
не делаете! Может быть, вы сможете ответить мне на пару вопросов», я
спросил: «Как много машин мы сейчас имеем в наличии для продажи?»
И они показали мне все новые машины.

Это был маленький городок, и поэтому у них было немного машин. Осмотрев
их все, я уточнил. «И это все?». Я имел в виду то, что у них
было только 25 машин, а у меня были большие планы.

И один из этих парней довольно недружелюбно посмотрел на меня и
ответил: «Я ненавижу вас, молодых сосунков! Все вы самоуверенные дебилы
вечно считаете, что можете делать всё!», и он со злостью продолжил- «Я
продаю машины уже 35 лет Так что кое-что понимаю в этом деле.

Сейчас кризис
горючего, и вся страна находится в состоянии суровой экономии и на каждой
показанной по телевизору рекламе — призыв не покупать машины, потребляющие
много горючего. А «Мерседесы» между прочим с восьмицилиндровыми
V-образными движками, на тот случай, если ты ещё не заметил этого!

И я ответил ему: «Ты что, тупой, или ничего не соображаешь?
Предлагаю пари! Знаешь, приятель, давай-ка поспорим на что-нибудь, на
что-нибудь действительно унизительное! Вот что, придурок! Я ставлю свои брюки
против твоих брюк, что я смогу продать больше, чем одну машину до конца этого
дня…»

«Годится! — сказал он — по рукам! »

«Только одно условие — добавил я — пусть кто-нибудь
выполняет за меня бумажную работу, потому что никтоне показывал мне,как это делать, а я не хочу ошибаться». Как только я дал это
обещание, из маленького окошка донесся женский голос: «Я заполню за
тебя бумаги, особенно если смогу увидеть этого придурка без штанов!»

«Великолепно! Начнём!» —
ответил я и приступил к делу.

Я решил начать с продажи 450″Мерседеса», который был тогда на
вершине популярности и продавался за $35.000, а сегодня он продается, за бог
его знает, какие большие деньги.

Красивая, серебристо-серая, качественно новая модель, она имела такой
приятный запах новой машины! Я уселся за руль этой сказки, выехал на ней из
гаража и укатил. В тот день я обернулся за полтора часа и вернулся с четырьмя
людьми в машине, и каждый из них купил по автомобилю.

Правда, двум из них пришлось заказывать их, потому что, как выяснилось,
у нас в магазине в наличии оказалось только две машины такой модели: та, на
которой я ездил и вторая — стоявшая в витрине, в качестве выставочного образца.
Но это не имело никакого значения, потому что оба, оставшихся клиента сделали
полную предоплату и готовы были ждать доставки своих новых машин.

Когда я получил брюки из рук того парня, он присел в своих боксерских
трусах и был по-настоящему расстроен. Остальные продавцы улыбались, заполняя
формы по купле-продаже, а девушка смеялась каждый раз, когда выходила на улицу
или выглядывала в окошко.

Затем один из
продавцов повернулся ко мне и спросил: «Ты куда ездил-то?». Я
ответил: «Я ездил в загородный клуб». «Куда, куда?»
— переспросил он. «В загородный клуб — повторил я — я поехал в
бар в загородном клубе, где никто еще из вас не был.»

Я просто подъехал, открыл все четыре двери машины, вошел в бар,
огляделся и сказал всем, кто там был: «Могу ли я на время привлечь ваше
внимание? Есть ли здесь кто-нибудь, кто желает чувствовать себя замечательно до
конца своей жизни? Я имею в виду тех, кто готов был бы поехать со мной».

Довольно скоро я уже стоял у машины не один, люди нюхали кожу,
представляя, на что это будет похоже — «ехать
вниз по дороге и знать, что когда ты купишь машину, похожую на эту, ты уже не
можешь быть достаточно глупым для того, чтобы верить, что кризис горючего будет
длиться вечно, а ведь эта вещь имеет большой бензобак с изгибами.

Да, эта
машина с огромным бензобаком, так что вы сможете наполнять его сразу большим
количеством горючего, и вам не придется делать это слишком часто. И к тому же
ты знаешь, что всего за несколько дополнительных баксов мы можем вставить в неё
резервный бак, конечно, если ты захочешь, чтобы мы сделали это, и тогда ты даже
сможешь кататься по всей стране, не обращая никакого внимания на заправки.

И в самом деле! Если вы тратите $12.000
на машину и затем, три года спустя, меняете эту машину, вы не потеряете и
доллара.

Конечно, в этом есть и другие вещи,
которые полезны и приятны и превосходно помогают нам в жизни:

как вы знаете, когда вы выезжаете в новой качественной
машине, и ваши клиенты видит это — они понимают, что вы удачливы, и что ваш
бизнес растет и становится лучше, благодаря чему вы, наверняка, получите больше
контрактов.

Хотя
возможно, конечно — вы не заинтересованы в таких вещах. Вопрос лишь в том,
насколько хорошо вы хотите себя почувствовать?»

Существуют и некоторые другие трюки, которые, я знаю, превосходно
помогают нам по жизни, и мы собираемся научить вас им.Но в тот раз, мне
не понадобилось прибегатьк их помощи

Зато, пока они осматривали в магазинесвои будущиеавтомобили,
я подумал об одной штуке.

Я остановился и сказал продавцам «Извините меня, я забыл спросить
вас некоторые из этих людей уже имеют машины. И вряд ли кому-то из них нужен
целый автопарк, поэтому мне нужно знать: вы пользуетесь услугами встречных
продаж?» И мне ответили- «У нас полно встречных продаж.

Ты знаешь,
что люди могут поменять на «Мерседес»? Старые «Кадиллаки»,
солидные «Линкольны Континенталь»! Позади этого здания, вон там, на
против стоянки «Тойоты» стоят около сотни «Линкольнов» и
«Кадиллаков», возраст которых от 15 до 20 лет».

Услышав это, я спросил «А можем ли мы продать их?» На
что мне ответили: «Нет, ты не сможешь продать их, никто их не
купит»

«Но нам разрешено продавать их? — не унимался я -Сколько
они стоят?»

«Да, нам разрешеноэто — ответили мне — но сейчаскризис с горючим — так что «Кадиллак» уж ты не сможешь
продать.» С этими словами мне подали листок с ценами на эти
подержанные авто, при взгляде в который я тут же воскликнул: «Bay! Вот это да!»

Извинившись, я тут же вышел на улицу и направился к нашей стоянке с
Кадиллаками. Но проходя мимо стоянки Тойоты, я остановился и стал наблюдать,
как продавец взял под руку одного парня и повёл его с собой показывать ему свои
машины. Затем, в какой-то момент, когда продавец отлучился в офис, за какой-то
ерундой — по-моему за каким-то прайсом, или сервисной книжкой или что-то в этом
роде — я подошёл к этому парню, который собирался купить автомобиль и спросил: «Извините
меня, мистер. У вас ведь нет семьи, неправда ли, или вы не слишком любите ее?»

Он смутился, но ответил: «Ну, вообще-то у меня есть семья, и я
очень люблю всех моих родных».

Тогда я показал ему на площадку с «Кадиллаками» и
«Линкольнами» и спросил: «Вы знаете, что нужно для того,чтобысломать одну из этих машин? Вообразите, вы решили сейчас немного сэкономить
на горючем, а ваш сын потом вдруг оказывается на заднем сиденье такой вот
«Тойоты», попавшей в аварию, с раздробленной головой и сломанными руками?

И он, совершенно растерявшись, спросил: «Что же я могу
сделать?», а я ответил: «Знаете, что вам следовало бы сделать?
Как я понимаю, за четвертую часть цены на эту машину вы можете купить
подержанный «Линкольн» или «Кадиллак» и сэкономить $9.

000
для покупки горючего и деталей. И эта ваша машина будет крепка и надёжна, будет
иметь кожаные кресла, надёжные стойки и крепкие стекла, и если одна из этих
машин (при этом я указал ему на новую «Тойоту») врежется в вас — вы
сможете просто соскоблить ее остатки с вашей машины с помощью простой щетки и
блестящей полироли!»

Этого оказалось достаточно. Через четверть часа парень уехал на одном
из подержанных «Линкольнов». И был действительно доволен своей покупкой.

Меньше, чем за месяц, я продал больше сотни машин. Я побил все рекорды,
а ведь это были подержанные машины. Они никогда не продавались в таком
количестве.

И кроме того, я мог увеличитьцену вдвоеи все равнопродать
их.

Это хорошо может убедить вас, что комиссионные, которые я получал на
«Мерседесах», на тот момент не входили ни в какое сравнение с теми
деньгами, которые я зарабатывал на старых «Кадиллаках». Я продал
машину каждому человеку, которого знал. Я даже сам купил одну.

Я купил машину и
ездил на ней годами. Это было великолепно! Я заплатил $2.000 за «Линкольн
Континенталь» и водил эту машину в течение 10 лет. За все это время в меня
врезались 4 раза. И каждый раз все последствия устранялись натиранием полироли
— большой бампер «Линкольна» спасал нас.

На самом деле
однажды я даже не был в машине. Моя машина была  припаркована, когда этот
парень вылетел как сумасшедший из-за угла и БАХ! — врезался в корпус моей
машины.

Удар был такой
силы, что его машину буквально подкинуло вверх, и она приземлилась в аккурат на
крышу моей. Когда я вышел к стоянке, они только что увозили этого парня в
карете скорой помощи.

Подойдя к своей машине, я подтолкнул груду железного хлама,
оказавшегося на ее крыше, и она перевернувшись, рухнула на землю. Полицейский,
составлявший протокол ДТП, обернулся и недовольно спросил: «Какого
черта вы здесь делаете?». Я ответил ему.

Решающей в моем успехе являлась моя точка зрения: я смотрел на то, на
что другие люди не обращают внимания в данный  момент.

Сейчас они
пытались сэкономить несколько долларов,совершенноне задумываясь
о том, во что это обойдётся им потом, и сколько денег это может потребовать от
них в будущем.

Так что вопрос лишь в том: на сколько долгоим удастся экономить
свои несколько долларов?

Когда вы увеличиваете отрезок времени, в течении которого осмысливается
покупка и задумываетесь над тем, как ваша покупка будет работать потом,вы
начинаете добавлять другие критерии и требования к товару. И это — можно очень
эффективно использовать!

Итак, для того, чтобы успешно действовать, вам необходимо иметь
«план дороги», а также обладать сильной верой в свой товар, и
неважно, насколько она обоснована и обоснована ли она вообще.

Если вы уверены в его качестве, вы продадите его кому угодно. Если вы верите,
что изменяться — это здорово, если вы контролируете и изменяете свое поведение
в соответствии с пожеланиями клиентов, то вы входите в число тех людей, которые
получают 97% всей возможной прибыли. Все, что вам необходимо для этого — это
стать немного оригинальнее, нестандартнее в своем поведении.

Следующим важным моментом являетсято, что люди, умеющие
эффективно продавать, имеют существенный набор умений и навыков и знают, когда
и как их использовать.

Чего мы хотим добиться здесь, так это снабдить вас таким комплектом. Мы
хотим, чтобы вы могли использовать эти навыки для создания вашего влияния на
людей и построения вашего бизнеса теми путями, которые увеличат ваши заработки,
ваши продажи, ваш персональный успех и состояние! Мы хотим, чтобы вы утроили
ваши поступления в течении времени, меньшего вполовину и смогли повторить это
снова.

И если вы сейчас и вспомните, то время, когда у вас не было денег, и
оглянетесь вокруг — вы увидите, как много всего неиспользованного вами тогда
было. И вы поймете, что вы не должны работать так же много, как вы работали
раньше для достижения даже более высоких результатов, чем когда-либо прежде.

Более важным, чем что либо другое для вашего успеха, является ваше
отношение, отношение к своей работе!

Это не просто работа — Это образ жизни! Наиболее успешные
люди — это люди, которые по-настоящему верят в то, что они делают. Они не
просто говорят — они действительно искренне верят и действуют весьма решительно
и быстро.

Они фокусируются на своих собственных целях и обладают достаточной
компетенцией так же, как и уверенностью в себе для достижения всего того, чего
хотят достичь.

Подобное отношение сохраняет их здоровыми и голодными. Благодаря ему,
они движутся в направлении, которое приводит их к исполнению своих желаний без
особых усилий.Они верят в то, что они делают. Они ведут себя в
соответствии с тем, что говорят. Они, как мы это называем, конгруэнтны.

И если вы хотите достичь успеха — ваши действия и слова также должны
быть согласованы между собой. То, что вы говорите, должно полностью
соответствовать тому, как вы это говорите. То, что вы делаете должно
соответствовать тому — как вы это делаете. Вы должны быть конгруэнтны. Для
успеха -это совершенно обязательное и необходимое условие!

РАЗДЕЛ ДВА:

Голографическая динамика

Итак, после
того, как вы заполучили внимание клиентов, вы устанавливаете раппорт и
собираете информацию. Вы должны быть способны мысленно собрать все их
представления вместе. Я люблю делать это, потому что это так легко, а я люблю
использовать самые легкие приемы, до тех пор, пока это работает хорошо!

Смотрите,
когда вы выстраиваете мысленное представление о том, в каком направлении вы
будете двигаться дальше, обычно вы включаете в него следующие элементы:
желаемые и необходимые им характеристики товара, тональность, которую они
привносят, набор средств и приёмов, которые способствуют достижению желаемого
результата, и путеводную карту их поведения.

Для того,
чтобы выстроить это представление, вам необходимо, прежде всего, собрать
первичную информацию с помощью вопросов, а затем, вы должны удостовериться, что
у вас есть план расшифровки этой информации, который нужен вам для того, чтобы
вы смогли все это сами вспомнить и воспроизвести лично.

Я это делаю, строя в
собственной голове карту их мыслей. Выстроив ее, я могу видеть то, что они
видят, говорить то, что они говорят, делать то, что они делают и, с помощью
этой карты я могу проверить собранную информацию и узнать, что именно я
получил.

Возьмем для
примера риэлторский бизнес. Только сегодня мне позвонил друг, и я спросил у
него, как идут его дела. Он ответил: «Великолепно!». И это при
том, что рынок находится на спаде. Но ведь в мире все еще есть покупатели,
которые просто стали менее восприимчивы к воздействию на них и медленнее
принимают свои решения.

Мой друг рассказал мне, что он с легкостью находит
новых покупателей, и я, естественно, спросил у него, как он это делает. Он
ответил: «Я даю им то, что они хотят. Я просто делаю их немного
оживленнее и заставляю быстрее принимать решения».

Итак, возьмем
для примера ситуацию продажи, с помощью которой мы хотим продемонстрировать
только один простой пример того, как можно быстро создавать намеренное искусное
влияние.

Рабочее место
продавца Чарли (все имена изменены для защиты технологии и людей, применяющих
ее) расположено в офисе прямо у окна, откуда он может видеть, как люди
подъезжают на своих машинах. Данная информация достается свободно, вам не нужно
даже задавать вопросы — просто наблюдать.

Подъезжает
пара. Они выходят из своей машины и осматриваются. Женщина указывает на один из
домов через улицу, и они собираются осмотреть этот дом. Переговариваясь, они
переходят через улицу и осматривают дом с различных ракурсов, затем она кивает
в знак удовлетворения, а он начинает отрицательно мотать головой.

Они
поворачиваются, начинают переходить через улицу и вдруг оба одновременно
останавливаются и начинают смотреть на вторую дверь дома. А затем они идут по
направлению к этой двери. Чарли, между прочим, идет в следующую комнату, где
ему легче наблюдать за ними Они обходят вокруг дома, и когда они возвращаются,
они улыбаются, почти смеются. Когда они входят, Чарли тут как тут.

Он
встречает их фразой: «Вам действительно понравилась одна из дверей,
умм?».

Чарли
захватилих внимание и хочет удержать их в обсуждаемом вопросе, чтобы
воспользоваться уже существующим удачным положением.

Муж:
«Да, мы уже осмотрели все вокруг. Мы ознакомились с вашей компанией и
думаем, что мы остановимся, и будем искать дом здесь».

Чарли
начинает подстраиваться под клиента, стимулируя темп и ритм его дыхания. Он
также обращает внимание, что на его прямой вопрос не ответили, но они оба
улыбаются так, как улыбались, когда были у той двери.

Чарли:
«Хорошо, мне интересно, что конкретно мы будем делать для вас
сегодня» (использует встроенный вопрос и размещает временную
рамку).

Муж:»Нам
действительно придется скоро найти новый дом. Наш арендный договор
заканчивается, и мы не хотим медлить, продлевая его. Мы готовы к этому и хотим
выбрать лучшее по нашим возможностям»

Обратите
внимание на выражения «придется», «не хотим»,
которые Чарли позже может использовать, чтобы построить толчок. Также заметьте
слово «хотим» и то, что следует за этим, то есть «возможности».
Кроме того, здесь так же имеется также сигнал ко времени «готовы».

Чарли
«Так каким образом я могу сделать для вас лучшее по вашим возможностям?
Какой новый дом вам придется купить?»

Чарли
стимулирует собеседника и использует оборот «придется» для
того,чтобы собрать большее количество информации,связанное с
этим.

Муж:»Ну,мы осмотрели все дома, расположенные по
дороге. Мы хотим быть уверены, что получим что-то, действительно имеющее
ценность. Также вполне возможно, что мы захотим остаться здесь, когда надумаем
расширить нашу семью…

Нам нужны, по
крайней мере, три спальни, возможно четыре, нужны
две ванны, затем мы хотим иметь большую
гостиную, кухню и подвал. Мы также хотелибы иметь камин,
и внутренний дворик был бы кстати. Да, это было бы неплохо».

Заметьте
здесь ссылку на временную линию и указание, а также модальный оператор
возможности «возможно». Затем он начинает соединять модальные
операторы по специфическому критерию контекста: «необходимо»,
затем «желательно», затем «хотелось бы иметь». Чарли тщательно
выстраивает их согласно тому, как клиент представляет их значимость.

Жена:»Нам
также необходима прачечная и несколько
туалетов. Мы не хотим больше быть
стесненными».

Заметьте
здесь дополнение к нуждам (модальный оператор «нужно»), связанным с содержанием
специфических критериев. Чарли обращает внимание на аналоговую информацию
клиента. Он также заметил, что парень кивает головой в знак согласия с
ней, а слово «не хотим»
пригодится Чарли при построении толчковой установки в дальнейшем.

Чарли:
«Дайте мне посмотреть, раз уж я получил
это право. Вы нуждаетесь в трех
спальнях, возможно в четырех, а также вы нуждаетесь
в двух ванных комнатах.. Вам также необходимо иметь
прачечную и несколько туалетов.

Чарли опять
использует модальные операторы, связанные с указанными критериями, включая
точные несловесные аналоговые поведенческие проявления, которые были
представлены ему клиентами (он, отзеркаливая, повторяет все их несловесные
реакции, и даже кивает головой при повторении собеседникам их же
информации).

Оба:
«Да, все верно» (Положительный отклик!).

Чарли:»И
поскольку вы смотрите наперед, это будет хорошей ценностью при перепродаже или
хорошей инвестицией, если вы планируете остаться здесь и поднимать ваше
семейство».

По их
описанию Чарли начинает выстраивать всё в единый временной ряд.

Оба:
«Да» (Еще одна положительная реакция!).

Жена:
«Оооо, и ещё: нам очень нравятся такиепотолки, как в соборе,
если они у вас есть».

Чарли
обращает внимание на неровное дыхание, и тональность голоса,
когда она произносит все это, на ее улыбку, атакже на то, что ее
кожа заметно краснеет по мере того, как она добавляет эти свои критерии.
Она даже протягивает свои руки к потолку.

Чарли:»Ооо,
великолепно, вам понравится то, что у нас есть!».И он опять
копирует ее жест, поднимая руки к потолку. (А почему бы и нет?)

Оба:»Можем
ли мы теперь взглянуть на такой дом?».

Чарли
обращает внимание, что в этот момент их речь убыстряется, и голоса
становятся немного громче.

Чарли:»Ооооо,
конечно! Раз он Вам понравится, давайте пройдемся по этому дому прямо
сейчас!».

Чарли опять
использует то же самое построение фраз и поведения, как и в предыдущий раз.
Кстати, выражение «давайте пройдемся по…» является великолепным
примером психологической двусмысленности. Между прочим, восхитительно, как
зажглись эти люди! Я и прежде видел этого парня в действии, но сейчас он
работает еще лучше!

Чарли не
останавливается на достигнутом, потому, что знает, что у него прежде уже было
много клиентов, которые меняли свои решения, когда возвращались из его офиса к
своим семьям, друзьям, то есть в свою обычную среду обитания, поэтому он
продолжает собирать информацию.

Видите, мы можем соединить все это воедино
настолько, насколько мы можем это прочувствовать, и это возьмет верх над всеми
их опасениями и нерешительностью. Это может быть очень полезно позже, если нам
вдруг будет нужно опровергнуть или игнорировать любые их возражения, с которыми
Чарли не сможет справиться (грандиозное запланированное преимущество!).

Итак, Чарли
начинает задавать вопросы, основываясь на уже полученной информации, и даже
может получить еще больше сведений. Эта информация теперь имеет свою цену, и он
знает, что чем больше объем и ценность запрашиваемой информации, тем быстрее он
встает перед необходимостью отслеживать объем обратной связи.

Обратный эффект
информационного обмена очень важен. Я понял это, слушая и наблюдая за
несколькими контактами, когда продавцы продолжали запрашивать информацию, не
предлагая что-либо в обмен. Такая ситуация, как правило, создает в покупателе
иллюзию допроса, а это никому не нравится.

Например, продавец начинает без
умолку спрашивать: «Так какой дом вы хотите? Сколько комнат? Сколько вы
собираетесь потратить? Хотите ли вы иметь приусадебный участок? Где вы
работаете? Есть ли у вас дети? Какого они возраста?». И так далее.

Я
хочу сказать, что зачастую клиент делает больше, чем должен. Некоторые продавцы
претендуют даже на весьма частную информацию, не имея на это никакого права.
Что-то вроде того страхового агента. Он спросил мой домашний адрес, хотя не
собирался мне присылать по почте то, что я просил.

Так зачем же ему нужен был
мой адрес? Я дал ему мой стандартный  почтовый адрес — абонентский ящик, а этот
парень начал спрашивать, по какому адресу я проживаю. Он спросил меня об этом
два или три раза. Я сказал: «Но я же дал вам адрес, по которому вы
можете выслать мне информацию», а он спросил:

Итак, Чарли
начал разговор с их нужд, правильно? Потому что он знает, что вероятнее всего
«нужды» должны быть удовлетворены в первую очередь. В общем они не
подлежат обсуждению, хотя мы наблюдали, как они изменялись время от времени в
зависимости от ориентации и точки отсчета. Далее….

Муж :
«Нам нужны три спальни».

Жена:
«Ну, четыре было бы лучше потому что, если мы останемся, мы, возможно,
останемся надолго. И Грег, и я нуждаемся в дополнительных комнатах под наши
офисы».

Чарли
спрашивает: «Офис?» (кстати, великолепная возможность
собрать больше информации: возьмите последнее слово или фразу в их предложении
и выдайте её им в форме вопроса).

Жена : «Ну
да, у нас небольшой собственный бизнес. Знаете, дополнительные деньги дают нам
возможность сделать капиталовложения на будущее».

Чарли:
«О, это действительно может помочь вам!».

Оба: «Да!
Это очень хорошо! Мы не хотим зацикливаться на старых вещах, консервативных
подходах, как другие люди, и нам нравится наша свобода! К тому же мы также
думаем, что это дает нам шанс вырваться вперед, и пока что наш бизнес успешен!

Внутри этого
диалога находится много информации, необходимой Чарли, для создания путеводной
карты и использованияее в дальнейшем (см. Картинку 4). Это диаграмма, с
помощью которой мы попытались проиллюстрировать это. Мы признаем, что это
однопространственная иллюстрация с одной модальностью и в лучшем случае
приблизительная, но мы хотим проиллюстрировать вам на бумаге способ
использования этого. Конечно, лучший способ -это создание карты в собственной
голове.

Вкратце,
Чарли задавал им вопросы из тех областей, на которые покупатели явно
ориентированы дома. Он мог выбирать примерно из десяти различных областей
(тем), которые обычно формируются главным образом на основе желаний покупателя,
перечисляющего данные области.

Что касается конкретно
вашего бизнеса, вам будет полезно переделать некоторые из этих областей под
желания ваших покупателей. Какого сорта общую информацию обычно выясняют у вас
ваши покупатели? Если вы сходу не можете ответить на этот вопрос, начните
отслеживать вопросы, которые вы задаете покупателю, а так же те вопросы,
которые он задаёт вам.

Помните, каждый раз, когда покупатель задает вопрос, это
обеспечивает вас возможностью построить свое представление на будущее, для
следующих клиентов, и начать предотвращать их возражения. Не каждый вопрос —
это возражение, мы бы так не сказали.

Но мы можем утверждать, что каждый раз,
когда ваш покупатель задает вам вопрос, это происходит потому, что он еще не
получил данной информации конкретно в вашей компании Однако он мог уже получить
ответ от кого-либо еще, и это позволяет ему сделать сопоставления.

Итак, Чарли
может отсортировать эти области с помощью самих же покупателей. Чтобы проделать
это, мы можем задать всего лишь несколько типов вопросов, потому что мы хотим
получить немного специфичную информацию. Мы хотим узнать, где заложен
первоисточник их желаний, особенно, если вопросы объединяются в большие группы.

Иногда мы делаем это удачно, иногда это совсем легко. Временами покупатель
хотел бы иметь больше информации, чем мы думаем, что ему это необходимо. Они
чувствуют, что им нужна эта информация, так что мы должны встать на такую
позицию, которая будет полезна как для него, так и для нас.

Сейчас подумайте
об этом с другой стороны. Как много дверей вы хотите открыть, чтобы понять, где
спрятан приз? И сколько из этих дверей ведут по правильному пути для достижения
приза, то есть окончательного результата? Как легко вы можете сузить окно
возможностей, чтобы оно стало менее расплывчатым и более конкретным при
построении вашего воздействия на клиента?

Существует
множество способов сужения окна возможностей. Важно то, что вы можете
использовать свою речь для сужения этого окна. Также интересно и то, что обращая
внимание на способы сужения, которые клиент уже имеет, вы можете просто найти
это уже имеющееся окно. Это сделать очень просто, если вы правильно смотрите и
слушаете.

Мы хотим
привести вам пример. Кто-то приходит к вам и начинает описывать свое представление
о том, чего он хочет или ожидает получить в результате процесса продажи. Исходя
из того, что он рассказывает, замечайте его психологические особенности, а
также то, как он стоит, сидит, наклоняет голову и т.д., особенно когда он
использует обобщения, номинализацию и модальные операторы.

Это, конечно,
вспомогательные категории Метамодели,ноотследить их очень
полезно и при этом довольно легко. Я имею в виду то, что информация о том, как
ваши клиенты объединяют эти обобщения, и какую метапрограмму они используют в
построении структуры своих предложений, может дать вам больше сведений, чем это
нужно в большинстве случаев для успешного достижения результата.

С помощью
модальных операторов вы можете построить систему их приоритетов или привести в
порядок последовательность необходимых характеристик товара. И если вы хотите
понять, как покупатели размещают их на своей временной линии, вы должны начать
замечать, как много информационных уровней придется вам преодолеть, чтобы
достигнуть их мыслей.

Меня всегда поражало то, что люди в детстве способны
объяснить, что происходит в их голове, с помощью языка, и как много людей
теряют эту способность с годами. Даже слыша, как кто-то говорит: «Я вас
правильно уловил?» я задаю вопрос:

Итак, Чарли
задает им вопросы из различных областей и зон полученной информации, возникших
конкретно в их случае, такие, как окружение, временные рамки, финансы. И каждый
раз, входя в новую зону (их ума или путеводной карты), а затем, начиная
сортировку, он задает им вопрос или использует разговорные шаблоны, или
встроенные вопросы, чтобы понять, в каком месте данной зоны расположен
волнующий их вопрос.

Он может спросить, например, вот что: «Так вы
нуждаетесь в трех спальнях?» И они отреагируют: «Ну да, у нас
двое детей, и каждому из них нужна собственная спальня. Конечно, четыре спальни
было бы лучше, знаете ли». «О, конечно!».

Затем он может
спросить: «И вы хотите, чтобы окружение было соответствующее,
естественно». «Ну, в чем мы действительно заинтересованы, так это в
том, чтобы там было много места для детских игр. Знаете, всякие там детские
площадки с различными спортивными снарядами и тому подобными вещами».

Чарли берет
каждую зону, которая, по его мнению, может заинтересовать или вызвать
возражения его клиентов и начинает собирать информацию, необходимую для того,
чтобы построить представление о желаемых характеристиках своего товара.

РАЗДЕЛ СЕМЬ:

ВОЗРАЖЕНИЯ

Сейчас мы
хотели бы потратить немного времени на то, чтобы поработать над предыдущими
темами. Вернитесь ненадолго назад, туда, где вы рассматривали ограничения,
потому что это очень легкая дорога к успеху! Теперь я хочу, чтобы вы вытащили
свои списки покупательских возражений. Мы собираемся сделать кое-что серьезное,
чтобы хорошенько пнуть вас сейчас под зад.

Меня всегда
поражало то, что продавцы так закостенелы в своих взглядах и подходах к своей
работе. Когда я работал на стоянке «Мерседесов», я заметил, что
другие продавцы никогда ее не покидали. Все время, пока они находились там, они
были абсолютно меланхоличными и беспристрастными.

Они никогда не залезали в
машину. Только одна ситуация могла вынудить их выехать с автостоянки — это если
им попадался клиент, которому нравилось проверять машину в действии. Они
выезжали на этой машине, и все, что они могли сделать, это объехать вокруг
квартала.

Но только не я, мне нравилось откинуть верх и поехать на пляж, долгая
неторопливая поездка! Я приглашал покупателя сесть за руль, а сам садился на
заднее сиденье и произносил «Вы хотите ее, вы хотите ee!» И они говорили: «Я знаю!». А я
продолжал: «Вы так сильно хотите ее!».

Я знаю, что
каждый из вас предпочитает думать о вещах, которые вы представляете себе
абсолютно точно и абсолютно точно хотите обладать ими. Подумайте об этом. Это
не просто картинка, не просто голос, не так ли? Вы помните? Ну, где был этот
голос?

Не был ли он чаще всего позади вас? Мне кажется, у всех это происходит
одинаково. Поэтому мне нравится оказываться за спиной у покупателя и
разговаривать с ним оттуда. Я пропускаю удобный момент или два, особенно, если
я не могу уловить их интонацию.

Иногда это
неважно, потому что это даже не их собственный голос. Это кто-то сказал им, что
они могли бы приобрести что-либо. Очень часто это голос родителей или
родителей. И, неважно, чей он, потому что скоро это станет их собственным
голосом. Я уверен в этом.

Как только я
уловил нужный момент, я спрашиваю: «Когда вы покупали что-то и знали,
что оно превосходно, и вы были правы, приняв правильное решение, откуда шел
этот голос? Он был позади вас? Впереди? Справа? Слева?» Они
останавливаются, ненадолго задумываются и затем говорят:

Природа этого
кроется в нашей культуре. Мы так много времени проводим, разговаривая по
телефону. Люди буквально общаются с собой, как будто разговаривают по телефону:
«Алло, я здесь? Я хочу купить эту машину, будет ли это правильно?»
«Нет, ты не можешь купить эту машину.

Мне нравится
находиться позади покупателей, потому что это очевидно, что я мало, что могу
сделать, сидя непосредственно рядом с водителем. Я делаю это постоянно. Я сажаю
человека на стул, обхожу его и становлюсь позади, и, не заботясь о страховке,
продаю ему все, что есть вокруг.

Иногда я продаю что-нибудь в месте, где даже
не работаю. Вы знаете, я пробовал это. Однажды страховой агент забыл у меня
свои рабочие документы на одну ночь, так что я прошелся по улице, и на
следующий день все страховки были проданы, однако я узнал, что меня могут
арестовать за это. Я сказал:

«Но я же не брал с них денег», на
что мне ответили: «Да, но вы представились страховым агентом».
Я сказал: «Нет, я стучал в дверь и говорил, что я не страховой агент,
но хочу им показать кое-что». На самом деле я просто записал имена и
дал этот список тому парню, а ему оставалось пойти и заключить с ними сделки.

Вы должны
взять свое представление продукции, то есть полный перечень его характеристик,
и разложить его на вопросы, а лучше на встроенные вопросы, которые утверждают
такие вещи, как: «Ну, я не знаю, готовы ли вы к тому, чтобы купить этот
дом».

И люди начинают утвердительно кивать головой. Позвольте им
купить это, если они хотят. Не отговаривайте их от этого. Не будьте
недоброжелателем, потому что я знаю, что в большинстве случаев они готовы
купить что-нибудь, но вы, я гарантирую это, именно вы отговорите их от этого.

Вы должны
научиться устанавливать несколько различных постгипнотических внушений. Я умею.
Мне нравится внушать покупателям, что они вернутся и приведут ко мне двадцать
новых людей! Однажды, когда мой клиент подписывал контракт, я выхватил его и
начал внушать ему:

«Вы этого не заслуживаете», а он выхватил у
меня контракт из рук и произнес: «Подождите-ка минутку. Что еще не
так?» И я сказал: «Я не знаю, Барбара не для вас». А
затем я сказал: «Вот видите, я могу вам продать любую машину из тех,
что у меня есть.

Но что вы сделаете для меня, если я вам продам именно то, чего
вы хотите?». И он ответил: «Воля ваша. Вы здесь
работаете». И я продолжил: «Временами. Но это не важно. Итак,
знаете ли вы людей, которые заслуживают получить такую же хорошую возможность,
как и вы?».

Жестокая линия поведения, не правда ли? Но вам придется
делать это жестоко. Иногда нужно быть бессердечным, чтобы делать добро. И чем
больше вы будете думать об этом, тем больше вы будете убеждаться, что это
правда, Я убежден, что когда люди принимают правильные решения, они позволяют
этим решениям накрепко приклеиться к ним изнутри.

Тем самым они делают одну из
самых важных вещей, которым может обучиться человек, они способны принять одно
правильное решение так, что в течение жизни они будут создавать хорошие решения
по поводу множества других разных вещей, просто используя созданный однажды
шаблон.

Потому что когда они понимают, что эти решения правильные, а эти
неправильные, они начинают просматривать все решения, принятые ими за всю свою
жизнь, выискивая среди них плохие ихорошие. Я хочу, чтобы вы начали
принимать даже лучшие решения, чем прежние, которые вы считали очень удачными!

Ваши доходы должны удвоиться, а затем учетвериться и
увосьмериться

по отношению к вашему нынешнему уровню!

Но вы
принимаете решение о том, что будете вести себя определенным образом. Это
заставляет вас нащупывать этот определенный тип поведения. Вы вскакиваете и
изменяете интонацию слишком быстро. Одна из худших вещей, которую большинство
людей применяют, заключается в том, что они изменяют интонацию слишком быстро.

Сначала сделайте так, чтобы клиенты почувствовали себя превосходно, а затем уже
искупайте свой продукт в правильной интонации! Каждый раз, когда вы подходите к
ним ближе, они должны чувствовать все прекраснее, как будто они залезают в
теплую ванну.

И им там нравится! Вы хотите, чтобы они обращались к вам
постоянно, если у них есть деньги, чтобы сделать покупку, не так ли? Многие ли
из вас скажут: «Нет, извините меня, я не продам вам еще одну».
Вот что вы делаете, если после того, как вы пообщались с ними, они чувствуют
себя изнасилованными.

Помните, вы
можете склонить людей к своему товару, но вы не должны принуждать их к покупке.
Образцы принуждения людей существуют только для тех случаев, если вы хотите
сделать се6я предметом потребления. Если телефонный разговор с клиентом будет
заполнен юмором и шутками, он, скорее всего, перезвонит вам через некоторое
время и закажет еще один экземпляр вашей продукции!

Хотите ливы
по-прежнему говорить через нос? Или вы хотите начать говорить отсюда (из
области диафрагмы)? Вы хотите научиться произносить слово привет таким образом,
чтобы заставить их воскликнуть: «Да!!! Я рад вас слышать!». Вы
можете заставить их почувствовать это, мысленно произнося «да» так
много раз, чтобы внутри них сформировалось это чувство, спрашивая, не так ли,
не так ли, не так ли?!

Я произношу это для того, чтобы посередине этого
встроенного вопроса вы воскликнули: «Да,
да, я могу». Вы хотите почувствовать себя хорошо? «Да!». Вы можете получить от них
больше положительных ответов, чем они сами чувствуют в данный момент.

Если вы
получите достаточно положительных ответов, вы откроете в них командный модуль.
А затем начните вставлять в предложения указания, как сделал бы первоклассный
гипнотизер. А гипнотизер — это не полусумасшедший субъект, который ходит по
раскаленным углям.

Опытный гипнотизер — по крайней мере, справится с вашими
страхами! Он сменит ваши страхи на бесстрашие, но вы знаете также и таких
личностей, которые ограничиваются лишь тем, что обучают вас хождению по углям,
не утруждая себя изменением ваших страхов. Вопрос в том: как часто вам
приходиться ходить по углям?

Я не помню, как звали того парня, который пришел
ко мне на семинар в Денвере. Он подошел ко мне, заглянул в мои глаза и сказал: «Я
совершил сорок пять прогулок по углям». И я сказал: «Ну и в
чем проблема, сделай еще одну прямо сейчас».

Его проблема заключалась
в том, что он изменил свои страхи на глупость. Нужно победить это в себе,
уничтожить с корнем, а не просто приостановить его развитие! Это справедливо по
многим причинам. Мы знакомы с одним гипнотизером, который ходит по битому
стеклу, и это великолепное решение. Давайте все побросаем на пол бутылки и
будем танцевать на осколках.

Я ищу людей,
которые, делая что-либо, сохраняют сопутствующее им при этом чувство на всю
жизнь. Когда я получаю клиента, лучший момент во
времяпродажи для меня — когда они расписываются над линией подписи!
Потому что в этот момент я захватил их в свои когти, и я не боюсь показать им
это! Я говорю:

«Это ваше навсегда, никто не сможет отобрать это у вас!
И каждый раз, когда вы смотрите на эту вещь, вы начинаете чувствовать себя
хорошо! Вы начинаете понимать, что приняли правильное решение! Вы начинаете
думать над этим, потому что я вам нравлюсь, и вы, как и я, хотите лучшего для
себя!».

Таким образом, когда вы думаете о ком-то, кто в чем-то
нуждается, что приходит вам на ум? Прихожу на ум я. Но я хочу, чтобы это были
вы! Я хочу, чтобы вы были там постоянно! У меня есть вещь, которую я называю
«концерт богатства». И многие люди, когда они его получают становятся
параноиками, или оно делает их глупее.

А дело в том что люди просто не знают,
как иметь дело с богатством, то есть онине знают, как купаться в
собственном успехе, или, только начав добиваться успеха, прекращают работать.
Они не понимают, что время идет, и что успех со временем либо растет, либо
заканчивается. Выдействительно можете преуспеть!

Теперь о
концерте богатства, который я очень люблю. Мне нравится внушать людям идею о
том, что все, что они будут делать будет все менять навсегда! Это лучшее
решение, которое вы могли принять: решение быть удачливым! Давайте посмотрим —
когда вы принимаете решение, и
когда вы смотрите на свое решение, оно, в сущности, работает так же, как
постгипнотическое внушение!

Как много людей, решая — что приобрести в магазине,
записывают все на бумаге, забывают её дома и все равно все покупают? Мне это
нравится, я всегда забываю список, но никогда то, что в нем написано. Некоторым
людям достаточно просто записать что-то, чтобы запомнить.

Я начал делать
это, потому что я очень часто не могу найти ручку. Моя собака любит таскать их.
У нее целая коллекция ручек под кроватью. А я не могу залезть под кровать, она
слишком низкая. Так что собака прячет все мои вещи под этой кроватью. Она
затаскивает их туда и оставляет вне пределов моей досягаемости.

Он думает «Ты,
ха, ха, ха, ты работаешь на меня». К тому же, я купил, одну из этих
кроватей, у которой нет колесиков, и она сделана и очень тяжелого дерева. Я
купил матрас, который настолько тяжел, что я едва могу стянуть его на пол.

Так
что когда я поднимаю кровать, а я могу поднять ее, я не могу одновременно
подползти до нее. Но в следующий раз я куплю нормальную кровать, я хочу водяную
кровать, такую, что когда я нажму на кнопку, она сдуется. Многие из вас
наверняка хотели бы иметь кровать, на которой достаточно нажать кнопку, и она
взмоет к потолку, так что никто вас не побеспокоит.

Меня часто
спрашивают: «Как вы преодолеваете возражения? Как мы их можем
преодолеть?». И я отвечаю: «Не преодолевайте! Особенно, если
вам это действительно хорошо удаётся». Если вы знаете, каким будет
возражение, вы прививаете его клиентам, оно не приходит им в голову.

Когда мы на
наших семинарах доходим до этой точки, люди всегда говорят: «Ну, покупатели всегда говорят мне, что это слишком дорого».
Итак, я должен в моей презентации говорить о том,
как: «…идиоты думают, что цена
этого товара обозначает то, чего они лишатся из своих кошельков, и эти идиоты
совершенно уверены, что это слишком дорого… но, вот чего они не понимают, так
это того, что все совсем наоборот: цена обозначает как раз то, что они получают
(приобретают)!

Например, вы
знаете, как много машин вы хотите купить в течение следующих десяти лет? Как
много пылесосов вы собираетесь приобрести в этот год? Сколько раз вы хотите
купить стереосистему? Или хотите ли вы купить что-нибудь и быть частично
разочарованным, потому что каждый раз, когда вы намереваетесь этим
воспользоваться, оно непременно ломаться?

Или вы хотите принять решение только
раз и сделать это правильно, приняв лучшее решение!? Если это так, то вы
поняли, что в конце концов вы получаете то, за что платите, что вам
действительно нравится, а не то, за что вы заплатили меньше денег, пытаясь
сэкономить, потому что за длинный путь вам предстоит заплатить больше денег.

Предположим,
кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую машину. Он смотрит на одну из моделей
и говорит: «Не могу себе представить, как я буду водить эту машину, это
что-то слишком пикантное и легкомысленное для меня». Вы начинаете с
того, что подстраиваетесь к его выражениям и говорите что-нибудь в таком роде:

«Да,
я тоже не вижу себя в машине с полосами на бортах, или в чем-то вызывающем
вроде этого». А затем вы продолжаете: «Но видите ли, у этой
машины быстрое ускорение и большая мощность, а это нечто большее, чем
легкомыслие: это безопасность — ваша безопасность, и безопасность вашей семьи и
всех тех близких вам людей, кого вы цените, кто может оказаться в вашей машине,
потому что вы сможете удачно и быстро уйти от столкновения!

Вы начинаете с
того, что даете ему повод для возражения -говорите о чем-нибудь таком, чего в
этой машине, во всяком случае, нет — что-то вроде полос на бортах. После этого
вы делаете новые выводы (с новым смыслом) из содержания. Тот факт, что это
скоростная спортивная машина, вовсе не означает, что она легкомысленная, это
означает, что она безопасна.

Конечно, в
начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать, что для этого
конкретного человека безопасность будет убедительным аргументом. Потому что для
некоторых людей безопасность ничего не значит. Так что для того, чтобы действовать эффективно, вы должны хоть
немножко знать, какие критерии важны для клиента, с которым вы работаете. Этому
мы вас здесь и учим.

Затем вы берете любые
элементы, вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы
будут удовлетворять другим критериям того же человека. Это может быть экономия
времени, или денег, престиж или что-нибудь еще.

Если
кто-нибудь скажет: «Она слишком пикантная, я хотел что-нибудь
посолиднее», то вы начинаете переопределять машину, как нечто,
подлинно солидное: безопасность, скорость, исправное состояние — все это
сохранит ваши деньги и вашу жизнь!

Если он
соглашается, но говорит, что другие люди этого не поймут, вы можете это
переформировать: «Признак солидного человека — делать все, как вы
считаете нужным! В действительности это очень солидно, что вы хотите водить
такую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный человек».

Вы можете также
использовать его озабоченность по поводу внешнего вида и мнения других людей.
Вы можете воспользоваться этой озабоченностью, чтобы побудить его решиться и
купить машину. «Знаете ли», — скажете вы этому человеку, — «многие
приходят сюда и вовсе не боятся, что о них подумают другие».

«Они
просто решают, что им подходит, и приступают к покупке. И, конечно, именно эти
люди впоследствии бывают довольны своим решением!». После этого перед
ним оказывается дилемма, поскольку вопрос, что подумают люди, связан теперь с
обоими решениями.

С одной стороны — люди могут подумать, что машина слишком
пикантна, с другой стороны, вы говорите ему: «Слишком уж вы
беспокоитесь, что о вас думают люди». Таким образом, вы используете
его озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его в направлении
самостоятельного принятия решений.

Все торговцы
должны уметь переформировывать выражения по поводу цены. «Да, конечно,
эта машина стоит значительно дороже, чем «Чеви Чевитт», или
что-нибудь в этом роде. Она и в самом деле вдвое дороже. Но если вы подумаете,
что означает для вас покупка машины хотя бы на ближайшее время, то увидите, что
лучше купить более дорогую машину, потому что вы можете разложить оплату на
более длительный срок, с меньшим месячным взносом.

Так что вы будете платить
дешевле за то, чтобы сразу водить лучшую машину. Конечно, вы станете ее
собственником не так скоро, но, в конечном счете, когда она будет вашей, у вас
будет машина, которую можно водить дольше, а не хлам, не имеющий цены»

Взглянув на
покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком роде: «Уж не думаете ли
вы, что все эти доктора и юристы водят машины вроде этой просто из чванства?
Нет, они знают толк в деньгах. Может быть, вы думаете, что дешевле платить три
года по 220 долларов в месяц за «Дэтсун», чем пять лет по 220
долларов в месяц за «ВМW»?.

Посмотрите
на пятилетний «Дэтсун» и сравните его с пятилетним «ВМW». Сравните их стоимость и состояние и обратите
внимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите, как это легкомысленно и
дорого — покупать дешевую машину.

Вы просто не можете этого себе позволить,
потому что вы выглядите и разговариваете как умный человек. Может быть, вы
сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на месячных взносах,
но через три года вам придется покупать новую машину и отсчет начнется
заново».

Через пять лет
человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нас и скажет: «У меня
все еще есть машина. Она держится, хороша на ходу и действительно стоит этих
денег». Ваше дело как торговца — создать у покупателя это переживание
уже сейчас, чтобы он принял его во внимание, решая, какую машину купить.

Решающий
элемент для успеха в переформировании состоит в том, чтобы достаточно хорошо
уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы будете знать, какое
переформирование для него подойдет. Вы можете напрямую собирать эту информацию,
причем вы должны очень внимательно прислушиваться к возражениям.

Еще раз
повторю, что решающий элемент для успеха в переформировании клиента состоит в
том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного человека. Торговцы
большею частью проваливаются даже в простом сборе информации. Как правило, они
также чудовищно неумелы в подстройке.

Многие
торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно, кому угодно. В
этой ситуации они нуждаются в переформировании своих убеждений, так как они
должны понять, что иногда можно больше заработать — не продавая что-нибудь.
Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному покупателю, то гораздо
лучше не продать его.

Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого, или нет
никакой разницы, — тогда это неважно. Но если вы в самом деле уверены, что в
другом месте покупать найдет для себя нечто лучшее, то вам гораздо выгоднее
убедить его в том, что-бы он пошел в другое место и был доволен покупкой.

Если вы
продаете кому-нибудь что-то, не соответствующее его критериям, то у этого
клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют «угрызением
покупателя». Люди рассказывают о неудачных покупках своим друзьям, и
обычно сваливают. 

Довольные
клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не обязательно те,
кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны опытом общения с вами —
они пошлют к вам своих друзей, даже если сами у вас ничего не купили.

Я знаю одного
агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно искусную в сборе
информации. Она умеет выбрать немногие дома, которые могут привлечь
определенного покупателя. Но если они оказываются все же неподходящими для
него, она не пытается показать им что-нибудь другое.

Она просто говорит. «Я
знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас заинтересовать. Когда на рынок
поступит еще что-нибудь подходящее, я дам вам знать». Почти все, что
она продает, у нее покупают по рекомендациям людей, не купивших у нее ничего,
зато рекомендовавших ее, потому что им нравилось ее обращение с ними.

Этому вопросу
посвящена замечательная книжечка под названием «Чудо на 34-ой улице».
Там рассказывается, как один парень нанялся изображать Санта-Клауса в большом
нью-йоркском универмаге. Он начал с того, что посылал родителей в другие
магазины, если знал, что там можно купить более хорошие игрушки.

Управляющий
магазином узнал об этом и собирался его уволить, но как раз в это время в
магазин повалила толпа людей, услышавших, что там есть Санта-Клаус, не
пытающийся всучить им разный хлам. И конечно, все товары были распроданы
начисто. Торговцы большей частью близоруки, они не задумываются над тем, какие
долговременные преимущества вытекают из признания, что нельзя удовлетворить
данного покупателя данным товаром.

Проблема, к
которой апеллирует переформирование — это применяемый человеком способ
обобщения. Некоторым людям никогда не приходит в голову, что если они купят
недостаточно прочную машину, то через три года окажутся в том же положении. Или
они покупают подержанную машину, не задумываясь о ее ненадежности, о том, что
надо будет брать машину напрокат во время ее ремонта и т д.

Покупая машину, они
смотрят на цену, видят разницу в полной цене, но не спрашивают: «Когда?».
А, между тем, вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии.
Переформирование состоит в том, что человеку говорят: «Ты можешь взглянуть на это таким образом, а можешь взглянуть
таким образом, или еще некоторым образом.

Расширение
взглядов посредством переформирования не заставляет человека делать нечто из
ряда вон выходящее. Оно лишь позволяет человеку сделать что-то новое, если
новая точка зрения представляется ему более осмысленной, чем прежняя, и
оказывается вполне законным взглядом на мир.

Когда люди
собираются что-нибудь купить, они обычно решают дело заранее, даже не
рассматривая других возможностей. Они не понимают, что можно купить машину с
рассрочкой на три года или на пять лет, или взять ее в аренду или оплатить ее
наличными.

Всегда есть переменные этого рода, которых они никогда не принимали
в расчет. Исходя из этих переменных, можно сделать товар подходящим к их
представлению о самих себе. Когда человек входит в выставочный зал компании
«Мерседес», он уже хочет иметь такую машину! Надо лишь сделать так,
чтобы совместить это желание с другими желаемыми критериями.

Конечно, ни
один человек, как бы он беспристрастно не взирал на вещи, не в состоянии
полностью разобраться во внешнем мире. Вы никогда не знаете, как долго
прослужит машина. Вас всегда могут надуть. Или наоборот, вы можете купить
жалкую машину, которая впоследствии окажется одной из этих драгоценных
подержанных машин, работающих вечно. Люди, купившие «Эдсел», думали
вначале, что сделали глупость, но посмотрите, сколько эти машины стоят теперь.

Предположим,
вы звоните по телефону женщине и говорите: «Я торгую вразнос горшками и
кастрюлями. Хочу к вам зайти», и она отвечает: «Заходите».
В этот момент вы понимаете, что некоторая часть в ней, по крайней мере
заинтересована в горшках и кастрюлях.

Эта часть хочет купить их, но в ней есть,
вероятно, и другие части, еще не настолько связывающие эту покупку с понятием о
благоустройстве, чтобы она и в самом деле что-нибудь купила. Если вы не примете
во внимание эти другие части во время продажи, это приведет к так называемому
«угрызению покупателя».

Я думаю, что
угрызения покупателя — это не раскаяние. Угрызения покупателя попросту
означают, что товар был продан ненадлежащим образом, и что решение купить его
было неполным. Иначе говоря, товар не был представлен в форме, отвечающей всем
стандартам этого человека.

Мы работали
однажды с людьми, торговавшими вразнос фарфором. Их проблемы были связаны с тем
обстоятельством, что торговцы-разносчики занимают самое низкое место на
лестнице престижа. Люди предполагают, что торговец-разносчик станет уговаривать
их купить его товар по несусветным ценам.

У торговцев, о которых я говорю,
фарфор был хорош, и цены были умеренны, их покупатели, в самом деле хотели
купить фарфор и покупали его. Но когда покупатели приходили после этого на
работу, друзья говорили им: «А, вы попались в ловушку разносчика!», и
они чувствовали себя так, будтоих надули.

Я предложил
торговцам устранитьэту проблему подстройкой к будущему.

Я посоветовал
им говорить с клиентами таким образом: «вот, у меня в руках этот контракт,
но я сейчас же разорву его по вашему желанию». Я знаю, что люди станут
говорить вам: «Вы купили это у разносчика, значит вы попались!».
«Вы хотите что-нибудь не хотеть?

Если вы не хотите покупать этот фарфор, я
сейчас же разорву контракт». В этот момент вы можете слегка подорвать его
сверху, чтобы заставить покупателя переживать. Вы смотрите на него и говорите:
«Многие разносчики продают по завышенным ценам. Хорошо было бы, если бы вы
сходили и разузнали.

Я должен быть уверен, что вы хотите купить, что вы в этом
уверены. Я не хочу, чтобы вы потом были мною недовольны. Я хотел бы, чтобы покупатели
посылали ко мне других людей, потому что они довольны покупкой. Я знаю,
найдутся и такие, которые скажут, что вас надули, и если у вас возникнет
сомнение, это для меня плохо. Мне надо чтобы вы были вполне уверены, и не
испортили мне репутацию».

Этим вы
эффективно переформировываете нечто, что может произойти в будущем. И когда это
произойдет, это вызовет другую реакцию. Вместо реакции: «Ну вот,
попался как осел», у этого человека возникнет мысль: «Продавец
говорил мне, что так будет». И это внушит ему больше доверия, потому
что продавец заранее знал, что так случится.

Процесс продажи

Когда мы обучаем процессам продажи, мы обычно начинаем с конца. Многие
тренеры начинают свои программы по тренингу продавцов с начала процесса. Но
ведь после того, когда ты выяснил — куда ты собираешься, гораздо легче туда
попасть; после того, как ты определил — чего же ты должен достичь — тебе
намного легче сделать это.

Когда ты запускаешь для себя процесс продажи наоборот и изучаешь его с
конца, ты начинаешь понимать, какие шаги тебе необходимо предпринять для
достижения цели. И эти шаги настолько общие, насколько это необходимо, чтобы
дать вам гибкость для изменений, которые понадобятся вам для каждой конкретной
ситуации.

Возьмите это за правило. Неважно, что вы думали раньше — что — по
вашему мнению, вы продали — вы продали чувства. И эти чувства трансформируются
в сознание ваших клиентов. Каждый из клиентов интерпретирует презентации вашего
товара по-своему. И в каждом из них это происходит по-разному.

Каждому из ваших
клиентов нужно свое чувство. Для одного клиента, например, квартира — это
безопасность, защищенность и спокойствие, а для другого клиента та же самая
квартира — это успех, престиж и общественное признание. Это довольно разные
вещи! Не правда ли?!

А раз это так,
то вы просто обязаны учитывать это и всегда использовать это в дальнейшем. Так
что ваша задача — первым делом выяснить, что за чувство они хотят испытать, икак они интерпретируют это чувство на своем языке, как словесном, так и
несловесном. Ну а затем вы проводите их туда.

Сейчас мы хотим рассказать вам об одном случае, который мы постоянно
вспоминаем на наших семинарах Итак, одна супружеская пара хотела купить себе
новый дом. Благодаря своей компании муж был переведён в другой город, и жена,
конечно же, должна была переехать вместе с ним. Это обычная, часто
встречающаяся ситуация.

И вот женщина-продавец показывала этой паре дом. До этого они уже
встречались несколько раз и обговаривали возможность этой покупки, и теперь,
перешли к более мелким подробностям и особенным пожеланиям покупателей.

Продавец знала о негативном отношении жены к каким -быто ни
было переездам. И поэтому внутренне готовила себя к тому, что эта сделка —
будет одной из тех растягивающихся до бесконечности сделок, которые больше
похожи на процесс без конца, чем на путь к какому-то результату. Но произошло
то, что я сейчас называю «счастливым случаем».

Прогуливаясь по главной дорожке они подошли к дому. И вот когда женщина
— продавец открыла перед ними главную дверь дома, жена вдруг сказала: «Подождите!
Одну минуту…»

В этой ситуации продавец обычно говорит сам себе: «О нет.
Сейчас-то еще что?». Продавец ожидала уже чего угодно. Но жена просто
сказала: «Откройте дверь еще раз». И женщина-консультант
сделала самую умную вещь, какую она вообще могла сделать в этот момент.

Она
закрыла дверь и снова открыла ее! Подумайте: она не спросила почему; она не
спросила для чего. Она просто закрыла и открыла дверь опять. Жена посмотрела на
своего мужа и с умилением сказала: «Ты слышишь? Она скрипит точно так
же, как и наша дверь дома! Мне здесь нравится!».

Это величайшая, и почти самая короткая продажа их всех продаж, которые
я когда-либо знал. Это великолепный пример того, как легка, иногда, может быть
продажа, как легко порой бывает продать что-либо человеку! Продавец, возможно,
не извлекла эту информацию из слов клиента, но вероятно информация витала
где-то рядом во время беседы.

И хотя мы никогда не узнаем этого наверняка,
единственно действительно важный факт заключается в том, что скрип входной
двери заставляет её испытывать чувство дома! Любой профессиональный продавец на
планете должен воскликнуть на это: «Прекрасно! Просто Класс!».
А я называю это: «Очень удачным!».

Ну и конечно же, я считаю удачной — комбинацию из хороших навыков и
умений, и способности вовремя распознать, когда что-то наклевывается, и умения
использовать это в своих целях.

Однако, любой процесс продажи так же включает в себя и некоторое своё
индивидуальное специфическое содержание — в зависимости от предмета вашей
продажи или бизнеса. Если вы продаете машины, будьте готовы предоставить вашим
клиентам согласованную, конгруэнтную информацию об этих машинах. Это обязывает
вас знать мощность мотора, грузоподъемность, вместительность багажника и тому
подобные детали.

Любой процесс общения начинается с взаимопонимания. Этот предмет все
еще изучается, но сущность взаимопонимания заключается в том, что это состояние
разума, и, прежде всего кинестетическое, связанное с эмоциями и чувствами
человека.

Конечно же, вы можете мгновенно подстроиться к положению тела
собеседника, к его дыханию и все такое. Но, кроме того, вы должны быть способны
так же быстро перестраивать свое отношение к чему-либо.

И ты не должен проводить три дня в подстройке для того, чтобы достичь
взаимопонимания с клиентом. Вы не можете позволить себе потратить три дня на
то, чтобы установить между вами раппорт.

Вы должны уметь моментально присоединиться к клиенту, чтобы затем
начать вести и направлять его. Не забывайте — цель вашего обучения в том, чтобы
научиться быть способным влиять на ситуацию. Помните об этом постоянно. Когда
людей учат поддерживать необходимый темп в течение трех, или даже четырех дней,
это говорит кое-что об их способности наблюдать происходящее вокруг них.

Это требует простого, лишь на первый взгляд какого-то особого умения.
Это основа. Это просто. Вся проблема состоит в том, чтобы «открыть
пошире» глаза и уши и остальные органы чувств и начать замечать, что
происходит вокруг вас.

Ваши потребители поделятся с вами всей информацией, в которой вы
нуждаетесь для того, чтобы помочь им. Они способны дать ее вам.

Вы не должны копаться в своей голове для того, чтобы выяснить. что
происходит вокруг вас. Но если вы поступаете именно так, то вы просто
совершаете вторую ошибку — фатальную для любого профессионала, род деятельности
которого связан с общением.

Клиенты не только сами подскажут вам, что происходит в их голове, но
даже и дадут вам все решающие возможности помочь им в том, в чем они нуждаются.

Если вы знаете, куда идти, и знаете, что там находится, вы сможете
определить — как туда попасть. Если вы знаете, каким образом достичь желаемого,
и знаете, что является результатом, то вы узнаете и поймете что пропущено на
этом пути и сможете легко и быстро это восполнить.

Итак, процесс взаимопонимания важен, но мы не собираемся тратить на
него много времени.

Любое наблюдение, которое вы делаете, нуждается в быстрой проверке и
регулярном подтверждении. Это похоже на поездку на машине: допустим, вы
выезжаете на автостраду. Вы убеждаетесь, что вы на своей полосе, а затем что —
вы ложитесь спать? Я так не думаю. Вы систематически убеждаетесь, что вы держите
машину в пределах своей полосы. И вы регулируете ваше положение. Постоянно.

Важно запомнить, что если взаимопонимание с клиентом нарушается,
необходимо быстро и точно снова переустановить его, независимо от того, сколько
раз это потребуется в течении всего процесса вашего общения.

И лучшим
способом поддержания взаимопонимания является демонстрирование, то есть показ
того, что вы понимаете. Я хочу особо подчеркнуть это — ДЕМОНСТРИРОВАНИЕ
ПОНИМАНИЯ — демонстрирование понимания вашим поведением.

Я люблю повторять это, потому что многие продавцы уже имеют много
переживаний неудачных попыток продаж. Они уже накопили достаточно негативного
опыта, который, правда, на самом деле не так уж и неудачен во многих случаях.

Возьмём, к примеру, консультантов. Многие люди утверждают, что консультанты
— это люди, которые приходят в вашу компанию и говорят вам о том, что вы уже
давно и без них знаете, а потом ещё и просят оплату за это. Ну, на самом деле,
это не всегда обязательно действительно так, хотя мы и имели возможность
наблюдать это множество раз.

Я помню парня, который однажды пригласил меня, как выяснилось, для
того, чтобы попросить пригласить его на семинар, который я ставил на следующий
день. Но он почему-то не выложил мне своё желание напрямую: просто и конкретно.
Вместо этого он начал издалека и спросил:

«Это то место, где завтра
будет проводиться семинар?». И я, естественно, ответил: «Да».
Затем он сказал: «Хорошо, почему мне следует прийти на твой
семинар?». У меня были разные варианты ответа на этот вопрос, но я
решил провести еще один из моих экспериментов и сказал ему:

«Вам не
следует». Я хотел дополнить свои познания о том, как люди рассуждают и
принимают свои решения о том, что им следовало бы и что им не следовало бы
делать, а кроме того — и подтвердить свой вывод о том, что чаще всего люди
делают то, что им не следовало бы, и не делают того, что им сделать
действительно следовало бы.

«Но
почему нет?» — отреагировал он и в этот момент он оказался полностью в
моих руках: и я сказал ему, что он появится, присоединится к семинару, узнает
множество великих вещей, использует их, посмотрит, как его жизнь встанет в
правильное русло и станет более удачной, чем когда-либо раньше. На чтоон
ответил: «Хорошо! Тогда увидимся завтра». И он пришел.

Продавцы не имеют право на продажу только из-за того, что они там
работают. Вы зарабатываете право влиять на людей, вы зарабатываете право на
влияние на вашего клиента.

Вы можете заработать его быстро и легко. Почти как терапия бизнеса,
ваши потребители платят вам за то, что вы помогаете им получить то, что они
хотят для того, чтобы они почувствовали себя хорошо. Они не платят для того,
чтобы вам было хорошо. Вы уговариваете их сделать это любым способом.

Именно так вы зарабатываете право на влияние. И когда вы начинаете
продвигаться в этом процессе, старайтесь продвигаться дальше.

Наиболее успешные продавцы, которых мы знаем, хранили весь свой опыт
продаж, как успешный, так и иного характера. Таким образом, то, что они делали,
являлось подобием установки отдельных ресурсных файлов в их голове. И это было
блестяще — так как разные части опыта бывают полезны в различных ситуациях.

Что
работает сегодня, может не сработать завтра, а что не работает сегодня, завтра
— может сработать в совершенстве. Вы никогда не будете знать заранее — что
может сработать. Помните, ваш потребитель всегда будет показателем того, что
происходит, а также и того, какие возможные решения существуют для вас. Вы
часто будете удивлены тем, что работает и когда.

Еще один важный навык, который вы можете приобрести во время обучения
процессу продажи, — это то, что важен не только выбор правильного решения в
ситуации выбора, но и правильное определение времени, подходящего для того,
чтобы сделать это, особенно с того момента, когда время и пространство начинают
казаться вещами довольно относительными.

Когда вы начнете делать упражнения, которые мы вам предложим для того,
чтобы вы могли развить свою поведенческую гибкость в процессах общения, вы
усилите ваше понимание обработки языка и умение обрабатывать собственную речь и
станете использовать его более полно и широко.

Мы нашли, что большинство людей, которые нуждаются в большем
количестве выборов в своей жизни, как правило, так же нуждаются и в большей
гибкости в использовании языка и в развитии голосовых качеств своего голоса. Вы
можете говорить человеку о чем-то, как хотите, но, если вы не сможете объяснить
это ему правильно, вы не достигните желаемых результатов.

РАЗДЕЛ ТРИ:

ОСНОВЫ

Теперь, мы немного поговорим с вами о том, что для новичков в НЛП
является основами. Те из вас, кто считает себя ветеранами на этом поле, могут,
конечно, пропустить эту часть нашего семинара. Но тогда вы уже никогда не
узнаете, что же именно вы пропустили.

И это не будет для вас полезно, потому
что способы, с помощью которых я обучился тому, чему я обучился, заключаются в
том, чтобы постоянно продолжать быть бесконечно любопытным по поводу всего
того, что другие люди делают в бизнесе, в продажах, и в маркетинге, особенно
наиболее удачные и талантливые из них.

Так, например, в НЛП есть умения, которые учит вас тому, как правильно
подстроиться к человеку и направлять его поведение: вы знаете — есть такие вещи
как, например, умение дышать в одном ритме с человеком, умение говорить в том
же ритме, как и ваш собеседник.

Но вместе с тем, мы надеемся, вы также понимаете, что есть время и
место для использования всего этого. А так же есть моменты и места, совершенно
неподходящие для всех этих вещей.

Ваша способность точно определять моменты, когда пользоваться этим
уместно, полностью базируется на вашей способности видеть и слышать вещи,
происходящие вовне.

Что действительно определяет разницу между вашим успехом и провалом в
процессе построения взаимопонимания с клиентом и установления с ним раппорта —
так это понимание вами направлений мышления, по которым передвигаются ваши
клиенты. С того момента, как решение стало номинализацией (то есть условностью)
— оно относительно стационарно.

Кстати, именно с этим связано большинство проблем в принятии решений.
Делов том, что многие решения принимаются медленно и поэтому
неэффективны при выполнении. Внимательно слушая структуру всего представленного
процесса, вы сразу поймете — будут ли выполнены принятые клиентом решения или
нет. Запомните — одной из самых важных вещей в точке выбора является «когда»,
то есть время выполнения принятого решения.

Как и когда люди мысленно двигаются в направлениях, и в каких
направлениях они продвигаются — это очень важная информация! Очень важно
понять, как изменяются мысли людей, и в каком направлении они текут. Вам крайне
важно научиться замечать и понимать: хочет ли ваш клиент что-то получить или
напротив, пытается чего-то избежать своей покупкой.

Давайте поговорим об этом чуть подробней. Одна из причин, почему мы
особо отметили это, заключается в том, что разные люди реагируют на различные
стимулы по-разному Очень важно определить сортирующий мыслительный шаблон
вашего клиента: по направлению к чему или от чего движется ваш собеседник в
своих рассуждениях.

Вам важно изучить эту мыслительную программу и использовать
это в общении с ним. Построенная таким образом, ваша речь будет запускать в
мозгу вашего собеседника его собственную стандартную программу обработки
поступающей информации, потому что человеческий мозг любит то, что соответствует
ему, любит то, что для него привычно.

Вы можете легко изучить этот шаблон в любом человеке, просто
внимательно наблюдая за ним и слушая, как он выстраивает свои доводы. Это то,
что я люблю называть «нажми — натяни» -элементом.

Научившись говорить в ритм с человеком, вы будете стремиться к
построению ритма для слушателя.

Как один из полезных приемов для коммуникаторов,выможете
иногда прерывать это. Когда вы прерываете ритм на мгновение, вы открываете себе
возможность к вставке и использованию другой структуры, но затем, обязательно
опять вернитесь к прежнему ритму разговора. Это особенная демонстрация
взаимопонимания через сходство, и мы хотим, чтобы вы освоили это.

Конечно же, подражание телодвижениям — это хорошая визуальная
демонстрация, но это не самое главное из того, что вам необходимо освоить
здесь. Потому что очень многие люди научатся этому сейчас И они будут замечать
все ваши попытки подстроиться под них, будут подозрительны, и бессознательно
будут пытаться помешать вашему подражанию и будут стремиться разрушить ваше
отражение. Для достижения успеха мы не рекомендуем вам проявлять в этом
излишнюю настойчивость.

Я помню, как однажды я встречался с тремя менеджерами из одной
компании. Мы собирались продать им наши услуги.

Как оказалось,
к моменту нашей встречи все они сделали свои исследования по НЛП (или по тому,
что, по их мнению, являлось НЛП) и имели «все ответы» о том, что
консультант должен уметь делать. Один из них даже снял свою шляпу, когда
рассказывал мне о том, как они протестировали одного консультанта, который
прошел курс обучения НЛП, но не «прошел» их собеседования.

Тот
консультант даже не потрудился продемонстрировать им, что он понял, чего они
хотят. Как только они сказали этому парню, чего они хотят — он тут же заявил
им, что это вовсе не то, что им нужно. Он сразу же стал убеждать их, что он
имеет для них вещи даже лучшие, чем то,о чём они просили.

Итак, я встретился с этими парнями. С первой же секунды нашей встречи я
сразу же обратил внимание на одного из них — на молодого парня в довольно
дорогой одежде: на нем были костюм и галстук из итальянского шелка и
по-настоящему дорогие ботинки. Я подошел к нему, представился и сказал:

«О,
Билл, отличный костюм! Итальянский шелк, не так ли?» Он смущенно, но
самодовольно заулыбался, посмотрел на свой костюм и ответил: «Да,
спасибо!» Это было просто, и, конечно же, довольно примитивно, но я
хотел заполучить хотя бы одного из них в свои сторонники как можно быстрее.

Затем, я представился остальным, и мы прошлив комнатудля
встреч. Я заметил, что один из них, судя по его манере держаться, видимо, был
главный и имеет абсолютные полномочия в решении вопросов.

Кстати, как мне показалось, он постоянно стремился выйти из состояния
совпадения с положением моего тела. Он был также креативен, как и я. Я спросил
его о тренинге, которого он хочет, и он говорил в течении минуты или двух.
Затем я посмотрел на его партнёров и поговорил с ними.

Я даже не попытался взглянуть на него. Но после нескольких минут
разговора я сделал обязательную проверку на взаимопонимание: я потрогал рукой
мою щеку и увидел с помощью периферического зрения, что он так же непроизвольно
дотрагивается до своей щеки.

Я остановился, повернулся к нему и улыбнулся. Он
засмеялся в ответ и сказал: «Ух, ты, как же вы это сделали?!».
Я сказал ему, чтомыучим этому в нашей программе для продавцов.
Он удовлетворенно кивнул и тут же подписал наш контракт.

Вы должны понимать, что любой процесс общения, который происходит в
данный момент, может быть перенаправлен быстро и легко.

Мы стремимся построить наше обучение через разницу и различие, даже
когда то, к чему мы стремимся, по сути одно и то же. Запомните: встречаясь с
вашими клиентами, вы первым делом должны получить их внимание. Без этого вы
попусту будете терять время.

Когда вы с кем-то говорите — то, где вы стоите,
как вы двигаетесь, тон, который вы при этом используете, ваш вид. тональность,
в которой звучит ваш голос — каждый нюанс общения становится жизненно важным
для конечного результата вашего разговора, потому что это влияет на особенный
процесс.

Репрезентативная система — первый выбор удачного общения. Вообще же,
обращать внимание на все детали в процессе общения — это хорошее начало. Но
один из простейших способов научиться влиять на людей — это обратить внимание
на репрезентативную систему собеседника.

Конечно же, она может меняться в зависимости от контекста, предмета или
направления разговора, но, однажды заполучив внимание своих клиентов, обращайте
внимание на все, что они делаютво время разговора.

У меня есть пара друзей, которые владеют магазином аудиотехники. И вот
однажды, когда я оказался уних в гостях, они попросили меня дать им
несколько советов по продажам. В этот момент они работали над моей машиной,
вставляяв нее стереосистему, и поэтому, я конечно же, не мог им
отказать.

Среди их продавцов был один забавный парень, который по-настоящему
классно знал свою работу технически, но, по моему мнению, он не получал
достаточное количество заказов. Большинство из тех клиентов, которые к нему
обращались, в конце концов уходили из магазина так ничего и не купив.

Пройдя в торговую секцию, я стал незаметно наблюдать за ним. Лишний раз
я убедился, что он по-настоящему знает свои стерео и аудио системы. Он
буквально трещал по швам от всевозможных характеристик и спецификаций и всех
тех вещей, которые якобы были необходимы для потребителей, но они не слушали
его.

Они входили в салон и говорили: «Я хочу посмотреть на что-нибудь из стерео». А этот парень
реагировал примерно так: «Ну, вот этот, например, имеет по-настоящему
хороший звук, и так далее, далее,
далее, далее…».

Довольно просто и привычно, не правда ли.
Потребитель может даже сказать: «Этот и правда смотрится как магнитофон, у которого хороший звук». Я не знаю, как для вас,
но для меня подобная фраза из уст покупателя звучит как открытие возможностей!

Большинство из этих людей
строили и принимали свои основные решения, исходя из того, как предмет покупки выглядит!

Вот основной
критерий их выбора! Они хотят мигание
лампочек, хромированные черные панели и
большое количество заманчиво поблескивающих
кнопочек! Вообразите, что компании по производству стереосистем даже встраивают
«графический эквалайзер» для того, чтобы люди могли увидеть, на что похож звук!

Примите эти указания так, как они представлены здесь и постарайтесь
воспринять их правильно. У меня есть несколько друзей, которые говорили мне: «Эй,
ты видел мое новое стерео? Давай я покажу его тебе!».

Так вот, когда я всё это растолковал тому парню, он сразу всё понял. Он
оценил пользу моих рекомендаций, и сейчас продает огромное количество
стереосистем в день! Он продаёт их так, как будто боится, что завтра уже не
будет, как будто сегодняшний день — последний, и завтра уже не наступит
никогда!

Когда вы в следующий раз начнёте разговаривать с клиентом — проследите
последовательность включения в его мыслительный процесс репрезентативных систем
от самого начала.

Мы получаем информацию через все органы чувств: мы видим, слышим,
осязаем, обоняем и пробуем на вкус. В
рамках этих же систем мы обрабатываем информацию, мы храним ее, мы извлекаем
ее, мы перерабатываем ее: мы видим
это, слышим, чувствуем, обоняем и пробуем на вкус или используем некоторую
комбинацию этих чувств, когда снова связываем эту переосмысленную информацию и
представляем ее собеседнику.

Вы поняли, о чем я говорю?
Пытаетесь применить это на практике? Схватили
идею? Можете прочувствовать, о чем я говорю? Это необходимо понять, потому что это и
есть тот способ, посредством которого люди будут общаться в будущем.

В общем-то, людей, использующих только неопределённые слова, можно
встретить довольно редко. Но что действительно часто и повсеместно происходит —
так это то, что многие люди попадаются на свои собственные заученные шаблоны.
Одни постоянно говорят: «Посмотрите
на это, посмотрите на то»,
-выдавая лишь визуальную информацию.

Другие же люди, наоборот, будут говорить человеку: «Поговори со мной. Поговори
со мной. Расскажи мне об этом побольше
и поподробней». А когда им пытаются показать
что-нибудь, они не желают смотреть.
Они хотят слушать о себе.

Эти недоразумения постоянно встречаются в процессе общения. Но теперь
вы имеете возможность выбирать стиль общения и поэтому сейчас вы можете создать
похожую идею во всех репрезентативных системах. Это очень легко сделать.
Заманчиво, не правда ли?

Теперь
вы понимаете,

что
тонкости, подобные этим,

имеют
сладкий запах вашего будущего успеха?

Они также являются основными навыками. Начните тренировать свое
внимание. Обращайте внимание на то, как другие люди общаются, потому что именно
так они мыслят. Некоторые слушатели спрашивают нас, как же им узнать, какую
репрезентативную систему использует другой человек.

Простое обращение внимания принесет вам большое количество информации.
Большинство людей действительно знают, чего они хотят, когда они по-настоящему
хотят этого. Но они могутне знать, как достичь этого наиболее
кратчайшим и эффективнейшим путем.

Так что Процесс продажи всегда происходит по
одному из двух сценариев: либо покупатели довольно хорошо знают, чего они
хотят, либо они этого не знают. Когда они знают, что они хотят — вы просто
даете им это. Когда они не знают, вы учите их, как купить это.

Информация о том, куда двигаются чьи-то глаза, когда он получает
информацию и оценивает ее правдивость — безусловно, важная информация. Но это
не идёт ни в какое сравнение с той ценностью, которую представляет для нас
обращение внимания на то, в каком направлении люди переводят свой взгляд после
получения информации.

Например, подумайте о чем-то, во что вы верите безо всяких колебаний.
Ну, например, вы верите в то, что важно дышать? Куда сейчас двигаются ваши
глаза для того, чтобы извлечь эту информацию? И где теперь эта информация? Куда
двинулся ваш взгляд: вперед, вниз, вправо или вверх?

Задайте этот же вопрос
другим людям и отметьте, какие ответы вы получаете. Заметьте, куда
первоначально переместился их взгляд — пока они вспоминали информацию (взгляд вверх
и влево, например), и где затем они разместили в пространстве эту картинку?

Это
очень ценная информация!

Но конечно, для того, чтобы
научиться ей пользоваться, вам было бы полезно сначала опробовать этот метод на
самом себе. Потому что когда вы поймете, как это действует, вы можете
использовать это очень эффективно.

Находчивость
— это ценное качество для жизни.

 Итак,
для того, чтобы начать использовать в своей жизни лучшие выборы, существуют
некоторые вещи, которые ты должен, прежде всего, сделать с собой. Прежде всего,
необходимо построить свою речь правильно и проверить на себе некоторые вещи.

Я имею в виду
вот что. Если вы просыпаетесь рано утром и говорите: «О, нет, только не
еще один рабочий день (брр)» — это не сделает вашу работу эффективной,
и, следовательно, успех не придет. Так что начинайте свой день правильно!

Вы будете много работать и все равно не добьетесь успеха, если вы
каждый день непосредственно не делаете из себя нечто, что представляет собой
более сильного человека. Я имею в виду более сильного, чем вы были днем раньше.

Вы нуждаетесь в том, чтобы правильно начинать каждый свой день,
создавая и делая из себя более сильного, более мотивированного и
целеустремленного человека.

Я просыпаюсь
утром, открываю окна и смотрю на здания, полные денег. И я говорю себе:

«ОХ, Я ХОЧУ ЭТО ВСЕ !»

Я смотрю на телефон… вы
знаете, некоторые люди, которые занимаются телефонным маркетингом, имеют фобии
насчет холодных деловых разговоров. Я спрашиваю их: «Как много деловых
звонков вы делаете за день?» И они отвечают: «Ну, точно не
знаю, наверно около шести».

И я поражаюсь: «Шесть?! Всего лишь
шесть!?! Да я делаю шесть звонков перед тем, как вылезти из постели».
И у меня даже нет ничего конкретного, что необходимо было бы сообщить кому-то.
Я делаю это просто так — только для практики.

Я звоню незнакомым мне людям и говорю: «Вы любите алмазы?»
И они спрашивают: «Кто это?» А я продолжаю: «Этоневажно. Я просто хочу знать, нравятся ли вам большие бриллианты». И
тогда они начинают строить предположения о том, что я являюсь одним из их
родственников.

Я отвечаю, что я им не родственник, но просто хочу узнать, любят
ли они большие бриллианты. И они отвечают: «Ну, да». Тогда я
спрашиваю, дома ли их муж. Они отвечают положительно, а я говорю: «Как
бы вам понравилось, если бы он захотел купить вам большой бриллиант?».

И они отвечают, что не думают, что они смогут сделать так, чтобы мужу
захотелось купить им такую вещь. «Я тоже не думаю — соглашаюсь я с
ними — что вам это удастся… без моей помощи, конечно. Но вы ведь заслуживаете
этого, не правда ли?

Попробуйте
что-либо подобное — и Вы увидите, как ваша способность изменять вашу
тональность и вашу систему убеждений начнет действовать, начнет по настоящему
работатьна Вас и начнет доставлять вам удовольствие… что за великая
профессия!

Давайте продолжим.

Теперь я попрошу вас подумать вот о чем. Все мы, продавцы, — самые
опытные покупатели. Ведь мы не можем помогать при покупке сами себе.

Мы заказываем вещи по каталогам, по телевизору. Мы любим продавать,
потому что любим покупать.

Честно признайтесь себе в этом. Мы — самые выгодные покупатели. Как
только у нас заводятся деньги в кармане, мы тут же думаем, какую ещё безделушку
мы можем купить. Мы воспринимаем все аргументы продавца «за». Мы
обращаем внимание на все, что блестит.

И затем мы начинаем думать о том, что
раз нам это нравится, возможно, мы сможем это продать. Вот почему некоторые из
нас переходят от продажи одной вещи к продаже другой, а затем к еще одной, — мы
просто любим активно действовать. Когда мы делаем это страстно, это также
прекрасно, как секс, не правда ли? Ну, почти.

Раньше, когда я действовал в одиночку, я встречал множество людей,
продававших «Мерседесы» и старые «Кадиллаки». Сейчас я
иногда захожу в магазин и продаю пару вещичек, даже несмотря на то, что я там
не работаю. Я делаю это просто для того, чтобы потренироваться.

Я смотрю на
витрины и удивляюсь и спрашиваю себя: «Интересно, смогу ли я продать
эту дрянь?». Я смотрю на выставленное оборудование и думаю: «Господи,
это поразительно, но люди действительно покупают эту ерунду. Я должен войти в
магазин и посмотреть, как им удается продать весь этот хлам».

Теперь я
попрошу вас сделать следующее: я хочу, чтобы вы подумали о двух вещах. Первое,
о чём я прошу вас подумать: вспомните случай, когда вы вошли в магазин и
взглянули на что-то, и тут же поняли, что должны обладать этим. И вы купили
это, и это привело вас в восторг!

Нашли
такой случай в своем прошлом опыте? Хорошо. Теперь, после того, как вы подумали
об этом, я хочу, чтобы вы остановились и вспомнили случай, когда вы входили в
магазин, видели нечто потрясающее и понимали, что вы хотите это, что это
отличная вещь, но вы так и не купили ее.

Хорошо,
теперь, когда вы сделали это, я хочу, чтобы вы посмотрели на первый
представленный предмет (на образ первого воспоминания) теперь посмотрите на
другой.

Я хочу,
чтобы вы ответили на несколько вопросов: картинки в вашем воображении занимают
одно место? Физически локализованы? Были ли они одного размера? Цветные ли это
картинки или черно-белые и есть ли разница в динамике изображения: например, в
одной из них есть движение, а другая неподвижна, или они обе неподвижны, или в
обоих есть движение?

ДЕМОНСТРАЦИЯ.

Хорошо, Питер, я вижу, вы киваете. Есть ли разница? Находятся ли обе
картинки в одном месте или они в разных местах вашего визуального пространства?
Начните выяснять это прямо сейчас. Питер, мы разделим ваш путь на короткие
отрезки, чтобы вам было проще.

Хорошо, но если все остальные хотят посмотреть
на это, то Вы должны выйти сюда. Да, Питер, Вы должны выйти сюда, так как все
остальные должны увидеть это, потому что это слишком хорошо. Наблюдайте
внимательно за теми вещами, о которых мы вам говорили: движениями глаз и
другими ключами доступа.

Некоторые из вас знали раньше о них, а некоторые нет.
Поэтому дайте мне еще раз быстро пробежать это. Когда люди рисуют картинки в
своем воображении, то есть когда люди создают мысленные образы, они проходят
несколько этапов, во-первых, создавая внутренний образ, они неосознанно двигают
глазами для получения образа, а затем направляют свой взгляд туда, где
находится этот образ.

Итак, Питер, что было той первой вещью, которую Вы купили
? «Аудиомагнитофон» Магнитофон Хорошо, я понял А та вещь, которую вы
не купили, что это? «Автомобиль» Так, это была машина. Хорошо, можете
ли вы определить: в разных ли местах вашего воображения (вашего визуального
поля) эти образы? Так. Образ магнитофона — в правой части, образ машины — в
левой

Теперь я хотел бы сказать вам кое-что. Я хочу рассказать вам об одном
интересном приеме, который продавцы используют, чтобы значительно уменьшить ваш
капитал, конечно, если вы готовы обеднеть. Они умеют входить в круг ваших
образов. Они проникают в головы людей, говорят с ними, и вот уже люди не
способны понимать очевидные вещи.

Мы знаем, существуют некоторые различия между
этими образами, и мы не хотим образов здесь (жестикулирует влево), не правда
ли? Мы хотим, чтобы они находились здесь (жест вправо), не так ли? Причина в
том, что в этой области представления он покупает вещи.

Мы также знаем по его
словам, что там интенсивная цветовая палитра. Кстати, который из вариантов
ближе? Большой сюрприз’ (Питер показывает на предмет, который он купил). Так, а
показал ли он, как близко? Спасибо, Питер. Теперь, когда вы думаете об этой
машине, о той, которую вы не купили, вы понимаете, что это потому, что она не
была «правой вещью». Это так? — Да, так!

Теперь давайте представим образ машины. Просто как пример. Я хочу,
чтобы вы, Питер, перенесли ее в ту область, где находится магнитофон,
приблизили ее и изменили интенсивность окраски. Все остальные — будьте
внимательны : в этот момент я заякорил реакцию.

Это было тонко, едва различимый
жест. Мне нравится способ: «он фиксировал якорь на плече, видите
приподнятую руку?» Мы рекомендуем вам замечать эти вещи. Но мы хотим, чтобы
вы были немного более тонкими, чем здесь показано. Вы понимаете, о чем я
говорю?

Итак, во всяком случае, у меня есть этот старый «Кадиллак»,
Питер. И я просто хочу, чтобы Вы посмотрели на него Конечно, это
«Кадиллак» 1974 года, но, поймите правильно, что я имею в виду Здесь
нет машины, но сейчас она появилась перед Вами и Вы готовы купить ее
(Воспроизводится якорь)

Просмотрите на его лицо- он взволнован, он трепещет! А
ведь единственная стоящая вещь, которую имеет мой старый автомобиль — это
самолетный двигатель И это мне очень нравится, потому что я люблю двигаться
очень, очень быстро. Поэтому, когда за мной гонится полиция, я могу легко
сбежать от них А затем крылья показываются на боках этой машины, и ты
взлетаешь.

Итак, они видят, как ты отрываешься от них, и вскрикивают: «Что
это было?». А затем ты слышишь громкий голос у себя за спиной:
«НЛО!». Итак, вот что я намереваюсь продавать в следующем году — НЛО.Хм, не желаете прокатиться на НЛО? Питер, тебе не кажется, что она будет
тебе очень полезна?

Ox!Ox, это будет
великолепно!

Да, Питер, это великолепно! Все, что ты должен сделать – это
инвестировать немного денег прямосейчас!

Да, черт возьми! Я готов!…

Спасибо Питер, вы можете сесть.
(Конец демонстрации. Аплодисменты).

Есть еще один важный момент, на котором нужно остановиться. Вы должны
научиться понимать, как люди принимают решения и насколько хорошо они способны
заставить их работать. Это последнее, с чем мы собираемся здесь работать, но
этот момент вам необходимо знать, и, прежде всего для того, чтобы увеличить ваш
собственный энтузиазм.

Один из важнейших постулатов в науке о продажах и
переговорах, а на самом деле, и о жизни в целом заключается в том, что если ты
не делаешь вещи более возбуждающими, интересными, чем они являются на самом
деле, они становятся скучными. Это правда о людях, это правда о товарах, это
правда обо всем.

Вы должны быть способны создавать такое внутреннее состояние,
которое сделает вашу активность как таковую непревзойденной и замечательной! К
примеру, вы нуждаетесь в том,
чтобы бесстрашно путешествовать по миру. Только возбуждение обеспечит вам
это!!!

Я знаю людей, которые встают навстречу клиентам с этаким обреченным
видом, произнося про себя: «О, черт», и говорят, мямля: «Чем
я могу помочь вам?» И, конечно, люди отвечают им: «Отстаньте
от меня!». Так вот, вам необходимо приобрести способность и
решительность для того, чтобы подойти к любому клиенту и уверенно сказать:

«Простите
меня, сэр, но вы находитесь на неправильном пути». Это непривычно для
клиента и поэтому всегда прекрасно работает: они поворачиваются к вам иговорят.
«Как вы это узнали? » — или — «Почему вы так
решили?

» А вы отвечаете: «Потому, что это недостойно вас. Это
рухлядь. А Вы выглядите и смотрите так, как тот, кто хочет иметь качество
жизни, кто действительно знает, чего он достоин». Кто же скажет, что
он не тот, за кого его приняли, что он хочет мусор в своей жизни и готов
сделать помойку из нее?

Я расскажу вам о подобных риторических вопросах, потому
что одна из вещей, которые вы всегда должны делать — это постоянно держать
людей в состоянии ответов «Да!» на все ваши вопросы. Постоянно! Вы
должны стремиться ктому, чтобы они почувствовали «Да» всеми
фибрами своей души.

Люди не покупают товары по почте, хотя вы просто можете разослать им
каталоги, и они могут просмотреть их и выбрать то, что им подходит. Многие
пытаются продавать по телефону, и сейчас почти у каждого есть модем. Однако
люди продолжают ходить по магазинам.

Без помощи продавцов вы не сможете породить реакцию покупателя, не
сможете стимулировать и направлять её, продавцы требуются, они нужны, потому
что они прилагают свои усилия для того, чтобы сделать продукт мощным и
действующим до такой степени, чтобы заставить покупателя прореагировать на него
положительно.

И люди будут реагировать и будут покупать, потому что важнейшей
вещью, которую ты продаешь с каждым продуктом или услугой, является то, что
каждый раз, когда они смотрят на предложенное тобой, они думают об одном — дает
ли им это возможность почувствовать себя очень хорошо.

Неважно — что вы
продаете. Вы делаете это для того, чтобы дать людям возможность жить хорошо. Вы
убеждаетесь, что их решения являются постоянными, убеждаетесь в том, что
принятые покупателями решения не изменятся со временем, и что эти решения
заставляют их чувствовать себя лучше!

В этом случае люди будут часто
возвращаться к вам и приведут с собой еще 20 клиентов в течение шести месяцев Я
делаю это так, что у них появляется интенсивное чувство внутри, которое
заставляет их приходить ко мне ещё! Я создаю в них чувство, заставляющее их
приходить ко мне еще раз, и еще раз, и все время приводить ко мне своих
знакомых.

Потому что я думаю, что это то что вы должны получать от ваших
клиентов, это часть ваших комиссионных — проводить меньше времени в ожидании
очередного покупателя, поскольку довольный покупатель, ушедший от вас с
покупкой, привлекает к вам еще нескольких.

Сейчас существуют разные виды мотивации и способы убеждать. Некоторыми
из них вы, возможно, владеете, и в некоторых случаях вы не должны прибегать к
ним для того, чтобы привлечь новых людей. Они уже заинтересованы. Но существуют
этапы процесса убеждения, которые важны для всех вас.

И я хочу, чтобы вы начали
изучение этого с того, что наиболее важно, с изменения своего внутреннего
обычного состояния на повышенную активность! Неважно, в каком состоянии
вы встаете рано утром, в каком состоянии вы садитесь в свою машину и едете на
работу или прогуливаетесь до нее пешком (мне все равно, в каком состоянии вам
хочется пребывать по дороге туда).

Но когда вы входите в дверь, за которой вас
ждет работа, вам следует зажечься как лампочка! Теперь, если вы умны, когда
солнце проникнет сквозь ваши веки… вы начнете применять это! Я поступаю
именно так, потому что люблю активно проводить свой рабочий день, я люблю
активно жить!

Это похоже на бесполезную трату времени — обязательно ждать, пока вы не
захотите в туалет, чтобы только благодаря этому затем подняться с кровати. Хотя
мне иногда кажется, что сейчас это чуть ли не основной мотиватор на планете
Люди встают и говорят:

«Я не хочу вставать, но если я не поднимусь с
кровати, я опоздаю». Далее в их голове начинают возникать картины
опоздания, чувство вины, депрессии и тому подобный хлам. Они проходят через
весь этот бардак, и вдруг им хочется в туалет — и вот тогда им приходится
вставать.

Я не считаю это лучшей внутренней стратегией самомотивации и создания
желаний. И, возможно, ваши действия не так динамичны, какими они могут быть,
потому что ваша собственная внутренняя стратегия недостаточно динамична. Итак,
мы собираемся начать с маленького упражнения.

Первое упражнение не только
поможет вам разработать внутреннюю стратегию и создать устойчивое динамичное
внутреннее состояние, что, я думаю, действительно конгруэнтно с обладанием
большей поведенческой гибкости, проявляемой в процессе общения, но это также
даст вам кое-что еще.

Те из вас,кто посещал тренинги НЛП ранее, сейчас должны забыть
об этом. Мы не собираемся делать это так, как раньше, мы будем делать это
по-новому. Я не хочу, чтобы кто-нибудь прищуривался для того, чтобы увидеть
реакцию собеседника. Иначе люди начнут указывать на вас пальцами и говорить:

«Смотри,
они делают НЛП, я слышал об этом, и люди делают всю эту ерунду: «Вспомните
время, когда вы были по-настоящему возбуждены…и та-та-та-та-та,
ба-ба-ба-ба-ба… Они посмотрят, поищут небольшие изменения в положении губ и
тому подобное».

Чушь, не правда ли? Мы ищем тех, кто загорается как
неоновая лампочка! Если вы не понимаете этого, вам необходимо изменить свое
поведение. Дело в том, что вам необходимо научиться быть конгруэнтным, то есть
приводить в соответствие все ваши каналы общения (словесные и несловесные) в
одно и то же время, так чтобы то, что вы говорите — полностью соответствовало
бы тому, как вы это произносите, содержание вашего изложения соответствовало
его форме.

Вам нужно научиться приводить в соответствие ваши слова и поведение
в соответствие со словами и поведением покупателей. Когда вы просите кого-то
подумать о каком-то времени, вы должны соответствующим образом выделить это. Вы
не можете просто сказать:

«Хорошо подумай о времени, когда ты был
по-настоящему напуган». И сказать это унылым или ноющим голосом. А я
знаю, что когда вы начнете делать упражнение, мне предстоит услышать это. Так
что, когда вы почувствуете руку, отвесившую вам подзатыльник, вы поймете за
что. Я открыл, что если подтолкнуть собеседников, то мои идеи быстрее и легче
войдут в их разум.

Сейчас мы начнем упражнение с кинестетических якорей. Но позже перейдем
на другие виды, потому что вы можете поставить якорь разными способами — иногда
дотрагиваясь до людей, иногда нет. Вы знаете, это забавно, но психиатры и люди,
работающие в области психологии, дотрагиваются до другого человека только
тогда, когда они впервые встречаются или когда расстаются.

Но когда вы заходите
в офис. магазин, к примеру, магазин по продаже техники, там наверняка работает
парень, который кладет свою руку на плечо покупателя каждый раз, когда
показывает ему что-то. Итак, не говорите мне, что вы не дотрагиваетесь до
людей.

Потому что я знаю, что вы дотрагиваетесь. Просто вы делаете это
бессознательно, не замечая этого. Хитрость в том, чтобы сделать это в
правильное время! Главное — сконцентрироваться на желании научиться создавать
различные мощные состояния, для чего я хочу показать вам разные виды якорей.

Итак, сейчас мы начнем создавать якоря, и якорь, который мы собираемся
поставить первым делом -это так называемый скользящий якорь. Сейчас мы научимся
сохранять различные состояния, якоря их на расстоянии. Другими словами, мы
собираемся сделать маленькую зацепку, а затем начать с начала и пойти глубже и
глубже.

Вы можете сделать это с помощью взмаха руки в воздухе или используя
прикосновение. Но вы должны быть очень точными, когда будете воспроизводить его
(якорь), иначе вы можете получить такого рода вещей, которых вы не хотите, и
при этом не будете знать, каким образом вы их получили У меня были клиенты,
которые говорили «Хорошо, я только что удостоверился, что не хочу
покупать «Мерседес». И я говорил:

Сейчас я расскажу вам, что мы будем делать, но прежде я хочу, чтобы вы
нашли кого-нибудь из окружающий вас людей, того, кого вы не знаете. Так это
будет проще для вас, потому что с людьми, которых вы уже знаете, у вас и так
уже много якорей Я также хочу убедиться, что все вы имеете способность
подходить к незнакомцам.

Если кто-нибудь из вас сталкивается с трудностями в
этом процессе, это потому, что вы в своей голове проговариваете следующие вещи:
«Ох, ах и т.д.». Просто заткните себя — свой внутренний голос.
Я не хочу, чтобы кто-нибудь разговаривал сам с собой, или говорил вещи, похожие
на:

Произнесите это громче и затем скажите: «Аааааааааааах!» Иначе кто-нибудь другой
опередит вас. А вы должны всегда помнить: если вы оказываетесь вторым, которому
выпадает шанс продать что-либо, а все покупатели всегда приобретают вещи у
первого, то вы не продадите ничего.

Фактически вы не получите ничего, кроме
разочарования. И затем вам придется посещать психолога всю оставшуюся часть
вашей жизни. Это действительно глупо, когда есть возможность подняться и
опередить всех. Это продвигает вас вперед. Теперь, когда вы добрались до этого
места, я хочу, чтобы вы сформировали внутреннее состояние собственной силы.

В конце книги имеется небольшая таблица относительно якорения. Эта
таблица делает процесс якорения осознанным, и я хочу, чтобы вы увидели, на что
это похоже.

Сядьте с кем-нибудь и попросите его закрыть глаза на минуту. Теперь
скажите ему: «Я хочу, чтобы вы вспомнили время и место, когда вы были
возбуждены!» или «время и место, когда вы были угнетены»,
или «время и место, когда вы сердились», или «время,
когда вы чувствовали себя непобедимым!» или что-нибудь в этом роде.

Дайте ему время вспомнить это… Я хочу, чтобы вы внимательно смотрели на него,
пока он вспоминает. И, если сможете, то фиксируйте любое изменение на его лице.
Когда его состояние достигнет точки максимального возбуждения, в этот
определенный момент поставьте маленький якорь — коснитесь партнера, подайте
звук, жест или произнесите слово.

Теперь попросите его подумать о чем-нибудь другом: «Я хочу,
чтобы вы подумали о том, что вы ели вчера на ужин» и зафиксируйте
разницу. Теперь вы понимаете, как отсутствие этого момента сказывается в
психологии. Вы знаете, как рок-н-рольный музыкант находит материал?

Теперь вернитесь назад и воспроизведите якорь на человеке. Зафиксируйте
возвращение реакции. Это моя основная преподаваемая мной программа: внушить человеку хорошее чувство, и затем связать это чувство
с нужным мне результатом ! Или, что очень важно, вы также можете
применить это и на себе, так как вы являетесь частью процесса.

Если вам необходимо состояние, в котором вы мотивированы,
целеустремленны, возбуждены, вы должны вспомнить время, когда вы действовали
безо всяких сомнений. Поэтому я хочу, чтобы вы спросили у себя, помните ли вы
такое время. К примеру, вы смотрите вниз и видите сто долларов на полу.

Есть много других примеров, когда вы действовали безо всяких колебаний
и сомнений. Вы должны вспомнить сейчас один из них. Это похоже на флирт, так
как когда вам нужно произвести продажу или провести переговоры, бывает необходимо
применить умение тонко упрекнуть людей в их позиции.

Вы не хотите с ними
флиртовать, не хотите целовать их и делать подобные вещи. Но вы можете всего
лишь дразнить людей, и этого будет достаточно, только делайте это не слишком
явно и не слишком усердно, чтобы не вывести их из себя. Вернитесь во времени
туда, где вы были подростком, и вы найдете там множество подобных случаев.

Вернитесь назад в свое прошлое и отыщите время, когда вы умели создавать
состояние, которое делало окружающих вас людей немного легкомысленными. Теперь
начинайте искать такое воспоминание. Для некоторых из вас, я знаю, это время,
когда вы действительно хорошо шутили.

Теперь попытайтесь найти время в вашей жизни, когда вы находились в
наиболее мощном, интенсивном и агрессивном состоянии. И даже не думали, что вы
делаете. И это было здорово! Теперь я хочу, чтобы вы проделали все это со своим
партнером, я хочу, чтобы вы заставили его думать об этом.

Постарайтесь видеть и
слышать то же, что и он. Я хочу, чтобы вы были убедительны. Вспомните то время,
когда вы видели что-либо и понимали, что вам необходимо это иметь, и вы совсем
не колебались в своем решении и выборе. Воссоздайте этот образ, и как только вы
это сделаете, попросите своего напарника закрыть глаза и постарайтесь увидеть
всё его глазами, услышать его ушами и если заметите изменения в его лице,
зафиксируйте их.

Хорошо, а теперь я хочу, чтобы вы создали в партнерах второе
состояние в том же ключе, начав все сначала, и наложили его на первое. Когда
они достигнут его, заякорите это состояние. Положите якорь где-нибудь, где они
могут его достать, поместите, например, его им на руку или на плечо, и если они
достигли этого состояния, то воспроизведите якорь, постарайтесь, чтобы все его
реакции проявлялись одновременно с вашими.

Создайте якорь, проверьте его, следуйте к следующему состоянию.
Поместите этот якорь поверх предыдущего и получите оба якоря. Затем попытайтесь
мысленно построить схему, а затем точно скажите, когда вы должны сделать якорь.
Делайте эту картинку в вашей голове больше, ярче, придвиньте ее ближе.

В вашем
голосе должен звучать неподдельный энтузиазм и убежденность. Теперь вы будете
знать, что это действительно напряженная работа. Помните, что ваш бизнес должен
быть конгруэнтным, конгруэнтность — это главное. Увеличение конгруэнтности —
решающий шаг, сделав который, вы резко увеличите ваши доходы.

Думайте об этом
так: если бы вы могли увеличить ваш потенциал на 300%, что, по вашему мнению,
случилось бы с вашей жизнью? «О, я имел бы
слишком много денег и проматывал бы все это, я бы закончил жизнь алкоголиком,
наркоманом, купил бы себе причудливый магазин спортивных автомобилей и убил бы
себя.

Я бы получил для себя только бедственное существование, большое спасибо,
не надо». Вы обучаетесь здесь
вовсе не для этого. Вы пришли сюда, так как хотите большего. Это касается не
только продажи товара, но и влияния на людей, получения повышения по службе,
подписания контрактов.

Это имеет отношение к началу вашего собственного дела, а
я делал это многократно, потому что считаю, что в наши дни каждый должен иметь
больше одного бизнеса. Эта идея пришла ко мне, когда я проезжал по побережью Кона,
где морг и магазин пончиков находились под одной крышей. Я подумал: у этих
парней действительно гибкое поведение.

Если они смогли поместить эти заведения
вместе, то, я думаю, что вы можете поместить вместе что угодно. Вы можете
совмещать любые товары в любых комбинациях. К примеру, представьте себе место,
где ты можешь покупать нижнее бельё и программное обеспечение для компьютера.

Некоторым людям нужно и то, и другое Я направляюсь в деловую часть города,
чтобы купить программное обеспечение. А затем я спрашиваю там: «Кстати,
вы не знаете, не могу ли я здесь поблизости приобрести нижнее белье?».
Мне приходится идти в магазин нижнего белья, но там не продают программное
обеспечение.

Продавцы говорят мне: «Вы знаете, мы не специализируемся на
этом продукте». Вы можете представить себе, что они говорят что-то
вроде: «Мне не нужны эти деньги!?!». А я слышу это постоянно.
Я захожу в магазин и говорю: «У вас есть видеомагнитофоны?», и
они отвечают, складывая руки на груди:

«Нет, мы не продаем этого».
И они всегда делают этот жест — нет, нет, нет, они не заинтересованы в этих
деньгах. Я говорю: «Подождите здесь». Я заглядываю в книгу
«Желтые страницы» и спрашиваю, дадут ли мне скидку на 20%, если я
продам одну из них.

А я принимаю любой интересный способ. Я часто тренируюсь. Скажем, я
желаю продать что-либо. Я буду сидеть какое-то время в магазине, и люди будут
подходить ко мне, я не знаю почему, возможно это только из-за того, как я
смотрю, потому что я наблюдаю за ними.

Они подходят и спрашивают. «Извините,
я действительно заинтересован в этом костюме». Я отвечаю: «Подождите
минутку» и иду к менеджеру: «Если я продам этот костюм за 2000
долларов, могу ли я рассчитывать на 20%?» Если мне скажут «нет»,
то я отвечу покупателю:

«Уходите». Менеджер никогда больше не
ответит мне так, потому что я скажу ему: «Как, насчет следующего парня,
который входит сейчас в дверь? Это может стать действительно плохим днем для
тебя. Эй, а что если я буду ждать свой костюм еще часа три?» Хм-м.

В Сан-Франциско есть один прелестный уголок. Это место, где я покупаю
костюмы. Там так же есть прилавок, где можно перекусить. Нет никакого
объяснения тому, почему они продают причудливую итальянскую пиццу в середине
магазина одежды, почему повсюду разносится запах пиццы.

Но вы знаете, что это
чудесно, так как пока вы ждете, когда подгонят ваш костюм, вы можете поесть. Но
иногда вы ловите себя на мысли, что зашли за десятидолларовым ланчем, а вышли с
костюмом за две тысячи долларов. И вы с удивлением говорите себе:

Иногда нам
задают интересные вопросы, поскольку мы проводим семинары во всем мире. Мы
спрашиваем слушателей:

«Вы
можете создать картинку в вашей голове и сделать ее больше? Это просто, вам
надо лишь обратиться к памяти». И они отвечают: «Нет».
И так во многом. Если вы не пытаетесь мыслить более динамично, то и мир вокруг
вас никогда не изменится в лучшую сторону.

Я постоянно говорю людям: если вы
ищите то, что работает, вы найдете это, а если вы ищите то, что никогда не
сработает, вы найдете и это. Если способ, которым вы организуете свой мир,
говорит, что когда люди просят вас сделать какие-либо вещи, то нужно быть
упрямым и не делать этого, и если вы хотите быть всегда упрямым и
сопротивляться изменениям вашей жизни к лучшему, то это замечательно.
Фактически, вы нуждаетесь в том, чтобы сделать свою жизнь хуже. И я знаю, как
это сделать

Вам необходимо получить внутренний доступ к плохим, отрицательным
чувствам, затем усилить их, окружить себя ими, и постоянно повторять себе: «Жизнь
— это помойная яма, жизнь — это яма, жизнь — это яма». Скоро так и
будет.

Я хочу, чтобы вы вернулись назад и сконцентрировались, потому что у нас
есть еще работа, которую мы должны проделать. Сейчас мы приоткроем еще одну
калитку.

В отличие от многих людей, которые любят двигаться медленно и
постепенно, я люблю урывать от жизни действительно грандиозно большие куски
успеха! Я люблю получать большие куски и полагаю, что вы можете рассчитывать на
то, что сумеете, как минимум, урвать несколько маленьких кусочков.

Если вы получите сведения о том, как происходит процесс обработки
информации в голове, и как происходит процесс принятия решения, то вам будет
намного легче работать. Это неважно, получаете ли вы контракт на миллион
долларов или приобретаете нож для консервных банок — процесс, сам по себе, по
своей сути, одинаков — он один и тот же.

Я имею в виду то, что у вас должна
быть определенная информация (последовательность), чтобы суметь повернуть
мысленную картинку человека в нужную сторону, Потому что я знаю, что когда я
что-нибудь покупаю, в процессе продажи — это происходит очень просто.

Рассмотрим следующий пример. Одна из огромнейших линий стереосистем в
мире. Я прогуливался, уже желая что-нибудь купить. Я точно знал, чего я хочу, и
я искал это. Но случилось так, что продавец убедил меня не покупать это. Вот
как это произошло. Когда я подошел к прилавку, я нашел то, что искал.

Я указал
продавцу на цифровой аудиоцентр и сказал: «Я хочу это». Я не
знаю как вам, но мне в том случае уже не нужно было его внимание. Я уже получил
его, и мне уже не нужны были никакие другие взаимоотношения, Мне не нужно было
никакое представление, я уже решил приобрести эту вещь.

Как вы считаете? Если
вы уже решили приобрести вещь, то все, что необходимо продавцу — это сказать: «Да,
сэр». Похоже, что вы так и сделаете. Но этот человек посмотрел на меня
и сказал: «Позвольте мне сегодня быть откровенным с вами».

Мой внутренний голос тут же откликнулся: «Ух, ты! Это значит, что он
лгал мне все это время». Одна фраза, одно семантическое, компактное
выражение, и я повернулся и сказал: «Я собираюсь убраться отсюда».
И продавец спросил:

Мы проводили эксперимент в одном из мебельных магазинов в Калифорнии. Там
целая сеть магазинов, торгующих мебелью, в которых мы с успехом преподавали
тонкости умения продавать. Мы проводили экспериментальный однодневный семинар в
торговой компании, которая владеет двумя мебельными магазинами, стоящими друг
против друга по разные стороны автострады.

Мы провели однодневный тренинг для
ребят из одного магазина, и в течение следующей недели они увеличили свой объем
продаж на 10 — 50 процентов. Так что даже один день тренировки научил их
получать удовлетворение от своей работы. Во время семинара один из продавцов,
которых мы обучали, поднял руку, прося слова, и убежденно сказал:

«Послушайте,
я уверен, что вы, сможете изменять свое поведение по отношению ко многим людям
и успешно работать с ними, но вы же знаете, что некоторые из покупателей
приходят сюда и приводят с собой кого-то, кто является для них некоторого рода
экспертом, правильно?

Так вот, даже если этот человек не считает приемлемым то,
что вы предлагаете, — это ничего? Вы все равно сможете продать покупателю хоть
что-нибудь?». И я сказал: «Ха, это забавно! Когда я это
услышал, то подумал о продаже как минимум двух комплектов мебели: потому что
если вы имеете правильную стратегию в отношении этого «эксперта», и
если вы уделите достаточно внимания именно ему, то вы сможете повлиять на обоих
этих людей, взаимодействуя только с одним из них — с «экспертом».

Теперь я хочу, чтобы вы попытались продемонстрировать что-то похожее на
то, что я делал раньше с Питером.

Сейчас вам необходимо запомнить некоторые вещи. Люди воспринимают слова
по тому же принципу, по которому они произносят их. И я скажу вам, что этот
урок был очень трудным для меня. Мне пришлось приобрести этот болезненный опыт
ради группы людей, которые увлечены своей работой.

Я обучал группу людей в одной компании, и наш семинар проходил в
помещении, в котором находилось множество телефонов, имеющих функцию
автоматической записи разговоров. Люди могли выходить, звонить кому угодно,
могли возвращаться, и если они не могли справиться с чем-либо и получить то,
чего хотят, мы включали запись разговора и помогали им разобраться с этим.

У
них был потенциальный партнер, который имел действительно очень яркий
интеллект. Он был способен порождать блестящие идеи и разрабатывать
великолепные проекты их воплощения. Но у него постоянно возникали трудности с
тем, чтобы правильно представить свой проект и получить его одобрение.

И вот к
нам вошел парень и поставил запись разговора с этим человеком. Этот
предполагаемый клиент работал над проектом выпуска нового вида флоппи-дисков
или что-то вроде того. Я не понимал технически, что он делал, но я понял, что
он говорил медленнее, чем любой человек, которого я когда-либо встречал в
жизни.

Парень, работавший в этой компании, сообщил мне, что он пытался завязать
деловые отношения с этим человеком в течение двух лет, поскольку людей, которые
могли выполнить то же, что и он, было очень немного Парень был в полной
растерянности: он ничего не понимал, он предлагал этому человеку больше денег,
чем кто-либо, он предлагал ему полную безопасность и секретность Он сказал мне
«Я пытался предложить ему все, что угодно» Этот человек был главой
компании Этот парень был хорошим, он был ярким, он был быстрым, он был живым,
но когда он начинал обсуждать новый проект, то его речь становилась очень,
очень, очень медленной- «Ээттооооо Дддджжооорррдддджжж 
Шшшвввааарррццц   Кккаааккк  яяя мммоооггггууу вввааааммм
пппоооммооочччь?».

И это тот парень, который был подобен лошади на
соревнованиях — фьюить, и он на финише. Но в процессе общения с людьми с ним
постоянно происходило следующее: «Хорошо, Джордж», — говорил
ему кто-нибудь, произнося слова очень быстро:

«Сейчас я должен идти к
своим, и я думаю, мы можем предложить вам больше. Мне кажется, это может стать блестящей возможностью!». На что Джордж
отвечал: «Ииззв-виииннииттее, ннооо яя ннеее ччууввссттввууююю, ччттоо ээттоо ппрраааввиилльннооо…».

Но это вовсе не означает, что вы не можете ускорить этот процесс. Я
знаю это, потому что делаю это на семинарах. Я начинаю говорить медленно, а
затем постепенно повышаю скорость. И вы замечаете, как ускоряется процесс
обработки информации. Но вы должны понять, что это верно только в отношении
сознания.

Потому что вы можете говорить очень быстро, но все это окажется на
уровне подсознания. Но подсознательное не собирается заставлять кого-то
встречаться с вами, разговаривать с вами о смене места работы. Это не придаст
ему спокойствия, потому что когда это входит только в подсознание, сознание не
включается в процесс.

Его подсознание говорит: «Да, да», а
сознание «Да, но…». И человек оказывается в точке, в которой
он говорит сам себе: «…я не могу решить самостоятельно, я не чувствую внутреннего баланса, я чувствую неопределенность…».

Одна из основных тонкостей установления раппорта заключается в том, что
вы должны открыть ваши уши, и, разговаривая с людьми, слушать их интонацию.
Обращайте внимание на предикаты, которые они используют в своей речи. Например,
они могут использовать многочисленные описания
визуальных образов или употреблять много аудиальных
слов, описывая то, что слышали, или
часто говорить о чувствах.

Мы рассказываем вам о последовательности обработки информации
личностью, о том, в какой последовательности включаются в мыслительный процесс
репрезентативные системы. Это ни хорошо и не плохо. Здесь нет точной,
однозначной, законченной оценки — завтра это может быть по-другому.

Но это дает
вам новые возможности. Если вы слушаете интонации человеческой речи и если вы
следите за последовательностью того, как человек использует в своей речи
предикаты, вы можете с большой пользой использовать это. Вот, что я имею в
виду: у вас, к примеру прослеживается явная тенденция не использовать в своей
речи ничего, кроме визуальных слов Клиенты будут заходить и говорить:

«Да,
я хотел бы посмотреть на что-нибудь из новинок
стерео.» Тем самым они буквально сообщат вам, что они действительно
могут представить, как это будет, как это поможет им провести хороший вечер с
приятной музыкой. Это означает, что для них важно в первую очередь то, как это
стерео выглядит внешне.

Вы можете даже сказать
такому человеку, что для него не имеет никакого значения то, как это стерео
звучит, и это действительно будет ими принято. Но вы должны показать им это стерео, и показать
его правильно. И вам нужно быть предельно внимательным, когда вы будете делать
это, если вы не хотите создать зрительный образ
в этом человеке в неправильном месте. Это главное.

Прямо сейчас обратитесь к своим внутренним образам и вызовите
воспоминания о том, когда вы знали, что поступали правильно и чувствовали себя при
этом великолепно. Вспомните время, когда вы входили в магазин, и там было
что-то, что вы хотели купить и покупали это безо всяких сомнений.

И вот, когда
вы после того, как совершили покупку, начинаете рассматривать свое приобретение
с кем-либо, вдруг внутри вас начинает бить нервная дрожь. Вы задаете себе
вопрос: «Может это ошибка, может это неправильно?» Или так:
когда все кажется завершенным, но когда наступает время подписать контракт,
возникают какие-то смутные предчувствия.

Один из выводов, которые мы сделали, заключается в том, что для многих
людей неопределенность является нормой. И все их сомнения, все их волнения и
все их страхи очень важны для них. Но что случится, если вы посадите человека
за стол и исправите с ним те места в контракте, которые вызвали бы у него
сомнения на второй деловой встрече.

Одна из вещей, которые я проделывал с людьми, особенно с теми из них,
которые обладали серьезными комплексами, заключалась в следующем. Когда они
приходили и говорили «Знаете, я ищу здесь машину, хочу ее купить».
Я обычно отвечал им так:

«Я не стану показывать вам машину прямо
сейчас. Потому что существуют вещи поважнее, которые надо сделать прежде, по
той причине, что я не хочу продавать вам машину неподходящую вам или которую вы
не можете себе позволить. Я хочу, чтобы вы получили машину действительно
достойную вас, машину, которой вы будете довольны во всех отношениях, которая
принесет вам радость и удовлетворение!

Я только хочу, чтобы вы меня поняли, и
поняли правильно. Я хочу удостовериться, что вы приняли правильное решение и не
будете жалеть о нем в последствии. Я знаю, что были такие времена и моменты в
вашей жизни, когда вы принимали действительно правильные решения: вы покупали
что-то и вы были полностью удовлетворены А также бывали случаи, когда вы, купив
что-либо, в последствии по тем или иным причинам не были довольны собой или
покупкой.

Моя работа заключается в том, чтобы удостовериться, что вы делаете
самое лучшее для себя. Так что я хочу для начала задать вам несколько вопросов
Я хочу попросить вас, чтобы вы вспомнили сейчас любой случай, когда вы были
полностью довольны и удовлетворены чем-либо.

Вы знали, что это было правильно,
вы знали, что это было лучшее для вас и вы действительно были правы».
Сказав это, я наблюдал за движениями их глаз, которые показывали мне, где в пространстве
у этого человека располагается опыт по критерию правильности.

Некоторые слушатели говорят мне, что они не способны проделывать это с
людьми. Но я проделывал это в каждой ситуации, начиная от продажи реактивных
самолетов и заканчивая продажей марок. Правда, с людьми, покупающими марки,
следует разговаривать на абсолютно другом языке, нежели с теми, кто покупает
самолет.

Я имею в виду не те марки, которые продаются на почте, а те, что стоят
намного дороже, потому как это редкие и старые марки. Вы считаете, что это
жульничество? Хм-м. Ну, эти марки не всегда находятся в хорошем состоянии, но
они не похожи на множество марок вокруг, а потому стоят намного дороже.

Если человек зациклен на своих желаниях, я обычно говорю: «Давайте
проведем мозговой штурм». Это всегда срабатывает -он начинает с
интересом вас слушать. И в какой то момент он спрашивает: «Что Вы
делаете?» Я отвечаю: «Ничего.

Я просто пытаюсь понять Ваши
мысли. Я хочу выяснить, каковы Ваши истинные желания и убедиться, что я их
правильно понял». Великолепная фраза, не правда ли? Я хочу, чтобы вы
остановились и подумали вот о чем: вы когда-нибудь встречали людей, которые во
время разговора вдруг внезапно начинали трясти головой в знак отрицания?

В этом
случае остается одно — начните воспроизводить его движения, также отрицательно
тряся головой, а затем начинайте кивать в знак согласия. Возможно, он начнет
кивать вместе с вами. Вам ничего не стоит сделать это, я уверен. Мне нравится
настраивать свое дыхание в одном ритме с дыханием собеседника, особенно если мы
разговариваем тет-а-тет.

И когда я
спрашиваю: «Как вы считаете, пришло время подписать контракт?»,
— он восклицает: «Да, я думаю, я готов». И я продолжаю: «Но
не я, я еще не решил» Он удивляется: «Вы еще не решили?»»Нет, прежде я должен кое-что сделать …»,- отвечаю я.

Следующая вещь, которую я бы хотел, чтобы вы сделали -это создали
небольшой список возражений, которые вам когда-либо предъявляли покупатели. Мы
займемся этим позже, пока же я просто хочу, чтобы вы взяли лист и написали на
нем список всех покупательских возражений, которые возникают в вашем бизнесе, в
вашей профессиональной деятельности.

Теперь, если вы уже закончили составлять список, найдите кого-нибудь
себе в пару для следующего упражнения. Помните, вы должны использовать свое
поведение таким образом, чтобы стимулировать и создавать в партнере определенное
состояние. Я хочу, чтобы вы вошли в это состояние и помогли ему найти в
воспоминаниях время и место, когда он думал о чем-нибудь, и хотел этого, и
знал, что он хочет получить.

Затем попросите вашего партнера найти другое воспоминание, случай,
когда он выбирал между несколькими предметами, и принял блестящее решение,
которым был полностью доволен. И через некоторое время он сделал эту покупку,
после чего в которой в последствии он почему-то разочаровался Я хочу, чтобы вы
заставили его вспомнить подобный случай, когда он фактически говорил себе:

Я хочу, чтобы вы заставили его подумать об одном, а потом о другом
случае. А затем заставьте его вспомнить одновременно оба предмета, в то же
время, проделывая это самостоятельно. (См. Картинку 1). Когда он будет это
делать, спросите его «Они различны?» -это волшебное слово — «Существует
ли разница между ними в локализации изображения?

Существует ли разница между
двумя этими образами?Например, один образ возникает ближе, а другой
дальше, или же они находятся на одинаковом расстоянии? Видите ли вы себя в
обеих картинах? Или же вы видите то, что видели, когда это происходило в действительности?

»
Я хочу, чтобы вы проделали все эти исследования, так как это классическое
решение для ответа на вопрос: что вы собираетесь делать и как вы можете
распознать нечто, происходящее внутри их мозга, которое способно решать за
человека и отличать хорошие решения человека от плохих.

Именно так вы можете
проследить как происходит процесс, позволяющий людям отличать хорошие решения
от плохих. Основа и смысл этого приема заключается в том, что вы можете
получить от человека оба этих образца, но когда вы продаете что-нибудь,
заключаете контракт или делаете что-либо подобное из этих вещей, и это проходит
в голове этого человека через процесс принятия плохого решения, то вы можете
чувствовать себя умным, но при этом не получать того, чего вы хотите — вы будете
платить за это неудачами на протяжении всего своего пути.

Вы получите раскаяния
и угрызения покупателя, и ваши покупатели будут разочарованы. Вы останетесь
обманутым, вы не получите никакой выгоды, вы не получите ничего хорошего.
Вместо этого вы можете получить разочарование и все то, чего вы не хотите.

Часть того, что вам нужно действительно хорошо понимать и всегда помнить, если
вы действительно Мастер Убеждения -это то, что способность принимать правильные
и паршивые решения существует в каждом человеке. Каждый может принять хорошие и
плохие решения И, по нашему мнению, не имеет значения, каково это решение, и
какое из этих решений клиент примет еще где-нибудь.

Но когда они принимают свои
решения, находясь рядом с нами, нам это не безразлично. Мы ничего не навязываем
им, но мы подводим их к принятию положительных решений. И мы искренне советуем
вам поступать именно так. Можете быть уверены в том, что если ваш клиент
получает товар, который будет служить ему долго, который он может себе
позволить, он будет искренне удовлетворен покупкой и будет возвращаться к вам
снова и снова.

Это очень важно, потому что если вы продаете людям товар,
который они не могут себе позволить, то это начнет разрушать их субъективную
реальность, разрушать гармонию их мировоззрения, они потеряют уравновешенность
и покой, их психическое состояние станет нестабильным.

В конце концов, они
начнут обвинять вас во всем, а вы ведь этого не хотите, не так ли? Так что если
вы хотите, чтобы люди принимали правильные решения, полезные для них и для вас,
вы должны быть всегда на высоте. Сейчас я набираю высоту, так как вещи, которые
я продавал и продаю, чаще всего очень дорогие.

Если вещи действительно дорогие,
и люди реально не могут себе этого позволить в своем миро представлении, то я
вхожу во внутрь их представлений и изменяю их веру в систему о том, что их мир
представляет из себя и сколько они могут потратить на то или другое.

Я изменяю
их систему ценностей и убеждения насчет того, сколько они могут потратить на то
или другое. Сколько из вас купили что-нибудь, что было действительно дорого,
например, шикарную квартиру, дорогую машину или загородный дом, вы можете себе
это позволить?

Скорее всего, нет, но вас ведь это не останавливает, даже если
для этого вы должны влезть в долги. Так вот, вы можете проделывать это с любым
человеком. И это сработает, если только вы будете делать это осмотрительно и
последовательно. Вам необходимо немного потренироваться и набраться опыта в
этом, и вы можете начать получать результат прямо сейчас.

Когда я был студентом, у меня был знакомый, который писал мне курсовые
в начале каждого семестра. Но затем он отправился на каникулы, потом вернулся,
но его нанял кто-то другой. Тогда я написал небольшую компьютерную программу. В
те дни компьютеров было немного.

Но мне повезло — я работал в лаборатории, в
которой был компьютер. Он не был моим, и к тому же мне приходилось делать на
нем и некоторые другие вещи, необходимые по работе, но которые мне не нравилось
делать. Так вот, я написал алгоритм, с помощью которого я мог писать доклады по
истории.

Я просто нажимал на клавиши, а компьютер выдавал рефераты. Машина
стряпала доклады, а я их немного редактировал. Я мог спокойно сделать
пятнадцать, двадцать рефератов, и ко мне стояла длинная очередь студентов,
желающих получить готовый доклад. Это были люди, которые начинали работать в
конце семестра и придумывали все возможное, чтобы побыстрее покончить с этим.

Но были и студенты, которые действительно сами писали свои рефераты, им
приходилось не спать ночами. Там были также личности, которые ближе к концу
начинали заниматься самокритикой и переживать, что ничего не делали в течение
семестра. Они пытались найти альтернативный способ, чтобы выполнить свою работу
Так как это был Стэнфорд, они чаще всего нанимали человека, который писал за
них и получал за это деньги.

Некоторые студенты в Стэнфорде даже не появлялись
в классе, они просто нанимали человека, который должен был их изображать. Они
не приходили даже в первый день, лишь состояли в студенческом братстве. Они
нанимали человека, чья работа заключалась в том, чтобы присутствовать на
занятиях вместо них, сдавать все тесты, в то время как ленивые студенты
наливались пивом.

Подумайте вот о чем: многие из них сейчас доктора. Я знаю
это, я был там, я писал за них курсовые, а они получили степень «доктора
психологии» и стали знаменитыми психологами, некоторые из них публикуются и
широко известны. А ведь они не посещали занятий, они даже не написали
диссертацию.

Они были студентами лишь по статистике. Кстати, многие известные
исследования, на которые часто ссылаются люди на телевидении, были созданы
программой, которую я написал. Вы можете заложить в нее любой исследовательский
проект, и она выдаст вам его, проверив правильность рассуждений и выводов,
таким образом, что любая точка зрения, которую вы хотите доказать, будет
доказана, потому что программа изменяет сведения, подлаживаясь к
доказательству.

Так что, если вы услышите эти известные цитаты в новостях, всю
эту чушь, когда они говорят: «В шестидесятых это было доказано»,
— не верьте этому. Знаете, почему? Потому что эти люди просто нажимали на
клавиши, и так происходит во всем мире.

Когда люди пытаются доказать вам явную
ерунду с помощью исследований, будьте очень осторожны, особенно, если это
касается вашего здоровья. Ох уж эти исследования! Они могут полностью
перевернуть ваше представление о чем-либо. Ну, вы можете продать их кому-либо
еще, но сами никогда не полагайтесь на них до конца. И помните, что многие
другие люди поступают также.

Я не прошу вас изменять свои убеждения. В них нечего менять. Все, что я
хочу, заключается в том, чтобы вы поняли разницу, которая существует между вами
и вашими клиентами и были способны понять позицию любого вашего собеседника. Я
хочу, чтобы вы научились немного изменяться и представлять, что происходит в
голове другого человека.

Это означает, что если вам не нравятся их образы, вы можете их ликвидировать.
Буквально. Люди произносят: «Ну…», а я их перебиваю: «Подождите
минутку». Они восклицают: «Ха?». К примеру, вы можете
сделать такую вещь: если образ расположен в голове человека не достаточно
близко, вы можете наложить на него свою картинку и вытеснить ее на первоеместо.
Это всегда срабатывает. Я делаю это постоянно.

Теперь я покажу вам кое-что, и я хочу, чтобы вы попробовали это. Я
хочу, чтобы вы выяснили, где они хранят образы вещей, которые им нравятся, а
также хорошие решения, и поняли, располагаются ли они в одной области. Я хочу,
чтобы вы исследовали их мысли, буквально проникли в них, а затем используйте
свою руку.

Есть один интересный прием: когда вы вошли в их образы, поместите
свою руку перед собой параллельно телу. Затем вернитесь в себя и снова изогните
ее, когда вы ощутите их образ. И благодаря своей руке, вы почувствуете его так,
как будто это реальность. Уфф.

Великолепный звук. Кстати, этот звук поможет вам
полнее ощутить картинку. Все репрезентативные системы помогают. Итак, сейчас мы
поместили в головы ваших клиентов мысль, что продаваемая вами вещь — выгодная
покупка, в ту область, где у них хранятся хорошие решения.

Теперь мы должны
выяснить, является ли это скоропалительное решение приемлемым. Потому что если
мы возьмем образ «Мерседеса» и положим его в то место, где у человека
находятся хорошие решения, мы должны быть уверены, что он там задержится.
Выглядит ли это как хорошее решение?

Видите — вы способны делать подобные вещи!
Если у покупателя в мыслях засела навязчивая идея, что он вынужден купить
большой автомобиль с множеством пассажирских мест или что он должен иметь
большой двор, мы должны лишь взять эту мысль, вытащить ее наружу и удалить.

Это
что-то новенькое для вас!?. Попробуйте сделать это. Интересно, сможете ли вы
сделать себя более счастливым. Вы хотите стать счастливее? Эти риторические
вопросы прекрасны, не правда ли? Я обожаю подобные штучки. Я знал людей,
которые восклицали «Нет, нет, я не хочу быть счастливее. Только не я.

Я спрашиваю людей: «Вы хотите чувствовать себя хорошо?».
И они отвечают: «Да». Тогда я продолжаю: «Очень
хорошо. Давайте подумаем, как это будет выглядеть. На что это похоже».
Пока вы конгруэнтны, вы способны связывать друг с другом все, что угодно.

Запомните, люди используют это. Кстати, это называется «логикой
ерунды». Это название взято из книги Джорджа Паулу, которая называется
«Примеры внушения доверия». В этой книге он анализирует различные
приемы общения, вызывающие доверие у людей, не имеющие при этом абсолютно
никакого смысла.

Но когда мы слышим это, мы, как любое человеческое существо,
восклицаем. «Bay, здорово!» А
ведь на самом деле, вещи, которые нам кажутся связанными друг с другом, всего
лишь представлены нам в определенной последовательности друг за другом.

Мы
допускаем, что они связаны, и нам даже неважно, что это за вещи. Вы говорите: «Так
вы хотите быть счастливы?» И они отвечают: «Да, я хочу быть
счастлив».»Ну что ж, тогда давайте возьмем эту картинку и
удалим ее и на ее место поместим вот эту и выясним, подходит ли это вам»»Да, давайте сделаем так. Это имеет смысл» «Очень хорошо,
тогда давайте попытаемся».

Я знаю, вы подумаете: «Я не знаю, смогу ли я сделать что-либо
подобное. Что может произойти, если случится это, а если это?» Но
поверьте, вам понравится работать подобным образом, потому что скоро вы
поймете, что это происходит повсеместно.

Вот что я имею в виду: супружеская
пара приходит смотреть дом. Муж говорит, что дом великолепен, и что они скоро
вернутся и принесут деньги. Жена смотрит на него и говорит: «Не знаю.
Это звучит так, как будто необходимо много денег Ты чувствуешь это?

» Она
дотрагивается до него, и он произносит: «Да, это слишком дорого»
Даже если это действительно хорошая сделка. Вам придется часто наблюдать
подобные сцены. Лучший способ справиться с этим — это стать мастером убеждения,
а для этого нужно практиковаться каждый день.

Делайте это в любом месте, куда
бы вы ни зашли. Вы найдете в этом очень много забавного. Вы видите мое
указание? (Поднимает палец). И что-то в вашей голове говорит: «Да»,
и даже хотя вы уже решили, что сможете сделать это, вы все еще видите мой
палец, не так ли?

Запомните, цель этих тренировок в том, что поразить самих себя.
Попытайтесь испробовать некоторые из пройденных вещей, например, представление
образов предметов и перемещение их немного назад или вперед. Усиливает ли это
мощность вашего состояния или ослабляет?

Вы можете заставить людей уверенно
принять плохое решение. Они говорят: «Да, я знаю, наверняка, я
чувствую, что это неправильно». Образ сейчас находится в одной области
их воображения, вы берете его и делаете больше, переносите и подносите ближе, и
вот они уже говорят:

«Возможно, я поступаю правильно». Я не
шучу. Я хочу, чтобы вы попробовали сделать это. Положите руки на продаваемый
товар и пододвиньте мысленную картинку немного ближе, скажите: «Посмотрите
на это с более близкого расстояния».

Используйте эту фразу. Мне она нравится. «Посмотрите на это с
более близкого расстояния Вы чувствуете, что это хорошая идея?». Это
великолепно, — какая идея? У меня даже в мыслях нет ни одной идеи, и вы со мной
согласитесь. Держите уши открытыми.

Это происходит так быстро, что вы должны
начать прислушиваться к подобным фразам, потому что если вы не будете делать
этого, эти фразы войдут в ваши мысли и останутся там на всю оставшуюся жизнь. И
тогда вы будете вынуждены лечиться, а когда вы пройдете курс лечения, вы
скажете:

«Я не знаю, от чего я лечился. Я просто почувствовал, что
должен это сделать. Кажется, у меня проблемы с контролированием мыслей».
Вот как это работает. Кстати, я обучал группу людей умению флиртовать. Я создал
этот курс обучения просто для того, чтобы повеселиться.

Это была самая
загадочная вещь в моей жизни. Я буквально вынудил этих людей прийти ко мне на
занятия, и это была самая тихая группа на моей памяти. Я думал, они собрались,
чтобы повеселиться, но оказалось, что я набрал испуганных маленьких щенят.

Я
построил их в два ряда, женщин с одной стороны, мужчин с другой. Я попросил
женщин, чтобы они дали «красный свет»
или «зеленый свет» стоящему напротив
мужчине невербальным путем. А мужчин я попросил поднять один палец, если
стоящая напротив дама дала «зеленый свет»,
или два пальца, если она дала «красный свет».

И когда они проделали это, я сказал: «Итак, леди, многие ли из ваших
партнеров угадали?» В ряду стояло двести человек, из них верно угадали
желания своей дамы только трое. Ужасная статистика, не правда ли? А вы знаете,
с кем эти парни встречались?!

РАЗДЕЛ ЧЕТЫРЕ:

ТОЧНОСТЬ ИЗВЛЕЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ

Подсчитайте, сколько времени у вас уходит на общение с людьми, с
которыми вы сталкиваетесь по работе. Вот что я имею в виду иногда вы в состоянии
спросить у клиента все, что хотите, а иногда у вас на это просто не хватает
времени. К тому же, часто встречаются люди, от которых вы можете узнать все,
что хотите, даже не спрашивая их об этом прямо.

Если вы каждый день общаетесь с
людьми, к примеру, по работе, то вы должны знать, как много происходит пустых
разговоров. И когда они возникают, я предлагаю вам извлекать из них пользу.
Какая чудесная возможность для вас понять, что же происходит на самом деле!

С тех пор, как слово «лингвистика» стало для нас центральным
понятием, а язык — основным способом общения, нам необходимо использовать любые
возможности для более полного осознания той информации, которую мы так или
иначе получаем на интуитивном уровне восприятия.

Я бы хотел подчеркнуть, что слова, которыми мы пользуемся ежедневно, на
самом деле несут гораздо большую нагрузку, чем это может показаться на первый
взгляд. В Мета-модели существует категория, называемая «модальные
операторы». Это удивительные и уникальные вещи.

Они подобны сокам,
питающим любое человеческое действие. И сейчас мне хотелось бы, чтобы вы
проговорили мысленно следующее предложение, используя исключительно свой
внутренний голос. Я имею в виду, что если вы вдруг начнете разговаривать вслух
сами с собой, то может случиться так, что появятся люди в белых халатах и у вас
будут неприятности.

А внутренний разговор с самим собой ни у кого не вызовет
подозрений, верно? Итак, используйте как пример следующее предложение. Скажите
себе «Хорошо бы взять выходной в понедельник» и отметьте свою
ответную реакцию, отметьте те мысленные картины, звуки возникающие в вашем
воображении и особенно свои эмоции, кинестетические ощущения, которые возникают
у вас, когда вы произносите эту фразу — вне зависимости от того, в состоянии ли
вы взять выходной на самом деле или нет.

Теперь произносите про себя остальные
перечисленные ниже предложения по очереди. Делайте паузы после каждого
утверждения и отмечайте все возникающие у вас ответные реакции, ощущения и
эмоции, а также то, как они меняются после каждой произнесенной фразы.

• Я бы
хотел взять выходной в понедельник

• Я хочу
взять выходной в понедельник

Отметьте разницу в своих реакциях.Это всего лишь слова. Теперь скажите:

• Мне необходимо взять
выходной в понедельник.

• Я вынужден взять выходной
в понедельник

• Я должен взять выходной в
понедельник

• Я могу взять выходной в
понедельник

• Я
возьму выходной в понедельник

Заметьте, что разница возникает, когда мы меняем всего лишь одно слово.
Теперь сделаем еще более интересную вещь. Скажите:

• Я намерен взять выходной в
понедельник

Отметьте свою реакцию, остановитесь на своих ощущениях и зафиксируйте,
какая картинка этого события у вас возникает — неподвижная или в динамике,
черно-белая или цветная, удалена ли она от вас или включающая вас самих в этом
событии и т д.

Проведите этот эксперимент с кем-нибудь еще, действуя фразой
«взять выходной». Я заметил интересный факт — интересно, что лучшие
решения, которые люди принимают, динамичны и включают в себя ряд элементов.
Один из них — это определенные критерии, содержащие особенные значимые для данного
человека звуковые характеристики.

Эти критерии управляются конкретными
модальными операторами, имеющими иерархическую структуру. В зависимости от
употребленного времени глагола меняется и акцент самого действия. Если глагол
употребляется в настоящем времени, то существует только «сейчас
(ТЕПЕРЬ)», изменяется и мотив действия, и если его совершение планируется
не в настоящем, может измениться его смысл и значимость.

Второй элемент
заключается в том, что люди с большей вероятностью совершат действие, если
увидят на своем внутреннем экране его развитие и завершение. Это также поможет
им скоординировать свои действия с данным событием Все это по прежнему включает
в себя информацию, представленную в трех системах восприятия кинестетической, визуальной
и аудиальной. Давайте теперь вернемся к нашим
предложениям и скажем «Я беру выходной в понедельник».

Проследите и зафиксируйте возникший образ. Если до этого вы видели
неподвижную картинку, слайд, то теперь она приобретает динамику. Она
разворачивается во времени и пространстве, превращаясь в фильм, и вы уже
планируете, что вы будете делать в понедельник, не правда ли?

Вы видите,
гораздо проще принять во внимание и использовать то, чтовам
непосредственно дано и доступно, чем ломать голову над тем, подходит или не
подходит человек под мета-описание «клиента», как это делают некоторые торговые
программы.

Мне кажется, что во время напряженного рабочего дня у нас уже не
остается времени на то, чтобы размышлять, что же происходит в голове
собеседника. Ваш покупатель всегда даст вам знать о том, что происходит у него
в голове и какие существуют возможности для вас в решении вашей задачи. Вопрос
лишь в том, можете ли вы заметить и усвоить эту информацию, и сумеете ли вы
использовать ее в своей работе.

Теперь, если вы скажете: «Я бы взял выходной в понедельник»,
то опять заметите разницу в вашей реакции (в вашей мотивации). Именно так это и
работает. Интересно, что каждый человек реагирует на все эти предложения
по-своему.

Не знаю, почему так происходит, но часто на наши семинары приходят
люди, которые утверждают, что они не способны видеть внутренние образы. Мы-то
знаем, что каждый человек использует в мышлении все свои чувства, особенно три
основных. И вопрос лишь в том, насколько они осознанны, насколько развита его
способность контролировать эти процессы.

Но тем не менее, человек подходит к
нам и говорит, что он не в состоянии создать мысленную картинку, и он очень
расстраивается из-за этого. Интересно, что часто они ссылаются и на других
людей, с которыми они работали, утверждая, что те тоже ничего не видят.

Выслушав историю одного человека, который поведал мне, что он посещал
другой семинар НЛП, где ведущий сказал ему, что он относится к тому типу людей,
которым не дано видеть картинки, я подумал, что человек, сказавший это,
поступил гадко. Я решил поступить очень просто.

«Так значит, вы
считаете, что не можете создавать картинки в голове?» — спросил я. «Ага»,
— ответил он, и плечи его ссутулились, голова поникла, и он тяжело вздохнул. Я
посмотрел на него и сказал: «Я не прошу вас ничего себе
представлять».

Он ответил: «Спасибо, а то, когда меня просят
что-нибудь представить, я становлюсь очень напряженным». Тогда я
попросил его вспомнить самый приятный момент его юности. «Да»,
— сказал он, — «я помню, как однажды, еще ребенком, я сидел и играл в
своей комнате с новой игрушкой».

«Какого цвета была ваша
комната?» -спросил я. Он ответил: «Зеленого». Я
попросил его подробно описать свою комнату, и он сделал это. Причем он не
только описывал то, что там видел, но и показывал руками, где что находилось.
После того, как он описал свою комнату, я спросил его, все ли ему теперь ясно,
и он ответил: «Да! Спасибо!», испустил победный кличь и
приступил к дальнейшей работе.

Вам должно быть ясно и понятно, что когда вы в процессе общения не
получаете желаемой ответной реакции, вам следует изменить свое поведение! Эта
идея не нова, но, мне кажется, люди имеют привычку все усложнять. Общаясь с
людьми на профессиональном уровне, как торговый агент или бизнесмен, имейте в
виду, что проще достичь желаемого, если вы осознаете каждый свой шаг, и если вы
встречаете сопротивление, то вам надо просто быть более внимательным.

Спросите своего покупателя: «А что вы покупаете сегодня?».
Не интересуйтесь тем, что он ищет, можете ли вы ему помочь или чем-то еще в
этом роде. Если вы в процессе общения хотите натолкнуть собеседника на
какую-либо мысль, а в каждой беседе есть такие моменты, используйте
неспецифический язык, основанный на ощущениях и интуиции.

Как бы человек ни
контролировал себя, вы все равно сможете получить полезную информацию о том, в
каком направлении вам надо работать и как достичь желаемого результата. А
получить вы можете любой результат, какой только хотите. Причем от любого
собеседника.

Когда вы сами покупаете что-либо, вы сталкиваетесь с тем же самым
процессом и проходите через него. Скажем, вы продаете дома. Ваш покупатель
входит, и вы начинаете беседу. Он говорит вам: «Ну, я присматриваю себе
новый дом» или «Я хотел бы поговорить о новом доме»,
или «Я хотел бы прогуляться по своему будущему дому», или
что-нибудь в этом роде.

Итак, вы начинаете беседу с ним, собираете и накапливаете информацию. У
меня есть несколько знакомых продавцов, которые сейчас проходят практику по
моему курсу. Так вот, вместо того, чтобы бесцельно сидеть в своем кресле в
офисе и ждать, когда появится покупатель, и фортуна наконец повернется к ним
лицом, они стоят у окна, поджидая того момента, когда потенциальный покупатель
подъедет и выйдет из своей машины.

Теперь он может пойти посмотреть на
выставленные на продажу машины, зайти в соседнее модельное агентство, и еще
куда угодно по делам: возможно, ему нужно сделать несколько разных покупок или
дел в этот день. После этого продавец подходит к нему, представляется и
говорит:

«Я заметил, что вы подыскиваете такую-то и такую-то
модель» (и неважно, что это утверждение может быть совершенно
неверным). Потому что в большинстве случаев покупатель начинает описывать то,
что он действительно желает купить, он даже может сообщить вам кое-какую
дополнительную информацию, если вы натолкнете его на это.

Попробуйте так
сделать, даже если считаете, что это не ваше дело или что у вас нет возможности
предоставить ему желаемое. Создайте себе такую возможность. Уверяю вас,
результат, который вы получите, стоит того. Когда я нахожу что-то, что
срабатывает, то всегда стремлюсь сразу проверить это на собственном опыте.

Итак, вы раскрываете глаза, навостряете уши, настраиваете все чувства и
начинаете замечать информацию, которая поступает к вам. Замечали ли вы, сколько
людей разговаривают руками? Знаете почему? Потому что когда они это делают, они
раскрывают перед вами свою умственную внутреннюю карту.

Своими жестами они
указывают на ней свои излюбленные местечки, пространственные и временные
отношения. Они даже обозначают неприятную для них информацию, отталкивая ее от
себя руками А звуки, которые они при этом издают! О-о-о!!! Какой это
кладезь информации! Вы знаете некоторые из этих звуков: хм-м, у-у, тсс-с,
ах, ммм-м, ага…

Наверняка вас учили, что надо перефразировать высказывания клиентов,
чтобы дать им понять, что вы разделяете их чувства и мысли. Что за оскорбление!
Я имею в виду вот что: говоря, к примеру, о чем-то важном для вас, вы можете
обозначить (назвать) это словом «весело», в то время как ваш
собеседник решит что речь идет о хорошо проведенном времени.

А между тем,
«веселье» и «хорошо проведенное время», совершенно
очевидно, не одно и то же И это так для многих и многих людей. И, возможно, что
и на вашей карте жизненной реальности эти понятия имеют неодинаковое
местоположение. Кто-то из вас может возразить:

Итак, перефразирование — это произвольная интерпретация продавцом своего
понимания образа мыслей своих клиентов и своей готовности помочь им. Это не
лучший способ получить согласие от собеседника или клиента и построить в них
«ДА»-реакцию.

Если мы хотим добиться
какой-то схожей реакции, просто «чего-нибудь подобного» тогда это подойдет. Но
ведь нам нужно добиться именно «Да»!
Нас не устраивает «возможно», «наверное», «может
быть». Нам нужно именно «Да» —
точное и однозначное! Зачем идти по пути сопротивления? Ни одно чувство здесь
не поможет. В этом нет смысла.

Вообразите сейчас другой способ перефразирования: вы повторяете за
покупателем каждое слово, как попугай. Многие люди научат вас, как это делать,
чтобы у покупателя не возникало чувство, будто вы его дразните или смеетесь над
ним. Я соглашусь с этим, тем более, учитывая, что вы хотите чего-то добиться от
них.

Но помните, ваш покупатель платит вам за конечный результат, а не за
разговоры с ним. Так что не следует использовать этот метод каждый день.Вы
можете пользоваться этим только тогда, когда хотите убедиться в том, что поняли
все правильно или когда хотите продемонстрировать это своему собеседнику
Помните – «если много — это всегда плохо». Все хорошо в меру, перебор
— плох даже в картах.

Итак, если вы уверены в правильности своих действий, если вы
конгруэнтны и имеете обратную связь от клиентов, получая от них точную
информацию о своих действиях, значит, точность достигнута. Многие из моих
слушателей думают, что для этого необходимо много практиковаться.

Дословное повторение подобно возвращению письма обратно точно по
адресу. Точность и четкость должны быть главными, когда вы наблюдаете за
жестикуляцией и всем остальным, что важно в процессе общения. Но это вовсе не
значит, что вы должны превратиться в зеркальное отражение вашего клиента.

Одна из причин, почему точность является непременным условием для
достижения успеха, заключается в том, что для всего на свете существует свое
точное место. Построение предложений, направление взгляда и жестикуляция
собеседника всегда помогут вам правильно определить это место.

Я слышал много раз, как продавец безо всякого умысла задавал покупателю
простой вопрос «Что бы вы хотели найти (в товарах, сервисе,
услугах)» А тот отвечал так «Мне необходимо то-то, хотелось бы
купить то-то, я бы рад купить то-то».

И продавец повторял за
покупателем все, что тот считал «необходимым». Иногда это
срабатывало, а иногда нет. Подумайте об этом. Некоторые люди говорят мне «Подумаешь,
это всего лишь семантика». Я отвечаю им: «Ну и что из того?

Когда вы задумываетесь, вы понимаете, что модальные операторы, такие
как желания, потребности, необходимость (хотеть, быть необходимым или
желательно иметь), имеют свое время и место. Думайте о них, как о том, что
имеет значение для всех людей, имеет важное значение для любого человека.

Имеется в виду то, что даже если у вас есть пять желаний сразу, то все равно их
можно расположить в порядке значимости для вас, но у всех ли из вас есть время
на то, чтобы заниматься этой сортировкой. Иногда мы сталкиваемся с таким
обилием информации, что, будучи профессионалами в торговле, решаем как-то ее
отсортировать.

Разберем один пример. Одна дама пришла в выставочный
зал мебельного салона, чтобы купить себе кухню. Продавщица подошла к этой женщине
и сказала: «Привет, меня зовут Линда».

Женщина: «Вы знаете, я вот хожу по магазинам и ищу себе новую кухню, но я еще не решила, где мне ее
купить, я просто выбираю».

Линда: «Значит вы, так же как и я не любите старых
вещей. Я хочу сказать, что мне кажется, для вас это действительно важно — выбратьновуюсовременную кухню. И я не стану предлагать вам старые модели, так как мы
продадим вам только такую кухню, которая будет вас восхищать всякий раз, когда
вы на нее взглянете!»

Наша
покупательница начинает прохаживаться по залу, затем останавливается и начинает
описывать свою будущую кухню: «Мне необходимо, чтобы там было много
места для всех моих кастрюль и горшочков, которых у меня действительно много.
Ещё мне нужна большая поверхность для резки.

Я хочу деревянные шкафчики,
возможно из дуба, и я хочу, чтобы ящички для столовых приборов были подобраны в
тон к шкафчикам. Еще я хочу, чтобы освещение
было рассеянным, и мне бы хотелось, чтобы там имелись встроенные блоки,
например, для миксера и горячая вода. Да, все это было бы очень неплохо!».

В
продолжение всей своей речи она жестамипоказывала
Линде, где она видит
(собирается разместить на своей кухне) каждую вещь.

Линда:»0’кей.
Посмотрите, все ли правильно я поняла.
Вам необходимо много места для хранения посуды, вам нужно большое рабочее
пространство, вы хотите деревянные шкафчики, вероятно, дубовые, и ящики для
приборов, сочетающиеся тоном с этими шкафчиками.

Вы хотите, чтобы освещение
было рассеянным, а также, вам хотелось бы чтобы в вашей новой кухне было
несколько встроенных блоков и горячая вода». Линда также все время жестамиизображала расположение предметов,
разворачивая перед женщиной ее же собственную карту!

«Знаете,
вы первый человек, который действительно понял, какую кухню я ищу! Вы даже не
пытались узнать, чего я не хочу. Как вы считаете, вы могли бы помочь мне построить
эту кухню?». И Линда отвечает: «Да, мы бы могли бы
сделать вам новую кухню, так как точно знаем, что именно вы ищите.

И мы хотим,
чтобы вы восхитились своей кухней в момент, когда она будет готова! Давайте
теперь обсудим несколько деталей, чтобы мы могли дополнить картину вашей
будущей кухни прежде, чем я отдам все это дизайнеру, который затем представит
вам точный проект».

Я считаю, что работа проделана безупречно! Но
Линда не останавливается на достигнутом. Она спросила даму, хочет ли она
самостоятельно заняться планировкой или воспользуется готовыми планами. И когда
женщина спросила, в чем разница, Линда ответила так:

«Конечно, если
вы будете планировать сами, то это обойдется немного дороже, но ведь цена не
имеет большого значения, когда вы хотите получить точно то, о чем мечтаете, и
действительно получаете это, именно это!»Дама посмотрела на Линду
и сказала: «Давайте сначала взглянем на готовые проекты».

Подумайте, как часто время и цена служат отговорками. И как часто вы
тратили гораздо больше, чем планировали? Лишних десять-пятнадцать тысяч за дом,
три-четыре тысячи за машину, и только потому, что вы «правильно
почувствовали» затею или продавца.

Итак, умение заставить покупателя»чувствовать
верно» — ценный навык в торговле. Как правило, люди любят
направляющие ориентиры и правила. Иногда эти ориентиры ценны, а иногда
бесполезны. Их используют для того, чтобы приступить к чему-либо, а затем вы
начинаете развивать собственные направления.

Вы начинаете обходиться без
ориентиров и правил и действуете, исходя из конкретной ситуации. Я рекомендую
вам выслушать три-четыре фразы клиента прежде, чем давать ему обратную связь.
Если он скажет фразу, а вы немедленно повторите ее, затем он произнесет еще
одно предложение, и вы его опять повторите — короче, если вы будете повторять
за человеком каждую его фразу немедленно, он просто посмеется над вами.

Однажды местная торговая палата поинтересовалась у меня, не нужен ли
мне сравнительный список цен на страховые полисы. Я, конечно, согласился. А
через пару недель после проведения страховой кампании мне позвонил один агент и
сказал: «Я знаю, что вы искали страховую компанию».

По-моему,
это не лучшее начало разговора. Конечно же, я понял, что кто-то где-то ему
сказал обо мне, и я ответил: «Нет, но кто-то спрашивал, интересно ли
мне будет сравнить цены, и я согласился». И этот человек сказал: «Мне
этого не сообщили.

Когда бы мы могли встретиться?». Я ответил, что
занят и не смогу встретиться с ним, но попросил его выслать мне информацию для
ознакомления. «Если она мне понравится, то мы сможем встретиться и все
обсудить», — добавил я. Но человек сказал:

«Мы так не
работаем. Мы должны разговаривать с клиентами лицом к лицу». Я
ответил: «Я сейчас слишком занят. Было бы намного лучше, если бы вы
смогли выслать мне эту информацию. Я позвоню вам в любом случае, и сообщу,
встретимся мы или нет» Агент повторил, что они так не работают.

Я
приложил максимум своего понимания и такта и ответил: «Я слишком
занят». Он спросил, можно ли будет перезвонить мне через пару недель,
и я согласился. Я надеялся, что он сообразит и все же вышлет мне информацию
прежде, чем позвонит.

Но сегодня он позвонил мне, и первое, что сорвалось с его
языка, было: «Привет, это Сэм, вы просили меня позвонить вам
сегодня». Я сказал: «Потому что вы меня об этом просили… что
я могу для вас сделать?» Он опять спросил, не могу ли я уделить ему
минут двадцать.

Я повторил мою просьбу выслать мне информацию, и этот агент
сказал мне, вдумайтесь в это: «У вас есть страховая лицензия?».
«Нет», — ответил я, — «я просто покупатель, мне она не
нужна». Он смутился и начал бормотать что-то про людей, которые не
выполняют свои обещания и т.д.

Иногда я провожу столько семинаров подряд, что даже сбиваюсь со счета.
Однажды мне пришлось принять участие в туре семинаров в качестве психолога. Мы
должны были провести 75 одно-двухдневных семинаров по всей стране. Мы приезжали
в город в пятницу, каждый выступал по часу перед жителями, а в субботу мы ехали
в следующий город, в воскресенье в следующий…

А когда, наконец, этот тур был
закончен, я поехал навестить друга в Хьюстон. Когда я проснулся утром в его
доме, машинально натянул свой костюм и спустился вниз, то действовал абсолютно
как запрограммированный автомат. И это типично для человека.

Мы быстро
приобретаем привычки. Мы стали профессионалами в этом деле. Вирджиния Сатир
однажды сказала мне: «Инстинкт самосохранения не сильнейший инстинкт
для человека. Самый сильный инстинкт — это привычка». И это одна из
сложностей, которую необходимо преодолеть, чтобы научиться чему то новому, что
работает, когда у нас прослеживается тенденция применять в общении вещи,
которые не срабатывают.

Все, что мы должны сделать — это увеличить стремление
включать в свою работу новые эффективные методики. Я сделал этот вывод, когда
выезжал за рубеж, в страны, где тоже можно найти американцев. Они могут спросить:
«Вы не подскажите, где здесь находится ванная?».

А их
собеседник отвечает: «Я не говорю по-английски». И тогда они
говорят громче: «Вы не подскажите, где здесь ванная?!». Им
также громко отвечают: «Я не говорю по-английски!». Тогда они
еще больше повышают голос и орут: «Вы не подскажите, где здесь
ванная?». Как будто громкость поможет им преодолеть языковой барьер.

Я бы хотел сейчас объединитьдве эти вещи в одну и назвать это
«Согласованием отношения». Я заметил, что некоторые из вас, хотя
конечно не все, иногда бывают слишком любезны. Конечно, нет ничего плохого в
любезности, но надо различать любезность искреннюю и напускную (притворную).

Иногда люди делают такое, от чего меня передергивает. По-моему, те люди, от
которых меня передергивает, просто выбрали не ту тональность. И вопрос
заключается не в том, смогу ли я им что-нибудь продать, а в том, насколько
быстро у меня это получится без риска для моих барабанных перепонок.

Однажды
меня посетила одна дама с Лонг-Айленда, у которой была самая отвратительная
тональность на всей планете. Она издавала звуки, напоминающие рычание
бормашины. Когда она вошла, она сказала: «Взгляните вон на ту машину, я
хочу что-то в этом роде».

И все мои зубы тут же разболелись. В каждом зубе
я прочувствовал пульсацию нерва. Я ходил между машинами и припоминал свои же
принципы, надеясь применить их Затем я посмотрел на нее и сказал с ее же
интонацией: «Вы действительно хотите приобрести машину?

» Она
обернулась и спросила: «Вы откуда?» «С Лонг-Айленда»,
— ответил я. «О! Я знала, что сегодня у меня удачный день!» —
воскликнула она. А я подумал. «Но уж точно не у меня» Иногда у
вас проскакивают такие мысли, которые не стоит произносить вслух.

У этой дамы
был муж, который имел такой вид, будто она его всю жизнь наказывала тембром своего
голоса. Он плелся за ней, его плечи были опущены, и он все время повторял «Хорошо,
Милдред, все, что скажешь, Милдред». Она сказала «Давай купим
вот эту!».

Он потрогал стеклоподъемник машины, и я увидел, как его
сердце сильно -забилось. Он чуть не упал на месте. Я сказал ему «Прекратите
волноваться. Сделайте глубокий вдох и успокойтесь». Я зажал руками его
уши, а его жена спросила:

«Что вы там делаете?» Я ответил «О,
это просто магический трюк, знаете ли, волшебный фокус». Я хотел
избавить его от головной боли, мешающей ему вот уже 70 лет. Я произнес: «А
теперь попробуйте сказать себе, что вы готовы ко всему». Я убрал свои
руки, и он сказал: «Я готов ко всему!».

Теперь я хотел бы научить вас двум вещам Я не знаю, замечали ли вы, что
люди не умеют правильно слушать. Замечали? Что ж, если замечали, то это уже
неплохо! Не смущайтесь, ведь люди не так уж много знают о правильном слушании.
Ваша способность слушать пригодится вам, если вы, например, работаете на
телефоне.