Потребности человека по пирамиде Маслоу: как использовать иерархию в жизни, маркетинге и менеджменте — SendPulse Blog

Что такое потребности?

Потребности — это осознаваемая нужда человека в чём-либо, в том, что необходимо ему поддержания жизнедеятельности организма и развития его личности. По-моему, достаточно простое и легко запоминающееся определение.

Однако не все потребности приносят пользу человеку. Поэтому с точки зрения необходимости и пользы  потребности бывают:

• подлинные ( разумные, истинные) — это потребности, без которых человек либо просто не может прожить (еда, жилище, общество, ведь именно среди людей он становится личностью), либо необходимы для его совершенствования, развития( духовные).
• Ложные (неразумные, мнимые) — это потребности, без которых не только можно, но и необходимо жить, они приводят к разрушению личности, причём человек деградирует как физически, так и психически( алкоголизм, наркомания, тунеядство)

Биологические

Биологические потребности буквально встроены в человека. Обойти их нет никакой возможности. К ним относятся:

• подходящая пища;
• комфортные параметры окружающей среды;
• пригодная для питья вода;
• нормальная экология;
• безопасное жилье;
• избавление от продуктов жизнедеятельности;
• сексуальная удовлетворенность.

Этот базовый перечень практически не изменился со времен сотворения человека. Зато серьезно изменилось качество нужд. Сегодня человек уже не может довольствоваться сырым мясом, одеждой из шкур и шалашом из веток. Уровень комфорта рос на протяжении тысячелетий и будет продолжать расти.

Соотношение базовых потребностей меняется в течение жизни. Например, в первые годы жизни сон имеет более важное значение, чем во взрослом возрасте. Секс, являясь приоритетом в подростковом возрасте, после 40 лет отходит на второй план.

Виды и способы познания

Существует множество методов и способов получения знаний об окружающем мире. В зависимости от преобладания чувственной или умственной деятельности человека различают два вида познания: чувственное и рациональное. Чувственное познание основывается на деятельности органов чувств, рациональное — мышлении.

Так же выделяют формы познания:

1. Житейское (бытовое). Человек получает знания на основе своего жизненного опыта. Он наблюдает за окружающими людьми, ситуациями, явлениями с которыми он сталкивает ежедневно на протяжении всей жизни. На основе этого опыта человек составляет свое представление о мире и обществе, не всегда оно бывает истинным, часто ошибочно.

Пример. Марья Ивановна, учитель математики в старших классах считает, что все ученики списывают. Такое мнение она составила благодаря богатому жизненному опыту, проработав в школе более 10 лет. Но, в действительности, ее выводы ошибочны, преувеличены, ведь встречаются ребята, которые выполняют все задания самостоятельно.

2. Научное познание. Оно осуществляется в процессе целенаправленного поиска объективных знаний, которые могут быть доказаны в теории и на практике. Методы научного познания: сравнение, наблюдение, эксперимент, обобщение, анализ. Результатом научного познания становятся теоремы, гипотезы, научные факты, открытия, теории. Если открыть любой школьный учебник, большинство информации, содержащейся в нем – результат продолжительного научного познания.
3. Религиозное познание – вера в божественные и демонические силы: Бога, ангелов, Дьявола, чертей, существование рая и ада. Оно может быть основано на вере в одного единого Бога, либо множествоБогов. К религиозному познанию относят так же верования в мистические силы, сверхъестественное.
4. Художественное познание – восприятие мира, основанное на представлениях о прекрасном. Познание осуществляется через художественные образы, средства искусства.
5. Социальное познание – непрерывный процесс приобретения знаний об обществе в целом, отдельных общественных группах, человеке в социуме.
6. Философское познаниеосновано на интересе к поиску истины, постижению места человека в окружающем мире, вселенной. О философском познании заходит речь, если задаются вопросы: «Кто я», «С какой целью появился на свет», «В чем смысл жизни», «Какое место я занимаю во вселенной», «Почему человек рождается, болеет и умирает».

Жизненный цикл

Давайте рассмотрим, как потребность возникает, развивается и реализуется. На начальном этапе она ощущается как смутно осознаваемая и неоформленная нужда в чем-то. Она выступает в виде внутреннего скрытого условия для деятельности, в виде некого идеала.

Далее нужда опредмечивается и конкретизируется, обрастает подробностями и становится движущей силой деятельности человека. Например, индивид открывает в себе тягу к любви и начинает искать партнера для отношений.

Из потребностей рождаются мотивы, которые впоследствии трансформируются в цели. Совокупность всех мотивов формирует направленность личности.

Чем дольше нужда остается нереализованной, тем сильнее внутреннее напряжение и дискомфорт. Он заставляет внимание течь в сторону объекта и побуждает человека совершать активные действия.

Если вы сильно голодны, то внимание будет выхватывать из окружающей реальности образы, связанные с едой.

В момент реализации человек испытывает эмоциональную разрядку и чувство удовлетворения от достигнутой цели. Происходит выброс гормонов радости – серотонина и эндорфина. Это своего рода вознаграждение за проделанную работу и поощрение к новым достижениям.

Естественно, не каждая нужда оказывается реализованной. Нереализованная может привести к следующим последствиям:

1. Гибели человека. Если дело касается базовых биологических нужд.
2. Фрустрации. Это сильное переживание вследствие неудовлетворения важнейшей для человека нужды, граничащее с нервным расстройством.
3. Сублимации. Это преобразование чувства неудовлетворенности в созидательную энергию.

Все вышесказанное означает, что человеку стоит быть внимательным к своим внутренним побуждениям: осознавать, принимать и не пытаться подавлять их. Это необходимое условие для психологического здоровья личности.

Иерархия интересов

Простыми словами иерархия интересов — это пирамида, в основании которой второстепенные интересы, на верхушке — главные.

Из этой схемы можно увидеть интересы двенадцатилетнего Пети Иванова. Петя хорошист, он интересуется учебой, но уроки для него не самое главное. Больше времени он проводит на улице, играя с дворовыми ребятами в футбол. Но самое любимое времяпровождение Пети — смотреть и помогать отцу ремонтировать мелкую бытовую технику, движки, спаивать паяльником провода на различных деталях. Скорее всего, в будущем Петя станет инженером, автомехаником, будет ремонтировать специальное оборудование.

Большое количество интересов говорит о всестороннем развитии личности. Но среди всех есть главное увлечение, преобладающее над всеми. Такому интересу нужно уделять больше времени, внимания. Скорее всего, он будет связан с выбором профессии в будущем.

Материальные потребности

Большую роль в человеческой жизни играют материальные потребности. В эту группу входят все нужды, необходимые для комфортного материального существования:

У каждого свое представление о комфорте, уровень материальных потребностей зависит от материального положения человека и особенностей личности.

Пример. Насте достаточно двух пар сапог на зиму, для нее главное, чтобы обувь была удобной. Мария переживает, что родители отказали купить ей новые сапожки, из-за того, что у нее много обуви, и новая пара не поместится в шкафу.

На удовлетворении материальных потребностей построена вся экономика. Фабрики и заводы производят продукции даже больше, чем способен приобрести человек. Поэтому, желая искусственно увеличить потребности, производители используют хитрость — рекламу товаров. Видя красивую картинку на экране, человек, сам того не желая, начинает думать об этом товаре, считать его ценным.

Материальные потребности развиваются с совершенствованием технологий, так еще 100 лет назад люди могли только мечтать о проводном телефоне, сегодня у каждого есть свой мобильный.

Можно ли управлять своими потребностями

Потребности необходимо удовлетворять, но они не должны управлять волей человека. Кроме того, не все потребности бывают полезны, разумны, действительно необходимы. Существуют так называемые мнимые потребности, в которых человек не нуждается, но не подозревает об этом.

Пример. Алине захотелось покрасить волосы в зеленый цвет. Родители долго не соглашались на такой эксперимент. Тогда девочка самостоятельно купила краску и окрасила волосы тайком от родных. Когда Алина пришла в школу, мальчики и девочки начали смеяться над ней, называть ее русалкой, болотным чудищем.

В лучшем случае мнимые потребности не приносят пользы, в худшем наносят вред здоровью, жизни, благополучию.

Недостатки

• Нет способов эмпирически измерить степень удовлетворения, а значит — теория не может считаться доказательной.
• Пирамида — упрощенная система она не подойдет для всех и каждого, нужно дополнительно сегментировать желания людей.
• Модель не учитывает культурные различия и особенности. Также в силу объективных причин, а именно изменения образа жизни человека, она уже устарела и требует доработки и актуализации.
• Теория не объясняет того, как удовлетворенная потребность может повторно мотивировать человека.
• Исследование также не помогает в изучении неординарных поступков, а именно — не может объяснить их мотивы.
• Согласно теории, человек удовлетворяет желания снизу вверх, но он постоянно нуждается в еде, а это значит, что существует и обратная зависимость.

Потребности человека: биологические, социальные, духовные. интересы человека.

Потребность в познании

Склонность к познавательной деятельности заложена человеку природой. Одна из отличительных способностей человека, выделяющая его из мира животных – возможность задавать вопросы и искать на них ответы.Способность задавать сложные, глубокие вопросы указывает на развитую интеллектуальную личность.

Познание начинается с восприятия окружающего пространства, в которое малыш погружается с момента рождения в этом мире. Младенец пробует на вкус разные предметы: игрушки, собственную одежду, все что попадет под руку. Взрослея, он уже начинает постигать мир посредством мышления, сравнения и сопоставления разной информации, наблюдений, фактов.

Потребность в познании присущую человеку, можно объяснить следующими причинами:

1. Наличие сознания.
2. Врожденное любопытство.
3. Стремление к истине.
4. Склонность к творческой деятельности (взаимосвязана с познанием).
5. Желание улучшить собственную жизнь и жизнь всего общества.
6. Стремление предвидеть и преодолеть непредвиденные трудности, к примеру, природные катаклизмы.

Познание окружающего мира – непрерывный процесс, он не прекращается после окончания школы, университета, выхода на пенсию. До тех пор, пока человек жив, он будет стремиться постичь тайны и законы мироздания, окружающее пространство, самого себя.

Применение в маркетинге

В маркетинге пирамида Маслоу служит отправной точкой в поиске целевой аудитории и ее сегментации, а также для анализа рынка. Опираясь на полученные от пользователей данные, специалисты могут узнать, какие потребности преобладают у ЦА.

К примеру, пользователь долго не может сделать заказ — возможно, есть какие-то страхи — и специалисту нужно рассказать о гарантиях. Либо показать ценные качества продукта, которые помогут улучшить его комфорт: техника для приготовления пищи, сигнализация для защиты дома, ручка Parker как индикатор успешности и состоятельности человека.

Важно! Пирамида — это материал для размышлений, который поможет понять общую картину, но не решить конкретную задачу.

Благодаря концепции есть возможность планировать долгосрочные цели, чтобы отслеживать динамику изменений потребностей аудитории и видеть их путь взаимодействия с брендом. То есть компания может спрогнозировать спрос, разработать стратегию и оценить риски. А для каждого сегмента проработать уникальное предложение и соответствующий продукт.

Например, потребитель ищет пылесос. Он следует по классическому пути клиента:

• Первый этап: «Проявление потребности». Он сравнивает характеристики и стоимость товара.
• Второй и третий — «Интерес» и «Исследование». После того, как покупатель познакомился с брендом, он изучает условия гарантии и информацию о доставке.
• Четвертый — «Покупка». Приобретение товара.
• Пятый — «Возвращение» или «Проявление потребности». После покупки человек может обнаружить брак или поломку — и либо компания решит эту проблему, либо он продолжит поиск. На всех стадиях покупатель испытывает разные потребности.

Психологическая структура потребности

В структуре потребностей выделяют две основных составляющие:

1. Предметное содержание потребности – это совокупность тех объектов внешней или внутренней среды, с помощью которых данная потребность может быть удовлетворена. Однако предметное содержание потребностей носит обобщенный характер.
2. Возникающее при наличии актуальной потребности напряжение, выражающееся в чувстве психологического дискомфорта – напряжения, беспокойства, чувства неудовлетворенности, обусловленного дефицитом того, что требуется.
   Естественное стремление человека избавиться от этого психологического дискомфорта становится источником активности поведения и деятельности. Таким образом, потребность активизирует организм, стимулирует его поведение, направленное на поиск того, что требуется.

Роль потребностей в жизни человека

Сегодня общество не представляет своей жизни без бытовой техники, электроники, мобильных телефонов, компьютера и интернета. Все это потребности, появившиеся сравнительно недавно. У каждого человека свое количество потребностей, они могут возникать из-за чувства неудовлетворенности, дефицита. Потребности могут меняться со временем, но одно остается неизменным: человек постоянно будет в чем-то нуждаться.

С развитием технологий, интернета, рекламы потребности в человеческом обществе увеличиваются. Потребности постоянно возникают снова, их нельзя удовлетворить один раз и навсегда. Нельзя выспаться на всю жизнь, наестся, одеться, пообщаться.

Роль потребностей в жизни человека очень велика. Именно они заставляют человека активно действовать, предпринимать меры для обретения желаемого. Некоторые нужды можно удовлетворить сразу (поесть, попить), для достижения других потребуется продолжительное время (покупка новой квартиры).

Все достижения современного общества, полезные вещи и ценности не существовали бы без возрастающей роли потребностей. На улицах не было бы машин, домов, линий электропередач, памятников архитектуры.

Самопознание

С ранних лет человек наблюдает за своей внешностью, оценивает свою деятельность, сравнивает себя с другими. С каждым годом он узнает о себе что-то новое: проявляются способности, качества характера, особенности личности. Самопознание человека процесс не быстрый, постепенный. Узнавая свои сильные и слабые стороны, личность может самосовершенствоваться, развиваться.

Самопознание состоит из нескольких уровней:

1. Самоузнавание. В возрасте 1-1,5 года ребенок начинает узнавать себя в зеркале, понимать, что там находится его отражение.
2. Самонаблюдение. Индивид наблюдает свое действия, мысли, поступки.
3. Самоанализ. Человек осознает свои качества характера, особенности, оценивает их, сравнивает с нормами морали. Он сопоставляет свои поступки и результаты, к которым они привели.
4. Самооценка. У человека складывается устойчивое представление о себе, как о личности. Самооценка может быть объективной, завешенной или заниженной.

Кроме того самопознание может быть направлено человеком на собственные умственные, творческие или физические способности. Отдельным видом является духовное самопознание, в этом случае человек интересуется природой своей души.

Способы поиска информации

В современное время одним из способов познания окружающего мирастал информационный поиск. Большое разнообразие средств информации многократно увеличивает познавательные возможности человека. Так, познание осуществляется посредством:

С помощью интернета можно очень быстро и легко найти практически любую информацию, но она не всегда бывает достоверной. Поэтому, при выборе способов поиска информации нужно быть осторожным, проверять данные в разных источниках.

Пример. В 2021 году в интернете было опубликовано много статей, которые предвещали конец света. Одни говорили о падении на Землю астероида, другие о глобальном потеплении и затоплении поверхности суши. Но, проверить это можно было легко, разыскав исследования разных ученых о предстоящих природных катаклизмах и сравнив их результаты между собой.

Теория абрахама маслоу

Самая знаменитая теория формирования и развития потребностей принадлежит американскому психологу, основателю гуманистической психологии А. Маслоу. Согласно ей нужды человека формируют четкую иерархическую структуру, состоящую из 5 элементов. Сам автор изобразил эту структуру в виде пирамиды, разделенной на горизонтальные сектора.

В основании пирамиды находятся нужды, удовлетворение которых жизненно важно для человека. Чем выше уровень, тем они менее значимы и критичны. Давайте подробно рассмотрим структуру, начиная с нижнего уровня:

1. Физиологические потребности. Сюда относится нужда в еде, воде, отправлении естественных нужд, сне, удовлетворении сексуальных желаний. Они обеспечивают нормальную жизнедеятельность индивида на биологическом уровне.
2. Безопасность. Это потребность в стабильности, уверенности в будущем, в сохранении здоровья и т. д.
3. Социализация и любовь. Человеку важно чувствовать свою принадлежность к обществу и устанавливать социальные связи. Сюда относится потребность во внимании, привязанности, общении.
4. Признание. Стремление добиться уважения в обществе и удовлетворить тщеславные амбиции.
5. Самоактуализация. Стремление реализовать заложенный в человеке потенциал на 100 %.

На первых двух уровнях находятся низшие нужды. Они являются врожденными и должны быть удовлетворены в первую очередь. Три верхних уровня содержат так называемые высшие нужды, формирующиеся под воздействием социальной среды.

Неудовлетворенные низшие уровни блокируют возникновение высших. Человек должен двигаться снизу вверх по пирамиде и стремиться достичь высшего уровня.

Именно иерархичность теории Маслоу чаще всего подвергается критике. Существует множество примеров, которые ей противоречат. Например, как объяснить подвиги солдат, которые сражались во имя Родины, будучи голодными или лишенными элементарных удобств. Но тем не менее на данный момент это самая совершенная и продвинутая теория.

Теория альдерфера

Клейтон Альдерфер взял идею Маслоу и усовершенствовал ее. Он объединил потребности и создал три группы:

• Existence, или потребности существования. Это физиологические потребности и обеспечение безопасности.
• Relatedness, или потребности связи. В этой категории находятся социальные отношения человека, его стремление к признанию и уважению, а также потребность в самоутверждении.
• Growth, или потребности роста. Развитие личности — желание изучать новое, самоактуализироваться и радоваться жизни.

Суть теории заключается в том, что иерархии как таковой не существует. Движение может быть как снизу вверх, так и сверху вниз. Ее можно изобразить в виде пирамиды или взаимосвязанных параметров, как на скриншоте ниже.

Концепция дает простор для изучения человеческих ценностей и расширяет границы в познании мотивации. Ее также можно использовать в бизнесе и в жизни.

Теория герцберга

Двухфакторная теория Фредерика Герцберга направлена на изучение оценки удовлетворенности от выполненной работы. Он исследовал анкеты сотрудников компаний и пришел к выводу, что только два фактора влияют на них: мотиваторы и удержание, также называемое гигиеническими факторами.

Основные тезисы концепции:

• Сотрудники мотивированы работать больше, если им дают интересные проекты, благодарят и предоставляют возможности для решения нестандартных задач. А также возлагают больше ответственности.
• Служащие теряют стимул, когда не соблюдаются гигиенические факторы — низкая оплата, плохие условия труда, негативные отношения с коллегами или руководителем.

Теорию применяют к внутренним процессам в компании, чтобы понять потребности сотрудников, помочь им и выстроить систему благоприятных отношений.

Теория иерархии потребностей маслоу

Ниже — таблица с описанием уровней теории потребностей от низшего к высшему.

Классическая пирамида выглядит так:

Мы немного разбавили строгую иерархию эмодзи, чтобы вы могли легко запомнить ключевые моменты:

Теория портера — лоулера

Лайман Портер и Эдвард Лоулер разработали концепцию комплексной модели мотивации, в которую входит пять переменных:

• Затраченные усилия.
• Восприятие процесса и отслеживание того, как усилия и способности влияют на вознаграждение.
• Полученный результат.
• Вознаграждение.
• Степень удовлетворения.

Суть теории заключается в том, что человек за свою работу получает денежное вознаграждение и за счет него удовлетворяет личные потребности.

Главный вывод из учения: результативный труд, который приносит человеку вознаграждение, порождает удовлетворенность.

Идея применяется в бизнесе для оценки деятельности сотрудников компании. Руководители, следуя такой модели поведения, должны ставить четкие и понятные задачи, контролировать их выполнение и грамотно поощрять работников.

Характеристики потребностей

Потребности имеют ряд характеристик и подчиняются определенным законам:

1. При рождении человеку свойственны только физиологические нужды, остальные развиваются позже.
2. Низшие потребности характерны для всех людей в равной мере.
3. Высшие же сильно отличаются у разных людей и формируют индивидуальный портрет личности.
4. Удовлетворение низших нужд открывает возможность для формирования высших, но не гарантирует его.
5. Чем выше потребность, тем менее она важна для выживания и тем дольше она может быть неудовлетворенной.
6. Чем больше человек вовлечен в различные виды деятельности, тем сложнее его система нужд.
7. Подавление негативно сказывается на психологическом и физиологическом благополучии и деформирует личность.
8. Возникновение и удовлетворение связано с различными эмоциями.
9. Фокус человека фиксируется на предмете нуждаемости и заставляет внимание течь в его сторону.

Чувственное познание

Чувственное познание этопервый вид познавательной деятельности доступный человеку. Оно осуществляетсячерез восприятиемира на основе деятельности органов чувств.

• С помощью зрения индивид воспринимает зрительные образы, формы, различает цвета.
• Через осязание он постигает окружающее пространство на ощупь.
• Благодаря обонянию человек может различать более 10000 различных запахов.
• Слух — одно из главных чувств, в процессе познания, с его помощью воспринимаются не только звуки из окружающего мира, но и распространяются знания.
• Особые рецепторы, располагающиеся на языке, позволяют человеку чувствовать 4 основных вкуса: горький, кислый, сладкий, соленый.

Таким образом, благодаря деятельности всех органов чувств формируется целостное представление о предмете, объекте, живом существе, явлении. Чувственное познание доступно всем живым существам,но имеет ряд недостатков:

1. Деятельность органов чувств ограничена, особенно у человека. Например, собака обладает более сильным обонянием, орел-зрением, слон – слухом, ехидна — осязанием.
2. Часто чувственное познание исключает логику.
3. Опираясь на деятельность органов чувств, индивид вовлекается в эмоции: прекрасные образы вызывают восхищение, неприятный запах –отвращение, резкий звук – испуг.

По степени познания окружающего пространства принято выделять следующие виды чувственного познания:

Пример. Настя ощутила запах горячего хлеба, проходя по улице, его принесло ветром из пекарни, в которой как-раз пекли хлеб. Петя увидел на витрине магазина полку с апельсинами, но у него не было с собой денег, чтобы зайти и купить их.

Пример. Настя привлеклась вкусным запахом, зашла в пекарню и купила там хлеб. Он был еще горячим, с хрустящей корочкой и Настя съела сразу половину за обедом. Петя попросил дома маму купить апельсины, в магазине напротив дома. Они были крупные, яркого цвета, но на вкус оказались кислыми и противными. Петя не смог доесть даже один фрукт полностью.

Пример. Почувствовав знакомый запах хлеба, Настя сразу захотела обедать, она хорошо помнила хрустящую корочку, свежего горячего батона. Петя, посетив именины друга, скривился при виде апельсинов на столе, он сразу вспомнил кислый вкус недавно съеденного фрукта.