Будьте победителем
Ответьте на такой вопрос: какой фактор наиболее важен для профессионала, желающего завоевать доверие потенциальных клиентов?
A. Он признанный, проверенный эксперт.
https://www.youtube.com/watch?v=playlist
Б. Он ведет себя очень уверенно.
В. Демонстрирует высокую компетентность в своей области.
Г. Имеет репутацию, заслуживающую доверия.
Что вы выбрали? Если вариант Б, то вы правы! По результатам крупного исследования, проведенного университетом Карнеги — Меллон, уверенность профессионала в своих действиях гораздо важнее, чем его репутация, навыки и умения! Дело в том, что нам свойственно искать победителей.
Нам нравится, когда нас ассоциируют с ними и когда они нами руководят. Хотим мы того или нет, но в первые несколько секунд взаимодействия мы пытаемся решить, является ли стоящий перед нами человек по типажу победителем или неудачником. Тут возникает вопрос: а как должен выглядеть победитель?
Исследователи Джессика Трейси и Дэвид Мацумото сравнили, как реагируют на успех и провалы олимпийские атлеты. Оказалось, что победители обычно занимают физически как можно больше места. Они поднимают руки над головой, распрямляют грудную клетку и запрокидывают голову.
Проигравшие обычно стараются занимать поменьше места. Их поза известна как «поза бессилия», и выглядит она так: человек наклоняет голову, скругляет плечи и прижимает руки к телу.
Конечно, поза победителя чересчур сильна для повседневного взаимодействия. Было бы странно, если бы вы приходили на встречи или свидание с таким видом, будто только что пересекли финишную черту. В социальном контексте это смотрелось бы агрессивно.
Во время общения вы можете использовать более мягкий вариант — «стойку человека, готового к действию».
— Плечи отведены немного назад и вниз.
— Подбородок, грудь и лоб слегка выдвинуты вперед или немного вверх.
— Руки на небольшом расстоянии от тела.
— При этом они хорошо видны.
Язык тела — самый быстрый способ показать окружающим свою уверенность в себе и произвести хорошее впечатление.
Примечание. Иногда мы неосознанно встаем в позу неудачника, когда проверяем телефон. Представьте себе: вы наклоняете голову, скрещиваете руки на груди, плотно прижимаете их к телу и опускаете плечи.
Что делает большинство из нас в ожидании клиента или перед тем, как войти в кабинет, где будет проходить встреча? Проверяет телефон! Нужно положить конец этой порочной практике!
По возможности до начала важного мероприятия разговаривайте с коллегами, спокойно рассматривайте комнату ожидания или читайте газету. Если нужно проверить телефон, делайте это как победитель, в «стойке человека, готового к действию».
Деловая сфера общения
В профессиональном мире принято соблюдать этику делового общения. Это свод правил, направленных на достижение конкретных целей. Специфика взаимодействия заключается не в том, чтобы показать интересные стороны своего характера, а в том, чтобы заинтересовать партнера, вызвать доверие и уважение.
Среди ключевых навыков успешных деловых переговоров можно выделить:
- умение правильно выражать свои намерения;
- способность анализировать;
- умение слушать;
- способность отстаивать свою позицию;
- трезвая оценка всех плюсов и минусов;
- владение профессиональной терминологией.
Существуют основные этапы делового разговора:
- Приветствие. На данном этапе происходит формирование первого впечатления.
- Вводная часть. Включает подготовку к обсуждению ключевых вопросов.
- Обсуждение. Включает конкретизацию ситуации, рассмотрение возможных вариантов, принятие решения.
- Завершение. Прощание, также оказывающее влияние на формирование целостного впечатления.
При разговоре необходимо проявлять искреннюю заинтересованность темой, доброжелательность. Настроение, эмоциональное состояние не должны оказывать влияние на темп речи и ее громкость. Выражение лица должно быть открытым, приветливым. Ничто так не располагает, как искренняя улыбка собеседника.
В сфере профессионального общения ценятся такие качества как тактичность, честность, порядочность, ясность.
Сначала всегда высказывают положительные стороны, а уже потом упоминают отрицательные.
Независимо от того, в какой форме проходит деловая встреча, необходимо следить за дикцией, темпом речи, громкостью, построением фраз, правильной расстановкой акцентов. При любом исходе деловой встречи должно остаться положительное впечатление от разговора. Это значительно повышает шансы на улучшение результата.
Как правильно общаться по телефону?
При общении по телефону отсутствует зрительный контакт, поэтому основное и решающее впечатление складывается на основе приветствия. Первые произнесенные фразы, интонация, манера общения влияют на результат и на продолжительность всего разговора.
Телефонное общение начинается с того момента когда пошли гудки в телефоне. По правилам хорошего тона трубку следует снимать сразу после третьего звонка. Ждать ответа рекомендуется до восьмого звонка.
После того как прозвучит ответ важно максимально вежливо поздороваться, обязательно представиться.
Если человеку звонят впервые, то нужно сообщить, откуда стал известен номер телефона. Затем приступают к основной части разговора.
Здесь важно соблюдать размеренный темп речи. Слишком быстрая речь плохо воспринимается на слух, ее смысл часто упускается. Медленный темп может начать раздражать собеседника, и он начнет отвлекаться. Голос должен быть не слишком тихим и не слишком громким.
Для поддержания позитивного настроя при разговоре нужно улыбаться. Улыбка всегда чувствуется при разговоре по телефону, и она придает особую вежливость голосу. Рекомендуется периодически обращаться по имени или имени отчеству. Человеку всегда приятно слышать свое имя. К тому же это придает оттенок индивидуальности.
Если планируются серьезные переговоры, обсуждение коммерческих условий, то текст или ключевые фразы лучше подготовить заранее.
Однако собеседник не должен догадываться о том, что слова заранее подготовлены. Разговор должен проходить в максимально естественной, непринужденной манере.
Важно делать паузу между смысловыми предложениями, давая человеку возможность высказать свое мнение по обсуждаемому вопросу. При этом нужно внимательно, активно слушать. Это можно делать с помощью таких коротких фраз как «да», «хорошо», «понятно».
Заканчивать телефонный разговор необходимо на позитивной ноте. Нельзя резко обрывать общение. Последние фразы очень важны. Правильное прощание является чуть ли не последним шансом, который может помочь изменить ситуацию в противоположную сторону. Поэтому его лучше планировать заранее.
Как стать интересным человеком в общении
О том, как стать собеседником интересным и приятным, написано немало трудов ученых, психологов. Я хочу взять за основу учения известного психолога В.П. Шейнова, который разработал новые современные приемы убеждения, средства воздействия на мнение окружающих.
Памятка как стать интересным собеседником
Скрытые комплименты
Проявите интерес к собеседнику. Проявление интереса – скрытый комплимент. Но важно, чтобы заинтересованность была искренняя, а не притворная. Для этого проанализируйте, что из жизни говорящего для вас действительно значимо. Например, что-то из биографии или карьеры.
Начните разговор с того, что интересно вашему собеседнику, ведь мы все любим поговорить о себе, своих делах, заботах. Используйте это для создания благоприятной атмосферы, потом посмотрите на важный вопрос глазами собеседника и преподнесите его так, чтобы он соответствовал интересам оппонента.
Чаще произносите имя собеседника
Для каждого приятен звук собственного имени. Когда мы хотим кого-то в чем-то убедить, мы интуитивно называем человека по имени, демонстрируя свое уважение и заинтересованность, расположение к собеседнику. Произнося имя оппонента, мы показываем его значимость.
- произнесите его вслух при знакомстве («Очень приятно, Константин Валерьевич»);
- постройте мысленную ассоциацию с известными вам людьми, даже если имя будет одного человека, а отчество другого;
- проговорите только что услышанное имя про себя несколько раз, особенно, если нет возможности произнести его вслух;
- сделайте установку на запоминание – вам надо запомнить имя и отчество собеседника, потому что потребуется обратиться к нему в дальнейшем.
Не перебивайте собеседника
Для многих, к сожалению, характерен этот «недостаток». В большей степени подвержены ему мужчины и руководители, причем у последних этот профессиональный навык переносится в семью, на друзей. Но для того, кого перебивают, данный факт свидетельствует о том, что его мнение неважно, следовательно, и конструктивного диалога получиться в итоге не может. Как стать интересным собеседником и всегда находить темы – задайте благоприятный фон беседы, соблюдая приведенные правила.
Будьте хорошим слушателем
К сожалению, мы чаще делаем вид, что слушаем, пока ждем, что нам представится возможность что-то сказать. Данный факт свидетельствует о неуважении собеседника. Чтобы избежать подобного казуса, используйте несколько несложных навыков слушания.
- активное слушание – вы пытаетесь предугадать, что скажет ваш собеседник, польза данного метода в том, что вы помогаете говорящему, в тот момент, когда он пытается подобрать подходящее слово (но не перебарщивайте, вы можете обидеть постоянными навязчивыми подсказками);
- постановка уточняющих вопросов – они оживляют беседу и к тому же активизируют мышление;
- активная поза слушающего – наклоните свой корпус слегка в сторону того, кто говорит на данный момент, это продемонстрирует вашу заинтересованность в беседе, задаст благоприятную атмосферу;
- кивайте – это признак того, что вы внимательно слушаете, и одобрительно относитесь к словам, к тому же говорящий будет больше смотреть на вас, и адресовать все сказанное именно вам (если вы находитесь в компании), это один из самых сильных способов расположить к себе собеседника.
Улыбнитесь
Да, именно, улыбнитесь своему собеседнику, ведь поступкам люди привыкли верить больше, чем словам. Улыбка это и есть действие, которое демонстрирует ваше хорошее отношение к оппоненту. В ответ вы обязательно тоже получите дружеское расположение.
Визуальный контакт
Вам приятно, когда собеседник во время своего монолога смотрит на вас, а не куда-то мимо или в сторону? Вот и вы старайтесь применять этот прием. Прямой взгляд говорит о вашей заинтересованности в теме беседы.
Но не забывайте, что взгляд не должен быть слишком пронзительным, недоброжелательным и длиться более 10 секунд. У особо стеснительных особ это может вызвать конфуз, и нежелание продолжать общение.
Используя следующий прием вы с легкостью дадите понять (и сами сможете сориентироваться, выступая в роли слушателя), что закончили свою речь и ждете ответного слова: сделайте паузу и прямо посмотрите на собеседника.
Позы и жесты
Если вы наклонитесь чуть вперед в направлении говорящего, это покажет ваше расположение к нему, внимательное слушание. Напротив, если вы откинетесь назад или сядете в вразвалочку, создадите чувство дискомфорта для него.
Прикосновения
Одним из самых сильных располагающих средств к общению является дружеское прикосновение. Но оно позволительно только в кругу близких людей, так как у малознакомого человека может вызвать негативную реакцию, даже агрессию.
Кто в первую очередь оценит ваши прикосновения? Ну конечно, это дети, которые воспринимают подобные жесты как проявление любви к ним. Не менее важны прикосновения для пожилых людей, особенно, если они уже на пенсии и большую часть времени проводят дома в одиночестве.
- Не стоит прикасаться к собеседнику в те моменты, когда он в плохом настроении или при обсуждении неприятного для него вопроса.
- Не проявляйте высокомерные и фамильярные жесты – похлопывания по щеке или по плечу.
- Зафиксируйте положительные эмоции оппонента своим прикосновением в начале беседы и повторите прикосновение к тому же месту в конце встречи. Тем самым можно закрепить расположение партнера к себе.
Взаимное расположение в пространстве
Как лучше сесть по отношению друг к другу, чтобы диалог оказался продуктивным? С точки зрения психологии, сесть лучше рядом или под углом. Но не желательно друг против друга – чаще возникают конфликты.
Межличностное расстояние
В случае, если собеседники настроены на достижение согласия в результате встречи, то они садятся поближе, но не менее 0,5 м.
Общепринятыми считаются следующие расстановки:
- интимная дистанция – до 0,5 м
- для дружеского разговора оптимально расстояние до 1,2 м;
- социальное расстояние для деловых отношений – 1,2-3,7 м;
- публичное расстояние – более 3,7 м.
Обычно люди интуитивно находят правильное межличностное расстояние, но при этом важно думать не только о себе, но и о партнере. Комфортно должно быть обоим.
Паузы
Паузы в процессы диалога необходимы для того, чтобы принять услышанное и продумать, что сказать далее. По нормам этикета молчание не должно превышать 5-6 секунд.
Внешний вид
Внешний вид – это первая информация людей друг о друге, которая может задать весь тон беседы.
Пунктуальность
Если вы опоздаете на встречу, можете сразу испортить общение, особенно если ваш собеседник дорожит своим временем. Хороший способ прийти вовремя – планировать время встречи для себя немного раньше. Например, если надо быть к 14.00, сделайте себе установку, что вам надо быть на месте в 13.50.
Теперь вы знаете правила, как стать умным и интересным собеседником, их соблюдение, так же как и начитанность, грамотность свидетельствует о вашем уважении к собеседнику, такте и умении вести диалог.
Посылайте невербальные сигналы дружелюбия и общительности
Эти правила помогут вам лучше управлять невербальными сигналами.
1. Улыбайтесь
Искренне улыбайтесь людям при знакомстве, иначе вас запомнят хмурым и угрюмым. Можете даже потренироваться перед зеркалом, чтобы понять, какая мимика помогает вам выглядеть дружелюбно и жизнерадостно.
Непринужденная беседа начинается с улыбки. Источник
2. Примите открытую позу
Открытая поза — это поза, при которой ваше тело развернуто к тому, с кем вы общаетесь. Руки и ноги не скрещены, голова и тело обращены к собеседнику. Расправьте плечи и разверните ступни в его сторону. Только не стойте по стойке смирно, иначе будете казаться напряженным. Ведите себя непринужденно.
3. Наклонитесь к собеседнику
Во время разговора наклонитесь к собеседнику или пододвиньтесь к нему поближе. Так вы покажете, что вас интересуют его слова, и продемонстрируете свою симпатию.
4. Установите зрительный контакт
Избавьтесь от привычки постоянно отводить глаза, рассматривать собственные колени или потолок во время разговора. Зрительный контакт помогает сосредоточиться на собеседнике, демонстрирует внимание, открытость и дружелюбие, а также сообщает о вашей отзывчивости.
Советы, как развить в себе навыки интересного собеседника
Многие люди, поставившие для себя целью стать интересными для окружающих, начинают изучать специализированную литературу из серии «как произвести нужное впечатление». В принципе, подобная литература может оказаться неплохим подспорьем, так что не отказывайтесь от ее изучения.
https://www.youtube.com/watch?v=FfPyrrwnMGc
Помимо полезной литературы, стоит обратить свое внимание и на советы специалистов:
- Следите за жестами собеседника. В разговоре важно не только поддерживать грамотную беседу, разбавляя ее историями из жизни и цитатами великих людей. Большую роль играют и невербальные сигналы. Поэтому обязательно анализируйте мимику, жесты и выражение глаз своего спутника, порой все это скажет вам больше, чем его часовой монолог.
- Не бойтесь спрашивать. Больше всего человек любит говорить о себе и своих успехах. Задавайте наводящие вопросы, интересуйтесь достижениями собеседника. Ему это польстит и расположит к вам еще больше. Но не забывайте, что ваши вопросы не должны походить на допрос, при таком раскладе человек начнет чувствовать себя некомфортно.
- Учитесь слушать. Порой люди грешат неготовностью именно слышать собеседника. Они воспринимают информацию поверхностно, часто перебивают, пытаются перевести разговор на себя. Подобная тактика оттолкнет от вас человека. Лучше задайте ему пару наводящих вопросов, плавно подтолкните к интересующей вас теме и углубите ее.
- Контролируйте свой голос. Порепетируйте дома любой вариант разговора и запишите его. Вам важно «настроить» свой голос заранее. Никто не будет стремиться к общению с вами, если в вашем голосе преобладают визгливые интонации или вы говорите тихо и недостаточно четко.
- Никаких слов-паразитов. Ничто так не сбивает собеседника, как речь, которая изобилует словами-паразитами. Вам кажется, что ваша речь «чистая»? Попросите своего друга незаметно для вас записать любой ваш разговор, и вы будете, скорее всего, неприятно удивлены. Большинство людей страдают этой проблемой и даже не замечают ее наличие. Повышайте контроль над качеством своей речи и не забывайте о нормах этикета и обычной вежливости.
- Расширяйте свой кругозор. Человек, не стремящийся изучить что-то новое, быстро потеряет интерес окружающих. Нельзя быть уверенным в том, что вы всегда будете находиться в центре внимания, не подогревая интерес окружающих новой информацией. Поэтому стоит найти свободное время и посвятить его изучению обстановки в мире, развитию новых технологий и прочего.
